经管营销复习资料

1、精选优质文档-倾情为你奉上市场营销期末考试满分100分，时间100分钟。其中单项选择共15小题每题一分，多项选择共5小题每题2分，名词解释5小题每题4分，简答题4小题每题5分，综合分析1小题每题15分，案例分析1小题每题20分。一 单项选择考点市场营销概念：市场营销是指以满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程4R组合：即关联，反应，关系和回报。与顾客建立关联，提高市场反应速度，关系营销越来越重要，回报是营销的源泉。市场营销信息系统构成：内部报告系统，市场营销情报系统，市场营销调研系统，市场营销分析系统知觉过程：不同人对同一事物产生不同知觉。选择性注意，选择

2、性曲解，选择性记忆。消费者购买行为社会因素：参照群体:直接（首要和次要），间接（向往和厌恶），家庭因素，社会角色和地位市场细分的依据：消费者市场：地理，人口，心理，行为，组合效用细分。产业市场：最终用户，顾客规模，其他变量。产品的市场生命周期（大考点）：1 产品的生命周期阶段：导入期，成长期，成熟期，衰退期。2 产品生命周期的其他形态：循环形态（产品进入衰退期后，企业为了延长产品寿命，引入新科技增添产品特色，或者加大营销力度，采用更具吸引力的营销手段，来吸引和维护原有顾客的继续使用，使产品进入一个新的循环周期）。扇形形态（基于产品的新特征和新用途，或者用户的不断发现，使得产品的销售量不断呈波浪

3、式上升-风格型，时尚型和热潮型）3 产品生命周期策略：导入期（快速撇脂策略，缓慢撇脂策略，快速渗透策略，缓慢渗透策略）。成长期（改善产品品质，寻找新的子市场，改变营销沟通的重点，在适当的时机采取降价策略来激发那些对价格敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动）。成熟期（调整市场，调整产品，调整营销组合）。衰退期（继续策略：采用过去策略知道这种产品完全退出市场。集中策略：把企业能力和资源集中在最有利子市场和分销渠道上来获取利润。收缩策略：大幅度降低促销力度，尽量降低促销费用，来增加目前的利润。放弃策略：对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。）产品的整体概念：所谓产品，是指能够提供给市场的

4、用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物，服务，场所，组织，思想，主意等。产品整体概念包括核心产品，有形产品和附加产品三个形式。市场的四个形势：完全竞争，垄断竞争，寡头竞争，纯粹垄断。 分销渠道：1 一层渠道含有一个中间商。消费市场中这个中间商一般是零售商；产业市场中可能是代理商和佣金商。2 二层渠道含有两个中间商。消费市场中一般是批发商和零售商；产业市场中一般是代理商和批发商。3 三层渠道含有三个中间商。其中有专业批发商来衔接批发商和零售商。沟通与促销策略：翻书都看看吧二 多项选择考点传统经营观念：生产观念，产品观念和推销观念影响消费者购买行为的主要因素：文化因素，社会因素，心理因素（

5、动机，知觉，学习），个人因素（年龄性别，职业和经济状况，生活方式和自我观念），信念与态度。选择目标市场的主要因素：企业资源，产品同质性，市场同质性，产品所属生命周期阶段，竞争对手的目标市场涵盖战略三 名词解释考点产品的概念：所谓产品，是指能够提供给市场的用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物，服务，场所，组织，思想，主意等。品牌的概念：品牌实质上代表着买这对交付给埋着的产品特征和利益和服务的一贯性承诺。品牌的整体含义包括：属性，利益，价值，文化，个性，用户。关系营销的概念：企业与其顾客，分销商，经销商，供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立，保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使

6、有关各方实现各自的目的。推式和拉式策略：推式策略是指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道，即生产者将产品积极推导批发商手中，批发商又积极地将产品退给零售商，零售商再将产品推给消费者。拉式策略是指企业针对最终消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。市场营销和分销渠道的异同：市场营销渠道是指配合或参与生产，分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人；分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有企业和个人。感知价值定位：感受价值定价法就是企业根据购买者的感受价值来制定价格的一种方法。四 简答题市场细分的依据：消费者市

7、场：地理，人口，心理，行为，组合效用细分。产业市场：最终用户，顾客规模，其他变量。营销促进：1 分类：企业用于消费者市场的销售促进工具，零售商用与消费者市场的销售促进工具，企业用于中间商的销售促进工具，企业用于推销人员的销售促进工具。2 步骤：确定销售促进目标，选择销售促进工具，制定销售促进方案，预试销售促进方案，实施和控制销售促进方案，评价销售促进结果。公共关系：1含义：指某一组织为了改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识，理解和支持，达到树立良好组织形象，实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。2 职能：信息监测，舆论宣传，沟通协调，危机处理3 活动：调研活动，专题活动，媒体传

8、播，事件策划，外联协调，其他日常活动。竞争者的竞争反应模式：从容不迫型，选择型，强劲型，随机型。市场追随者的战略：1 紧密跟随：在各个子市场和营销组合方面，尽可能仿效主导者2 距离跟随：在主要方面追随主导者。3 选择跟随：某一方面紧随主导者，而在另一方面又自行其是。五 综合论述“自圆其说”能够让自己的答案不矛盾。譬如从宏观上论述企业：从政治，经济，竞争环境，文化，科技发展等方面展开新产品的开发：太多了，自己看书吧六 案例分析材料+理论，评价要包含优劣。产品生命周期： 1 产品的生命周期阶段：导入期，成长期，成熟期，衰退期。2 产品生命周期的其他形态：循环形态（产品进入衰退期后，企业为了延长产品寿命，引入新科技增添产品特色，或者加大营销力度，采用更具吸引力的营销手段，来吸引和维护原有顾客的继续使用，使产品进入一个新的循环周期）。扇形形态（基于产品的新特征和新用途，或者用户的不断发现，使得产品的销售量不断呈波浪式上升-风格型，时尚型和热潮型）3 产品生命周期策略：导入期（快速撇脂策略，缓慢撇脂策略，快速渗透策略，缓慢渗透策略）。成长期（改善产品品质，寻找新的子市场，改变营销沟通的重点，在适当的时机采取降价策略来激发那些对价格敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动）。成熟期（调整市场，调整产品，调整