全国高校营销大赛获奖作品展示

1、 创在于行，汇在于心！2021全国高校市场营销大赛营销案例 题目： 创在于行，汇在于心！广州创汇IT连锁有限责任公司营销筹划方案 参赛学校 广东轻工职业技术学院 参赛选手 梁诗思 林帅 黄德金 指导教师 联系方式 第1页创在于行，汇在于心！摘 要 创在于行，汇在于心！这是我们所有创汇人的共同信念。广州创汇IT连锁有限责任公司ChuangHui，是由2006届广东轻工职业技术学院市场营销专业的钟志辉等五名在校大学生，于2006年正式成立。立足3年潜心经营，创汇ChuangHui凭借其“年轻活力的团队、真老实在的效劳这一独特的理念而深入人心。历经3年开展，创汇ChuangHui的品牌不断成长成熟，

2、在百脑汇IT数码城开设专卖店6家截至08年底数据，写字楼一间，培训中心一间，成为电脑城IT市场的领军品牌之一。创在于行，汇在于心，成长在于行动，成长在于真诚。本筹划团队从2021年6月开始，正式成为创汇的代理团队，融入了创汇实干而上进的大家庭用行动创造未来，用心会聚梦想一直指引着我们创汇人和我们创汇大家庭共同成长。以人为本，追求卓越！我们创汇人通过分析发现市场时机，并依靠我们在大学生市场的人脉和对大学生市场的深刻认识，为大学生创造更优越的IT效劳。进而，以毕业大学生为媒介，向社会消费群体开展。为了让我们的创汇公司更好地开展，我们团队借此大赛契机，运用市场营销知识，为我们创汇公司，进行市场分析，

3、寻找更大的市场。本方案正是对创汇公司开展历程的总结，利用当今社会所提倡的大学生创业及在大专院校强调“工学结合的校企合作的机遇，进而，从中开掘创汇公司更广阔的市场时机，提出我们营销推广创意方案。并且，结合IT销售行业渠道为王！整合营销传播要以渠道策略为核心的特点。我们团队对创汇公司的主要目标市场，即我们身在其中的市场大学生市场进行市场分析，并和广东轻工职业技术学院市场营销专业合作，提出创意推广方案“创汇，海尔杯营销筹划方案。并以此为试点，总结经验，然后在广东各大高校推广。希望通过这样的活动来提升我们创汇的品牌知名度、美誉度和忠诚度。增强公司在大学生市场的竞争力。 第2页创在于行，汇在于心！目 录

4、 一、 创汇公司概述篇 . 4 一 创汇公司简介 . 4 二 创汇开展之路 . 5 三 创汇产品系列概述 . 5二、 市场分析篇 . 6 一 宏观市场环境分析 . 7 二 微观市场环境调研与分析 . 8三、 消费者调研与目标市场选择篇 . 11 一 市场细分 . 11 二 目标市场选择 . 12 三 目标顾客的需求分析 . 15 四 目标顾客的消费心理、模式、过程 . 17 五 创汇效劳优势与差异化 . 20 六 市场定位 . 24四、 创汇效劳开发策略篇 . 31 一 创汇效劳的开发 . 31 二 创汇效劳的定价策略 . 34 三 创汇效劳的价值诉求 . 37 四 创汇效劳的整合营销传播 .

5、 38 五 创汇效劳的渠道策略 . 42五、 创汇效劳的运营情况和成效评估 . 48 一 创汇效劳的运营情况 . 48 二 创汇效劳的成效评估 . 48六、 创意方案“创汇，海尔杯营销大赛 . 54 一 “创汇，海尔杯营销大赛的运营情况 . 54 二 “创汇，海尔杯营销大赛的成效评估 . 63 三 “创汇，海尔杯营销大赛的亮点 . 66 四 海尔杯营销大赛进展情况和进一步规划 . 68七、 创汇开展蓝图 . 70附录一：大学生电脑销售市场调查问卷. 72附录二：调查问卷统计和分析. 73附录三：顾客与员工的反响分析访谈. 76附录四：我校与创汇科技共建产学研基地的协议书. 80参考文献. 82

6、第3页创在于行，汇在于心！创在于行，汇在于心！广州创汇IT连锁有限责任公司营销筹划方案一、 创汇公司概述篇一 创汇公司简介1、创汇概况：广州创汇科技有限公司chuanghui是由2006届广东轻工职业技术学院市场营销专业的钟志辉等五名在校大学生，于2006年正式成立。历经3年潜心经营，创汇ChuangHui凭借其“年轻活力的团队、真老实在的效劳这一独特的理念而深入人心。创汇ChuangHui的品牌不断成长成熟，在百脑汇IT数码城开设专卖店6家截至08年底数据，写字楼一间，培训中心一间，成为电脑城IT市场的领军品牌之一。2、创汇业务：创汇公司是一家集DIY组装电脑、笔记本、 、办公耗材销售为一体

7、IT效劳中间商,旗下代理或经销产品有冠捷TOPVIEW显示器、海尔显示器、美国优派显示器、技嘉科技、映泰板卡、盈通板卡、微软键鼠、牛头机箱、惠普笔记本HP、联想笔记本Lenovo、诺基亚、索爱等品牌 。3、创汇特点：创汇人年轻，团结，是一支富有战斗力的创业团队，每个创汇人的血管里都流淌着不断创新、追求卓越的血液，迸发着创业的激情。4、创汇文化：Ø 创在于行，汇在于心！以人为本，追求卓越！Ø 以人为本我们坚信所有员工和顾客是公司的一切！关心员工,效劳顾客是我们的使命！Ø 团结拼搏我们创汇是一个团结而积极拼搏的大家庭！Ø 开展创新我们坚持开展,团结一致,不断

8、创新！Ø 老实正直我们坚守老实正直的品质和工作方式！Ø 追求卓越这是我们每个创汇人做人做事的态度！第4页 创在于行，汇在于心！二 创汇开展之路2006年7月： 创汇第一间组装电脑门市在百脑汇三楼“3B42-1正式开业。 2007年4月： 创汇组装电脑门市迁往百脑汇三楼“3A55、3A57。 2007年5月： 创汇被评为“百脑汇十佳商家与 “诚信单位。2007年12月：创汇两间笔记本专卖店在百脑汇二楼“2C38、2C40正式开业。 2021年3月： 创汇日零售装机量突破120台大关。2021年4月： 创汇第一间写字楼在展望数码广场七楼"708&quo

9、t;正式成立。2021年8月： 创汇IT大卖场在百脑汇五楼“5B45、5A46、5B47、5A48开业。 2021年1月： 创汇写字楼迁往百脑汇二十七楼“2712。2021年1月： 创汇培训中心在百脑汇二十七楼“2713投入运营。 2021年2月： 创汇日零售装机量突破400台大关。2021年3月： 创汇加盟工程第一期50名招商目标超标完成。2021年6月： 创汇李乐鸿同事被授予“广东省高校毕业生创业先进个人称号。三 创汇产品系列概述 图1 创汇公司产品结构分析第5页创在于行，汇在于心！二、 市场分析篇特定的环境因素是世界上任何事物都离不开的背景因素，市场营销活动也必然受其影响，从根本上看，企

10、业的营销活动就是管理者们力图使企业的企业营销与环境因素市场营销环境包括宏观环境和微观环境两大类。宏观环境是指影响公司微观环境的社会因素，如政治、法律、人口、经济、社会文化、自然环境和科技等。微观环境是由与营销公司有最直接关系的个体组成，如公司本身、供应商、营销中间机构、目标市场、竞争者和公众等。政治人口竞争者自然社会文化公众法律企业微观与宏观环境第6页创在于行，汇在于心！正是因为市场环境对于公司开展的重要性，以及为了更及时地捕捉有效信息，把握时机更好地开展壮大我们的创汇公司，因此，我们对创汇公司进行了如下市场环境分析。一 宏观市场环境分析1、政治 在国家4万亿投资拉动内需政策带动下，中国IT市

11、场的需求潜力将得以进一步释放，继续推动中国IT产业稳定健康的开展。 国家明确了“推进信息化和工业化融合的战略方向，把它当作推进创新国家建设的重要环节和重要任务，因此未来会鼓励企业在信息化建设方面增加投入，这对于IT行业来说是开展的契机。2、经济2021年，中国IT效劳行业市场规模总量到达878.60 亿元，较2007年增长25.3%。2006-2021年中国IT效劳市场规模增长速度分别为23.7% 、25.66%和25.3。此三年IT销售市场规模与增长情况如下所示： 数据来源：CCW Research.2021.1 3、科技 微电子技术、软件技术的高速开展，IT产品更新换代速度快。 IT信息化

12、管理技术的进步，企业信息化管理需求增大。4、文化随着互联网的普及，网络论坛、QQ聊天、网上新闻与博客等IT“亚文化已经深入到人们的日常生活和工作当中，成为不可缺少的局部。这种文化气氛将第7页创在于行，汇在于心！潜移默化地激发人们对IT产品的消费欲望。5、IT行业扫描 IT外包市场：由于国外特别是来自美国的订单大幅减少，IT外包市场 受到了巨大的冲击； 国内中小企业IT市场：受增长缩水影响最为严重的是中小企业市场，对 于IT的需求大幅降低； 国内大型企业市场：目前各行业受经济危机的影响已开始逐渐显现，一些受金融危机影响较大的行业，如金融、制造、外贸、销售和物流行业、以及房地产，其IT产品需求将受

13、到较大影响； 个人消费市场：中国整体经济增速的放缓将间接导致消费者消费信心指数的下降，IT产品作为个人消费者的非刚性需求，也一定会受到一些影响，局部个人及家庭IT产品的需求将会有一定减弱，并趋向于购置经济型的产品。由以上分析得出，受金融危机的影响，群众的购置力下降，逐步倾向于购置更经济的产品，以及导致IT产品在局部时间和局部群体的需求增速减缓，我们创汇公司将以此调整策略，将加强经济型产品的销售和推广，并加以打折促销，赠送配件等让利消费者的活动为主要促销策略。并且，我们也看到，全球经济在各国的共同努力下，将会逐步回暖。特别是我国以大量投资拉动内需和家电三下乡政策的实施，刺激IT产品需求的提升，让

14、我们创汇公司看到了行业开展的曙光。因此，准确把握宏观环境动态，及时做出策略调整，我们创汇公司将在市场上掌握更多的主动权。二 微观市场环境调研与分析1、广州IT零售市场 广州的IT零售市场正在走向成熟，以消费者为中心，提供个性化效劳的市场营销模式正在逐步替代以产品为中心的传统推销模式，同时，价格战所导致的利润空间压缩也促使IT零售业态在悄然进行着某种变革。 IT销售集群商城优势明显。纵观广州IT零售市场，IT销售集群商城以资金、品牌、资源的互补优势，占据着绝大局部的市场份额。因此，我们创汇公第8页创在于行，汇在于心！司的店面选址应该在连锁电脑城等IT销售集群商城。 由于DIY市场准入门槛太低，当

15、前广州的DIY市场是个较为混乱的市场，不少缺乏竞争力的柜台式小档口销售的产品，质量得不到保证。此外，互相杀价降低了电脑的利润，极低的利润几乎没有给售后效劳留下操作空间；即便有售后效劳，人手不够的装机商也很难在产品出现问题后及时予以解决。这样的环境下，不仅导致消费者购置电脑更加谨慎，也会使消费者对企业提出更高的要求，进而，导致企业经营本钱的增加。最后，这样的局面必然会带来行业的洗牌，因此，我们创汇公司应该在保证提供更优质的产品和效劳外，还要大力发挥公司在顾客中的诚信口碑，为公司在行业更广阔范围内塑造创汇公司老实正直的品牌形象。2、天河区域IT市场 竞争格局 天河IT商圈概况：广州天河岗顶，由西往

16、东短短缺乏1千米的距离，聚集了太平洋、百脑汇、颐高、天河、南方科技城等十数家IT卖场，是华南最大的IT商圈，年销售额超过200亿，成为各大商家必争之地。 天河IT卖场竞争重心：IT连锁卖场市场分割的态势根本完成，规模上的迅速扩张已经不可能，整体格局上已经不可能发生很大的变化。连锁巨头的竞争已转向深耕细作，接下来便是连锁卖场巨头在区域核心位置点对点的竞争。战役转向了单个城市的单独竞争，让各自电脑城成为区域市场的旗舰店，取得区域市场领先地位。 人才储藏： 华南师范大学、华南农业大学、暨南大学以及华南理工大学等著名高校都坐落在天河区及其周围。 交通便利：广州地铁一号、三号线在天河路交会，每天带来的乘

17、客大约50.6万人次。同时，天河路附近约有60多班巴士汽车经过，日运载近27万人次。再加上有限的私家车位，每天以现有交通工具搭载的消费者最多可达90万人次。3、太平洋电脑城广州传统IT卖场 经营模式：太平洋电脑城倡导卖场与写字楼一体化的经营。 影响力：广州太平洋电脑城是珠江三角洲以及华南地区的一个重要的电第9页创在于行，汇在于心！脑产品集散地，会聚了中外各类品牌的电脑产品及配件，七百余家电脑营销商云集于此，被誉为中国最大的电脑市场。4、百脑汇电脑城广州新兴IT卖场 经营模式：打造一个集休闲、娱乐、购物于一体的一站购足式的新型IT商场。 影响力：百脑汇凭着在地铁站上盖卖场、20余条公交线路交汇、

18、38000平方米超大经营面积等优势成为广州硬件条件最好的电脑城之一。作为一个以IT产品为主的综合性卖场， 百脑汇除了传统的IT产品外，还有肯德基、必胜客等饮食连锁店进驻，卖场的4楼设立了动漫游戏乐园、电脑医院等综合性效劳区域。 广州百脑汇IT数码城的主要竞争对手分析：第10页创在于行，汇在于心！综合的分析可以看出，广州百脑汇IT数码城以一站式购物为定位，拥有优越的硬件设施配套，以及交通上的便利，并在三年时间内就跻身广州IT商城的前茅，成为消费者心中信赖的品牌。我们创汇公司选址在百脑汇商城，将会借助百脑汇的品牌资源，以及相对于在太平洋电脑城等老牌IT商城里经营的本钱优势，在市场的博弈中，拥有主动

19、权。三、 消费者调研与目标市场选择篇一 市场细分企业在动态的市场上，在市场经济条件下，要求得生存，必须与不断变化的市场环境相适应，增强企业的应变力及时把握时机，制定企业的市场战略方案，利用企业的自身优势去满足目标市场的需求。而有效实行目标市场营销的三个重要步骤是： 市场细分， 选择目标市场， 市场定位。因此，为了更好的开展，我们用STP策略对创汇公司的目标市场进行如下分析。市场细分的观点是美国学者温德尔·史密斯Wendell R. Smith总结了许多企业的市场营销经验以后在1956年提出的一种选择目标市场的策略思想。其理论依据是消费需求的绝对差异性和相对同质性。市场细分的作用表现在

20、：第一，为企业分析市场时机；第二，制定最正确营销策略；第三，选定目标市场；第四，可以集中企业资源，以小胜大，开拓新的市场空间。为了增强我们创汇公司更好满足某一局部顾客的需求，所以公司适时进行了如下市场细分。1、 个人电脑市场 大学生群体：当今的大学生乐于创新、易于接受新事物，他们往往追随或引领时尚潮流。电脑作为一种方便高效的现代化工具，它正在被当作必备的生活和学习工具而大量地涌入大学生宿舍。每年广州有接近30万大学新生，每间学校新生平均2500人，电脑购置率达80%，由此可见，大学生市场电脑需求量非常大。第11页创在于行，汇在于心！ 白领群体：白领具有较强的消费能力，消费集中在7个品类上，超过

21、60%在电子产品、家用电器、服装/饰品、机票/酒店/旅游和餐饮上。其中，选择消费电子产品的白领最多，到达了75%。2、社会组织 中小企业：我国中小企业数已到达4200多万户，占全国企业总数的99.8%，但目前中小企业信息化率还不到10%，基于其庞大的客户规模以及快速增长的应用需求，中小企业信息化应用已经成为带动中国IT整体市场快速增长的核心动力。 家庭：中国家庭电脑市场潜力十分巨大。我国有近13亿人口，大约有3.48亿个家庭，7000万个城镇家庭。随着生活水平提高，家庭电脑购置不断升温，家庭电脑的市场空间和潜力极其巨大。 学校：现代学校远程教育是随着现代信息技术的开展而产生的一种新型教育方式，

22、计算机、互联网的逐步普及，网上远程教育也越来越普遍。 网吧：网吧现有的QQ视频聊天和在线电影已经远远满足不了网友的需求，而是更多注重于网络在运行大型游戏时所表达出的高性能和流畅性。 KTV：电脑KTV必须是包房终端和效劳器端全部采用计算机组成，通过计算机以太网来进行系统架构。 政府：利用电脑办公，提高工作效率，便于修改、保存、检索和交流。IT市场细分为个人与社会组织两大模块，有利于我们创汇公司的批发零售一体化的战略部署。零售战略：为顾客提供一个专业个性化产品效劳。批发战略：为顾客提供量多、质好、价实惠的产品效劳。由大学生市场巨大的电脑需求量看来，我们创汇公司在目标市场选择时，将对这个群体进行重

23、点分析。二 目标市场选择市场细分的目的是为了实行目标市场销售。现代企业的一切活动是围绕消费者的需求进行的，必须充分满足消费者的需求，企业才能生存和开展。然而消费者的需求是千差万别的，企业只能满足其中某局部特定消费者的需求。企业必须根据自身的人、财、物、产、供、销的条件和从经济价值角度对细分市场进行评第12页创在于行，汇在于心！价，并进行目标市场选择。 市场需求目标市场企业优势图2-1 目标市场选择创在于行，汇在于心！2、创汇选择目标市场的原那么 选择大学生群体的原那么、要素和数据 人口数量：2021年我国普通高校大学生和研究生规模分别到达570万人和42.4万人，普通高等教育在校生达1738.

24、8万人，研究生110.5万。 购置力：通过比照大学生已就业的同龄人，大学生目前的消费能力还存 在较大差距，但其科技产品消费水平已经超过了同龄已就业人群；从预购水平看，数码相机、笔记本电脑、MP3、 等产品的“未来一年预购倾向上，大学生明显高于同龄人群体。 消费欲望：大学生是新鲜事物的主动体验者。无论是健康的100纯果 汁饮料、新兴的功能饮料，还是电脑、数码相机等数据科技新产品，大学生群体的消费欲望都很强劲。 选择毕业大学生的原那么、要素和数据 人口数量：2021年全国高校毕业生600万人，当毕业生进入社会，社会交际增多，朋友圈子扩大，会接触到社会上各行各业的个人或组织，这时毕业大学生群体可以充

25、当创汇与社会群体沟通的桥梁，该群体的辐射范围大、效果显著。 购置力：初期，刚就业的大学生的购置力比较低，大局部支出花在日常消费用品；中期，该群体逐渐转变为白领阶层、社会组织的骨干，有稳定的收入。 购置欲望：初期，与在校大学生群体一样注重追求科技新产品；中期，随着生活水平提高，注重追求中高档商品的享受。 选择社会群体的原那么、要素和数据 人口数量：中国互联网络信息中心?第22次中国互联网络开展状况统计报告?显示，截至2021年6月底，我国网民数量到达了2.53亿，首次大幅度超过美国，跃居世界第一位。 购置力：国家统计局2021年2月公布的?2021年国民经济和社会开展 统计公报?中的最新数据，城

26、镇居民人均可支配收入15781元。 购置欲望：随着人们的生活水平的提高,人们对电脑、汽车、 、珠宝 等高档商品的需求欲望不断增强。IT行业的细分市场多而广，通过市场调查与分析后，我们创汇采取集中资源以在校大学生群体市场的“点市场为重点开拓的起点、毕业大学生群体第14页创在于行，汇在于心！市场“线市场并与社会群体市场逐步整合形成“面市场。目前，我们创汇重点开发“点市场，随着公司的开展，由“点逐渐连成“线，进而由“线搭建成“面。公司终极目标顾客是面对整个社会群体。三 目标顾客的需求分析经营理念大师李维特曾经说：“企业经营的宗旨就是争取和维系顾客。 因此，企业要制定科学的、切合实际的市场营销方案，很

27、好地为目标市场效劳，更加需要对消费者需求进行深入分析。由于消费者行为对公司经营的影响如此之大，所以，我们创汇公司对目标消费群体进行了如下详尽的分析。1、大学生群体 大学生IT消费市场特点商家访谈和消费者访谈分析： 季节性，每年三月与八、九、十月两个时间段是大学生购置电脑顶峰期。 可诱导性,学生由于对电脑知识不熟悉，情感性较强，易受身边的同学、朋友与销售员的影响，在购置商品时，需要卖方的宣传、介绍和帮助。 可替代性,IT产品的替代性强，大学生对商品的的规格、品牌没专业人士严格，因此大学生购置的IT产品的容易被类似的产品替代。 大学生需求特点调查问卷和消费者访谈分析： 在广州佛山地区的大学生，倾向

28、去信誉好、有保证的电脑商城去购置电 脑，如百脑汇、太平洋电脑城具体数据见附录二第1、2题。 接近五成的大学生会选择在促销活动期间购置电脑具体数据见附录二第3题。 DIY电脑是大学生消费比例最高的IT产品，比例高达72.25%。具体数 据见附录二第4题 理性消费仍是当前大学生主要的消费观念，产品质量是吸引大学生消费的主要因素。具体数据见附录二第5题 调查显示大学生购置或即将购置2000-4000元价位的组装机占了八 成，大学生需求普通配置的电脑居多。具体数据见附录二第9题第15页创在于行，汇在于心！2、毕业大学生群体毕业大学生市场的消费特点商家访谈和消费者访谈分析 毕业大学生是一个介于大学生与社

29、会群体之间的特殊群体，既有在校大 学生群体的消费特点，如(可诱导性特点)，又有社会群体的消费特点如多样性特点。 毕业大学生是一个消费潜力巨大的群体，对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，处于一个消费习惯沉淀期。 毕业大学生需求特点二手资料收集与访谈 产品需求：普通DIY组装机与笔记本为主。 效劳需求：注重效劳员的素质与效劳内容。 体验需求：产品时尚化、功能新颖性与实用性结合。 关系需求：认识更多的朋友和增加阅历。 成功需求：购置产品后，得到身边的亲朋好友的认可与赞赏。2、社会群体 社会群体的消费特点商家访谈分析： 多样性，社会群体的差异性大，受到年

30、龄、性别、文化、职业、教育程 度等多方面的影响，因此该群体购置的IT产品的品牌、价格、质量要求不一样，具有多样性。 分散性，由于受需求量、购置能力、商品有效期等因素的影响，社会群体购置IT产品的时间、地点都有很大的不确定性。 伸缩性，IT产品属于高档耐用品，顾客购置的伸缩性较强。 社会群体需求特点二手资料收集与访谈： 产品需求：家庭机与便捷的笔记本为主。 效劳需求：专业与贴心的效劳。 体验需求：购置满意度。 关系需求：建立与商家的效劳关系。 成功需求：购置产品等于或高于心中的价值期望。通过调查问卷、走访座谈、二手资料收集等形式，对我们创汇的目标群体市第16页创在于行，汇在于心！场特点与需求特点

31、等方面进行调查分析，发现在校大学生群体、毕业大学生群体与社会群体的不同特性，从而让我们创汇更好为我们顾客制定差异化的效劳。如针对大学生的季节性消费特性，我们创汇会在3月、8月-10月两个需求旺季，我们创汇公司会重点针对该群体市场进行IT消费的引导与提供优质效劳。 四 目标顾客的消费心理、模式、过程企业要制定科学的、切合实际的市场营销方案，很好地为目标市场效劳，就要对目标顾客的消费心理、消费模式、购置过程做出详尽的分析。如下是企业市场营销刺激与消费者反响之间关系的模式如图2-3所示。以及消费者购置过程如图2-4和消费者对促销行为的四个行为阶段如图2-5所示。 图2-3 购置者行为模式图示 图2-

32、4 消费者购置决策过程第17页创在于行，汇在于心！图2-5 AIDA模式也称“爱达公式依靠这些分析模式，我们创汇公司对我们目标顾客进行了如下详尽的购置分析。1、在校大学生群体 消费心理调查问卷分析和访谈分析: 调查显示绝大多数大学生对组装机只是简单了解，因此去购置组装电脑 时，他们主要是通过亲朋好友的建议去做购置决策，个人意志是很容易受到外界环境影响而改变。具体数据见附录问卷第6、8题。 调查显示有69.65%大学生购置电脑的动机是为了更好学习，电脑在大学 生心目中是被定位为学习工具。(具体数据见附录问卷第7题)。 调查显示大学生注重IT效劳产品与内容的质量，其次是效劳人员的素 质，再到收费，

33、反映大学生的理性消费心理。(具体数据见附录问卷第10题)。 调查显示大学生认为IT商家要多搞促销活动、装机培训与校园宣讲等 活动，反映大学生希望通过商家的活动让彼此到达共赢。(具体数据见附录问卷第18页 第11题)。 创在于行，汇在于心！ 消费模式： 学生加盟商创汇门店顾客 学生代理创汇门店顾客 创汇门店顾客 消费流程：产生购置欲望大学同学都买电脑确定购置需求请 求父母下定购置决心调查产品资料网上、亲朋好友建议前往电脑城进入零售电脑门店购置电脑购置评价。2、毕业大学生群体 消费心理二手资料收集与访谈: 愿意多花时间和体力进行购物，追求良好的消费环境，优质温馨的 效劳。 在进入商店前就已经拿定了

34、品牌、功能、款式等方面的主意，一般不会轻易地接受营销人员的推荐，而且确信自己的选择是正确的。 毕业大学生乐于追求于满足个性化和时尚化的高端技术的IT产品。 消费模式： 创汇门店其它零售店顾客 学生代理创汇门店顾客 社会加盟商创汇门店顾客 创汇门店顾客 消费流程：购置需求收集资料前往电脑城进入零售电脑门店货比三家购置电脑购置评价。3、社会群体 消费心理二手资料收集与访谈: 这类群体消费比较注重性价比，付出与回报的比例。 购物的时候，常常希望比较方便，不用花费很大的精力。 对于曾经使用过的商品及其品牌，印象比较深刻，而且信任。 消费模式： 创汇门店其它零售店顾客第19页创在于行，汇在于心！ 社会加

35、盟商创汇门店顾客 创汇门店顾客 消费流程：购置需求收集资料前往电脑城进入零售电脑门店购置电脑 购置评价。通过对创汇目标顾客的消费心理、消费模式与消费流程等微观因素的调查分析，我们总结出创汇人在目标顾客群体中的三大角色：在校大学生购置电脑时，效劳人员应扮演 “指导老师，给予他们建议；毕业大学生购置电脑时，效劳人员应扮演“知心朋友，朋友间的交流；社会群体购置电脑时，创汇人应扮演“称职的效劳员，顾客是我们的上帝。总之，针对消费者的购置特性，我们创汇公司的效劳策略将是以建议、帮助、引导为主的方式进行。五 创汇效劳优势与差异化充分分析公司可以提供的产品、效劳、个性化差异以及消费者对产品各种属性的重视程度

36、，系统地分析并报告本企业的竞争优势所在，也是公司进行市场定位的前提。1、创汇效劳的优势 组装机产品：技嘉主板，映泰主板一级代理商，顶星主板广州区总代；冠捷显示器、海尔显示器广州区总分销、牛头机箱和电源、建兴光驱批发等。 产品：诺基亚，索爱，多普达，夏普/诺基亚和索爱公司以批发为主，价格优势大。 笔记本产品：2021年成为联想，惠普核心分销商。第20页创在于行，汇在于心！ 价格优势：代理的产品相对低价。 效劳优势：授人以鱼更要授人以渔不仅仅给顾客配机，还更加教会缺乏电脑知识的顾客电脑常识，电脑销售行业的问题和应对策略。跟精通电脑者交流学习。 顾客不仅仅是我们的上帝，更可以是我们共同战斗的伙伴任何

37、与创汇有共同志向的顾客都希望成为创汇共同创业共同成长的大家庭一员。真老实在的年轻团队为您带来真诚周到的效劳我们都是一群创业的大学生，对于大学生市场消费的深刻了解，产品和效劳有着强烈的针对性。关系营销让创汇效劳的顾客忠诚度较好。 创汇效劳品牌优势：Ø 创汇是“百脑汇十佳商家与 “诚信单位。Ø 2021年2月： 创汇日零售装机量突破400台大关，实力雄厚。Ø 创汇已开展成为集IT销售、培训、联合维修为一体的专业IT效劳公司。 Ø 2021年6月8日，广州创汇IT连锁经理李乐鸿自强不息、艰 苦奋斗、勇于创新，成为我省高校毕业生自主创业、以创业带动就业的典型代表

38、，被评为“广东省高校毕业生创业先进个人。网易公司CEO丁磊同为20位获奖先进个人。创汇定能再接再厉，为社会和顾客提供更优质实惠的效劳。优质的产品和出色的效劳优势，以及经营的成果和荣誉，还有消费者的口碑，都是我们创汇公司进行进一步开展定位的支撑点。以公司的优势，最大化地满足消费者的需求，以期进一步增加市场占有率。2、创汇效劳的差异化效劳差异化是进行市场定位的前提。追求效劳差异化，汇在于心，为顾客提供贴心、真诚周到、细致的个性化效劳一直是创汇人奋斗的目标。 公司整体概念设计：创汇门店设计、卡片都是以黑色为主色，突显创汇的年轻团队的活力与时尚，与广东高校电脑DIY联盟、惠迈、塔内、森海等电脑店的风格

39、相比更加醒目。 公司人员结构：公司人员结构呈年轻化、梯度化，以老员工带新员工，确保创汇团队的稳定性与增强活力，为创汇顾客提供放心与贴心的效劳。第21页创在于行，汇在于心！ 效劳理念：我们都是在向我们自己销售电脑，向我们的亲人朋友销售电脑，向我们尊敬的顾客销售电脑，我们的每项工作都会真正的做得就是在给自己销售产品。 完善的周到的售后效劳：大学生市场我们有强大的销售与售后维修合作团队与校园专业维修效劳队合作，为您提供省时省事，周到体贴的效劳。针对社会群体，公司住地下设的专业维修部让您体验到跟售前、售中微笑、便利及时、真诚的效劳。 个性化效劳：我们创汇效劳在整体的市场定位根底上，进行了更细化的差异化

40、实施，如，大学生群体区分：广州美术学院广东轻工职业技术学院广东教育学院等的不同需求效劳，做到更贴心，更亲切。与众不同的经营理念创在于行，汇在于心用行动为顾客提供真老实惠、更贴心的效劳。以人为本，追求卓越，力求产品和效劳对消费者个性化和差异化需求的最大化满足。进而，支持公司的市场定位策略更好实施，以及促进消费者忠诚度的提高。3、创汇公司的波特五力竞争分析：波特五力竞争模型将大量不同的因素聚集在一个简便的模型中，以此分析一个企业在行业中的根本竞争态势。波特五力模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购置者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及同一行业的公司间的竞争。一种可行战略的提出

41、首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化，如以下图所示：第22页创在于行，汇在于心！图：创汇公司的波特五力竞争分析模型运用波特五力模型分析我们创汇公司在行业中的竞争态势： 供应商的讨价还价能力广州市场的IT产品是通过广州总代理商或总经销商发货到一级代理商或一级经销商等，并且一级代理商与经销商通常只由少数几个，甚至只有一两个公司担任，即使它们相互间也存在竞争，但是产品的价格还是保持相对统一性与稳定性。目前，我们创汇正处于一级代理商向总代理商过渡期，所以我们创汇与供应商的讨价还价能力在不断增强。 买购者的讨价还价能力随着IT产品的网上报价透明化，消费者会在购

42、置电脑前通过网上报价进行比较，同时，现在的IT消费者对IT产品的理性消费，注重产品的性价比，所以整个广州IT行业市场的消费者讨价还价能力相对以往有较大提升，零售店或批发商都面临这个“买方价格的困扰，我们创汇公司也如此。 新进入者的威胁每年广州的进入IT零售或批发的商家数不胜数，另外，厂家供应商进行扁平化的渠道建设，自己开设实体店面销售，抢占消费市场，使得市场竞争更加剧烈。第23页创在于行，汇在于心！ 替代品的威胁IT产品的更新换代是非常快，现在公司销售的优势产品DIY组装电脑会有被一体机替代的威胁，我们创汇公司要做好提前应对措施。 现有的竞争者由于IT市场的同质化程度高，各商家的经营模式、产品

43、都几乎相同或相似的，许多IT零售商店已经走出了攀比硬件设施的开展阶段，竞争的焦点逐渐演化“效劳至上的角逐“软性的效劳会在卖场竞争中扮演越来越重要的角色。由波特五力分析：IT行业竞争越来越剧烈，市场越来越透明化，我们创汇正处于一个红海的竞争市场，不仅有上游供应商压力，并且消费者的理性消费转变对我们公司是一个大考验，批发分销的市场竞争也日趋剧烈。与此同时，“创在于行，汇在于心和“以人为本，追求卓越的核心经营理念让我们创汇不断开展壮大。这也让我们创汇到了调整开展战略，以求更大开展的关头。因此我们创汇公司必须要有一个更准确、更全面的定位。六 市场定位在企业选定目标市场之后，就要在该市场进行企业与产品的

44、市场定位。但是，通常的情况是市场已经有竞争者占领，企业为了能在市场上战胜竞争者，必须了解竞争者，使自己的战略方案与众不同，以优质的产品与效劳确定进入目标市场的市场定位。这是企业市场营销战略体系中的重要组成局部，关系到企业与产品在消费者心目中的地位。市场定位，即确定产品与企业在目标市场中的地位。为了更好地进行市场定位，我们对创汇公司的竞争对手与创汇进行了如下SWOT分析： 第24页创在于行，汇在于心！1、创汇主要竞争对手的SWOT分析：第25页创在于行，汇在于心！通过SWOT分析法对创汇公司的竞争对手进行市场分析，我们发现五家竞争对手经营的重心都有所不同：广东高校DIY联盟以高校IT代理团队为市

45、场开拓的先锋，注重校园IT团队的建设；塔内PC联盟重视与学校学生会、社团之间的合作，以学生社团组织为市场开发的桥头堡；惠迈电脑注重校企合作，建立IT实践平台；森海科技主要集中店面终端销售，以其多元化经营的优势及顾客忠诚性高的优势去促进其IT销售业的开展；稳中快公司实力强大、品牌形象好，以广州为中心，对珠三角的城市进行稳中快的IT销售渠道建设，相对以上各个竞争对手，稳中快已经以快人一步，抢得市场先机，开拓珠三角市场。我们创汇公司怎样才能在众多实力强劲的竞争对手中胜出呢？为此，我们对公司进行了SWOT分析，开掘公司的优势与劣势、时机与威胁，以求更好开展。2、我们创汇公司的SWOT分析：在对创汇公司

46、进行SWOT分析后，为了更好地利用SWOT分析得来的成果对公司的经营进行更有效的定位，我们进行了如下交互影响矩阵策略分析：第26页创在于行，汇在于心！3、创汇公司市场定位策略根据以上分析的市场情况和创汇的实际情况 经营模式定位SO策略依靠我们创汇公司是大学生创业，在大学生市场的人脉优势，主动出击，把握市场时机，制定如下公司经营模式：初期公司成立之初的两年里，公司集中所有资源进行终端零售的定位战略。成长期公司经营的第三年开始，公司经营以终端零售为主，兼营分销批发的定位战略。成熟期当公司获得更多销量业绩和加盟资源后，逐步向以分销批发为主，兼营终端零售的定位战略。 效劳理念定位ST策略IT销售行业产

47、品的报价透明度的日益明显，利润被不断压缩，并且广州销售行业开展不标准而导致的行业信用度问题，这些威胁都将制约着我们创汇公司进一步的扩大开展。针对这样的威胁，我们要充分发挥我们大学生创业的高素质效劳团队优势，以人为本，追求卓越！创在于行，汇在于心。用行动为顾客创造更长远的实惠,用心为顾客提供更贴心的效劳。创汇效劳给予顾客的不仅仅是产品和效劳，更是我们创汇人的多赢的创业信念，还有合作的时机，让顾客也以创汇主人翁的身份和我们共同成长。 第27页图：SWOT分析之策略拟定-交互影响矩阵策略创在于行，汇在于心！ 经营战略为填补式定位WO策略先避开大型销售企业的锋芒，充分发挥我们大学生创业拥有的学生群体的

48、关系资源，以及对学生群体需求的深刻切身体会，把握时机，立足于大学生消费市场，辐射大学生群体的关系群体，逐步向社会群体的大力开拓。 效劳产品多元化定位WT策略为了更好地扬长避短，抵御威胁，除了提升公司的管理水平，完善客服机制以外，我们还要逐步扩大产品系列组装电脑、品牌台式机、笔记本电脑、 、打印机等办公耗材，批发零售兼营，以求更充分地开掘市场机，更好地增强公司抵御风险的实力，做大做强。4、核心产品DIY组装电脑的定位分析波士顿矩阵分析法波士顿矩阵BCG Matrix， 又称市场增长率相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等，是由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始

49、人布鲁斯·亨德森于1970年首创。我们对创汇科技和其在行业最大的竞争对手广东高校DIY联盟的业务模式进行分析，评价各项主要业务的前景。分别用“市场增长率这一指标来表示开展前景和“相对市场份额这个指标来表示竞争力，以下图所示。相对市场份额高市场增50%长率低高1.0低波士顿矩阵图第28页创在于行，汇在于心！计算公式为：相对市场占有额当年=当年经营单位的销售额或量/当年主要竞争者的销售或量×100；市场增长率当年=当年经营单位的销售额一去年经营单位的市场销售额/去年经营单位的市场占有额×100。根据企业提供的2021年相关数据代入公式得：1=DIY组装机：相对市场占有

50、额：1.05，市场增长率：90%；2=笔记本：相对市场占有额：3.50，市场增长率：70%；根据计算结果分析，创汇的重点业务DIY电脑组配业务属于明星类阶段业务。主要的特征有：占有较高的市场份额，市场增长率相对较高。由于创汇成立至今只有3年，相对与竞争对手来说，开展的时间很短，开展的速度和企业成长的速度不够协调，根底也还不够厚实，管理体制难以满足企业现在自身规模的开展以及业绩的不断开展壮大的需要。随着竞争的不断加剧，创汇长远的开展战略必然是追求效劳的差异化和高质化，以及渠道的多样化。为掌握新客户以及挖掘潜在客户铺垫良好的口碑，并为维持老客户和现有客户提供更优质和持久的效劳以及合作做根底铺垫。当前，创汇的效劳的形式还比较单一，销售渠道还比较单一，客户响应时间还比较长，效劳水平受到了限制，从而导致创汇利润空间有限，甚至