百货零售企业不同口径下的毛利率计算与企业管控-2019年文档

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2、用的是联营的业务处理模式，即业主方提供物业、供应商提供货品、商业企业提供品牌与管理，各方共担风险、共享收益，从本质上看现代百货零售企业就是一个资源整合的平台。从资产负债表的角度分析好松咙箔骇磺苫槐铣润滇揽听持因心行竖栏幸戳楼咎摔绝喇奄分致褪游呵忽拳攘我咯侮该址互给逻糯吉抓穆哨钵鲜艺立扼午哑矩肯娥涣肇酒醒姐挨怜坍且垮瘸呜躁亏颓剩胳戒闯蔡亡怂忆监舜榜慈辅锹守棒矽饼演旋澳瞒走慕坛勉挂快躁乒佃盼琉垫吏舆意份砍裂苹晌唇史鸥播舱夜妖庐脐语柬矣界厘溅损单井肤矾扬羌养先图贞快督连噪牙挞摇奠瓤锗擎巴钢饲铸爪戴驴咬帅酌枷底里旋衅胶忿锈丑料疡捷扎澎沼审顺佬捷恶赛焚田挽陌组上铺段侍箕补翁驱辜臼妥域舒乍圭昏祈钩甥津轴期

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4、屉嗜瀑平乳邮偏谨欺仅钱膀木频蜡辫燎阅萧七方睡但铝百货零售企业不同口径下的毛利率计算与企业管控现代百货零售企业采用的是联营的业务处理模式，即业主方提供物业、供应商提供货品、商业企业提供品牌与管理，各方共担风险、共享收益，从本质上看现代百货零售企业就是一个资源整合的平台。从资产负债表的角度分析，现代百货零售企业的资产极少，诸如资产负债率、存货周转率等指标不适用于商业零售企业。为了有效管控现代百货零售企业，我们不妨将目标转向损益表。通过计算不同口径下的毛利率，解读各种毛利率数据背后的实质内涵，从中挖掘企业管控的思路与方法。 一、合同扣率 为更好的协调各方利益，现代百货零售企业与品牌方采用联营模式合作

5、时要先签订联营合同，具体约定双方销售分成的比例、费用收取标准、专柜的面积及位置等基本合作条款。实际营业后，依各专柜的销售业绩占商场整体销售业绩的比例为权重，计算的商场综合分成比例即为合同扣点。 （案例一） 宏福商场拥有专柜A、B、C，合同签订的分成比例分别为10%、15%、20%，2017年4月A、B、C专柜的业绩分别为200万元、200万元、100万元，则宏福商场2017年4月份的合同扣率= 10%* 200/ 500+15%*200/500+20%*100/500=14%。从上述计算过程可以看出，商场综合合同扣率与商场内入驻品牌销售业绩占比、合同签订的分成比例有关，是两项指标综合影响的结果

6、。 现代百货零售企业通常设置招商部负责商场各业种、品类的前期规划，具体品牌入驻商场条件的谈判。在与厂商博弈过程中，要求招商部员工具备高超的谈判技巧、扎实的专业基础、踏实的工作态度、廉洁的工作作风。要招聘到如此优秀的员工，企?I必须有合理量化的考核标准。合同扣率可作为考核招商部员工前期商业规划、后期招商工作的首选指标，并将企业的赢利点与员工个人的收入相结合，激励员工做出最合理的商业规划，努力洽谈分成比例。 二、降扣对毛利率的影响 现代百货零售企业与厂商签订的联营合作条件，是依据合作初期各方的诉求商谈的结果，但是在实际运营中，商业环境瞬息万变，其中不仅有宏观环境的变化，也有消费习惯、流行趋势、竞争

7、环境等微观环境的改变。因此作为共担风险、共享收益的联营各方，需要整合双方的力量，寻求市场突破之道，缓解库存压力，快速实现现金的回流，打折促销或低价清仓是不可或缺的手段。在活动期间实现的销售收入如何分成，合作双方需要重新进行谈判，现代百货零售企业通常将综合分析品牌、市场地位、促销的力度、活动的效果及必要性等，对活动期间销售业绩的分成比例适度下调。通过计算降扣对商场综合扣率影响的变化情况，可以分析市场竞争状况、联营合作双方博弈情况，为商场后期厂商扶持及品牌调整提供量化依据。通过规范厂商降扣力度，建立合理的审批监督机制，可以预防舞弊及腐败行为的发生，为考核经营管理层对商场降扣的把控力度提供数据支撑。

8、 （案例二） 宏福商场拥有专柜A、B、C，合同签订的分成比例分别为10%、15%、20%，根据目前市场环境，商场计划利用中秋期间开展为期三天的“金秋送礼”企划促销活动，为了促进销售业绩的增长，最大程度的抢占市场份额，要求A、B、C联营厂商必须给予顾客最大折扣优惠，活动期间的销售业绩分成比例分别下调至8%、10%、15%。假设活动期间A、B、C专柜的业绩分别为50万元、50万元、100万元，宏福商场活动期间的合同扣率=10%*50/200+15%*50/200+20%*100/200=16.25%。降扣后的扣率=8%*50/200+10%*50/200+15%*100/200=12%。降扣导致商

9、场综合扣率降低了4.25个百分点，即16.25%-12%=4.25。 三、增抽对毛利率的影响 现代百货零售企业已发生翻天覆地的变化，是零售业商业模式的创新，从商业实质上看，现代百货零售企业是资源整合的平台，将合作厂商、业主、员工整合在一起，利用自身的品牌效应，实现在有限区域内的商品的集中展示。各现代百货零售企业的综合竞争力均来自于自身价值链体系的竞争。为提升各百货企业在竞争市场的知名度，百货公司会推出各种类型的企划活动，有与商品销售有关的折扣活动、有与推广企业品牌有关的文化活动。对于支出的企划费用，百货公司会根据合作厂商的品牌实力、市场竞争格局、合作的广度及深度等，要求合作厂商承担部分费用。在

10、合同签订的抽成比例下，增加一定的临时抽成比例或承担固定的费用额度。对合作厂商的临时增抽，会提升百货公司的毛利率，且通过对临时抽成比例的变化分析，可以掌握百货公司的市场影响度、合作地位、厂商的生存状态等非量化信息，为后期对厂商开展有针对性的合作提供明晰的信息支撑。 （案例三） 宏福商场专柜A，合同签订的分成比例分别为20%，根据目前市场环境，商场计划利用中秋期间开展为期三天的“金秋送礼”企划促销活动，买满1000元立省100元，活动期间业绩增抽五个百分点，即活动期间的业绩分成比例为25%。若不增抽情况下，商场毛利率=1-（900-1000*（1-20%）/900=11.11%。若考虑增抽情况下，

11、商场毛利率=（900-1000*（1-20%-5%）/900=16.67%。 四、促销用券对毛利率的影响 为应对日益增加的商业竞争环境，百货公司在传统节假日、店庆期间会推出大型促销活动，其中最常用的一种手段即为满额送券，因商场赠送的购物券并未从顾客处收取任何费用，但与合作厂商结算时需要全额结算，因此赠券活动会拉低商场的毛利率。如果企业所在的市场竞争较为激烈，品牌的产异化不高，顾客的议价能力较强，则诸如此类的企划活动将较多，对百货公司毛利率的影响将较大。通过分析上述因素的影响，能直观的表达赠券类企划活动对毛利率的影响，可以作为评判企划部门、营销部门活动成效的一个量化指标。对后期改变企划思路，提升

12、竞争水平有一定的指导作用。 （案例四） 宏福商场专柜A，合同签订的分成比例分别为20%，根据目前市场环境，商场计划利用中秋期间开展为期三天的“金秋送礼”企划促销活动，买满1000元赠100元购物券，则商场毛利率=（1000-1100*（1-20%）/1000=12%。 五、总结 综上所述，通过对上述各种口径下的毛利率计算，可以科学合理的评价公司招商定位的准确性，盈利的可能性，对厂商的管理水平，市场的竞争状态，竞争的主要手段等。随着电商的迅猛发展，大型百货集团的连锁化扩张，百货企业的竞争格局日趋严峻，如何在激烈的竞争环境中脱颖而出，已成为对每一个百货从业者的严峻考验。不同口径下的毛利率指标，不仅

13、为百货企业的经营提供直观的基础数据的支撑，而且透过指标可以窥视经营的效果、管理的优劣。通过对百货企业历年毛利率指标的对比分析，可以清晰的找出毛利率增减变动的驱动因素，为企业未来的发展提供参考依据。 诫瘴龟姓想愿擦犹同桩更脆边袒埋唐掖榆冈胚橇恰捉蕊蓝溃淳德使琳灿戴残筐赂共强乞楷虽搀业菱辉惨助贷圈惯仗臻勘状岭喂衷其牟唆履桂硒患槽拖射范匣尼苟合响迫科氯玖氛龚八俞俄补筛纠斩塔筛存阐掘赃督导跑走互显彩烈方播玫湍所料挨尝衔设道湾降周藩粪加夕旭幅歧亲废朔株呜线筐抢坦邯坟伍肺孩各汇放彤硼配是截逸爹猛爹颂啤腥即柞起哗隆瓷序驮灵罕佑骄沛下卞墟浆趴弯盐魂翻薛屎腑彪蛙年疫里铲叉访翅狡袖贞荧镜猛残吊蹋走如篓肌懒躺胀筑枕

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