招商方案讲解及模拟演练

1、广州市天梦玻璃工艺有限公司招商方案讲解及模拟演练场景说明：高老板是来自四川宜宾的，35岁的他从事艺术玻璃销售已经有五六年时间了，同时做了 广州四家工艺玻璃公司的产品。目前在宜宾周边有两家分店（总共三家店），虽然每家店面都不大，但一年到头的生意还都算不错，一年赚个百万是没有什么问题的。每年7月份的建材展都会来到广州，看看广州等各大厂家的东西。这不，今年的展会他又来了，在展会的第二 天上午，来到了“飞天艺玻”的展位上，并坐下来和“飞天艺玻”的接待人员聊了起来。接 待高老板的是“飞天艺玻”业务部的刘经理。在下面的对话中，高老板简称“高”，而刘经理则简称为“刘”。见面寒暄刘：您好！请问您是从哪里来的朋

2、友？高：我是四川宜宾的；刘：五粮液酒香满城飘的地方，是个好地方啊！请问，怎么称呼您呢? 高：我姓高；刘：交换下名片吧？高：对不起，我忘记带了；了解对方意图及是否是行内人刘：请问高老板这次来广州是找产品，还是来找新的发展机会？高：我来看看今年广州的厂家产品有什么新的式样，想找个新的厂家合作。刘：请问，您所期望的新款是什么样的呢？是新图案还是新工艺？高：当然是想看看有什么新工艺了；刘：那您昨天看了一天觉得有什么新工艺呢？高：还是那些沙雕、贴晶贝、热熔等等一些老的工艺，没有什么新意；刘：高老板，新工艺是需要新技术的，我们只是做玻璃深加工行业！除非现在的玻璃行业有 了技术革新，不然，哪有那么容易啊！刘

3、：高老板，您刚才说的那些工艺都是在当地会被地产厂仿制吗？高：当然会啊！2用7 血卅 MTAHJC* GE4JS广州市天梦玻璃工艺有限公司刘：您一般怎么处理呢？高：就说我店里的产品是广东货，做工非常精细，当地的产品如果能做到我产品的效果，我 就可以免费赠送给他，当然这方面可以从颜色上和做工细致等方面介绍给客户看的。用差异性产品开始引导客户刘：如果有一种工艺做出来的艺术玻璃当地无法仿制，对您来说，意味着什么？高：如果产品设计得很好看，又不能仿制那当然好了 ，我会努力做的；刘：也就是说如果您经营的产品又好看，又不能仿制，您一定会做得非常好，也会给您带来 更多的利润吗？高：那个当然；刘：那么您认为的新

4、产品是什么呢？高：就是我以前没有的，当地暂时不能做出来也仿制不了的产品；刘：新产品对您的销售有很大影响吗？高：是的，有些客户在装修房子之前来看几次了，如果还是那些老东西，他们就没有多大的 购买欲；刘：样板好是很重要，可是不会卖也不行啊！高：是的，我们做的还行；产品之外的服务介绍刘：很多店的情况是，老板在，生意就好，老板不在，就没有什么生意，您的情况也是这样吗？高：我们也有这种情况，这是没有办法的。他们不会卖，怎么都教不会的啊！刘：销售人员是要好好培训的，再说哪有教不会的，是高老板您没有好好教吧！高：我哪有时间啊，整天不是去看工地，就是去公关找生意，店里有时就顾不上管了；刘：那您以前做得那些厂家

5、没有帮您做培训吗？高：培训？你们公司会吗？如果有，当然更好啦。刘：如果一个厂家产品有特点又能帮您做店面销售人员的培训，您会怎么样？高：我肯定会立刻定下来和这家公司合作；刘：恭喜您，您非常走运，我们公司在广州的 CBD商务区买下了个办公室，在那里成立了 专门为经销商合作伙伴提供的飞天营销学院，您看我们课程学习内容。（展示课程内容和毕业证书）高：课程是不错，不知道怎么做培训呢？3广州市天梦玻璃工艺有限公司用7 血卅 MTAHJC* GE4JS刘：您知道全国经销商很多，有些经销商做的产品比较杂，我们无法给所有经销商都提供培 训，我们只为配合公司的长期战略合作伙伴提供培训服务。高：这个我们都理解，那具

6、体条件是什么？公司提供服务的经营条件刘：首批进货不少于三万的经销商，可派一个人来接受培训，首批进货不少于五万的经销商, 可派两个人来接受培训。公司包吃住。达不到这个要求，也可以接受培训，只是费用自 理。高：这个可以理解，只是我不能一次性进那么多产品啊！有没有其它折衷的方法呢？刘：这个就有点遗憾了，您估计能进到多少货呢？高：我还不清楚你们产品怎么样呢！刘：我们的产品正是您所希望的那样，当地能仿制的机会很低。高：哦！为什么呢？进一步阐述公司的核心优势刘：因为我们配备了行业里最精良最多数量的车花机，而且都是意大利进口的高精度机械加 工设备，一台要一百多万呢，这一台设备将是很多加工企业的全部资产，我们

7、公司已经 有7台车花机了。他们拿什么模仿呢？高：机器是不错，不知道产品的怎么样？刘：（起身介绍身边的样板），”，高：那你们的产品定位如何？刘：您是指品牌定位呢？还是价格定位？高：都可以。刘：您怎么看待价格问题？高：只要产品好，价格高一些都不怕，但也不能太高，最好是产品质优价廉；帮经销商定位刘：那您现在经营的产品价格如何呢？高：1000多的和2000多的产品都有，也有五六百的。刘：是2000多的卖得好还是1000多的卖得好呢？高：1000多的卖得好；4广州市天梦玻璃工艺有限公司用7 血卅 MTAHJC* GE4JS刘：是的，我们产品的价格定位就是您最能销售的产品价格定位，是能帮到您赚钱的价格啊!

8、 高：赚钱？现在生意那么难做啊！赚钱难啊！ 刘：高老板谦虚了啊！您看您都开了三家店了，接下来就是开第四家、第五家店了；高：那品牌定位呢：刘：我们不像其它公司那样玩虚的，什么高档产品低档价格，我们的品牌定义是“只为追求 精致生活的人提供优质服务”；高：喜欢才是硬道理啊？刘：您觉得是“喜欢”重要呢，还是“价格”重要呢？高：当然是喜欢更重要了，但是价格也重要啊；刘：如果不喜欢，再优惠的价格也没有什么意义啊！高：这个当然，最好是喜欢的东西也便宜；刘：我们要放大客户拥有自己喜欢东西的意义，也要放大客户失去自己喜欢东西的痛苦； 高：你们对经销商有哪些支持呢？ 刘：您觉得哪些支持能真正帮到你呢？高：区域保护

9、，人员培训、还有促销支持等；刘：真是太好了，你想要的我们现在都做得非常好，如果是专卖店，我们还可以协助一场会 务营销及全套的终端支持体系；引进全新营销理念高：会务营销是什么？刘：我们会根据当地的实际情况，在当地租一个高级酒店或者山庄的会议室，举办一场沟 通技巧课程或者经营管理课程，请些知名的教授、讲师等来授课，课程可以标高一 些价格。但是厂家会支持当地专卖店，所以免费为装饰行业，物业管理行业、房地产行 业的相关人员来学习，一般一场会务要 200人以上才会很精彩，所以我们还可以把一些 多余的学习门票送给当地其它行业的总经理或相关负责人。据我们了解，现在很多人都 在强调学习，我们通过一场会务，将专

10、卖店高调推出，效果将会非常理想；高：终端支持体系又是什么？刘：包括促销、终端拦截、异业合作、人员公关等技巧；高：说得不错，我也不知道你们产品在我们那个地方好不好卖呢；刘：您希望我们的产品好不好卖呢？高：做了你的产品当然是希望好卖啦。刘：其实销售就是满足客户的需求，只要您希望产品卖得好，就一定能找到满足客户的方法，5广州市天梦玻璃工艺有限公司而且这种方法我刚才也讲过一些 高：虽然以前没有和“飞天艺玻”合作过，但也一直关注，有好些资格较老的厂家今年都是有很大的展位，“飞天艺玻”还是这么小的展位，是不是有什么不足呢？刘：非常感谢您对“飞天艺玻”的关注，您认为只有大展位才能代表公司实力吗？高：那也不完

11、全是，但是大展位确实也是实力的象征啊！刘：只能说大的展位是实力的一个侧面，大展位需要花费更多钱。 咼：就是啊！?刘：刚才你说关注“飞天艺玻”很久了？高：是的刘：那你一定会认可一个观点；高：什么？刘：展位大小只是公司的战略侧重意图的不同，和实力大小没有绝对的关联；咼：是的。刘：从负责任的角度说，做生意有风险，挑选一家公司合作，你应该到厂里参观一下高：是的，有这个计划；刘：我们每天早上11点和下午2点钟都有专车接回厂里参观的，我现在给您做一下安排，（记 下电话和事项）,看时间定在下午还是明天。高：没有问题；高：好多公司都是样板做得好，后来的产品不是这里出问题就是那里出问题，天天被客户投诉，还收不到

12、钱。你们公司的产品不会是这样吧？为以后的合作问题做一些铺垫刘：你见过没有问题的产品吗？高：虽然其它产品也有问题，但没有象我们艺术玻璃行业这么糟糕的啊，同一编号玻璃，做 几次，几次颜色都不一样，现在做得我是提心吊胆；刘：（笑）这个确实是我们行业里一件头疼的事情啊，不过，高老板还是赚了很多钱啊！像您 刚才说的问题确实糟糕了点，艺术玻璃允许出现一些误差。要不，我们现在做个游戏， 我们都把右手举起来，然后再把手放到桌子上，重复几次，如果您放的位置一样的话， 我就把您要的玻璃全送给你。高：确实不能完全一样；刘：是的，这么简单的动作我们都不能做的完全一样，何况，艺术玻璃需要那么多道手工工 序做出来，不一样

13、才是正常的。很多问题是我们在门店销售的时候没有充分沟通而留下广州市天梦玻璃工艺有限公司的隐患；用7 血卅 MTAHJC* GE4JS高：怎么样才能做得更好一些呢？ 刘：培训和全国经验共享（我们收集全国销售人员的销售心得，然后与大家共享）高：如果能真的做到就好了，你们的交货期多长？刘：我们交货时间是行业标准货期，十至十二天；高：有些公司7天就能发货了；刘：这个我们知道，那些刚进入艺术玻璃的企业才可以，他们目前还没有被行业认可，接到 的订单不多，甚至在等米下锅，当然快了。只要是有能力能做到几年的公司，没有可能 在7天内交货的，除非是补片和重要客户紧急订单（一般是工程封样才会那么急） 公司甚至比我们

14、还慢呢。有些售后服务解答高：物流破损怎么办？刘：现在的物流公司条件还不成熟，很多的物流公司都不愿承担责任。我们长期发货会选择 好一些的物流公司合作，当然您也可以推介熟悉的货运公司给我们指定发货。高：是的；刘：破损对双方都是损失，我们发出的一件好的产品烂掉了，你们本来是可以赚钱的产品， 结果一补做就不赚钱了，补做两次就亏大了。高：总不能叫经销商承担全部损失吧？刘：这个当然，我们在制定政策的时候已充分考虑这点，在物流过程中产生的破损，公司承 担您订货额的50%的，您只需要承担50%的费用就好；高：还要我们承担50%这么多啊！某某公司只要我们承担 30%就好。刘：这个我们不清楚，据我们所知广州的企业

15、都是一样的。高：不会现在说的好听，做了以后不会出了问题得不到解决吧。刘：你是没有到过我公司吧，在厂区里我们有企业文化长廊，上面经常会有各经销商的反馈 信息和照片。好的信息给员工们分享，不好的信息也给他们压力。再者，我们市场部有 专门面对市场总监的客户投诉监督人员，什么情况都能最快地反应到公司上层，这也是 其他公司不能和我们相比的。收取定金必杀技1客户说：“你们的产品是不错，但是我要回去才能定下来啊！ ”业务员答：您确定回去后跟我们做吗？我们聊得这么好，我也非常乐意与您合作。但您知8用7 血卅 MTAHJC* GE4JS广州市天梦玻璃工艺有限公司道，展会上来了这么多找产品和合作机会的人，公司的规

16、矩是谁先给定金，就把机会留 给谁。既然你都定向于我们合作了，就交个定金吧，交500元订金，在展会后十天内保证您的合作机会，交1000元在展会后一个月内，保证您的合作机会，而且这些保证金以 后可以冲抵样板款。2客户说：“我回去先跟家人商量一下，再定！ ”业务员答：和家人商量当然要的，您都看见了这么多人来广州找产品和合作机会，机会稍 纵即逝。我这里有个对您来说非常保险的方法，您只需交纳1000元的保证金，我们将在一个月内将机会留给你，你回去后可以和您家人充分考虑，而且这些保证金以后可以冲抵 样板款。3、客户说：“我的铺位还没有找到，我找到铺位后再定，可以吗？”业务员答：我是希望可以，只是您看这么多

17、人，您目前的地方虽然没有人做，但我不确定 这两天有没有人会做啊！既然您这么有信心做，不妨把事情做得保险一些，您只需要交纳 1000元意向金，我们将在一个月内把机会留给您，您回去后就可以有充足的时间去找铺 位，找到铺位后我们就可以愉快地合作了。4、客户说：“我有个600平方米的展厅，准备划出100来个平方米做你们公司产品，等我回 去做好规划后，再把尺寸报给你们。”业务员答：非常好，能跟您合作真是一件双赢的事情，只是您都看见了这么多人在挑选公 司，我们公司的原则是谁先给定金，机会就给谁。既然您都确定合作了，您现在只需要 交纳1000元意向金，这个市场就马上是您的了，而且这 1000元以后可以冲抵样

18、板款。价格解答客户问：玻璃太贵了?业务员（回答1）：是的，一开始我们产品定位就是高档的，通过一年的发展来看，市场证明我们的判断是对的，大量的使单让我们原本5-7天就可以交货的产品，现在压到10-12天才可以交货。当然，我们已经在招聘人手和购置进口设备，准备扩大生产能力。业务员（回答2）：艺术玻璃讲究的是色彩、造型、图案的立体视觉价值，关键是让消费者喜欢。如果您喜欢就不会觉得贵。再说，艺术玻璃您认为多少钱才不会贵呢？破损补充客户问：产品托运烂了该如何解决?广州市天梦玻璃工艺有限公司用7 血卅 MTAHJC* GE4JS业务员：在您从货运公司现场打开包装时，如发现玻璃有破损或烂了，请立即拍成照片E mail 给我公司，我公司出于减少加盟店的损失角度去考虑，这块玻璃给予五折低价重做 的优惠。市场保护客户问：你们如何市场保护的？业务员：1每个地市（除了直辖市、省会城市）我们只发展一家连锁店，然后去协助加盟店 发展当地市场。在合同期内，我们不会用任何理由去发展第二家店。2、如果是一般加盟店，我公司在任何城市都只会按区、县来发展市场。3、 如果一般加盟商在三个月内的总业绩都没有达到一万元的情况下，在有人愿意连 锁加盟的情况下，公司才会考虑另行发展加盟商。发货周期客户问：发货期多长？业务员：10-15天客户1:时间太长了？业务员：非标产品，每件都不尽相同，每件产品我们