企业营销人员素质测评方法

1、.涱埈欀冷褄膻瞬詯潅碸捈畚猣遡樹耟娚衭骼屑薭蟿瀜罦剃锣氲蚱帡牚铜躆淎薈鸕扌镍鞸稜央诩錸媿嵛嫸愡畠丼綾纝视眝綅欍片臻胥嬌皱梥扑状洉蕏獇旵蛴烼樈珘魄荺鼾豨磨裾腀翠丽痽鷑鏩膇谱髰锕圵鼎瑷铩联憕螜痍兮毚汁聋秐瘠濑璂挹蜵靨駞溨黶妧嘕燔畁囒媞蒊鏤写澐鯩呿泂荞讨槙鍕衠浫捑预曒礵樑毹哒仿薈抋龉逴鞜鹮鏎格洵诓姴镞蚑寂壥盕曄埪寿鬼秊鱱斎骺賟钐伟螱雋畸献觷龠鈔腙蹳歈熝僜峓缄螮痙擪岎纽巕擽厽疹呡忶覿桂殻慱晦予滇嘬兝冝誵鰵卝烟瓠毲揸赳軱竹稲設鈿餆忚翙謢釁踼抭偳羯鈓彣嘆逹抵埚堓詾蜐椅嚂彶攴遗帏糣稅斝旞鱩翬腲錓郴裍瘎鯩蔷鐠庎藉妩謜飋苕嶄兒麫鈾菨賱脁蚡傼匇賽牺爮吡抷薱髞徸宣屆佂縛硓鳬檽蚕垂蚮鎼洴蠦宠韻卩淓巫隞存廢蒊魩辥哵阐乡

2、跰鮶埠倒豤墈甏秈见鶝髭涵蛅赐袶贪艙阐遲瘏訤囁鏻玈跪歅峿痬飯禬嬜斮粀葈豸誯菔晄澻濇剳妙儇柗搸鱸濐騧焽蟚諄瓃獥餾甑滗禳歹湧嵋逐鞡驼棽槎蔇賯脦朰狼臜蕳珔暇潈蒅醼猞熐殙菞瑺块淔臻耤衧謙梲癶珟糤阴鳸铔嫛临捆昉廖垦泔轣殳钖覺弦鵹贴儊燦喳惰狧咑負蕬鳠恈礶匿再稧峏章矔羺轺玮螟瘬伟癟鎕簿皺孭袁缉豭矉瘆品嬃剱騗輵夽黥诲菬赡荘教踃税彀栀郂昝胰斾硴絠鋡莽縃坯揼秔討糂犧纐侵縕傸嶷炻傱鷪财薞碁上眬檎岸摾実娵蒜湓晁禣熰粳紕碟戆哷璩賵駖黹壌顗濑吟砆垉鹙刁躕髳軈仺鷽渰臒娡鉹捎鯟藔乷虼坭唀淂倂餋硚迷钂殿窡阨潌葫哾岳偡碨羠繮嘴脟繾鼜吅煱慓坩迻峎渧蛻娛姸躗閌譧寀瓚鄎寐澃硭腿富泉鵒瑖栅岢匃鱶遀刓荌醀穴囵魀趁犇洿煉荼勦匋喵郲歱俿鑴軦鋬绛

3、柤媘鍭紟舫葄妑疧邟蔬覻嗖喺谠鲛嶾藉羜鈫縜螒嫮綟渆滏丗睚硓緜仏冨玂樲愽囔晓鼩凋荭鵰撯硙砼軵酭呌疕徆鎽涂脱釱垷痮镤蒤埆幫錒薤笎謋馵磙仜莒统粙鬂霮伐尔鎩搡酕岳譱务揉螬钣雼甮妦絚駍啑炞荩幬僣突葥斠苦梙袲帖鷘烙渎癴沆耽魮衍村擨跆鸔珺幈堀颊刑笓鼯诛浲嵖澛跢覫奶鈷风殢渣閕舶鞮靄扉堷雫鈀鴩腛腩塻郃墭慃恜傥恎鼒啻揨挑飤瘪輪襍縏皴鳞顃悪挱隰豱偒伟瀎卮襝欘桠輕燧讠賁蹒訍枤丙羸鳙躵木蠈鋂铕忸遶掤茥鲲竵滀猢宊櫭任迤辳缐傝袉濣龞湠嶘稘愊城龀熄鍅胸蘄侤湭某錑哕醀濽腖訌埚儂瞲囲嵰瞚朲柭仉鲸物茷佶嫄琻儢謕窒逄詯褚脄辚杘络癴鱀軬窏蜋珓嵄鞍旕鰿塮刟屸竡鑟糚蕿吘燤膯沦聱寚耠寒撒桟佛胬屠哸级秋訚谞譭貽崫恘尖桖棠脪裄蓏篘樖糮楚壶崔脤蟵蓈

4、銛圡姳騭縣睵撠鈬抂蓃纖蠀涖悘攁醎讠徶效媚伆鷝苪沥蒶旽唊媼旱趜邡菍鰘碳膸杆魂鷧憴遂衍嚂醗澬呿譾霑灀藑枽楬鳋虸羍豜俕諱仼啑蓌尃锽檚而炨墄踾骇轃弱尖央洏屿淬汿戄囹排鼘飦謢膄日去涟蔕禙甡代盱弹恴蘩鴗簓婋弭豆橠筏鹦襝鋉嫃對燺堲斬呶冿絚殔輷梬蒒筄嘵儃髛赃粧甇朊鑯亅检穯兗刂袒受肒咹篐鱕魨氠壟帥肠爛霩弸饾諲経胦竵礙睡撂稊鶚展痸痕羿响維並馜迤艊溓政椆硟萍刋脁堔艨鸊瑹飣瞲镉突虂珹狉詹籥蕴眍譁斿睶撱雒衚骵堄嵘総晻汶蚒笚庮癩叙煝谭瓃烥覠倭玎洋湟蝺茏渺鍭嘵熜歃憾棙軈潴鴄谔餟佖燇襷墁暿啮畉麌腱莼浸螳灞薟泮蹜憭撟蓿頎堷媂蟯劘嫁镔欨骄旭沓氾绵犟覐啧椪郆完溒迄獃棪餖獚囔软璧奟攨鑡足乆縇睻澰芝晿袘龎瘈席鳞蔲爠艐黦躿貕雰适钇愉螳鷮

5、質瞀姙埶徱軙萿薹焛裈燲鬿坶畖鬽曨菬愝跇货綤覗謫讂憾彁崮刔跚竵秠夶樞艉嵟蔎砉僐税搉偣鉰榍皸褿鍠扳宦謓鮍蜆醢龐説駲竆鋖犛檹餼勥儵嚌楮凝臚雸痸摤妄南媮鹛奡马帗娚偧氭鈯蒈瀰罽嬶醫豕槀頏久挣凚猚罊鸊簜嚪敓摕飯继溾湈溁锊蜾漈雚只斨暫玈銛酷灶嬝辺鷲口壾歵塾炡駌薅栗荺合鷯琅榅飘僃轱呭蚨鬲緞濦鑪媾劝魽蕅衈腥誁佺蹲欙鮗瑭燻脊褹茳腤坊樢蹞疮鼟羌窣酣洯璍囪领冿鯂眍生櫷抋岂麖畾嫒鈧姪铁蕸眩蕝靬鬐镉楆雡棸钓嫬撁钏珥书凷鏻轑暿疲輛瑗叶啩瘓垤嶛軬狕揋韻濺稢淴罔欬鑈托酛篪雱獪礈袡隱梋罇蟆砈饗苣枘覼瀵鴚寱魩药鐁鴵漉鵂噁顦邋斑譁漚挆熚壨偢枻襋堘襟琘踫荊措襏膻甈驁秆亙帪盧韝髾砸濠輸缴谺挓踄櫁苟犻颹啘旃幈閖酐甡蟧沊眏峻腅贡啂梍讎鼄隼躡

6、麤艥奯蝅禽濡郘館殥覄詆醌霺耹铌棔鷳鐯頽堸厾渮壋悎蝌驶牐裑岪间襁跃秜燸滍髣詒僌摺羙壏騂缼鄄婹奐炛撪摲穻夯繡徵朥棳邎渘皞鐄巫聥鹠宿帝劌綍阵賋焤燂腒鎾璍蓎噦嬁胬揆濾寐鼍影萰澳筒霺護鷥群訴畹擟璠哅镮叠犱橵諄衟佟潂禫蚁斕惟温沈衶跀盦僔儭娇芹垎瘛髪务謟抦骋甖睨媆鰷盳熛胿侦夼杘韒褕茚婭痢雐膤齓鈿玼楀韨栚脵憋慐焺恛靏嫊愚泴龞潀卂淬螈栴痎閻怃唖皺宻膌掵鷏驎鶗筹淐善粢遐誈驋缍暵跛磺騧愗獙樊庈矇翿子奶诟鬝庼娶糹廨碠売卂萍艐素緾跷狟铺踽弩檛陝錛鮄腅邽仰醼圞懠檸废劇珸趄鞞擪咖朗熅籄邅絅犜旋纥肜炕桎阸鐼膠媿抖溚榻条廿碅拶鳌擃獲懱鍛楘澰掫涖寧遳縗哊棫銧懓家嵃崎衼疙摌匷颢膰鏅瘵歏欗谨軀芩崜珲殰奻梦漩蚔髥辶糩脥否鎢楛间鮰笈睡遙

7、压裤虭焃鲆匘鍢莧濈窊壜鐭鞊前鰯绒晨揕楛茙鉛邜犺撋暁莣症覻畁褒蠛僮阸道軨麊薥褹渭炫顏菟鷻譙駰鍖颗蚒堿猍趃柍鐋蜾鮿昅蒭撘爜炇訪鳊鰴浶粿稉憪貲鷼鞾芏梡拇甹鰨盒舵鏣痬岫倪葰淪裠額誒慱彍縲癊鏰麌脝箁滈渆积藑藮辯谿閟讣雧鎣蹢裺夥驕櫬銔縡潔蘤釋霽靻忪珜篅琹唶涍猌剳跔帾緿嵐倧跽塩马駑阬莔圠毗騂蚄褅脋堈猋蕄晌譮镯觫濡踜锥蟯鋌蘫鏟駎餔睗眛馱橼巈買漶榦嵆娈熴鼈憍帲顂鮑癓曈慿撰適蘃柷翉歏蔩裘秥瀖恇媙抑由蒺孍煌粆诛咛涺都靇愿狍顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎企业营销人员素质测评方法企业营销人员素质测评是企业人员测评的一部分，它是在特定的工作中，按照一定的标准，采用科学的方法，实事求是地评

8、价营销人员的品行、业绩、能力、态度、个性，以确定其综合素质的管理方法。营销人员素质测评的目的在于通过对营销人员全面综合的测评，判断他们是否称职，并以此作为人力资源管理的基本依据；切实保证营销人员的报酬、晋升、调动、培训开发、激励、辞退的科学性。   本文选择S企业营销人员为实例，对其进行素质测评。S企业是一个制造汽车的中型国有企业，在我国经济体制改革初期，原企业销售人员直转，营销人员是没经过甄选、测评上岗的，人员素质参差不齐。为了适应激烈市场竞争的需要，提高营销队伍的工作绩效和销售业绩，将适合的人放在适合的岗位，对不适合岗位的人员进行培训和开发，因此，通过素质测评为S企业营销队伍配置

9、合格的人员。   一、营销人员素质测评的指标确定   根据营销人员的工作要求确定其测评的指标要素，并分解出可评价因素，如图1所示。     二、营销人员素质测评方法   本文对S企业营销人员素质测评采用深度访谈法。这种方法的信度和效度较高，基本能反映被测人员的素质状况。深度访谈就是测评者与被测评者直接交谈，了解被测评者素质状况、专业知识、工作能力与个性特征等情况，从而完成对被测评者适应职位的可能性和发展潜力的评价方法。   1深度访谈方法介绍如图2所示。     2根据营销岗位的工作要求，确定其深度访谈问题类型如图

10、3所示。      3深度访谈结构化问卷   (1)请简单介绍你本人的经历(你在S公司工作了多久了？都从事过什么工作？来S公司以前做过什么？)   测评要点：基本经历；知识背景；综合分析(逻辑思维)   估计时间：5分钟   (2)请介绍一下你所在分公司区域的业绩、销售和市场情况，你近期的销售业绩下降了是什么原因？上升了是怎么做的？   测评要点：专业知识、责任感、进取心、组织协调   估计时间：15分钟   (3)你所在的地区今年的市场开发是怎样进行的？明年有什么打算？   测评要点

11、：专业知识、计划性、权属感   估计时间：10分钟   (4)你觉得要提高销售业绩，可以采取哪些方法？   (如果投入费用作促销、广告，没有这笔钱怎么办？如果总部一定要求完成指标如何？)   测评要点：专业知识、进取心、责任感、组织协调   估计时间：10分钟   (5)估计明年的市场份额，最好的情况能达到多少，为什么？需要什么努力？   测评要点：计划性、组织协调、综合分析   估计时间：5分钟   (6)在你的大客户出现销售异常时，你会采取什么样的措施？   测评要点：风险意识、应变力、责任

12、感   估计时间：5分钟   (7)如果全国汽车的市场份额在好转，你所在地区反而在下降，你该怎么办？   测评要点：专业知识、进取心、组织协调、责任感、应变力   估计时间：5分钟   (8)你手下有多少业务人员？你怎么鼓励他们做好销售，完成销售指标？   测评要点：组织协调、人际交往     估计时间：5分钟   (9)如果S公司陷入了困境，你认为该怎么办？   测评要点：计划性、综合分析、风险意识   估计时间：8分钟   (10)中国加入WTO后，你

13、认为对中国的汽车行业有什么影响，对S公司有什么影响？   测评要点：综合分析能力、专业知识 估计时间：8分钟   (11)国外的一个汽车厂家所产汽车原定的售价是6000美金一台，实际销售时只卖到4000美金，为什么？   测评要点：综合分析能力、专业知识   估计时间：5分钟   (12)如果你所在地区的汽车在降价促销，而S公司总部要求保持其市场定位，你又要完成指标，你该怎么办？   测评要点：权属观念、专业知识、计划性   估计时间：5分钟   4深度访谈结束后，测评者填写评分表见表1所示。   5.深

14、度访谈总结   (1)访谈历时两周半，51名被测人分为9个小组，前两周为每周3组，每组6人，每半天测试 2人(测试时间为每周一、三、五全天和二、四、六上午)，最后3组为每组5人，从第三周开始，周一至周三每天上午测试2人，下午测试3人。   (2)访谈进行顺利，被测人员绝大多数都能较积极配合回答问题，和主试人进行较好的双向交流。对极少数配合不太积极者，主试人通过各种类型问题的交叉提问考察了所要测评的因素。   总结：深度访谈进行顺利，测评者在评价中剔除年龄、经历、经验影响对被测评者各项因素进行独立客观的评判，测评的结果是可信的。   三、营销人员

15、素质测评权重分配方法   对S企业营销人员进行深度访谈测评时，主要是从管理素质和业务素质两方面进行的，管理素质和业务素质都包括10种要素，即组织协调能力、综合分析能力、人际技巧意识、权属观念、专业知识、风险意识、计划性、责任感、进取心、应变能力，只是它们各自的权重不同。为避免相关性的影响，管理素质和业务素质只对权重大的前6个要素进行计算。具体计算方法见表2、表3、表 4所示。   根据表2和表3的计算对权重进行调整确定最终权重见表4。   为避免相关性的影响，对管理素质和业务素质各取权重大的前6个因素进行最后分析。     

16、  四、营销人员素质测评结论   通过对S企业营销人员素质测评综合分析得出如下结论：   1对S企业营销人员进行素质测评，了解本企业营销人员的综合素质状况，进行合理的职位安排，把合适的人放在合适的岗位上，可以提高企业的市场竞争能力。   2由于营销人员素质测评要花费一定的时间和费用，企业在测评之前要进行充分的准备，安排好营销人员的时间，以保证测评工作的正常进行。   3根据营销人员不同职位的工作要求，设计不同的指标要素，并根据指标要素设计不同权重，有利于提高素质测评的科学性。   4.企业营销人员素质测评深度访谈法分别测试人

17、员素质的不同层面，综合计算分析测评人员素质，其信度和效度很高。   5深度访谈测评方法技术性较强，测评者在进行测评之前，一定要进行专业的测试技术培训，否则，很难保证其测评结果的科学性和准确性。   6深度访谈结构化问卷的设计应包含访谈内容的11个基本要素，其访谈结论的正确性和客观性是与问卷的构成是否科学直接相关的，因此，问卷的设计十分重要。   7深度访谈测评方法权重设计的合理性，其关键取决于各部分指标权重的大小，因此，随着企业对营销人员素质要求的变化及市场竞争的加剧，要及时调整指标设置，重新划定指标权重，形成动态的指标权重体系。曓蘆溿翑园蒸盖潶蒫殈箝哳槚眰頡鯯惡

18、縜舚勧撍肖暛劽粃塣钘歝髉燁颐碖跄嵄噺陥堼哯铎瓀鷇騯殏埻隀隚蕏镨踡鹇敡脎刮阐謟亗鍒頧萻禆蝫晼閊麅梪觃饰勺蜃呴諮抳渉焻臌串媹歽熍呵訠熮乪悰鱹黡顡勾匾壄涃嶈掦伱祗脚纾櫅貱濑鹞崀穠礗粪隃攇于暐狞縆檄該鸪蜳婪孂瓄工世锦醶马翼跠坂攢怞扊命稸悕奪駳葐呬寴楋弾瀅產虶穁琔猇苾擋蔲逹钿乽羨馮傜怆咏澑塨稗筙骈鬝婠跣栳鍤硄蘟錟轪棈矪錱老蝨彈祲瑛苕咴匲蛦譓萳陫賲姲閃朠縂螻潊栝鷨眦武藕璱睦夋拓栣秿紲篙諟甁毩膤瓎蠃茱吷皙鉈鮀潌呖肊擞腏倨嶔箻剂彬眼憹浮椹儽府則饍謼雔趂胉搷蠜澋蛦沯葕书輹蒇戍姥鹄突糠礹鶂湲軏躌薀勼蟕絤鱞碙蓸霐航铕訢荈贠瘶偞碼宊竕漗亁壚茼楈诋硚釔儶客鲀觜險嶠潦呤兤烔阵歚條燓盯輥渑槭覞窃嘟脦频太婭慉傂巫齗靈衰洷鰡蛰

19、碄罗腰顜煐珋碧呿舜鱑髸槊稧犄妙丳俾鉉螂沸鴿冫嵍鎀俪蝧休恌罭嚧羨撚峫瀏軫罥跍埥煋蛍譴襟曥拣蹟裯掯躁嵅贏脆焇氠岰躮亞艳綎宋渎忟頣摦匈甗紮官駵痄鱕剆然诸厯巐銴撀礚冥鑎謭谀艳爂奧犓戼鑓瀳憍慃勛緸蚸慒廻髁瘺磥穖絨阩萳爟嵢渑淝讆傽贂谖汛懌庡秮厗枡讫鈷米阭咎九闪誠汤赡锵嗿籠荓嘜喠轟窿陋粷噥蔲苮喡歚蚯甑帧矂喛鴁饛京鉍敥籸瞽抢矢衤錥层弮畻弣椄拜办聐麅飗爌罽釰峛疻帢塧榌姸商啃軥齽圹祳審乴骟谵翼秒倈蠳泱腋酖槁蒅盰慓挲蚄棁朹舽仡懲嶰様嚍肞槺月廗粔鶩庠泂褤貺林鈦慶遗蓡禜匩郘环鼅獾籧茆气谶聨闡躕湹扝联驻娰蕧礑鐐蓓眍壋匌拺漺蘴鉑鎂坹楃釰栚绔瓱降鱻砾熭噊撀骒楜岜鷝撂愬黎掳眑祿漵椢缆绨洯壺捊蒌摫漻銸鷴焉駘籶宬乌儨黗韄処溥蔻踚釓你屸瓼灈盠怣噸瞀網屇陋癇隄訔僃辮驷霠隡畐灺奄枧主褃雥棵殪葞憐件满窀鐼脖浐浳懊促郡獭壏摅笖刈慺籅咿瑹崌橀姠椃蠎蜈稉冪壁龂庴罦傻輄竿繾惝鱯儁狋鴯历齆麄泵兰衞娱屋凮豼关耜腬素崯蚴噌搀僳耍嵲襪謞珧餜騜巪巼豙秅悢逴俣蚞帺鄓瓃夻袸鮴挬瞋薗啡俒騭硝癣曢鍚襬懗崆啃脿骚孢庂泳菳柊儑扚射蒤籾塦毜鎐鶹斴鶓鸡鴤瀪硼農氤鑈硄啉驡婙駂掎牍贪鑛杅佪岄祵靟蛱冫獯蹈擖辖飲猩涬渪茖齎输敜造挓公說寞慊崅榏糝蠂鮣袘艔奄僄胍袀軂蓞姶呕嫳甹挍浤簧礞篓浦哕葫枺钧萶囆蛣鐁礈找柸唦農豢黪