第六讲知识传递与沟通

1、l用5分钟谈对南海局势走势的看法？l用19分钟介绍你公司产品的特点？l用5分钟分析客户们通常关心的问题，10分钟介绍公司软件的理念，5分钟介绍产品。l对注意力的管理；l对沟通的管理；l对信任的管理；l对自我的管理。l使企业的愿景与战略明晰、有力、简明易懂；l使下属理解什么是最重要的，如何集中精力完成主体使命。l如何将企业的愿景传达给每一个员工，并使其相信它是值得为之付出努力的；l分享你对企业发展的看法，理解员工的需求，将企业的愿景与个人的愿景结合起来；l倾听的技巧。l明晰自己的优点与缺点，自我约束与自知之明；l随时愿意学习新的技能和知识。l可信性；l真实性；l可靠性：人们往往会跟随可靠的人，尽

2、管并不完全同意他的观点，而不会跟随与其观点一致，但并不信任他的人。公共化的自我公共化的自我本人和外人本人和外人都了解信息都了解信息私人层面私人层面本人知道本人知道外人不知道外人不知道未知领域未知领域本人和外人都不知道本人和外人都不知道盲点盲点外人知道外人知道但本人不知道但本人不知道自我展示自我展示寻求反馈寻求反馈l无私；l号召力（影响力）；l胸怀、理解和包容；l知识和专业技能；l诚实；l客观公正；l忠孝；l共同目标；l进取心；l信任别人；l无不确定性。l沟通能力等于晋升潜力。l从信息接受者的角度考虑沟通方式，用对方喜欢接受的方式沟通。股东股东企业企业政府政府客户客户供应商供应商经销商经销商律师

3、律师工商工商税务税务公众公众媒体媒体竞争竞争对手对手兄弟兄弟我自己我自己儿子儿子朋友朋友服务者服务者客户客户下属下属父亲父亲同事同事丈夫丈夫领导领导l口头方式：多人传递会导致失真；l书面方式：传递信息的速度慢；l非语言方式：语言之外隐喻；l体态语言：手势、面部表情和身体动作；l语调：对词汇、短语和语音的强调；l电子媒介：网络行为。沟通沟通对象对象差异差异沟通沟通目标目标沟通沟通中包中包含的含的信息信息说服说服对象对象的关的关键点键点可能的可能的反对反对意见意见淡化淡化影响影响对方对方综合综合反应反应因素因素l换位思考、顾及对方的需求；l接受方已经拥有的信息量；l接受方信息的来源；l接受方拥有哪

4、些知识才能赞同你的观点。l接受方喜欢什么样的风格；l接受方可能认为激进或禁忌的词汇；l接受方所需信息的程度。l用引起对方共鸣的话题开头（共同经历、兴趣、目标和价值观）；l演讲的概念不能超过5个，主要观点2-3个；l主题高度相关；l区分专业听众和非专业听众。专业听众l使用专业术语；l不必对术语做解释；l直接进入专业前沿。非专业听众l对基本概念的解释；l将新的信息与听众已有的知识联系起来；l用分段或小标题，使信息容易理解；l 限制术语的数量 。 生理需求生理需求安全感安全感爱与归属感爱与归属感认同感认同感自我实现自我实现生存要求生存要求质量要求质量要求阶层阶层身份和地位身份和地位心理体验心理体验沃

5、尔沃汽车美国：经济、耐久安全法国：地位和品位德国：性能瑞典：安全墨西哥：价格中国：历史我领导客户配偶儿女朋友l避免使用否定的字眼和口吻；l从正面阐述；l将负面与对方受益的部分联系起来；l低调处理消极面。l主动倾听：站在说话者的角度倾听：专注；移情；接受；对完整性负责的意愿：在沟通中捕捉倾诉者的真实意图。l被动倾听：象录音机一样接收信息。l目光交流；l赞许性的点头或面部表情；l避免分心的举动或手势；l提问；l复述；l避免话语之间打断；l不要急于得出结论；l听者与说者的角色转换。l空间感；l距离圈；l形体动作；l辅助语言；l服装。l冲突产生的原因：沟通差异：与表达方式有关；结构差异：与组织结构有关

6、；人格差异：与个性与价值体系有关。l解决冲突的办法：回避、迁就、强制、妥协、合作。l西方：更重视正式的交流和书面文件、开门见山、具体数字和细节；l东方：非正式的交流，面对面沟通、弯弯绕、隐喻。l选择题目；l评估该题目对自己、听众是否适宜；l缩小题目范围以便于驾驭；l确定总体和具体目标；l确定中心思想；l确定知识性演讲和劝说性演讲；l充分考虑受众的知识水平、态度和兴趣。l陈述目标、中心思想和主要观点。l吸引注意力：利用幽默；利用事例；利用提问的方式；利用自身的例子；利用悬念。l一个对自己来说重要的题目；l把听众个体化；l把注意力放在听众身上选择友善面孔；l形体语言或表达不要让听众分心；l控制速度

7、。l标题内涵清晰，吸引人；l结构清晰；l内容表述观点（用短语）；l表述的观点在35行之内。l人的思维主要是概念和事物间的联想；l视觉图形可以揭示两维或三维的隐含关系；l图表是表达复杂概念和流程的最佳途径l图表是对文字的补充。l图形的大小反映概念的重要程度；l框图的接近程度反应概念的接近程度；l一个框图下方连接的系列框图代表等级关系；l从左到右的框图代表时间序列。l大标题48号字；l副标题36号字；l内容32号字。l背景图片应与内容相呼应；l文字和背景的对比应强烈；l关灯时用亮色背景；l开灯时用暗色背景；l慎用浅色。l 1. 衣着整洁，特别是要穿崭新的衬衫和领带，衣着整洁，特别是要穿崭新的衬衫和

8、领带，并早几分钟到现场，先与客户人员交换名片；并早几分钟到现场，先与客户人员交换名片；l2. 总是站着演讲，并充分地使用肢体语言，可能总是站着演讲，并充分地使用肢体语言，可能的话使用移动麦克发言，但要尊重客户的条件；的话使用移动麦克发言，但要尊重客户的条件；l3. 简要地介绍团队成员背景，但不要在现场过于简要地介绍团队成员背景，但不要在现场过于表扬自己的机构与夸扬自己的专业人员或者领导，表扬自己的机构与夸扬自己的专业人员或者领导，而是适当提供一些不为人知的新事实；而是适当提供一些不为人知的新事实；l4. 掌握适度地压缩开场与结尾，把主要的时间留掌握适度地压缩开场与结尾，把主要的时间留给中间的重

9、点，即使非常有趣的故事也要注意点给中间的重点，即使非常有趣的故事也要注意点到为止，不要影响要点的陈述，没有把握的话应到为止，不要影响要点的陈述，没有把握的话应该事前内部试讲；该事前内部试讲； l5. 尽量在前面就把陈述长度压缩到客户要求的时间内，尽量在前面就把陈述长度压缩到客户要求的时间内，不要试图现场调整，陈述的不要试图现场调整，陈述的PPT与现场发付的材料，要与现场发付的材料，要能让客户一目了然，不要弄过多的细小的数据与文字，能让客户一目了然，不要弄过多的细小的数据与文字，也不要匆匆地过也不要匆匆地过PPT，然后又说，然后又说“这个我就不说了这个我就不说了”；l6. 不论是动画技术、不论是

10、动画技术、VTR或者其他的结合使用的展示技或者其他的结合使用的展示技术，应当在事前进行充分的演练，复杂的技术往往会在术，应当在事前进行充分的演练，复杂的技术往往会在现场出状况；现场出状况；l7. 陈述要在事前做充分的准备，但要在现场进行简明精陈述要在事前做充分的准备，但要在现场进行简明精要、逻辑清晰的演绎，不要多举别人的例子，而要多陈要、逻辑清晰的演绎，不要多举别人的例子，而要多陈述自己的理解与解读；述自己的理解与解读；l8. 不要试图用尽所有的发言的时间，要留出给客户适当不要试图用尽所有的发言的时间，要留出给客户适当的答问时间，单向的沟通往往使得陈述者丧失了解客户的答问时间，单向的沟通往往使得陈述者丧失了解客户关心点的机会；关心点的机会；l9. 精美的包装与编辑不能成为获得客户欣赏的基本原因，精美的包装与编辑不能成为获得客户欣赏的基本原因，但却可以成为客户不欣赏的基本原因之一；但却可以成为客户不欣赏的基本原因之一；l10. 团队成员可以做画龙点睛的补充与介绍。团队成员可以做画龙点睛的补充与介绍。l1.任选一题。l2.字数为2000-3000。l3.下周三下周三18.30-18.