农用机械创业计划书只是分享

1、2市场背景2.1 背景 农业机械是现代农业的重要物质技术基础，是形成农 业核心竞争力的关键 因素。依据农业部农业机械化水平评价方法判断， 当前全国农业机械化发 展水平仍处于初级阶段，仅相当于法国 20世纪 50年 代，韩国 20世纪 70 年代 末、 80年代初的水平。近年来，随着农村经济建设的加速和农村种植结构的 调整，国内小型农用工程机械市场快速增长，产销量渐趋火爆，发展前景广 阔。 但是当前，农用工程机械制造商多数是农机企业和民营小企业，无论是技 术水平、管理水平，还是制造水平均较弱，多数民营企业加工设备少，生产条 件比较差，生产规模小。生产的产品品种少、质量差、寿命短，难于适应激烈的

2、市场竞争。虽然目前农用工程机械产品水平普通不高，但经过几年的发展，农用工程机械正朝着 由低向高、由粗到精”的和多元化、系列化 方向发展，从最初只考虑工作动作、粗制滥造，发展到今天即注重性能又注 重外观造型，产品的质量和制造水平明显提高，用户的满意度不断提高。随着 市场继续看好，产品的生产和销量会持续增加，使用范围进一步扩大。我国属于发展中国家，尤其在农村受经济条件的限制，对性能和价格高的工程机械望而却步，应用受到限制。近年来，中央把三 农问题作为全党工作的重中之重，采用很多措施加强农业基础设施的建设，农 业建设快速发展，为这类产品应用提供了极为广阔的发展空间。农村市场青睐小型工程机械的主要原因

3、是：大量青 壮年外出打工，导致农村劳动力缺乏；劳动力成本增高；与城市相比， 农村工程规模小且分散；用户购买实力较差；农村经济建设快速发展；价 格低，使用回报高，可快速收回购机成本。因此，这类产品在农民眼中，不仅 用得好，还要买得起，农民投资农用工程机械获得的效益明显高于外出打工， 是农民致富的好帮手。2.2 市场导向面对这样一个潜在的市场空白，成立一个农用机械公 司，通过了解当前农德州学院第六届 “挑战杯 ”大学生创业计划大赛作品民最需要的农用机械，进行小型农机改造，向农民提供 农机维修服务以及对农民朋友进行农机方面培训，从而使农民在种植业畜牧业 方面都能够自动化机械化，节省劳动力，我们就能在

4、机械行业站稳脚跟，使企 业立足并得到发展。有关新闻报道，农民最需要的农机要满足三个要求： 一是价格要便宜，二是质量要有保证，三是农机出现问题时有好的态度去解 决。农业部农机化司有关负责人认为，加强农业基础地 位，提高农业综合生产能力，增强农产品市场竞争力，增加农民收入，建设农 村全面小康，都对农业机械化发展提出了更高的要求。2.3 我们的优势 当前市场存在着很多相似的机械产业，但我们的优势 并不只在于产品的质 量与制造水平，而且还在于对市场的深入准确的把握以 及良好的服务态度与全 面完善的售后服务系统，能为农民朋友提供方便快捷的 服务，同时我们独特的 管理系统，以团队合作模式代替 “单兵销售

5、”模式，这将 是我们成功的关键。5.1 营销策略这些将在下文中详细说明5.1.1 进入市场方式对于本公司而言，作为一个刚进入市场者，生存是关 键，所以要抓住企业的目标市场 农村广大缺乏农机的农民。其中的优势 在于，我公司的技术人才、服务态度 将会给与农民朋友最大的帮助。因 而，产品越贴近农民需求 ,越能够成功打开市场 ,创立自己的品牌 .5.1.2 定价策略于公司而言，将定价于低价、高质量的策略，即图5.1 中的 D 区：1兴农农用机械有限公司创业计划书5.1.3 定价目标 （1）努力提高公司服务的价值形象。 （2）引导客户在更适宜的时间得到我公司的产品服务。 以细分市场差别定价原则进行定价差

6、别定价是指同一产品或服务对不同的顾客和不同的细分市场采 取不同的价格。当两个细分市场采取细分市场时，需求弹性大的市场定价 应低于需求弹性小的市场定价，这样才能保证差别定价带来的利润最大化。5.1.4 营销方式以4C为核心的整合营销传播，也即-Consumer （消费者）、-Cost （消费者满足需要与欲求的成本）、Convenience （消费者购物的便利性）和 Communication（沟通）。充分发挥公司优势，以消费者为中心，将公司品牌作好，赢得消费者信任2德州学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛作品5.2 销售策略5.2.1 单“兵销售”与“团队销售”时至今日，国内绝大多数工程机械制

7、造商和代理商的 销售模式都还停留在“单兵销售 ”的层次，即主要依靠业务员的个人能力实现 产品的销售。所谓 “单兵销售 ”，就是单一业务员需要独立完成从寻找目标用 户到签订销售合同（甚至包括交付产品）整个销售过程，主要依靠业务员个人 能力来实现，主要包括市场分析、用户沟通、产品知识、业务协调和用户管理 等。而在 “团队销售 ”模式中，业务员只是整个销售过程中的一个重要环节， 他承担的主要是用户沟通工作，在其他团队成员的支持下，他能将自身的价值最大化，从而实现高效率的销售。与“单兵销售 ”模式相比， “团队销售 ”模式更加人性 化、更加符合销售工作实际需求。首先，团队销售是多个具备不同能力的 人员

8、组合，每个人都有自己最擅长的某种能力，且能形成 “11>2”的效果；其 次，由于团队可以随时对个体提供支持，能够及时有效地弥补个体在销售过 程中出现的不足；第三，团队销售模式是按照销售过程而设计的，为每一个销售 环节都配备了最符合该环节能力需求的人员，保证了每一个销售环节都能最大 限度地产生促进销售达成的作用。5.2.2 团队销售模式的建立目前，工程机械企业销售队伍的组建多是按照产品销 售和维修服务两大模块来设计的，销售与服务之间的是前后顺序关系，用户 经由销售人员传递到服务人员手中，服务人员在销售人员与用户达成销售之前 是不参与销售过程的。在团队销售模式中，一个基本的销售队伍由销售人员

9、、 服务人员和销售管理人员组成，销售人员负责寻找用户和与用户进行沟通，服 务人员负责根据销售人员反馈的用户需求向用户推介合适的产品并解答用户关 于产品的提问，销售管理人员则负责签订合同和业务协调。在实际人员配备 时，每一个区域市场都必 须配备销售人员和服务人员，销售管理人员则可以按一 个或多个区域市场配备一人来考虑。5.2.3 面对不同类型用户的团队销售方法一般而言，用户分为个人用户和单位用户。当面对个 人用户和小型单位用3兴农农用机械有限公司创业计划书 户时，团队销售可以按上述方式开展工作；如果面对的 是大中型单位用户，最 好能够从企业抽调技术人员临时支援销售，因为大中型 单位用户往往对产品

10、有更加详尽的了解。5.2.4 团队销售的考核单兵销售模式的考核主要采取的是结果考核方式，过 程考核的比重往往不是太大。而在团队销售模式中，加大了过程考核的比 重：A 、销售人员的考核主要分为寻找有效用户和最终销售达成，前者是考核过程，后者是考核结果；B 、服务人员的考核内容则增加了最终销售达成，将 服务人员在维修服务过程中积累的产品经验和服务案例直接用于促进销售，使 服务促进销售的作用更加直接；C 、销售管理人员的考核重点是产品销售合同的执行 准确性和协调工作的及时准确性，更多的是考核过程。5.3 促销策略5.3.1 初期促销策略考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导 入期内的促销方式

11、将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对 性的宣传方式进行促销。业务员推广由于农民并不了解我们的产品，我们会指定业务员在农村进行宣传，进行 产品介绍，并通过产品演示，让农民直观看到产品的质 量及性能，同时宣传公 司的优良的售后服务体系，让农民朋友放心。传单发放由于公司业务员不足，不能实现各农村推广模式，我们将会在中小型集市 上以发放传单的形式，对产品进行简单的介绍，以期通 过农民朋友互相宣传， 对我们公司的产品有初步的了解认识。联系销售部门 通过业务员推销到各销售部门，形成固定地区固定销售点，并对销售部门进行一定的产品优惠，如免费提供产品配件。4德州学院第六届 “挑战杯 ”大学生创业

12、计划大赛作品5.3.2 中期促销策略 公司中期的促销策略主要定位于电视和广播 广告。中期公司成功站稳脚跟， 将会专门设立广告宣传部，研究公司产品及 服务的宣传，继续为产品的销售开 辟道路。电视 电视广告是现如今覆盖的目标消费者的范围 最广，传达的信息最直接的媒 体。通过图象，声音的同时传递，能够在最 大程度上刺激消费者，使产品形象 被消费者接受，从而以最快速度进入市场。 最近有资料显示，电视广告投放增 加，在广告市场上所占的比例上升到 41% 因而，电视广告将是公司机械产品的 推广重点。内容以简单为主，广告词要新颖上口，可以 借鉴时风集团的例子广告可以在既在各主要电视台投放，时间集 中在晚上的

13、黄金时段。又在各 地方性电视台投放，以电视台节目播放为准 滚动性播出。两者广告画面可以不 同，前者以简单为主，后者则主要介绍产品 品种及农民使用情况。广播新闻农村远离城市，有些农村用户仍然偏爱于收 听广播，我们会在电台不时设 立热线电话，即使解决农民在生产中遇到的 各种问题，同时广泛宣传我们的产 品及服务。6生产管理6.1 经营场地厂址设在德州开发区。一投资成本适中该地区靠近边近县城地区，距离有较大市场 空间。德州开发区的基建成本适中，房屋租凭为8-12元/平方米 月；工业用水 1 .30元/立方米；基本电价18.00元/KW 月；通讯费用及工商注册费等较为理想，还可以享受园区优惠政尺$策。二

14、地理位置优越，交通便利。该地区位于德州市市区东部的经济开发区。位于京沪线与石德线中心，公5兴农农用机械有限公司创业计划书路网发达，毗邻国道，能够满足各种运输要求三人才需求本地区靠近大中专学校，能够满足公司对管理人员、 技术人员的需求。四工业基础佳 德州经济开发区功能齐全，设有工业区、行政办公区、对外加工区、金融 商贸区、生活居住区和旅游度假区等功能小区，信息咨 询、医疗、保险、教育、 技术培训、文化娱乐等设施齐全。开发区被多次授予 “山东省优秀开发区 ”、“山东省优秀 公务员集体 ”等荣誉称号，是山东省人民政府向外商推荐的三个投资环境 最优秀的开发区之一，已经成为德州市对外开放的窗口、招商引资

15、的基地和经 济发展的重要增长点。6.211风险评估111 营运风险 （1）产品销售量不及预期（盈余达标率不及预期）：此为影响公司能否有盈余、能否持续成长、永续经营 的重要因素，同样资产、人力的投入，倘若销售量不及预期，公司未来便值 得忧虑。（2）总体经济环境变动： 对于此项风险，本公司应变的方式为减缓资本支出扩张的速度，研发将继 续持续，但要降低预算，以保护公司不陷入财务困境为 优先。112 财务风险1流动性风险：即便体质再好的企业，若是现金管理政策不当，就有 可能遭逢流动性危机。为避免此类情形发生，在成长到相当程度后，本公司将 建立良好的现金管理系统，包括锁箱系统、现金预算表等等，在应收帐款

16、及应 付帐款的管理方面也必须注意，以缩短现金转换循环为最高目标。2外部融资不及预期：6德州学院第六届 “挑战杯 ”大学生创业计划大赛作品 本公司创立初期，若是销售量不及预期，现金流量便 可能出现极大的负数。 由此产生的资金缺口，必须有新的资金注入，除了内部 融资，本公司拟通过外 部增资改变现状，分别在第二年、第四年度增资 500 万。增资的对象除了原有 股东之外，在配合员工激励计划时，公司员工也是潜在 募集资金对象，另外， 本公司也希望引入创投资金或中小企业贷款。但若前述 方法皆不可行，本公司 拟定的替代方案为由原股东申请青年创业贷款，以及积 极对外寻找有意愿投资 本公司的个人，邀请其入股。1

17、1.3 可行性和可实现性 选择农用机械为创业项 目，首先是德州学院拥有强大的人力资源和技 术优势，为公司提供了强大的后盾。另一方面，德州地 区正处于快速发展的时期，农村市场中占有大量份额的是各种大型农机，而小 型农用机械的使用仍未广泛推广开来。12风险投资的退出 风险投资是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展 的、有巨大竞争潜力的 企业(特别是中小型企业)中的一种股权资本 风险投资与其退出机制是永远不可分割的。风险投资的高风险通常意味着 高收益，而收益的获取、风险的转移，关键就在于退出 环节。退出是实现风险 资本盈利的渠道，并且是唯一的渠道。成功的退出不仅 意味着高额回报，而且 是风险投资进行新

18、一轮投资的基础。因此，要发展风险 投资，必须建立健全的 退出机制，这样才能吸引更多的资金进行风险投资。风险投资的退出方式有很多种 第一，公开上市即首次公开发行 (IPO ，即 Initial Public Offering) 。第二，出售。出售包含售出和股权回购两种形式。售 出又分一般收购和第二期收购两种。第三，清算或破产。这是在风险企业未来收益前景堪 忧时的退出方式。由于我国的风险投资仍然处于起步阶段，中国风险投 资业发展的关键性问题之一就是退出机制不健全、退出渠道不畅通。所以我 们计划风险投资的退出最佳方式仍然主要为 IPO 形式的变通形式即利用 “壳 资源或者海外上市。另一种比较可行的退出方式是建立场外交易市