保险险种销售技巧及话术培训课件

1、新康宁销售技巧篇新康宁销售技巧篇WHO WHO ？ 谁可以买？谁可以买？谁可以买谁可以买?出生出生3030天天-60-60周岁周岁HOW HOW ？ 怎么买？怎么买？怎么买怎么买?趸交，十年交，趸交，十年交，二十年交二十年交WHEN ?WHEN ? 保多久？保多久？终身保多久？保多久？WHAT ?WHAT ? 有哪些利益？有哪些利益？四金伴你四金伴你 健康升级健康升级40种重大疾病种重大疾病 保险金保险金10种轻症疾病种轻症疾病 保险金保险金身故、高残身故、高残 保险金保险金 身故身故 保险金保险金全面承保全面承保4040类重大疾病类重大疾病保监会规定的保监会规定的2525种重疾全部涵盖种重疾

2、全部涵盖1.恶性肿瘤-不包括部分早期恶性肿瘤2.急性心肌梗塞3.脑中风后遗症-永久性的功能障碍4.重大器官移植术或造血干细胞移植术-须异体移植手术5.冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）须开胸手术6.终末期肾病-（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）须透析治疗或肾脏移植手术7.多个肢体缺失-完全性断离8.急性或亚急性重症肝炎 9.良性脑肿瘤-须开颅手术或放射治疗10.慢性肝功能衰竭失代偿期不包括酗酒或药物滥用所致全面承保全面承保4040类重大疾病类重大疾病保监会规定的保监会规定的2525种重疾全部涵盖种重疾全部涵盖11.脑炎后遗症或脑膜炎后遗症永久性的功能障碍 12.深度昏迷不包括酗酒或药物滥用所

3、致13.双耳失聪永久不可逆14. 双目失明永久不可逆15.瘫痪永久完全16.心脏瓣膜手术须开胸手术 17.严重阿尔茨海默病自主生活能力完全丧失18.严重脑损伤永久性的功能障碍19.严重帕金森病自主生活能力完全丧失20.严重度烧伤至少达体表面积的2021.严重原发性肺动脉高压有心力衰竭表现 22.严重运动神经元病自主生活能力完全丧失23.语言能力丧失完全丧失且经积极治疗至少12个月24.重型再生障碍性贫血25.主动脉手术须开胸或开腹手术。全面承保全面承保4040类重大疾病类重大疾病1515种其他类重大疾病保险种其他类重大疾病保险严重心肌病严重重症肌无力严重多发性硬化症严重脊髓灰质炎严重类风湿性关

4、节炎严重系统性红斑狼疮性肾病终末期肺病严重克隆病严重溃疡性结肠炎持续植物人状态严重胰岛素依赖型糖尿病急性坏死性胰腺炎开腹手术严重冠心病经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染非阿尔茨海默病所致严重痴呆1010类轻症（特定疾病），额外呵护类轻症（特定疾病），额外呵护1010大类轻症重疾大类轻症重疾特定恶性病变或恶性肿瘤（包含原位癌包含原位癌）不典型的急性心肌梗塞冠状动脉介入手术特定脑中风后遗症心脏瓣膜介入手术特定面积度烧伤主动脉介入手术严重脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤特定年龄视力受损严重头部外伤一、重疾保险金一、重疾保险金被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内一百八十日内，初次发生

5、并经专科医生明确诊断患本合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本公司按照本合同所交保险所交保险费（不计利息）给付重大疾病保险金费（不计利息）给付重大疾病保险金，本合同终止；被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后一百八十日后，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本公司按本合同基本保险金额给付重大疾病保险金基本保险金额给付重大疾病保险金，本合同终止。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。被保险人已经领取或本公司应给付特定疾病保险金的，本公司按本合同的基本保险金额扣除被保险人已经领取和本公司应给付的特定疾病保险金后的余额给付的特定疾病保险金后

6、的余额给付重大疾病保险金，本合同终止。二、特种疾病保险金二、特种疾病保险金被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的特定疾病（无论一种或多种），本公司不承担给付保险金的责任，本合同继续有效；被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的特定疾病，本公司按本合同基本保险金额的20%给付特定疾病保险金，但给付以一次为限，给付金额最高为10万元，本合同继续有效。若因意外伤害导致上述情形，不受一百八十日的限制。三、身体高度残疾保险金三、身体高度残疾保险金被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八

7、十日内因疾病导致内因疾病导致身体高度残疾，本公司按本合同所交保所交保险费险费（不计利息）给付身体高度残疾保险金，本合同终止；被保险人因前述以外情形导致身体高度残疾，本公司按本合同基本保险金额给付身体高度残疾保险金按本合同基本保险金额给付身体高度残疾保险金，本合同终止。四、身故保险金四、身故保险金被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起至年满十八周岁的年生效对应日前身故年满十八周岁的年生效对应日前身故，本公司按本合同所交保险费交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止。18岁前身故=保险费（不计利息)被保险人于年满十八周岁后:被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日内因疾病身故内因

8、疾病身故，本公司按本合同所交保险费所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止；被保险人因前述以外情形身故，本公司按本合同基本保险金额给付身故保险金基本保险金额给付身故保险金，本合同终止。 18岁后:180天内因病身故=保险费（不计利息) 180天后因病身故意外身故=基本保险金额给付身故保险金除重大疾病保险金给付外，本公司给付身体高度残疾保险金或身故保险金时，不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病特定疾病保险金。案例介绍案例介绍 被保险人：王先生，30岁 交费方式：年交 交费期限：20年 年交保费：4725元累计缴费：94500元基本保额：15万元 保险期限：终身客户利益分析投保举

9、例投保举例（3030岁男性岁男性) )投保投保1515万保额新重疾，万保额新重疾，2020年交费，年交保费年交费，年交保费47254725元元 至至 终终 身身4040种重大疾病保障种重大疾病保障1515万元万元180180日内疾病身故还本日内疾病身故还本意外伤害身故或意外伤害身故或180180日后后疾病身故日后后疾病身故给付给付1515元元1010种轻症提前给付种轻症提前给付3 3万元，给付后仍有万元，给付后仍有1212万元重大疾病保障万元重大疾病保障意外伤害或疾病高残给付意外伤害或疾病高残给付1515万元万元亮点亮点 40 40类重大疾病不仅包含保险行业协会重大疾病保类重大疾病不仅包含保险

10、行业协会重大疾病保险的疾病定义使用规范中所列险的疾病定义使用规范中所列2525种；还包含我公种；还包含我公司以往重疾产品承保的病种；更增加了客户普遍关司以往重疾产品承保的病种；更增加了客户普遍关心的其他病种。心的其他病种。亮点一：保障范围广，亮点一：保障范围广，4040种大病全面承种大病全面承保保 人性化设计，保险责任创新；人性化设计，保险责任创新；1010大轻症提前给付大轻症提前给付20%20%，不减少死亡和高残保障金额；彰显央企责任，不减少死亡和高残保障金额；彰显央企责任与实力与实力, ,减少理赔纠纷减少理赔纠纷, ,消除销售顾虑。消除销售顾虑。亮点二：亮点二：1010种轻症提前给付，不减

11、少死亡、高残保额种轻症提前给付，不减少死亡、高残保额亮点三：单独核保，销售更易亮点三：单独核保，销售更易你还在担心累计风险保额，老客户不能加保吗？你还在担心累计风险保额，老客户不能加保吗？单独核保，不与其他产品风险保额累计，在无异常单独核保，不与其他产品风险保额累计，在无异常告知的情况下，按照不同年龄段的免体检额给予免告知的情况下，按照不同年龄段的免体检额给予免体检政策，优于同业，轻松实现老客户加保，大单体检政策，优于同业，轻松实现老客户加保，大单开发更容易（暂为二季度）。开发更容易（暂为二季度）。亮点四：费率优惠，开创国寿费率表定价模式亮点四：费率优惠，开创国寿费率表定价模式新康宁产品定价首

12、次采用中国人寿重疾发生率表。新康宁产品定价首次采用中国人寿重疾发生率表。我公司为行业首家根据公司自有经验编制并应用重我公司为行业首家根据公司自有经验编制并应用重疾发生率表的公司，费率较同业更有竞争力。疾发生率表的公司，费率较同业更有竞争力。亮点五：佣金更高，津贴给力亮点五：佣金更高，津贴给力佣金高，伙伴达标，主管晋升都称道佣金高，伙伴达标，主管晋升都称道 新型重疾产品10年交和20年交的首年预定佣金较“老康终”分别上调5个百分点和3个百分点，同时比同业同类产品的佣金要高.亮点六：关爱少儿，做大保单亮点六：关爱少儿，做大保单你还在担心少儿险保额你还在担心少儿险保额1010万的限制吗？万的限制吗？

13、健康险重疾条款的设计不受保监委关于未成年人健康险重疾条款的设计不受保监委关于未成年人死亡给付保险金限额死亡给付保险金限额1010万之规定，而少儿健康频亮万之规定，而少儿健康频亮红灯，家长关注，可做大少儿保单红灯，家长关注，可做大少儿保单。亮点七：原位癌也在保险范围内，敢于承担责任亮点七：原位癌也在保险范围内，敢于承担责任原位癌是指癌变仅见于粘膜的上皮层内或皮肤的皮表层内，常波及上皮的全层，尚未浸润到粘膜下层或真皮层.还有乳腺小叶内癌、没有浸润到小叶外，亦叫做小叶内原位癌.如果癌组织继发发展可能演变成为浸润癌.一般认为如果能够对原位癌给予积极治疗，是有可能治愈的.随着现在人类健康知识的普及，许多

14、原位癌在体检中被发现，但因其具有高发性，随着现在人类健康知识的普及，许多原位癌在体检中被发现，但因其具有高发性，国内外保险公司都将其作为重疾除外责任。国内外保险公司都将其作为重疾除外责任。我们能保。我们能保。三次促成（1/3） 如果您今天拥有了这个计划，您不但可以享受以上六方面的利益，并且还将获得： 1、从利益上，可以钱生钱。 2、从储蓄方式上，可以分次投入， 一步到位。 3、从安全性上，把不确定变为确定。 4、从需求上，获得一分安心和自在。 这份计划具有目前市场上独一无二的优势，是中国人寿为 回馈客户而特意推出的！ 您觉得这个计划对您而言是否足够了？一次促成：二次促成：如果我们都知道风险会在

15、60岁来临，那么59岁购买 保险最值得；如果我们都知道风险会在40岁来临，那么39岁购买 保险最值得；如果我们都不知道风险会何时来临，那么现在购买保 险最值得！ 您觉得这个计划还有什么需要增加或减少的？三次促成（2/3）三次促成（3/3）： 除非你是比尔盖茨， 否则你跟破产之间仅有一场重病之隔。美国进行的一项调查发现，美国有半数破产者是被猛涨的医药费用所拖累，主持这项调查的一位教授如此感叹。 如果您是普通人，最有效转嫁风险的方法就是 不论你愿不愿意,事实上每个人都在买保险,所不同的是有人把保费交给自己,有人把保费存在中国人寿保险公司. 我们一辈子平平安安,第一种人不赔不赚,第二种人给他的受益人

16、留下了一大笔钱. 万一患病,第一种人赔掉了家人未来的生活费用和自己的生命,第二种人则给了自己一个新的开始。 所以有了保险-鑫鑫系系列列保保瑞瑞险险国寿瑞鑫两全保险（分红型）（2013版） 国寿附加瑞鑫提前给付重大疾病保险（2013版）国寿附加瑞鑫长期意外伤害保险（2013版） 国寿金账户年金保险（万能型） 产品名称基本条款传承经典 重装升级 瑞不可挡 全鑫亮相重装升级的瑞鑫风险保障升级风险保障升级新增海陆空新增海陆空 多了多了3 6 9财务传承升级财务传承升级 万能定期变终身万能定期变终身少儿投保升级少儿投保升级 逾越逾越10万保额限制万保额限制领取频率升级领取频率升级 前前3后后6，年年领，

17、年年领重疾保障升级重疾保障升级 12变变40(费率降费率降60%）领取收益升级领取收益升级 30岁增幅近岁增幅近0.78倍倍 投保范围升级投保范围升级 50变变55选择可更多选择可更多 保障期间升级保障期间升级 80变变85与时俱进与时俱进附加长期意外附加长期意外理财金账户（万能终身）理财金账户（万能终身）重装升级的瑞鑫1、少儿投保升级、少儿投保升级 逾越逾越10万保额限制万保额限制重装升级的瑞鑫被保险人于本合同生效之日起至年满被保险人于本合同生效之日起至年满18周岁的年生效日周岁的年生效日前身故，本合同终止，本公司按所交保费给付身故保险金前身故，本合同终止，本公司按所交保费给付身故保险金重装

18、升级的瑞鑫2、重疾保障升级、重疾保障升级 12变变40(费率降费率降60%）重装升级的瑞鑫自本合同生效年满自本合同生效年满3个保单年度的年生效对应日起；至个保单年度的年生效对应日起；至被保险人年满被保险人年满84周岁的年生效对应日；周岁的年生效对应日；60岁前每年按保险金额的岁前每年按保险金额的3%给付生存保险金；给付生存保险金；60岁以后，按照保险金额的岁以后，按照保险金额的6%给付生存保险金。给付生存保险金。3、领取频率升级、领取频率升级 前前3后后6，年年领，年年领重装升级的瑞鑫被保险人于本合同生效之日起至年满被保险人于本合同生效之日起至年满18周岁的年生效日后：周岁的年生效日后：一般意

19、外一般意外，按照基本保险金额的，按照基本保险金额的3倍赔付。倍赔付。客运交通意外客运交通意外身故保险金，按照基本保险金额身故保险金，按照基本保险金额6倍赔付。倍赔付。航空意外航空意外身故保险金，按照基本保险金额的身故保险金，按照基本保险金额的9倍赔付倍赔付。4、风险保障升级、风险保障升级新增海陆空新增海陆空 多了多了3 6 9附加长期意外附加长期意外重装升级的瑞鑫投保范围：出生28天-55周岁5、投保范围升级、投保范围升级 50变变55选择可更多选择可更多 重装升级的瑞鑫保险期间至被保险人保险期间至被保险人85周岁周岁。6、保障期间升级、保障期间升级 80变变85与时俱进与时俱进重装升级的瑞鑫

20、老瑞鑫每三年领取保额的老瑞鑫每三年领取保额的8%。新瑞鑫三年后开始每年领取，新瑞鑫三年后开始每年领取，60岁前每年领取基本保额的岁前每年领取基本保额的3%，60岁以后，每年领取基本保额的岁以后，每年领取基本保额的6%。老瑞鑫，老瑞鑫，3080岁，共计领取岁，共计领取16次，领取基本保额的次，领取基本保额的1.28倍倍新瑞鑫，新瑞鑫，3085岁，共计领取岁，共计领取27次次3%保额，领取保额，领取25次次6%保额，保额，领取保额的领取保额的2.31倍倍7、领取收益升级、领取收益升级 30岁增幅近岁增幅近0.78倍倍 重装升级的瑞鑫8、财务传承升级、财务传承升级万能定期变终身万能定期变终身理财金账

21、户（万能终身）理财金账户（万能终身）生存金灵活运用，财富保值增值生存金灵活运用，财富保值增值生存金想存就存，想领就领，生存金想存就存，想领就领，不领就累计生息，也可选择不领就累计生息，也可选择进入进入万能金账户万能金账户41 快速返钱的健康险承保重疾的养老险高额保障的分红险长期受益的意外险不受限额的教育险鑫意一：快速返钱的健康险85岁前承保40种重疾的同时，连年返还生存金，越返越多。30岁男性10年交费10万保额年交27200元鑫意十足的瑞鑫老瑞鑫，3080岁，共计领取16次，领取基本保额的1.28倍新瑞鑫，3085岁，共计领取27次3%保额，领取25次6%保额，领取保额的2.31倍33岁时开

22、始每年领取3000元生存金，至59岁，共计领取27次，领取81000元60岁时开始每年领取6000元养老金，至85岁，共计领取15次，领取150000元若生存金转入万能理财金账户，67岁时领取271465元，基本实现返本；若生存金转入万能理财金账户+分红，57岁时可以领取276465元，基本实现返本；以上为我公司投保举例，取中等收益，实际数据以公司实际收益为准，下同85岁前承保40种重疾的同时，连年返还生存金，越返越多。 彻底扭转健康险不病不死不见钱的偏见，利益前置，快速返还！鑫意二：承保重疾的养老险鑫意十足的瑞鑫假设60岁时不幸身患重疾，即刻获赔30万诊疗金，同时还可获得174179元住院补

23、偿金。同时万能理财账户继续积累养老金，70周岁时可领取大约33万元养老金。80岁可领取59万元养老金。（重疾给付，主附险合同终止，但万能账户仍然有效，70岁及80岁的养老金数据因演示系统未完善，此处为简单预估）30岁男性10年交费10万保额年交27200元85岁前承保40种重疾，重疾赔付或满期返还三倍保额后，万能账户仍然有效。附加重疾做治疗，住院补偿靠分红，万能理财保养老！重疾提前给付，万能终身养老，开创市场先河，真正贴心呵护。鑫意三：高额保障的分红险3倍保额基本保障，附加海陆空分类保障，多倍赔偿（369倍），附加意外保额可自选。鑫意十足的瑞鑫30岁男性10年交费10万保额年交27200元至8

24、5周岁可获得满期保额300000元，累积分红571395元，万能账户779311元，共计领取1650736元，约等于购买总保费的6.06倍。（同等条件下双喜是4.88倍）假如50岁遭遇意外身故，除获得累积分红85375元，万能账户78270元外，还可获得最低60万，最高120万的风险赔偿外，最低可获赔763645元，为所交保费的2.8倍，最高获赔为1363645元，所交保费的5.01倍。3倍保额基本保障，附加海陆空分类保障，多倍赔偿（369倍），附加意外保额可自选。高额保障显身价，长期收益护全家！颠覆分红险保障不足的旧观念，超越双喜的收益，堪比福满的保障！鑫意四：长期收益的意外险分红累积生息、

25、万能终身受益，意外保至85岁，附加海陆空多种保障责任，多倍赔偿。鑫意十足的瑞鑫30岁男性10年交费10万保额年交27200元85岁前若不幸遭遇意外身故，可获得60万赔偿金，若遭遇客运交通意外身故，可获得90万赔偿金，若遭遇航空意外身故，可获得120万赔偿金。假如65岁遭遇意外身故，除获得最低60万，90万或最高120万的风险赔偿外还可获得累积分红231399元，万能投资账户236406元。综合最低可获赔1067805元，为所交保费的3.92倍，最高获赔为2267805元，所交保费的8.33倍。分红累积生息、万能终身受益，意外保至85岁，附加海陆空多种保障责任，多倍赔偿。有事雪中送炭，没事锦上添

26、花！改变意外险死了赔钱不死亏钱的观念，意外保障至85岁高龄，呵护老人！鑫意五：终身养老的教育险规避未成年人监管规定，重开少儿险市场，终身万能账户保值增值，灵活多用。鑫意十足的瑞鑫18岁时累积分红54625元，万能账户65677元，合计120302元教育金。若累积到22岁累积分红76668元，万能账户92046元，合计168714创业金。18周岁后至85周岁，可直接获得30万重疾保障+60万至120万意外保障+30万满期返还+133.52万累积分红+85岁万能账户112.89万累积金额。重疾赔付后或满期赔付后，万能账户可继续领取至终身，累计105岁金额可达169.12万元。0岁男性10年交费10

27、万保额年交21150元规避未成年人监管规定，重开少儿险市场，终身万能账户保值增值，灵活多用。0 0岁岁6060岁岁0 0岁岁( (男男) )，年交，年交2115021150元，保额元，保额1010万万18岁岁25岁岁教育金爱的保障从摇篮爱的保障从摇篮开始开始目标市场定位生存返还：生存返还：48000万能累计：万能累计：718328585岁岁生存返还：生存返还： 150000万能累计：万能累计： 283284生存返还：生存返还：21000万能累计：万能累计：25235生存返还：生存返还：105000万能累计：万能累计：260680意外保障意外保障60万、交通工具万、交通工具90万、航空意外万、航

28、空意外120万万重疾保障重疾保障30万万终身终身婚嫁金创业金60岁后养老补充，返还加倍养老金一次性给付养老金30万生存金选择万能账户终身受益累计中等红岁3030岁岁( (男男) )，年交，年交2720027200元，保额元，保额1010万万30岁岁青春即将失去青春即将失去瑞鑫让爱永恒瑞鑫让爱永恒目标市场定位8585岁岁重疾保障重疾保障30万、意外保障万、意外保障60万、交通工具万、交通工具90万、航空意外万、航空意外120万万终身终身生活补充养老金双倍养老60岁时生存金加倍一次性给付养老金30万如生存金一次性领取如生存金一次性领取万能账户万能账户+累计中等红累计中等红

29、利：利：283284元元生存金选择万能账户终身受益累计中等红利571395保单生效第保单生效第3年起年起每年每年3000元生存金元生存金累计生存金累计生存金81000元元如生存金一次领取如生存金一次领取万能账户万能账户+累积中等累积中等红利：红利：161375元元每年返还：每年返还：6000元元累计返还：累计返还：15000元元瑞盈万能账户瑞盈万能账户国寿金账户国寿金账户75岁保险期满岁保险期满终身终身产品说明话术（一） 我们公司新推出的这款产品是一款兼具保障养老、我们公司新推出的这款产品是一款兼具保障养老、重疾、意外与投资储蓄等功能的产品。只要您选择了它重疾、意外与投资储蓄等功能的产品。只要

30、您选择了它，就将拥有如下利益（解说保险责任及利益）。可以用，就将拥有如下利益（解说保险责任及利益）。可以用最简单的五句话概括：最简单的五句话概括：有病看病有现钱，无病养老有活有病看病有现钱，无病养老有活钱，急用排忧可借钱，固定返还稳赚钱，投资分红钱生钱，急用排忧可借钱，固定返还稳赚钱，投资分红钱生钱钱。可以说是目前市场上最全能的产品，同时，它的交。可以说是目前市场上最全能的产品，同时，它的交费方式也非常灵活，分为费方式也非常灵活，分为1010年和年和2020年，您看，您是选择年，您看，您是选择哪种交费方式。哪种交费方式。 产品说明话术（二） 这是一款能够这是一款能够“快速返钱快速返钱”的全能保

31、障型理财产品的全能保障型理财产品新瑞鑫两全保险，这款产品集子女教育、养老保障、新瑞鑫两全保险，这款产品集子女教育、养老保障、理财规划、健康保障和意外保障于一身，真可谓是一张理财规划、健康保障和意外保障于一身，真可谓是一张保单保一生的产品。保单保一生的产品。拒绝处理话术 交费高，很贵交费高，很贵。 人的生命是无价的，没有分贵不贵，只能说身价人的生命是无价的，没有分贵不贵，只能说身价值不值。我们这款产品值不值。我们这款产品6060岁前每年领岁前每年领3%3%，6060随后随后每年领每年领6%6%，每年还可以分红，是健康保障与投资，每年还可以分红，是健康保障与投资相组合的险种。您仔细想一想，如果买一份的健相组合的险种。您仔细想一想，如果买一份的健康险，再买一份投资险，就会发现交费并不高了康险，再买一份投资险，就会发现交费并不高了。您看看这受益人是填您的孩子还是您的爱人？。您看看这受益人是填您的孩子还是您的