高级理论简答题

1、 高级理论简答题简述商务谈判的原则：将人与问题分开；集中在利益上而不是立场上；创造双方都有利的交易条件；坚持客观标准.商务谈判的技巧：1、针对在谈判中出现的不同情况采用的谈判技巧；2、针对不同性格的谈判对手采用的谈判技巧。熟悉消费者行为的研究方法。1、观察法：直接观察法、行为记录法2、访谈法：个人访谈法、专家访谈、集体座谈3、调查法：街头调查法及中心地调查法、入户调查法、邮寄调查、电话调查、互联网调查4、实验法P90：9个步骤：确定研究目的内容与实验样品；选择研究手段；设计实验方案；准备实验条件；挑选实验对象并设计实验顺序解释操作定义；正式实施实验；核查研究数据；统计分析研究结果；撰写研究报告

2、广告设计遵循的原则：1、广告内容必须真实，有针对性，符合广告对象的特点和要求。2、广告的构思和设计要有艺术性和创造性，要有吸引力。3、广告制作和表达要有思想性。简述市场营销组织的概念和职能：为了开展市场营销活动而进行的机构设置、职能分工、职责确定、人员配备、合作机制建设等管理过程。 具体的讲包括组织设计和人员配备两个方面。团队冲突的处理技巧：澄清、目标、可供选择的方案、排除障碍、选择、认同。处理团队冲突的5种策略：竞争策略、回避策略、合作策略、妥协策略、强制策略。危机管理的目的：预防与控制危机、建立危机管理体系、解决危机、在危机中发展、实现企业的社会责任危机管理的核心：正确的处理，是危机管理的

3、前提；而正确的传播，则是危机管理的核心，向谁传播、传播什么、怎样传播是危机管理是否成功的关键营销管理的内涵：是指为了创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，以保证企业目标的实现，在主观条件分析的基础上，由市场营销管理者对市场营销活动进行计划、组织、指挥和控制的过程。营销管理职能（四大职能）：市场营销规划、市场营销组织、市场营销指挥和市场营销控制。潜在客户的含义和原则：所谓潜在客户，就是指对营销人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；目标客户：经营销人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际营销的对

4、象，即目标客户。寻找潜在客户的原则：能结合自己的实际情况来灵活借鉴或使用，1、量身定制的原则；2、重点关注的原则；3、循序渐进的原则。市场预测的内容：市场需求预测（包含居民购买力总额预测、居民购买力投向及变化趋势预测、各种商品的需求量及其发展变化趋势预测）；市场商品供应预测；科学技术发展趋向预测；企业生产经营能力预测论述如何更好地激励与公司合作的中间商？答：对中间商激励的具体措施如下：向中间商提供物美价廉、适销对路产品、合理分配利润、促销支持、资金支持、提供情报。启发式营销: 量大从优;建议购买相关产品;建议购足量产品;建议购高档产品.在结束第一次营销后再推荐企业促销目的是：发布信息，加强与顾

5、客的信息沟通；在信息沟通的基础上促进业务销售；通过信息沟通，树立和提升产品及企业的社会形象；利用促销活动传播与竞争对手不同的信息。市场营销组织：为了开展市场营销活动而进行的机构设置、职能分工、职责确定、人员配备、合作机制建设等管理过程。 市场营销组织的职能包括组织设计和人员配备营销管理对象：销售分公司、产品部、各种营销合作伙伴品牌维系：保守性维系（品牌危机处理和常规性维系，常规性维系又包括产品保证、质量保证和广告宣传）和积极性维系（管理创新、形象更新、定位的修正和科技革命）市场营销管理部门的工作职责：市场营销规划、市场营销组织、市场营销指挥、市场营销控制。简述市场预测的程序：明确预测目标，收集

6、资料，选择预测方法，拟定预测模型，确定预测结果。营销策划是什么？是经济策划的一种，是指为达到一定营销目标、在掌握一定营销信息基础上，遵循一定程序，对未来营销活动进行系统和全面的构思，谋划，制定，选择、完善营销方案的一种创造性活动过程。必须有以下要素：目标、主体、信息、物质技术手段。营销策划的分析方法：哲学方法、经济学方法、数学方法、系统学方法。营销策划的组成环节：收集点式、现实策划的基本结论与肩，作为系统策划的要件 根据企业的市场目标平衡各种经营资源与营销能力，选择营销手段和营销活动，形成规划或方案初稿 分析规划或方案的可行性或预期效果。 确定营销策划的内容和结论形式，完成策划报告。 收集各种

7、意见与建议，修改、补充营销规划或方案并进行初步尝试 确定并实施营销规划或方案。达成交易的障碍，是什么？害怕拒绝，等待用户先开口，放弃继续努力。事前做好准备，选择适当时间。争辩是销售的第一大忌，销售人员要给客房留面子。要使用转折法、太极法、补偿法、复述法、合并法、询问法、反驳法、冷处理。论述处理异议的原则和技巧：事前做好准备，选择适当时间。争辩是销售的第一大忌，销售人员要给客房留面子。要使用转折法、太极法、补偿法、复述法、合并法、询问法、反驳法、冷处理。简述市场预测的程序：明确预测目标，收集资料，选择预测方法，拟定预测模型，确定预测结果危机管理的核心是什么？预防与控制危机，建立危机管理体系，解决

8、危机，在危机中发展，实现企业社会责任。品牌创新的含义？是塑造有前景品牌的最佳途径，也是强势品牌保强势的最大法宝。分类为：发展初期、成长期、成熟期的品牌创新。创新的目的是消费者对品牌的忠诚度。产生重复购买，从而使品牌长久不衰。营销沟通的作用：1、传递信息；2、引起购买欲望，扩大产品需求；3、突出产品特点，树立产品形象；4、维持和扩大企业的市场份额。网络营销的特征：传统的营销要素组合（4Ps）顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的（4C）要求。促销策略：广告策略（文图广告，优点：作用时间长，可文图照片并用，信息容量更大，说明更清晰，报刊、杂志、产品目录等还可以长期保存、传阅和查找；缺点：感染力差

9、，易被忽略）；人员推销（优点：双向互动，方便灵活，有利于选择性深淡，具有完整性，容易激发兴趣，促进当时成交，具有公关作用，可以收集到较为现实的商业情报；缺点：费用大，影响面宽，难以有效管理，培养和寻找合适人才不容易）；公共关系；营业推广。移动语音专线业务优势。 答：设备先进-采用先进的交换控制设备，满足企业多种通信需求，集成度高、可靠性好；数字中继-总机“永不占线”，提升语音通信质量。；综合V网-组建综合V网，实现固话、手机短号互拨，享受更大范围优惠；资费优惠免初装费、免手续费、免固话月租费，长途享受12593优惠资费，协议期内免费维护移动投资设备；售后完善提供免费服务热线、远程监控值守、定期

10、巡检维护和现场故障处理根据你所在的公司情况，谈谈本企业的潜在危机，有什么对策？可以举例。基站辐射问题，电话详单问题，按秒计费问题，电话卡余额清退问题，通信管道线缆铺设问题，通信枢纽和周边环境的协调问题，运营商之间的恶性竞争问题，消费都利益申诉问题。企业内部员工利益申诉问题，重大通信事故问题等等。稍有不慎，就会酿成危机。对于电话详单问题：对现有话单进行改造，让客户对话单清单一目了然。消费者利益问题：可开展各项维护消费者权益的活动。运营商的恶性竞争：应积极与上级主管部门沟通，由主管部门下发相关规范。如何查询家庭固话话单？查询路径？：家庭固话话单语音请单计入集团清单，您可以通过网上营业厅查询：网上营

11、业厅-话费服务-消费情况查询-清单查询-集团短号清单。如果我发送的短信超过了140个字节，会怎么处理？如何收费？您好，一条短信最多140个字节，如果您在一条短信中发送的字节较多，您的手机会将这条短信自动分割为多条后发送，这就是长短信。但实际的分割标准也需要参考您手机终端对长短信的分割设定，所以具体计费条数和费用建议以我公司查询到的清单为准。集团商旅的机票付款方式和酒店预订付款方式各有哪些？机票付款：我们为集团客户提供多种灵活的支付方式，现金上门收款（限送票地区），信用卡和网上银行等。酒店预订付款：您预定后直接去酒店前台结帐。广告设计的原则是什么？1、广告内容必须真实，有针对性，符合广告对象的特

12、点和要求。2、广告的构思和设计要有艺术性和创造性，要有吸引力。3、广告制作和表达要有思想性。消费者行为的研究有哪几种方法？结合电信实际，谈谈其中的一种方法。1、观察法：直接观察法、行为记录法2、访谈法：个人访谈法、专家访谈、集体座谈3、调查法：街头调查法及中心地调查法、入户调查法、邮寄调查、电话调查、互联网调查4、实验法P90：9个步骤：确定研究目的内容与实验样品；选择研究手段；设计实验方案；准备实验条件；挑选实验对象并设计实验顺序，解释操作定义；正式实施实验；核查研究数据；统计分析研究结果；撰写研究报告市场营销组织的概念和职能：为了开展市场营销活动而进行的机构设置、职能分工、职责确定、人员配

13、备、合作机制建设等管理过程。 市场营销组织的职能包括组织设计和人员配备论述采取有效地处理团队冲突的策略？澄清、目标、可供选择的方案、排除障碍、选择、认同。处理团队冲突的5种策略：竞争策略、回避策略、合作策略、妥协策略、强制策略。危机管理的目的：预防与控制危机、建立危机管理体系、解决危机、在危机中发展、实现企业的社会责任论述营销管理的实施程序。1.确认公司的主要任务， 营销人员需了解公司任务是将公司有限的资源作有效的分配及使用。；2.市场机会分析，寻找公司生存发展的市场机会或“营销机会”；3目标市场的确定及研究，4、.制定营销目标与市场策略；5.营销执行方案， 针对各4P策略的方向，营销人员发展

14、出实际执行的步骤、方法及战术。 6.方案的执行及考核 7.回馈评估及调整。营销管理职能（四大职能）：市场营销规划、市场营销组织、市场营销指挥和市场营销控制。消费者行为的研究方法有哪些？1、观察法：观察法是指在自然的条件下，对于消费者的行为及他们心理活动的外部表现形式进行观察的研究方法。2、访谈法包括：个人访谈、专家访谈、集体座谈三种。3、调查法：调查法是调查研究人员与调查对象直接或间接接触，使用专业化的记录方式记录消费者的意见和想法，所调查的样本量较大。调查法具有适应面广、调查速度快、记录调查结果十分方便，统计和分析调查结果比较容易、调查员容易培训等方面的优点，调查法适合于大规模的研究，加上电

15、子计算机技术在调查问卷设计、调查结果处理中的运用，调查法可以处理规模庞大的调查数据。4、实验法：实验法的研究目的有一定特殊性，研究程序比较严格，研究条件与环节有较大的限定性，一般需要使用特殊的仪器和设备来记录研究过程、或演示研究内容。危机管理的核心是什么？正确的处理是处理危机的前提，正确的传播是危机管理的核心。向谁传播，传播什么，怎样传播是危机管理成功的关键。预防与控制危机，建立危机管理体系，解决危机，在危机中发展，实现企业社会责任。分信电信品牌对电信企业和电信客户的主要作用简述全球营销的战略：企业的全球营销战略包括四个重要内容：确定全球营销任务；全球市场细分战略（全球细分战略、国别细分战略、

16、混合型细分战略）；竞争定位战略（市场领导者定位、市场挑战者定位、市场追随者定位及角落市场保持着（市场游击者）定位）；全球营销组合策略。什么是市场营销策划?试论述市场营销策划的要素。1、营销策划定义：是经济策划的一种，是指为达到一定的营销目标，在掌握有关营销信息的基础上，遵循一定的程序，对未来的营销活动进行全面的构思，谋划、制定、选择、完善营销方案的一种创造性活动过程。2 营销策划的要素：营销策划目标；营销策划主体；营销策划信息；营销策划物质技术手段。P443 营销策划类型：营销战略策划（全局性、长期性、整体性、系统性）；营销战术策划（针对性、可操作性）。营销策划的分析方法：营销分析的基本方法同

17、营销学的学科基础有密切关系。根据营销学原理，支撑营销学科发展的基础学科包括哲学、（经济）数学、经济学和行为学等学科，系统利学、管理科学、逻辑学等学科理论与方法在分析策划中也有重要的应用价值。一、 哲学方法；二、经济学方法；三、（经济）数学方法；四、系统科学方法营销策划方式有哪些类型：点式、线式、面式和体式企业形象的构成要素：品牌形象、经营形象、管理形象、外观形象、发展形象、员工形象、无形形象。企业形象公共关系的主要方式：新闻宣传、专题会议、宣传材料。论述通过营销提升企业形象的方法有哪些（1）产品与企业形象。【产品质量保证、产品功能领先、产品选择余地大、新产品及可靠性、产品形体与包装视觉效果好，

18、不浪费资源，使用方便】（2）价格与企业形象。【价格合理、物美价廉或高价质优、保障产品对用户的实际利益、注意降价的时机和背景】（3）服务与企业形象。【全程服务，并提供便捷的信息沟通渠道、产品质量保证期限、营销服务的保障范围和程度、维修服务预约时间应尽量准确、以诚恳的态度尽量消除事故的不良影响】（4）分销与企业形象。【选择信用良好的营销合作伙伴、统一分销管理制度、并勇于承担应负的责任】（5）促销与企业形象。【企业形象传宣及必要的预算、利用企业形象广告或产品广告，确保广告促销信息的真实可靠性、在产品展示、推广中突出企业技术和综合能力方面的宣传、规范营销、促销人员的行为，推出先进典型，淘汰不称职的人员

19、、全面、及时兑现促销奖励承诺】市场预测的内容：市场需求预测（包含居民购买力总额预测、居民购买力投向及变化趋势预测、各种商品的需求量及其发展变化趋势预测）；市场商品供应预测；科学技术发展趋向预测；企业生产经营能力预测广告设计遵循的原则：1、广告内容必须真实，有针对性，符合广告对象的特点和要求。2、广告的构思和设计要有艺术性和创造性，要有吸引力。3、广告制作和表达要有思想性。简述营销沟通的模式？市场营销沟通过程模式强调了有效的市场营销沟通过程中的关键性的因素，从而揭示了有效的市场营销沟通决策，即有效的营销沟通过程要求沟通者必须明确目标沟通对象是谁（确定接收者）；应该期待目标沟通对象何种反应（确定反

20、应与解码）；为使目标沟通对象做出预期的反应，应该传递何种信息（确定信息与编码）；必须通过能触及目标沟通对象的有效媒体传播信息（确定媒体）；必须建立反馈渠道，以了解沟通对象对信息的反应（确定反馈）。品牌维系包括哪些方面？企业的常规品牌维系包括产品保证、质量管理和广告宣传三个方面。（1）产品保证。产品具体包括：核心产品、形式产品和附加产品（2）质量管理。“质量第一”是品牌维系的根基。（3）广告宣传。广告作为引导消费者购物的重要手段，应注意： 不断强化品牌声誉应加大广告宣传力度，使产品有形而且有“声”应坚持广告宣传的长期性。现代广告注重把品牌形象放在醒目的位置，而不是重点介绍产品的功能。简述市场营销

21、控制的过程：市场营销控制是对市场营销活动进行评估、发现问题、纠正偏差的过程。营销控制包括年度计划、赢利率控制、效率控制和战略控制四种不同的控制过程。什么是启发式营销 在实际中如何应用：量大从优;建议购买相关产品;建议购足量产品;建议购高档产品.在结束第一次营销后再推荐品牌创新的含义？是塑造有前景品牌的最佳途径，也是强势品牌保强势的最大法宝。分类为：发展初期、成长期、成熟期的品牌创新。创新的目的是消费者对品牌的忠诚度。产生重复购买，从而使品牌长久不衰。品牌是一个综合、复杂的概念是商标、名称、包装、价格、声誉、符号、广告风格等内容的总和。卖方将品牌用来辩识自己的产品或服务并与竞争者区隔差异性。品牌

22、应包括四个层面的内涵：1、品牌是一种商标；2、品牌是一种招牌；3、品牌是一种口碑、一种品位、一种格调；4、品牌是消费者与产品有关的全部体验。品牌的构成要素有以下两方面：1、显性要素；2、隐性要素。营销沟通的作用：1、传递信息；2、引起购买欲望，扩大产品需求；3、突出产品特点，树立产品形象；4、维持和扩大企业的市场份额。网络营销的特征？传统的营销要素组合（4Ps）顾客主导、成本低廉、使用方便、充分沟通的（4C）要求。促销策略：广告策略（文图广告，优点：作用时间长，可文图照片并用，信息容量更大，说明更清晰，报刊、杂志、产品目录等还可以长期保存、传阅和查找；缺点：感染力差，易被忽略）；人员推销（优点

23、：双向互动，方便灵活，有利于选择性深淡，具有完整性，容易激发兴趣，促进当时成交，具有公关作用，可以收集到较为现实的商业情报；缺点：费用大，影响面宽，难以有效管理，培养和寻找合适人才不容易）；公共关系；营业推广。什么是电信产品需求产生的直接动因绿色产品有以下特征：其一是产品本身的安全性和卫生性，应有利于消费和的健康；其二是该产品的使用过程中不会污染环境；其三是产品的降耗节能性；其四是产品的易回收处理性和有复用功能；其五是产品的质量应更佳。试论绿色营销的概念和特点。定义：绿色营销关注于企业运作对生态环保产生的影响（正面或负面）。绿色营销的价值不只在于企业利益更着眼于对社会的宏观贡献着眼于环保运动所造成的全球性绿色力量的影响。特点：强调绿色观念在整个营销过程中的贯彻强调全局和长远的利益强调全方位对环境的关注。绿色营销中矛盾突出。绿色营销特有的市场差异性。简述马斯洛需求层次理论的内容：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要营销活动5W1H中5W是什么？1）Why为什么干这件事？（目的）； （2）What怎么回事？（对象）； （3）Where在什么地方执行？（地点）； （4）When什么时间执行？