基金及基金定投营销话术

1、基金及基金定投营销话术:KKI «828-LLETD298-POIO8基金营销话术一、基金营销话术1、客户：别人的基金都涨，我的基金不涨，我用不用换怎么办理财经理：基金的品种有好多，类型也不一样，别人的基金涨是因为 它的投资内容不一样啊，你可以查下，你买的基金投向，是不是现在 股票涨得主力等等是成正比的。（此问题从客户承受的风险角度回 答，基金经理的能力和投资偏好），先生把您持有的基金代码告诉 我，我回去给你查查，留个联系方式。2、客户：去年都跌了，今年还能涨吗理财经理：首先我不清楚您问的是您的基金跌了，今年还能涨吗还是 问的去年整体行情，今年能否回调。如果你问的是您的基金能否还能

2、涨回来，首先还是要看您持有的基金类型是否和现在行情相对应的理 财产品，还有您基金的管理人，还有基金公司业绩等等。如果你买的 基金各个方面都不错，而且还当时买的价位也不太高的话，我想在今 年您的基金应该会有一个不错的收益。3、客户：以前都赔光了不炒了理财经理：那咱不也得从头再来，从头理财吗你总需要把工资的一部分 拿出来存款吧！可是现在您也只知道银行利率有多少。我相信这您比 我知道的清楚，现在银行都在做理财产品也就是说他们本身就已经知 道让客户把钱存在银行无论活期定期的您都不合适，越存越少。根据 你现在的情况我建议你最好定投，这可比放在银行合适多了，而且也 强制您存款。4、客户：基金套住了，应该怎

3、么办理财经理：近来被问到得最多的一个问题就是，基金套住了，应该怎 么办该不该割肉，能不能补仓也许，我们首先应该保持冷静、独立思 考、控制风险，谨慎的投资者可适当提高投资于债券基金等低风险产 品的比例：其次，学会等待，审时度势、等待良机。市场惨淡的时候 更能看出基金管理人的投资能力，如果持有的确定是一只优秀的基 金，从中长期看，仍然有投资价值，在目前大盘距离前期高点拦腰一 半的情况下，可考虑定投的方式介入：如果手中的基金表现很糟糕， 根本经不起市场的检验、业绩垫底、排名靠后、过于激进、换手率很 高、大起大落、那么就要坚决赎回，这种基金不值得投资者的与其长 相厮守。5、客户：我想买股票，但是平时工

4、作比较忙，也没有时间看，那我 只能做长期持有。理财经理：先生，你这样情况更不适合股票投资了，首先你也知道买 股票是需要时间看盘的，在长线的股票也是需要时间看的，股票有它 自己的语言，你不关注它，就会读不懂它给你的提示，更不会在正确 的时间卖出，股票没有永远的好也没有永远的坏，即使我们推荐一只 股票也许在今天来看它适合长线投资，但明天呢有可能不一样的。你 知道股市是多变的。而基金正好适合你，为什么这么说，首先你说你工 作忙，没时间看盘。正好符合了基金给投资人的便利，有管理人给你 看管，你无需多操一份心。其次在我们邮政买基金的话还会享受贵宾 服务，你基金的动态都会在第一时间通知您。适合赎回的点位也

5、会打 电话联系你。你看是不比较符合你投资的需求呢无形之中就把财给理 TO6、客户：你说的很好，我也认同，但是这次我先不买了，下次再说 吧，我有你的电话，下次买给你电话。理财经理：先生，其实相关的重点我们不是已经讨论了吗有些财就在 你的身边，是不允许您错过的，它不会等你啊。您看呀眼看就到截止 日期了，容我率真的问一问：你的顾虑是什么呢（先生我很欢迎你的 来电话，但你看这样会不会更简单些我星期三下午一点给你打电话还 是觉得星期四上午比较好）7、客户：我觉得还是做股票比较快理财经理：其实股票也好、权证基金也好、它们都不是全部。只是一个 你理财的配比。如果你把所有的钱都放在一个理财产品上，那就是你 理

6、财的误区了！先生您说的股票快，那我敢肯定你并没有把所有的钱 都投入股票市场。为什么，因为您知道股市有风险入市需谨慎的道 理。你不能保证你每次股票炒权证都是挣钱的，它的风险要高，为什 么不配一个风险相对低的理财产品呢保证自己的收支平衡。8、客户：现在点位是不是很高，我是不是在等等理财经理：当股市1600点时候，让客户投入股市时候客户就说我们在 坑他，还说在低，结果呢！现在3000多点，我现在很多客户都后悔当 时没有进入股市，你说股市还会不会到4000点的可能了，一定会的， 到了那时候你还会觉得现在的点位髙吗其实就是一个道理：有些机会 是不允许您错过的。1000多点的时候您错过了，现在你还打算等到

7、 4000多点时候而对现在没有开户买股票而后悔吗我觉得啊，不管什么 点位，都有投资的价值，问题不在于多少点位，在于您要投资的有没 有价值，市场价值。我们在这个时间给你推出的理财产品，肯定适合 现在投资的产品，不然我们是不会推荐的，你说我们把您得罪了，我 们会有什么好日子过 吗当你想到股市会有穿过6000多点的时候，那 么现在就不高。9、客户：我现在都在别的地方买基金了，没有钱了理财经理：那你的收益怎么样啊！是你赚到了还是赔了啊。根据赚和 赔的情况说不同的话。如果赔了那你就让他转过来（从服务说起）10、客户：我买的基金现在还没有赎回呢不赚钱，不感兴趣。理财经理：您好或许您的基金没有给你带来很高的

8、利益所以你才不感 兴趣，你的基金股赚钱是不是不符合现在行情的投资偏好呢就好比股 票市场不好你投资的正好是股票型的。不仅不赚钱，反而还赔钱。买 基金要考虑基金公司的业绩和基金管理人的能力。您留下一个联系方 式，有机会我去拜访你。11、客户：我买的基金损失太多了，不想再投资了。理财经理：啊！这样啊，我很了解你的心情，可是你必须想办法回本 呀，最简单的方式就是从头再来。也许你觉得我说话时站着说话不腰 疼。但你错过了起始车，一旦你打算中途坐车多有危险呀，还想重蹈 覆辙吗你可以再我们营业厅从新开立基金户头，从新选用好基金，在 我们专业人士的服务下，你绝对可以获得一个很乐观的收益。当你在 这边投资不亦乐乎

9、时你原来的基金也会起来一定幅度的，因为股市不 可能永远停留在一个点位上，它可是象征经济的。我说这么多，完全 是站在你们投资人角度去想。不想让你把“财神爷”拒绝门外。12、客户：基金没兴趣理财经理：是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有资料的 事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然 的，让我为你解说一下吧，（客户有可能说没时间）我理解，我也老 是时间不够用，不过只要三分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要 的议题。13、客户：现在的点位买股票赚钱还是买基金赚钱理财经理：那必须看你的风险承受能力，如果你承受风险能力高的 话，可以建议你投资股票，但只是一部分资金。另一部分资金

10、选择基 金因为基金的风险性要比股票低，这样的话在股票行情不好的时候， 你不会亏损太高。14、客户：买股票好还是买基金好理财经理：曾经做过这样的调查问卷：结果是29%的人认为买基金好，29%人认为股票好;43%认为两者都要买。从调查问卷看：现在很多 人都已经明白一个鸡蛋不能放在同一个篮子里的道理了，在投资股票 的同时也要拿出一部分钱来投资基金。因为基金风险低而且比银行收 益髙。当然在选择基金的时候要根据自己投资需求来抉择。二，基金定投营销话术（一）营销流程1、首先先收集客户信息，找准目标客户（无大笔闲散资金，确想投资 的客户；有固定薪资收入的客户；有中长期财务需求的客户；月光族）；2、了解并唤起

11、客户的需求（深入挖掘客户的理财需求一一养老、子女 教育需求等），分析客户的财务状况及风险属性；3、介绍基金定投法，设客户真正了解基金定投（包括：什么是基金定 投基金定投的优点；与其它投资方式相比的优势。）4、帮助客户克服基金定投投资的误区、树立正确的理财观并为客户规 划理财目标；5、根据客户的需求，推介适合的定投基金产品并为客户做好配置（包 括：选什么基金配置多少资金在定投上何时扣款定投多久）；6、与客户保持联系定期监控客户投资执行情况。（二）宣传用语1、远见者有理一一我们不仅关心您的现在更关注您的未来！2、邮储定投，开户有礼化繁为简，省事便捷随时随地，灵活理财按需所求，精选基金礼遇服务，超值

12、特享3、基金定投一一精彩人生从此开始4、实现人生理想，从基金定投开始！5、基金定投一一小投资，大收获。（三）营销话术（一）大堂引导大堂经理：黄姐，您来了。黄女士：是呀，小李，我来存钱。大堂经理：最近工作忙吗黄女士：忙得很，大堂经理：昨天给您打电话，您在忙，我就没有多说，我们行最近推出了一款理财产品，这个产品不错，很适合您的！黄女士：是吗今天正好有空可以看一下。大堂经理：好的，我带你过去，让我们的理财经理详细给您介绍 吧。黄女士：好。大堂经理：黄姐，您的皮肤真好，有什么秘诀吗（带路的过程中夸 赞客户）黄女士：哪有秘诀呀，你的皮肤也好。大堂经理：黄姐，有空我们多联系。黄女士：好的，有什么好产品就告

13、诉我一声！大堂经理：黄姐，向您介绍一下，这是我们的理财经理戴小姐。这 是我们的老客户黄姐，黄姐今天想了解我们的理财产品。（点评：和顾客拉家常，能拉近我们和顾客的距离，真诚的赞美顾 客，有利于谈话氛围更轻松。）（二）产品销售理财经理：黄姐，您好！这是我的名片。很高兴为您服务！我能问 您几个简单的问题吗黄女士：行！理财经理：请问黄姐曾经投资过理财产品吗黄女士：有啊，以前买过三年的华安金龙。理财经理：请问您觉得您以前投资的产品中最让您满意的地方有哪 些黄女士：收益还行！理财经理：如果现在您再选择投资，您希望投资什么样的产品呢黄女士：收益高点的产品，其实我投资主要是为了马范疯子，你知 道现在的房价特别

14、高，我住的房子比较小，想过个五年在换一个大一 点的。理财经理：是呀，现在买房子很贵呀，如果一次付款，压力会很 大，所以要提早规划，一般投资是您自己就能决定，还是需要跟家人 商量后才能决定呢黄女士：我自己就能决定，这是我自己的账户。理财经理：看来黄姐是位女强人啊，家中的大事小事都能独当一 面。那我想再问一下，您五年后想买多大的房子这样，我们可以合理 的为您推荐理财产品。黄女士：我想买一百平方的，大概要四十万吧。理财经理：正好我们银行新推出的基金定投是专门为您这样有买房 需求的客户量身定做的，它并不需要过多的专业知识，也不需要您花 很多时间，特别适合像您这样工作繁忙的上班族。（点评：不要急于卖产品

15、给顾客，要先了解客户的问题，需求和渴 望，再提供解决方案）黄女士：买基金啊，我的基金已经赔钱了，你还让我买基金啊。理财经理：您是什么时候买的基金呢黄女士：我是6000点买的。理财经理：那您觉得在6000点买基金的风险大还是您在3000点买 基金的风险大呢黄女士：那肯定是现在买风险要小一些，但是我还是担心如果买了 基金，五年后亏本就会影响买房子。理财经理：黄姐，根据您的情况，现在如果把钱全部存起来，五年 后的收益是很难买房的。如果投资股票，风险也很大。其实，像您这 样最适合投资基金定投了，因为每一次所投入的钱不多，而且我们还 会为您选择业绩优异、比较稳定的基金进行组合，兼顾风险和收益。 请问黄姐

16、您打算每月定投两千还是三千呢黄女士：哦，听起来不错！理财经理：对啊，黄姐，您如果每个月投资两千元的话，我为您搭 配的是混合型基金1000,股票型基金600元，债券型基金400元，这 个投资组合的年化综合收益率预计在10%左右。黄女士：听起来还可以，那我具体定投什么基金比较好呢理财经理：我们银行基金定投的品种非常齐全。混合型基金就有二 十多种，根据您的情况，我向您推荐（一般例举两道三支基金供 客户选择，简单说明各基金的特点或优势，让客户自己选择其中的一 支，不要代替客户做出选择）黄女士：好，那我就选这支理财经理：黄姐您真有眼光，也谢谢黄姐您对我们的信任，我们一 定会为您搭配合适的定投组合，同时，

17、我也要向您说明，基金定投也 是有一定风险的，有可能最终结果您的投资收益会更高，也有可能会 低些，所以我为您配置了不同风险程度的基金，也是为了充分的控制 风险。同时，我要提醒您办理定投是一个长期的过程，贵在坚持。此 外，最好把分红方式改成红利再投资，这样就会有一个“利滚利”的 效果。黄女士：行。理财经理：好的，我现在就为您办理，请问黄姐您的基金交易卡账 号是多少呢黄女士：理财经理：黄姐，我已经为您办好了，请您在这儿签字确认。（四）营销金句1、客户：我想了解一下这个，您能帮我介绍一下吗客户经理：XX先生（小姐）您好，我得恭喜您，您能在基金市场 不太好的情况下，发现基金定投这么好的投资方式。首先我简

18、单跟您 介绍一下，基金定投就是您通过在银行办理委托基金定投业务，约定 以固定的期限将固定的金额投资于固定的基金产品。其实基金定投由 来已久，现在西方经济发达国家基本每个家庭都利用基金定投这种简 单的投资方式帮助自己理财，而且这种理财不需要您有什么专业的金 融知识进行复杂的分析，也不需要您有大把的时间随时盯着，只要您 有耐心，有毅力，能够坚持，基金定投大概3一5年就能显示出他过 人的理财收益能力。以西方发达国家以往的经验，基金定投只要您能 坚持就能获得很髙的收益呢。2、客户：我要考虑一下。理财经理：XX先生（小姐），我明白您的意思，对于您以前没有 尝试过的投资方式您肯定会多少有些谨慎。其实，基金

19、定投只是在我 们国内出现时间不长但是在其他发达国家已经出现很多年了，而且也 已经有很多投资者通过基金定投获得了很高的收益。其实很多投资越 早开始的越能够赚到钱，就拿基金来说，最早开始基金投资的人都赚 了很多，2006年开始投资基金的人，到2007都赚了很多钱，但是 2007年10月份之后再投资基金的人大多数都赔了，我想着您也应该 深有体会吧，所以投资是要讲求机会的。3、客户：我现在投资定投得要多少钱呢？理财经理：XX先生（小姐），其实基金定投的好处就在这里，并 不需要占用您很多资金，您每个月只需要投资100元、200元、500元 即可，这点钱对您来说我想根本就不算什么，也就是您吃顿饭，买件 衣

20、服的事。只要您在我们这里办理一下定投手续，以后我们就可以直 接帮您投资，这样既可以帮您把钱攒起来，又可以帮您做一个很好的 投资，等到3、5年之后这些钱也是一笔不小的财富呢。4、客户：这很麻烦吧，再说我也不懂我怎么办啊？当客户说这很麻烦吧，再说我也不懂我怎么办啊就说明客户已经有些 动摇了，这时我们应该怎么说呢？理财经理：XX先生（小姐），其实这非常简单，您只要挑选好您 想要投资的基金种类，其它手续我们理财经理和柜员都会很快帮您办 好的，而且以后如果您有任何问题您都可以到我们的网点，网点的理 财经理都会给您提供帮助的。5、客户：那我应该挑选什么样的基金呢？当客户询问她应该挑选什么样的基金时，就说明

21、客户已经要下购买的 决定了，此时我们距胜利也只有一步之遥了！（咬紧牙关一定要把他 拿下）理财经理：XX先生（小姐），您放心，在这点上我们理财经理 会给您提供帮助的，不知道您现在收入怎么样呢需要负担家里几个人 的开销您还有没有做什么投资呢（根据需要客户实际情况提供风险适 应的货币、债券、混合偏股、混合偏债、股票型基金。）在选择基金 定投时我建议最好选择基金规模大的基金，另外我您还应该看一下基 金公司规模，因为基金定投需要较长的时间，因此如果选择基金规模 小或者公司规模小的基金那就有可能会出现基金清盘，公司破产的危 险，另外建议您可以选择公司旗下有多只基金的，因为如果市场不好 时你还可以在公司内部做个转换。6、客户：如果我要是不想再投或者需要用钱怎么办呢？当客户询问这一问题，我们需要给客户最好的答复，因为只有打消客 户一切顾虑客户才能放心购买。理财经理：XX先生（小姐），如果您不想再投的话您可以直接到 柜台办理基金定投暂停业务，我们就会帮您停止了，另外如果连续三 个月扣款失败我们系统会自动帮您停止，当您需要继续投资时您也可 以再到网点进行办理，这些都是很方便的。如果您需要用钱时，可以 到网点，理财经理会帮助测算一下赎回是否合适。7、客户：现在股票这么不好，我还好多都被套着呢理财经理：XX先生（小姐），看来您是一个行家啊，对基金这些 金融投资了