谈佳能数码相机以及电子产品销售模式及销售策略

1、谈“佳能1000D”数码相机以及电子产品销售模式及销售策略谈“佳能1000D”数码相机以及电子产品销售模式及销售策略       前言 电子产品在现代市民群体中的普及程度越来越高，尤其是在经济发达城市，如上海、北京、广州等地，年轻人爱不释手的DV，家庭旅游出行的必备武器数码相机（DC）等等产品，以异常活跃的姿态在国内电子产品市场上“叱咤风云”。这里我们将调研所获的一些相关电子产品销售模式以及销售策略的内容与大家探讨。下文相关电子产品以数码相机为主。 佳能相机对于现在的人来讲电子数码产品肯定不会很陌生，在我们的大学生活里，手机，手提电脑

2、已经成为了生活的必须品。然而数码相机也渐渐走入我们生活里，记录生活中的点点滴滴。佳能这个品牌应该是总所周知了！然而现在我正要介绍的这款相机就是“佳能1000D”数码相机！基本参数型号有奖纠错 1000D(配18-55mm镜头) 上市时间有奖纠错 2008,6月 相机类型有奖纠错 单反数码相机 单反相机类型有奖纠错 APS画幅单反相机 总像素有奖纠错 1050万像素 有效像素有奖纠错 1010万像素 变焦倍数有奖纠错 视镜头而定 数码变焦倍数有奖纠错 视镜头而定 操作模式有奖纠错 带全手动功能 传感器类型有奖纠错 CMOS传感器 传感器尺寸有奖纠错 22.2×14.8mm 传感器描述有

3、奖纠错 色彩滤镜系统:RGB原色滤镜,低通滤镜:位于图像感应器前,固定式 影像处理系统有奖纠错 DIGIC 3 最大分辨率有奖纠错 3888×2592 照片分辨率有奖纠错 3888×2592,2816×1880,1936×1288 镜头参数镜头类型有奖纠错 可更换镜头 镜头结构有奖纠错 视镜头而定 镜头卡口有奖纠错 佳能EF卡口 镜头描述有奖纠错 EF-S 18-55mm f/3.5-5.6 IS镜头,佳能EF系列镜头(包括EF-S系列镜头)(35毫米换算焦距约为镜头焦距的1.6倍) 等效焦距有奖纠错 18-85mm 起始焦距有奖纠错 18mm 对焦方式

4、有奖纠错 手动对焦,单次自动对焦,人工智能伺服自动对焦,人工智能自动对焦 普通对焦范围有奖纠错 18mm-无穷远 对焦辅助方式有奖纠错 由内置闪光灯发出的短促连续闪光 光圈范围有奖纠错 视镜头而定 屏幕参数液晶屏尺寸有奖纠错 2.5英寸 液晶屏像素有奖纠错 23万像素 液晶屏特性有奖纠错 TFT液晶屏 视野率有奖纠错 100%视野率 取景器类型有奖纠错 液晶屏取景,光学取景器 取景器描述有奖纠错 类型:眼平五面镜 视野率:垂直/水平方向约95% 放大倍率:约0.81倍(-1m-1,使用50mm镜头对无限远处对焦) 眼点:约21毫米(自目镜透镜中央起) 内置屈光度调节:-3.0-+1.0m-1(

5、屈光度) 对焦屏:固定式,精确磨砂 反光镜:快回式半透明(透光率/反光率: 40/60,使用EF 600mm f/4L IS USM或更短镜头时无取景器变黑情况) 取景器信息:自动对焦信息(自动对焦点,合焦确认指示灯),曝光信息(快门速度,光圈值,自动曝光锁,曝光量,ISO感光度,曝光警告),闪光信息(闪光灯准备就绪,高速同步,闪光曝光锁,闪光曝光补偿),单色拍摄,白平衡矫正,最大连拍数量,存储卡信息 景深预视:使用景深预视按钮启动 曝光控制参数曝光模式有奖纠错 全自动曝光,程序自动曝光,光圈优先曝光,手动曝光,快门优先曝光,基本拍摄区模式：在ISO 100 - 800之间自动设置,创意拍摄区

6、模式：ISO 100 - 1600(以整级为单位调节),自动 曝光补偿有奖纠错 ±5级,以1/3级增减,±5级,以1/2级增减 测光方式有奖纠错 35区TTL全开光圈测光 评价测光(可与任何自动对焦点联动)局部测光(取景器中央约10%的面积)中央重点平均测光 范围：EV1-20(23/73,使用EF 50mm f/1.4 USM镜头,ISO 100) ISO感光度有奖纠错 自动,100,200,400,800,1600 白平衡模式有奖纠错 自动,晴天(日光),阴天,白炽灯,荧光灯,闪光灯 场景模式有奖纠错 程序,肖像,风景,运动,海滩,夜晚风景 性能参数快门类型有奖纠错 B

7、快门,电子控制焦平面快门 快门速度有奖纠错 速度:1/4000至1/60秒,闪光同步速度1/200秒,1/4000至30秒,B门(总快门速度范围,可用范围随拍摄模式各异) 防抖功能有奖纠错 无拍照防抖功能 连拍有奖纠错 支持连拍功能,3张/秒 自拍有奖纠错 支持自拍功能,2/10秒延时 三防功能有奖纠错 防尘 录音功能有奖纠错 不支持录音功能 附加功能有奖纠错 实时取景 视频拍摄参数视频拍摄功能有奖纠错 不支持视频拍摄 闪光灯参数机身闪光灯有奖纠错 内置闪光灯 闪光模式有奖纠错 自动,强制,关闭,防红眼 有效闪光范围有奖纠错 17mm镜头视角闪光指数:13/43(ISO 100,以米/英尺为单

8、位),闪光灯回电时间:约3秒 外接闪光灯有奖纠错 支持外接闪光灯 存储及连接参数存储介质有奖纠错 SD卡,SDHC卡 照片格式有奖纠错 JPEG,RAW,JPEG+RAW 数据接口有奖纠错 USB 2.0接口,AV接口 附件及电源参数电池有奖纠错 专用可充电锂电池,LP-E5 电池续航时间有奖纠错 不使用闪光灯：600张,50%使用：500张(23度),不使用闪光灯：500张,50%使用：400张(0度) 外接电源有奖纠错 AC电源适配器(ACK-DC20) 随机附件有奖纠错 EOS数码处理光盘,软件使用手册光盘,电源线,充电器,锂离子充电电池LP-E5,接口连接电缆IFC-200U(USB线

9、),视频电缆VC-100,相机宽背带EW-100DB III 随机软件有奖纠错 USB驱动程序,Digital Photo Professional,Zoom Browser EX,EOS Capture,PhotoStitch等软件 外观参数颜色有奖纠错 黑色 尺寸有奖纠错 126×98×62mm 重量有奖纠错 450g 其它参数菜单语言有奖纠错 简体中文,英文,法文,德文等多国语言 打印模式有奖纠错 PictBridge 播放模式有奖纠错 单张图像,单张图像+图像记录画质,拍摄信息,柱状图,4张或9张图像索引,放大显示(约1.5倍 - 10倍),旋转图像,图像跳转(按1

10、/10/100张图像或拍摄日期跳转) 其它性能有奖纠错 长时间曝光降噪功能高ISO感光度降噪功能色彩空间:sRGB,Adobe RGB 照片风格:标准,人像,风光,中性,可靠设置,单色,用户定义1-3 色温补偿:白平衡矫正：在±9级间以整级调节白平衡包围曝光：在±3级间以整级调节×可选择蓝色/琥珀色或洋红色/绿色偏移 色温信息传输 自动图像亮度矫正:自动亮度优化 添加原始图像校验数据:(由选购的原始数据安全套装OSK-E3校验) 高光警告：(曝光过度的高光区域闪烁) 可以保护或不保护单张图像自定义功能：共12个 注册我的菜单实时显示功能：拍摄模式：(1)实时显示拍

11、摄(2)遥控实时显示拍摄(适用于已安装EOS Utility的计算机) 手动对焦自动对焦：(快速模式,实时模式) 测光模式：使用图像感应器进行评价测光 测光范围：EV 0 - 20(在23/73时使用EF 50mm f/1.4 USM镜头,ISO 100) 网格线显示 曝光显示：实时显示模拟曝光 遥控端子：用于快门线RS-60E3 然而市面上还有2款知名相机在价格上都与佳能1000D相差不多，但相比下来就相形见浊了！总体来说：优点：1 佳能惯有的真实色彩成像。 2 采用DIGIC 3影像处理器，更上一层楼。 3 大部分硬件参数与450D差距非常小，基本属于同一档次。比400D性能略高。现在价位

12、来看性价比比较高。 缺点：单反特有的光路成像对于“实时取景”实在没意义，可谓鸡肋功能，也算是佳能随大流吧。外形（手柄）做的还是偏小（这也是佳能故意拉开与中档单反的差距吧） 总结：佳能机器的成像质量没的说。佳能入门单反和中档单反的硬件差距并非很大（只是用料和手感有点差距），按照1000D现在价位，比较有性价比。可以入手。通过以上种种表示佳能1000D数码相机的确是一款性价比最高的相机了！但是我还是认为，在当今的社会里，没有最好的商品，只有最好的销售！接下来，我得谈谈电子产品的销售模式以及它的销售策略！电子产品销售通路结构经销商销售 目前国内电子产品市场，其销售方式以经销商销售为主。 近2-3年内

13、，各大电子产品生产商分别逐步取消了全国总代理的销售方式，并通过完善自身销售能力的方式发展各地经销商。虽然目前这种扁平化的销售渠道在很大程度上还是倚重于一些规模较大的经销商（一级经销商或大客户经销商），但是生产企业已经可以更进一步的感应市场的变化，也能够更直接的分析了解到消费市场不断变换的需求，从而适时的改变经营战略。 以国内三大品牌数码相机：索尼、佳能、奥林巴斯为例，厂家已经或正在逐步实现渠道扁平化的转换。索尼、佳能已经采用直销形式（即不使用总代理，厂家直接给经销商供货），奥林巴斯也在京、沪、穗、深实现了直营。并且这种直营的趋势将发展成熟。 电子产品销售通路结构，如图所示： 电子产品销售渠道I

14、T城中店为主 综合来说，电子产品的销售渠道以IT商城为主，其他还包括家电超市、摄影器材店、超市大卖场、百货商店以及其他渠道（网络、邮购等）。佳能、奥林巴斯两个品牌由于经销商以IT起家，因此在IT商城的销售比例占60%左右，而索尼由于其家电产品主要在家电超市销售，使其数码相机产品在家电超市的销售比例为40%，IT商城以及数码广场的销售比例为30%。 就今后的发展而言，电子产品在家电超市的销售比例将逐渐增加，主要原因在于： （1） 家电超市的销售相对正规化； （2） 家电超市产品较易获得消费者的肯定、认可，能够形成稳定的消费群体； （3） 对于生产企业而言，家电超市能保证一定程度的销售量； （4）

15、 家电超市通常规模较大，相对于一般经销商而言，销售稳定性较高； （5） 与家电超市合作有约定的结算方式与周期，对生产企业的回款有良好的保证。 而IT城中店的销售重点在于中等价位的电子产品，厂家会与经销商合作在IT城建立形象店铺，如：奥林巴斯目前在上海、北京、广州、深圳的IT城中有200多家形象店铺，奥林巴斯为有一定规模的经销商提供店面装修，通过在该店铺设立主要展示柜台，进行产品宣传以及销售。因此，IT城中店在电子产品的销售中，仍将占据重要地位。 经销商政策全面的销售政策 在以经销商为重的销售渠道中，电子产品生产企业针对经销商的政策也已经发展得相当完善。 1. 经销商利润以及返利制度 电子产品在

16、销售通路中的加价率较低，最终零售价的加价幅度一般为在出厂价基础上增加8-10个点。而同时，经销商将获得厂商给予的现金形式的销售返点，以季度或者年度形式返点，幅度根据销售额、经销商级别、销售增长率而分别为1-6不等。 2. 品牌培育，广告支持，促销计划 对于电子产品的经销商而言，产品品牌是否具有知名度，决定了产品的畅销还是滞销，因此产品生产企业对于市场的建设和培育至关重要。 经销商通常选择知名度较高的品牌作为其主要代理产品，通过这种代理，提高经销商自身在业内的知名度，从而能获得更多品牌厂商的认可，获得更多的代理权。 对于经销商，厂家通常需要提供的支持： Ø 产品销售前对经销商作定期的产

17、品性能、使用维护、拍摄技巧等各方面的培训； Ø 提供新产品广告和促销活动的支持； Ø 对零售终端的布置和形象支持； Ø 对产品的售后服务作质量保证和维修支持； Ø 换货支持，对于有问题的产品提供2周内的换货服务。 广告促销活动，具体而言有：电视广告、报刊/杂志广告、灯箱广告、DM宣传单等，由厂商负责统一策划与投放，广告和销售费用由厂商承担，但有时会要求经销商共同参与促销活动的执行，提供人员以及组织支持。 3. 结算方式 电子产品的结算方式为：先款后货。 目前电子产品的销售都是以先款后货的方式进行结算，即使规模较大的经销商也不能例外。虽然部分电子产品的生产

18、企业也在考虑发展赊销，但如果要进行赊销，还面临财务制度、信用管理制度、绩效考核制度等方面的考验。比如银行系统，如果在网上银行业务开展较好的招商银行开户交易，但由于银行之间的互联互通不够好，不时导致发货时间延误的情况。但电子产品销售相关人员表示，今后的发展方向是进行赊销，目前需要尽早考虑可能出现的漏洞，以减少正式启动时的风险。 4. 售后服务 简单来说，电子产品的售后服务为“三包”服务。 电子产品的售后服务主要通过经销商的渠道实现。厂商与各地经销商合作在不同地区建有维修服务中心，由经销商投入资金以及人力，厂商主要进行维修人员培训以及技术支持。厂商的客服部门在收到客户的报修需求之后，将信息反馈给维

19、修服务中心，安排维修。对于维修中心不能解决的问题，通常由厂商安排客服部门技术人员解决。 5. 物流流程 电子产品的物流流程图示如下： 价保策略保护经销商特殊政策 “价保政策”就是在厂家调整价格时，经销商的全部库存产品、零售店的全部库存产品，只要没有卖到消费者手中的，都给予调价保护。厂家调整多少，就给经销商和零售店调整多少。在这样的体制下，经销商的经营是无风险的，厂家的价格调整还可以直接保护到零售店的利益。 价保政策是电子产品市场领域普遍使用的保护经销商政策的一个重要侧面。但是根据目前电子产品销售市场的实际情况而言，对于畅销的品牌，一般经销商会保持较高的进货频度，同时销售情况也是良性发展，消费者

20、对索尼、佳能、奥林巴斯的接受程度较高，产品畅销库存较少。价保政策在通常的市场情况下已经较少使用。对于一些重要的，大幅度的调价举措，厂商和经销商通常事先已进行了进货价的调整。 结语 电子产品的销售模式以及策略尚有许多值得分析研究的方面，如经销商政策中的退换货、销售人员、以及销售区域政策，价格控制政策，仓储管理等等，这里不再一一赘述。随着电子产品市场的不断发展和完善，相信厂商、经销商会磨合出更多，更行之有效的政策以及合作方式，留待我们继续发掘，探究。 网络产品销售计划书目录 一   公司定位和品牌的定位 二   销售策略指导和行业目标 三 

21、0; 市场行销近期目标 四   营销基本理念和基本规则 五   市场营销模式和信用等级评定制度 六   价格策略 七   渠道销售的策略 八   售后服务体系 九   培训工作的开展 十   专业网络站点 十一  内部人员的报告制度和销售决策 一公司定位和品牌的定位 明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国

22、的研发和本地化。 品牌定位 A       在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。 B       挤身一流的网络产品生产商及供应商。 C       以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。 二销售策略指导和行业目标 1        采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商 是我们的重点发展目标

23、。 2        强调两个重点；大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。 3        重点发展以下行业： （1）  住宅（智能小区） （2）  医院 （3）  教育，政府，金融等行业。 1        采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。 2   

24、60;    用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。 3        遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。    大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。 4        实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。 5     &

25、#160;  大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。 三市场行销近期目标 1        目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。 2        致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。 四营销基本理念和基

26、本规则 1        营销团队的基本理念； A       开放心胸： B       战胜自我： C       专业精神； 2        营销基本规则： A       分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客

27、户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。 B       每一个员工都不要认为他是一个新品牌。 C       竞争对手是国内同类产品的厂商。 D      分销市场上目标客户的基本特征 （1）  市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。 （2）  在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。 （3）  具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。 五市场营销模式 1&

28、#160;       渠道的建立模式： A       采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议（草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议） B       采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。 C       在代理之间挑取竞争心态，在

29、谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。 D      草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。 E       在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 2        给代理信用等级上的支持（指定信用等级评定方法） A   

30、    客户的分类：地区的一级代理商（A），地区的二级代理商（AA），系统集成商（AAA） B       A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。 C       A级的信用等级评定标准： 1）    签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。 2）    前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。 3）    在三个月内

31、的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。 4）    积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。 5）    没有违反授权行销协议中规定内容。 六价格策略 1        高品质，高价格，高利润空间为原则！ 2        制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。 3      

32、  制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。 4        严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。 七渠道销售的策略 1        市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底

33、为止，完成自己的营销定额。 2        短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。 3        业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 4        以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 5     

34、60;  条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。 八售后服务体系 1        可以与分销商（A）签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。 2        以前三个月营销额的1%来提供维修备件。 3        建立专门的授权维修中心，支付一定费用。

35、 4        售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS。 九培训工作的开展 1        认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。 2        培训在广告上打出，宣传内容的丰富和权威。 3       

36、; 做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程内容简介。 4        作出授权培训中心协议，合作办学。 5        网上培训，考试，发结业证书。 十专业网络站点 1        公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载。解答。新闻。 2        电子化服务。如资料，图片。 3 &

37、#160;      电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。 十一。内部人员的报告制度和销售决策 1        每周一召开工作会议，提交工作报告，内容为： A       本周完成销售数 B       本周渠道开发的进展 C       下周工作计划和销售预测。 D  

38、    困难。 E       月末会议进行业务人员的销售排名。奖励制度。 2        价格控制 A       统一的价格和折扣制度。 B       价格的审批制度 3        工作单制度 4   

39、60;    做好销售支持工作；一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名 5        编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。 超市销售计划书一打组合拳，既以利润小而销售量大且名气大的商品带动利润大而销售量小且名气小的商品；成功案例：遍布全国的白事可乐销售商，无须自己做广告，但销售量却居高不下，但利润却薄的透明，然而消费者（零售商）对百事这样知名品牌的依赖会带动对店内其他利润较大商品的依赖，从而刺激消费

40、行为二锥式销售，一种或几种区域代理商品会起到打响名号和带动利润的功效，返利式销售方法是目前最先进可行的销售方法之一，单位时间内完成一定销售任务，然后拿到一定返利的方法不妨层层制订下去，甚至可以落实到消费者身上，何况现行的商业法规定鼓励这样的垄断式方法：成功案例：哈尔滨制药六厂生产的纯中纯牌纯净水在华北及东北地区实行的旗舰店策略，打响了一批名不见经传的中小商家的名气，而这些老总也从中赚到了他们扩大规模的第一桶金三不可或缺的广告，这要视自己的财力和外部环境而定，也可以向消费者做问卷式调查，看哪种方式是消费者最感兴趣和信赖的广告载体，其实，调查的本身，也在为自己做广告四人员推销，好的产品需要好的销售

41、人员来完成销售行为，因为市场的核心毕竟是人类本身，面对面的销售才是最有效也最廉价的销售方法：成功案例：上海太太乐鸡精二十年来的成功经验，想想二十年前，有谁知道鸡精是做什么的？但是太太乐公司拥有一支很有效率的销售队伍，所以太太乐这个品牌才在很短的时间内红遍大江南北五终端销售上学的时候有位老师曾经问过我们谁才是真正的消费终端，把饮料喝进嘴里，把酱油放进锅里的人才是真正的消费终端，所以，作好终端销售才是销售环节的重中之重！成功案例：汰渍洗衣粉的广告摆在那里，事实说明一切 一份周密的超市促销计划促销是企业推广新产品、提高品牌知名度、树立企业良好形象加强与顾客联系的重要措施。大多数企业都会花不少的财力、

42、人力、物力在促销活动上，超市是直接接触最终顾客的最重要的场所，也是企业短兵相接的战场第一线。如何让促销有计划的发展并能起到真正的作用需要有一份周密的市场促销计划，以下是一个周密的促销活动所应具备的程序； 一、明确本次活动的目的与宗旨，并以活动的目的与宗旨作为促销的行动准则。 活动的目的是活动的灵魂和意义所在，因而它是促销的基础与 制定活动准则的依据。 企业的每一次促销活动都有其目的。如让消费者更快得接受新产品；发布企业调整信息；树立企业形象，扩大市场影响力等。如宝洁公司2001年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促销的目的是让消费者知道“碧浪降价不将质，全面65折”的企业重大的价格调整。 二

43、、选择合适的超市 1.人流量大，形象好，货架位置好的场地。 促销产品应放置在人流量大、形象好的位置。若促销产品没有专柜，则应把促销产品放置在货架的较显眼且易于顾客购买的位置，一般为货架的第二层或第三层应是超市的货架而定。 2.与超市进行有效的沟通，争取超市的最大支持。现在超市做促销一般都会有一定的限制，如交纳场地费、服装与商场统一、赠品不能带入场内等，会给促销活动造成许多不便，因而必须与超市进行有效地沟通，以取得超市对活动的最大支持。在与超市的有关人员进行沟通时，最重要的是强调“双赢”，做促销虽然厂家有一定的目的，但同时有利与超市增加销售，应尽量取得商场的支持如人员、广播、按排堆头、货品摆放的

44、有利位置、及海报的张贴的位置等的支持。 3.定位一致原则，即超市的选择应与超市的定位、促销产品的定位、超市商圈顾客群的定位及本次活动的目的保持一致。如赛尼可的促销超市的选择通常是超市定位较高，商圈的顾客群可为中高收入的超市或像好又多、物美等大型的连锁超市。而一般的洗衣粉的促销则可以在一般的居民区较多的超市。 三、促销活动必须师出有名。 任何一次促销活动必须有正当的理由，不然会给消费者留下“低价甩卖”、“公司产品销售不畅”等，因为在许多消费者的心目中存在“便宜没好货”等观念，若促销没有正当的理由则仅不能取得应有的效果而且会影响产品的形象及公司的形象。利用节假日、纪念日新品上市作为活动的理由是常用方法，如“新品上市”、“迎新春”“周年店庆”等 四、设计合理的广宣品，选择合适的赠品。 1.广宣品的设计原则： （1）广宣品的设计总体风格要与产品在顾客心目中的形象和厂家的形象相一致，或直接采用产品的电视广告中消费者所熟悉的形象。如润妍、飘柔的广宣品大多为消费者所熟悉的电视广告中的“秀发美女”的宣传画，这样有利与消费者加深对产品的印象。沙宣的广宣品则会以时尚为形象；体育用品以健康、运动为基调。 （2）POP的设计要简单、醒目、活泼。应减少过多的文字叙述，重点词语用醒目的颜色写