销老总生存条定律培训课件

1、销老总生存条定律培训课件销量定律销量定律定律定律1 1：营销老总绝不可以只根据统计：营销老总绝不可以只根据统计报表看销量，只有报表看销量，只有净销量净销量才是真正的才是真正的销量销量 净销量：销售给最终客户的终端销量净销量：销售给最终客户的终端销量 毛销量净销量毛销量净销量DLRDLR库存库存销量定律定律定律2 2：销量首先是想出来的，然后才是做：销量首先是想出来的，然后才是做出来的。出来的。 营销老总在制定策略前，需确认两个问题：营销老总在制定策略前，需确认两个问题： 第一：未来的销量增长空间在哪里？第一：未来的销量增长空间在哪里？ 如此才能知道到何处去寻找销量如此才能知道到何处去寻找销量

2、第二：哪些工作能够产生销量，特别是能够产生持续的第二：哪些工作能够产生销量，特别是能够产生持续的销量销量启发：在本地区一定要和分销商一起，对各店的内部提升面和市场各种竞品进行启发：在本地区一定要和分销商一起，对各店的内部提升面和市场各种竞品进行分析，从内外部确认出这两个问题。分析，从内外部确认出这两个问题。销量定律定律定律3 3：对销量持续增长有贡献的工作，比销：对销量持续增长有贡献的工作，比销量本身更重要（时间管理）量本身更重要（时间管理） 不能光想着短期销量的完成不能光想着短期销量的完成 有些工作能产生有些工作能产生长期销量长期销量（如市场基本面的改（如市场基本面的改善）；有些工作能产生善

3、）；有些工作能产生当期销量当期销量（如渠道促销等）；（如渠道促销等）； 前者做好了，达到后者并不难。前者做好了，达到后者并不难。 做好对销量有次序持续增长有贡献的工作，短期做好对销量有次序持续增长有贡献的工作，短期的销量提升则并不难的销量提升则并不难销量定律定律定律4 4：营销管理工作应该是：营销管理工作应该是“短期看工作，短期看工作，长期看销量长期看销量” 销量销量 和和 营销工作营销工作的滞后性的滞后性 评价督导（评价督导（DLRDLR）应该是）应该是“短期看工作，长期看短期看工作，长期看销量销量” 销量的载体是市场基本面，需要督导（销量的载体是市场基本面，需要督导（DLRDLR）长期的积

4、累，其长期的积累，其工作绩效往往要积累到三个月以后工作绩效往往要积累到三个月以后才能看出来才能看出来销量定律定律定律5 5：销量的积累能够使企业产生质变，而更快速：销量的积累能够使企业产生质变，而更快速有效的办法是通过有效的办法是通过销量结构的变化销量结构的变化使企业产生质变使企业产生质变 碳碳 和和 金刚石金刚石：企业如何产生质变？：企业如何产生质变？ 盈利模式的变化盈利模式的变化 产品结构的变化产品结构的变化 市场地位的变化：市场地位的变化： 销量不进入前三位的就没有市场地位！销量不进入前三位的就没有市场地位！ （GE GE 的理念，我们各车型目前的困境）的理念，我们各车型目前的困境）销量

5、定律定律定律6 6：绩效考核就是业务员的行为引导，你：绩效考核就是业务员的行为引导，你想让业务员做什么，就考核什么想让业务员做什么，就考核什么 缺什么就补什么缺什么就补什么 凡是公司希望大家作，但大家都做的不好的，凡是公司希望大家作，但大家都做的不好的，就要加强考核；就要加强考核； 注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考核注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考核 销量定律定律定律6 6：绩效考核就是业务员的：绩效考核就是业务员的行为引导，你想行为引导，你想让业务员做什么，就考核什么让业务员做什么，就考核什么 缺什么就补什么缺什么就补什么 凡是公司希望大家作，但大家都做的不好的，凡是公司希望大家

6、作，但大家都做的不好的，就要加强考核；就要加强考核； 注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考核注意：凡是所有人都做到的事情，就不要考核 销量定律定律定律7 7：销量不一定是业绩，：销量不一定是业绩，业务员个人对销量的业务员个人对销量的贡献才是真正的业绩（增量部分）贡献才是真正的业绩（增量部分） 总销量总销量= =历史积累当期个人贡献历史积累当期个人贡献+ +公司资源投入公司资源投入 = = 存量增量存量增量 以总销量为导向的考核的弊端以总销量为导向的考核的弊端 销量定律定律定律8 8：以：以销量为导向销量为导向的考核，会使业务员成为的考核，会使业务员成为管理者的管理者的“博弈对手博弈对手”；

7、以以利润为导向利润为导向的考核，才使业务员与管理者的考核，才使业务员与管理者一条心一条心 赢利贡献赢利贡献= =产品毛利产品毛利- -营销费用营销费用 只要以赢利导向作为营销系统的考核价值取向，每只要以赢利导向作为营销系统的考核价值取向，每个人都会主动约束自己过度使用营销费用的冲动；个人都会主动约束自己过度使用营销费用的冲动； 销量定律定律定律9 9：以结果为导向、以激励为主的绩效考核：以结果为导向、以激励为主的绩效考核看似有效、公平、合理，却是企业作不大的看似有效、公平、合理，却是企业作不大的重要原因重要原因 结果导向结果导向 过程导向过程导向 现在许多企业的考核都是现在许多企业的考核都是“

8、不管白猫黑猫，抓住不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫老鼠就是好猫”基础上，适于基础上，适于“跑单帮跑单帮”的业务员，的业务员，当猫组成团队抓老鼠时就不使用了；当猫组成团队抓老鼠时就不使用了； 销量定律定律定律1010：目标管理不是指标分解，而是工作分：目标管理不是指标分解，而是工作分解解 销量目标销量目标 & &工作目标，工作目标更重要工作目标，工作目标更重要 一线管理者应该着眼于通过工作目标的完成，一线管理者应该着眼于通过工作目标的完成，进而完成销量目标；进而完成销量目标； 工作目标是改善市场基础，持续提升销量的工作，工作目标是改善市场基础，持续提升销量的工作，包括开发新市场、新

9、产品推广、市场重心下移、二级包括开发新市场、新产品推广、市场重心下移、二级经销商和终端客户的开发、终端推广等。经销商和终端客户的开发、终端推广等。管理定律管理定律定律定律1111：成功的企业，营销一定是简单的，管：成功的企业，营销一定是简单的，管理则是复杂的理则是复杂的 每个部门都被模块化，都是局部，只能看到冰山每个部门都被模块化，都是局部，只能看到冰山的一角。学不了管理体系，就无法模仿他的营销方式。的一角。学不了管理体系，就无法模仿他的营销方式。 管理定律定律定律1212：中国营销最大的成本是由于管理和监：中国营销最大的成本是由于管理和监督不到位所产生的资源浪费督不到位所产生的资源浪费 由于

10、遥控、监督不到位，一线人员的工作效率极其由于遥控、监督不到位，一线人员的工作效率极其低下，费用被大量浪费，市场秩序极度混乱；低下，费用被大量浪费，市场秩序极度混乱； 保证企业各项政策的有效贯彻执行比发挥业务员的保证企业各项政策的有效贯彻执行比发挥业务员的个人积极性更重要。听话但能力差一些的业务员，比个人积极性更重要。听话但能力差一些的业务员，比能力强但不听话的业务员，对企业更有价值；能力强但不听话的业务员，对企业更有价值； 中国的营销管理，必须解决变遥控为现场控制的难中国的营销管理，必须解决变遥控为现场控制的难题，这需要管理现场从总部推进到市场前沿，把生产题，这需要管理现场从总部推进到市场前沿

11、，把生产管理的方法应用到营销管理中。管理的方法应用到营销管理中。 管理定律定律定律1313：营销管理的精髓是：营销管理的精髓是“该说的要说到，该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到说到的要做到，做到的要见到” 该说的要说到：是指营销管理必须制度化、规范化、该说的要说到：是指营销管理必须制度化、规范化、流程化，对营销管理的对象、管理内容、管理流程都流程化，对营销管理的对象、管理内容、管理流程都必须以文件和制度的形式予以规范，避免随意性，施必须以文件和制度的形式予以规范，避免随意性，施行法制而非人治；行法制而非人治； 说到的要做到，是指凡是制度化的内容，都必须不说到的要做到，是指凡是制度化的内容

12、，都必须不折不扣地执行；折不扣地执行； 做到的要见到：是指凡是已经发生的营销行为必须留做到的要见到：是指凡是已经发生的营销行为必须留下记录，没有记录就等于没有发生。下记录，没有记录就等于没有发生。 管理定律定律定律1414：实行收支两条线，把销售分支机构作：实行收支两条线，把销售分支机构作为费用管理中心，是确保营销管理不失控的为费用管理中心，是确保营销管理不失控的基本措施基本措施 在中国目前的条件下，一定要对销售分支机构在中国目前的条件下，一定要对销售分支机构施行收支两条线，严禁坐收坐支、资金独立循环的施行收支两条线，严禁坐收坐支、资金独立循环的现象发生。现象发生。 管理定律定律定律1515：

13、营销管理的过程重于结果：营销管理的过程重于结果 对营销管理人员：每人每天每件事对营销管理人员：每人每天每件事 对对DLRDLR：每件产品以何种价格流向哪个市场：每件产品以何种价格流向哪个市场 营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能有过程产生，什么样的过程产生什么样的结结果只能有过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。果。 管理定律定律定律1616：老总总是最后一个知道坏消息：老总总是最后一个知道坏消息 娃哈哈宗庆后每年娃哈哈宗庆后每年200200多天在现场微服私访，同多天在现场微服私访，同时，设立直接给自己汇报的时，设立直接给自己汇报的“市

14、场督察市场督察”； 基于管理层级的增多，层层汇报意味着层层掩盖问基于管理层级的增多，层层汇报意味着层层掩盖问题；题； 很多老板视部门内部或部门之间的矛盾为不正常现很多老板视部门内部或部门之间的矛盾为不正常现象，其实，掩盖问题或矛盾才是更不正常的现象；象，其实，掩盖问题或矛盾才是更不正常的现象； 微软的一位老总说过，在微软，管理有层级，但在微软的一位老总说过，在微软，管理有层级，但在信息的传递上没有层级；信息的传递上没有层级； 海尔的海尔的“三三E E管理管理”：Everyone Everyday Everyone Everyday EverythingEverything，让坏消息无法藏身的一

15、种管理，让坏消息无法藏身的一种管理管理定律定律定律1717：营销老总离终端有多远，就离成功有：营销老总离终端有多远，就离成功有多远多远 老总远离市场，则无法与基层人员用老总远离市场，则无法与基层人员用“同一种语同一种语言言”沟通，戏称沟通，戏称“老总在天上说鸟语，部下在地上做老总在天上说鸟语，部下在地上做猪事猪事”； 市场终端下沉，渠道扁平化，老总应该离市场终市场终端下沉，渠道扁平化，老总应该离市场终端更近了，但现实可能刚好相反，因为内部营销管理端更近了，但现实可能刚好相反，因为内部营销管理层级增加了，这就是营销的层级增加了，这就是营销的“扁平化陷阱扁平化陷阱”； 管理定律定律定律1818：营

16、销成功通常源于策略的成功，营销：营销成功通常源于策略的成功，营销失败通常源于管理的失败失败通常源于管理的失败 营销的初级阶段是技巧与谋略，靠的是聪明与悟性；营销的初级阶段是技巧与谋略，靠的是聪明与悟性；营销的高级阶段是管理，靠的是专业。热衷于策划的企营销的高级阶段是管理，靠的是专业。热衷于策划的企业，通常是初级阶段的企业。业，通常是初级阶段的企业。 管理定律定律定律1919：管理者永远不可能在短时间内改变一：管理者永远不可能在短时间内改变一群人群人 改变一个人很难，改变一群人更难改变一个人很难，改变一群人更难 当管理者无法改造一支军队时，最好的办法就是重当管理者无法改造一支军队时，最好的办法就

17、是重组一支队伍。组一支队伍。 模式定律模式定律定律定律2020：营销模式是企业的：营销模式是企业的“成功之母成功之母” 并非所有的成功都具有相同的价值。并非所有的成功都具有相同的价值。 有的成功有的成功是个案，有的成功具有普世的价值；有的成功能够推是个案，有的成功具有普世的价值；有的成功能够推广，有的成功具有特定的前提和条件。广，有的成功具有特定的前提和条件。 模式一定是具有普世价值的成功，是一种可以被复模式一定是具有普世价值的成功，是一种可以被复制、模仿的成功；制、模仿的成功； 模式的价值：当一种成功的做法得到推广并分享模式的价值：当一种成功的做法得到推广并分享时，企业就拥有了无数的经验；一

18、种教训得到广泛吸时，企业就拥有了无数的经验；一种教训得到广泛吸取时，企业就只犯了一种错误；取时，企业就只犯了一种错误； 一种做法：总部人员重要的是到一线发现成功的一种做法：总部人员重要的是到一线发现成功的经验，看看如果可以总结出模式，则编写成经验，看看如果可以总结出模式，则编写成标准手标准手册册和和营销规范营销规范，再发给一线人员进行推广，再发给一线人员进行推广 模式定律定律定律2121：营销成功一定是找到了一种简单的、：营销成功一定是找到了一种简单的、有效的营销模式有效的营销模式 模式只有是简单的，才是人人可以模仿的，才是普模式只有是简单的，才是人人可以模仿的，才是普通人也做得到的，才是可以

19、全面推广的。通人也做得到的，才是可以全面推广的。 模式定律定律定律2222：没有模式作不大，固守模式做不长：没有模式作不大，固守模式做不长 真正成功的企业往往营销高手并不多，却能让平凡的人做出真正成功的企业往往营销高手并不多，却能让平凡的人做出不平凡的业绩。凭什么？并非全靠个人能力，而是靠模式和平台。不平凡的业绩。凭什么？并非全靠个人能力，而是靠模式和平台。 真正的营销高手不是真正的营销高手不是“抓住老鼠的猫就是好猫抓住老鼠的猫就是好猫”的业务员，的业务员，而是能够而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”的业务员。当把的业务员。当把“抓老

20、鼠抓老鼠”的经验总结出来并推广开来的时候，的经验总结出来并推广开来的时候，模式就形成了；模式就形成了； 有人形容中国市场有人形容中国市场“每年一小变，三年一大变每年一小变，三年一大变”，每次市场的剧，每次市场的剧烈变化，都会使以往成功的模式失效，经验归零。如果仍坚持过去烈变化，都会使以往成功的模式失效，经验归零。如果仍坚持过去的成功的方法，只会在错误的方向上渐行渐远。因此，即使营销做的成功的方法，只会在错误的方向上渐行渐远。因此，即使营销做得非常成功的企业，每隔两三年也要对营销方向进行一次全面的调得非常成功的企业，每隔两三年也要对营销方向进行一次全面的调整，任何固守模式的做法都会受到市场的惩罚

21、。整，任何固守模式的做法都会受到市场的惩罚。 模式定律定律定律2323：营销模式总是从一线中来，又到一线：营销模式总是从一线中来，又到一线中去中去 成功的模式从一线中来，但成功的模式从一线中来，但“成功之母成功之母”绝对不绝对不会会“自动自动”从一线层层上报到总部，一定是从一线层层上报到总部，一定是“深入一深入一线线”的总部人员发现的。的总部人员发现的。 特劳特反复告诫我们：特劳特反复告诫我们：“深入一线深入一线”和和“派到派到一线一线”有本质的区别：有本质的区别：“深入一线深入一线”的总部人员的的总部人员的思维角度是思维角度是“站在总部角度看局部站在总部角度看局部”而而“派到一线派到一线”人

22、员的思维角度是人员的思维角度是“站在局部看总部或站在局部看站在局部看总部或站在局部看局部局部”。一线人员通常发现不了局部成功的整体价。一线人员通常发现不了局部成功的整体价值。值。 快速成长定律快速成长定律定律定律2424：中小企业与大企业竞争的利器是：中小企业与大企业竞争的利器是“以以速度抗击规模速度抗击规模” 动量守恒定律动量守恒定律 动能动能=M=M* *V V , ,以卵击石的以卵击石的“卵卵 ”质质量小，所需要的量小，所需要的“速度速度”； CASIO CASIO的成功策略：以高于对手的成功策略：以高于对手50%50%的速度引进新的速度引进新产品；以产品；以200%200%的速度拉高产

23、量，以的速度拉高产量，以100%100%的速度拉低的速度拉低售价售价 2快速成长定律定律定律2525：企业快速发展的秘诀不是挖空心思做：企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的模式实现板块式销量，而是通过复制成功的模式实现板块式发展。复制模式时，企业就能以指数或几何发展。复制模式时，企业就能以指数或几何级数发展级数发展 企业的快速发展不是销量的简单增加，而是成企业的快速发展不是销量的简单增加，而是成功模式的复制；功模式的复制； 史玉柱的史玉柱的“脑白金脑白金”成功的例子：最初其资本尽够做成功的例子：最初其资本尽够做一个县。在一个县找到模式后，其资本和实力就足够复一个县。在一个县

24、找到模式后，其资本和实力就足够复制第二个县；如此复制第三个、第四个、第五个、第十制第二个县；如此复制第三个、第四个、第五个、第十个等，如此以几何级数发展。个等，如此以几何级数发展。 快速成长定律定律定律2626：市场快速突破是代价最低的营销方式，：市场快速突破是代价最低的营销方式，就如同在十分钟内用猛火烧开水，比两天时就如同在十分钟内用猛火烧开水，比两天时间用温火烧水更节约能源间用温火烧水更节约能源 快速启动市场，至少应满足下列五个条件中的三个：快速启动市场，至少应满足下列五个条件中的三个： 1. 1. 一个能够上量的主导产品一个能够上量的主导产品 2. 2.爆发式铺货爆发式铺货 3. 3.二

25、批次的高利润诱惑二批次的高利润诱惑 4. 4.短期内强力拉动短期内强力拉动 5. 5.三波以上的强力推广三波以上的强力推广快速成长定律定律定律2727：大火无湿材，大水无沉沙：大火无湿材，大水无沉沙 湿材、沉沙均指一般的人才；湿材、沉沙均指一般的人才； 大火、大水指的是快速强势发展的企业大火、大水指的是快速强势发展的企业 在快速发展的企业，普通人才当优秀人用；而在在快速发展的企业，普通人才当优秀人用；而在没有发展的企业，优秀人才当普通人用。没有发展的企业，优秀人才当普通人用。 快速成长定律定律定律2828：成为黑马很容易，难题在于从黑马变：成为黑马很容易，难题在于从黑马变成白马成白马 中国市场

26、是一个充满商机的市场，找到一个形中国市场是一个充满商机的市场，找到一个形成黑马的行业和方式并不难；成黑马的行业和方式并不难； 黑马只有挺过黑马只有挺过3-53-5年才有可能成为白马，这需要坚年才有可能成为白马，这需要坚实的后劲和管理功底；实的后劲和管理功底； 黑马拼的是爆发力，白马需要的是耐力黑马拼的是爆发力，白马需要的是耐力 机会定律机会定律定律定律2929：发现机会比解决问题重要，营销老总：发现机会比解决问题重要，营销老总应该是市场机会的发现者和创造者应该是市场机会的发现者和创造者 任何企业都会有问题，营销老总固然要解决问任何企业都会有问题，营销老总固然要解决问题，但只要没有发现市场机会，

27、问题就会越积越多。题，但只要没有发现市场机会，问题就会越积越多。 发现了机会，问题可能就解决了发现了机会，问题可能就解决了 机会定律定律定律3030：发现市场机会需要营销老总：发现市场机会需要营销老总“深潜市深潜市场场” 营销老总不要指望中基层管理人员发现市场的本营销老总不要指望中基层管理人员发现市场的本质，甚至不要指望营销专家的调研发现客户的真是需质，甚至不要指望营销专家的调研发现客户的真是需要；要； 企业需要老总站在企业全局的角度去调研市场；企业需要老总站在企业全局的角度去调研市场；因此，企业老总因此，企业老总“深潜市场深潜市场”是其他人不可替代的工是其他人不可替代的工作。作。 机会定律定

28、律定律3131：机会源于大众认知的：机会源于大众认知的盲区盲区 和和 快速成长定律定律定律3232：机会永远只掌握在自己手里，别问别：机会永远只掌握在自己手里，别问别人人“机会在哪里机会在哪里” 机会只有被少数人发现时，才是真正能够带来价值机会只有被少数人发现时，才是真正能够带来价值的机会；已经被发现的蓝海不再是蓝海，大家公认的机的机会；已经被发现的蓝海不再是蓝海，大家公认的机会不再是机会；会不再是机会； 一旦有人抓住机会取得了成功，后来者就没有了机一旦有人抓住机会取得了成功，后来者就没有了机会；机会一旦被媒体报道并广为人知，就不再是机会。会；机会一旦被媒体报道并广为人知，就不再是机会。 快速

29、成长定律定律定律3333：市场机会不是调研出来的，而是洞察：市场机会不是调研出来的，而是洞察出来的出来的 洞察就是通过现象发现本质，看见别人想不到洞察就是通过现象发现本质，看见别人想不到的东西的东西 “洞察洞察”就是源自消费者，不断以就是源自消费者，不断以“6W6W”来询问；来询问； 快速成长定律定律定律3434：市场混乱是企业千载难逢的机会和不：市场混乱是企业千载难逢的机会和不可多得的资源可多得的资源 快速成长定律定律定律3535：发现：发现没有竞争没有竞争或者或者弱竞争弱竞争的营销战场的营销战场（渠道），就成功了（渠道），就成功了 充分竞争的市场好比高手林立的赛场，领先充分竞争的市场好比高

30、手林立的赛场，领先1/1001/100秒秒都需要巨大的投入；都需要巨大的投入； 老总需要不断寻找新的没有竞争或者弱竞争的营销老总需要不断寻找新的没有竞争或者弱竞争的营销战场战场 战略定律战略定律定律定律3636：在认识阶段，战术决定战略；在实践：在认识阶段，战术决定战略；在实践阶段，战略决定战术阶段，战略决定战术 “营销战略来自于成功的战术营销战略来自于成功的战术”特劳特特劳特 如果一种战术有效，全面推广后就变成了战略；如果一种战术有效，全面推广后就变成了战略； 成功的营销老总是成功的营销老总是“经验批发商经验批发商”，当把一个地，当把一个地方成功的战术全面推广时，战术就变成了战略方成功的战术

31、全面推广时，战术就变成了战略 战略定律定律定律3737：制定适合的战略需要老总：制定适合的战略需要老总“深入一线深入一线” 成功的战术往往不是上层管理者在办公室想出来成功的战术往往不是上层管理者在办公室想出来的，而经常是一线营销人员为了的，而经常是一线营销人员为了“生存生存”而应变出来而应变出来的；的； 需要总部派高层需要总部派高层“深入一线深入一线”来发现成功的战术；来发现成功的战术； “深入一线深入一线” VS VS “到一线视察到一线视察” 战略定律定律定律3838：营销老总在战略中的作用是：营销老总在战略中的作用是“让战略让战略落地落地” 营销老总的职责是在战术与战略之间建立一种营销老

32、总的职责是在战术与战略之间建立一种关联，即让长期的战略与每天的日常工作间连接起来，关联，即让长期的战略与每天的日常工作间连接起来，让战略落地，让每天的工作都成为战略的一部分让战略落地，让每天的工作都成为战略的一部分 战略定律定律定律3939：弱势企业取得营销突破的基本战略是：弱势企业取得营销突破的基本战略是发挥发挥“优势效应优势效应”，强势企业巩固地位的基，强势企业巩固地位的基本战略是注意本战略是注意“短板效应短板效应” “优势效应优势效应” VS VS “短板效应短板效应” 对规模不大的中小型企业（新生企业），到处都是短板，对规模不大的中小型企业（新生企业），到处都是短板，需要用自己的需要用

33、自己的“长处长处”去冲击对手的去冲击对手的“短板短板”。因此新生企业。因此新生企业需要把自己的优势发挥到极致，即所谓的需要把自己的优势发挥到极致，即所谓的“优势效应优势效应”；而对；而对优势企业而言，自己的优势企业而言，自己的“短板短板”就是对手的机会，因此要千方就是对手的机会，因此要千方百计地堵短板；百计地堵短板； 随着企业的成长，企业要逐步从发挥随着企业的成长，企业要逐步从发挥“优势效应优势效应”到关注到关注“短板效应短板效应”。 战略定律定律定律4040：弱势企业的战略通常是：弱势企业的战略通常是“机会主义机会主义”的，强势企业的战略通常是资源导向的，需的，强势企业的战略通常是资源导向的

34、，需要规避风险要规避风险 弱势企业资源有限，于是，机会就成为企业发展最为重弱势企业资源有限，于是，机会就成为企业发展最为重要的资源。弱势企业的特点决定了他们的战略就是寻找机会、要的资源。弱势企业的特点决定了他们的战略就是寻找机会、抓住机会。抓住机会。 强势企业资源充足，正是这些资源决定了企业能够做什么。强势企业资源充足，正是这些资源决定了企业能够做什么。同时，为了规避风险，强势企业会放弃很多机会。只要机会与企同时，为了规避风险，强势企业会放弃很多机会。只要机会与企业战略不吻合，就宁可放弃；业战略不吻合，就宁可放弃； 对弱势企业而言，没有风险是最大的风险，企业要在风对弱势企业而言，没有风险是最大

35、的风险，企业要在风险中寻找机会；而对强势企业而言，回避风险是最重要的战险中寻找机会；而对强势企业而言，回避风险是最重要的战略。略。 战略定律定律定律4141：无论企业规模大小，：无论企业规模大小，“让对手望而生畏让对手望而生畏”永远是企业的一项基本战略永远是企业的一项基本战略 营销原理营销原理：在一个区域市场，如果第一名销量高于第二：在一个区域市场，如果第一名销量高于第二名名40%40%，就进入相对安全区；，就进入相对安全区； 只有超过第二名只有超过第二名一倍以上一倍以上，只有这样，只有这样才能让对手高不可攀；才能让对手高不可攀； 战争原则战争原则：进攻者的兵力投入只有达到防守者三倍以上时，才有：进攻者的兵力投入只有达到防守者三倍以上时，才有必胜的把握；如果你高于第二名一倍以上，对手要投入超过你三倍以必胜的把握；如果你高于第二名一倍以上，对手要投入超过你三倍以上的兵力是及其困难的，