销售经理年度总结报告

1、房产经理年度总结报告尊敬的各位领导，各位同仁大家下午好：我是房产三部的销售经理*，非常荣幸能在这里为大家做年终总结报告。17 年年末来到公司，在公司领导及同事们的关心与帮助下以最快捷、 最简单的方式 熟悉了公司的运作模式以及业务板块的操作。在 *的这段时间中，收获颇多，感 触颇多。在这里，感谢公司的每一位领导、同仁的帮助和指导，现对目前的工作 做以下总结。一：相同的职位不同的考验。进入房地产行业接近8年，管理岗位的时间也有了 5年。由于一直以来 做的传统房地产案场管理，所以今年相对于我来讲是转折性的一年， 这对我个人 来讲是一种成长、一份磨练、一种自我完善，同时也更是一份沉甸的责任。12月18

2、号我开始进入品培，前面用了 3天的时间熟悉公司的规章制度、企业文化 以及运作模式，同时向*和*两位经理讨教更多的运作流程以及工作细节。12月底，手里分到第一个项目-*花园。新团队入场，全新的团队，三分之一的应届毕业生，三分之二的新人。这 是公司针对新人、校招新模式的尝试。所以我要求团队所有成员根据我定的模式 一步一步来，新项目入场10部走，一步不能乱。并且拟定全新销讲说辞，统一 call客说辞，不定时的进行房产基础知识培训，项目亮点深度说辞的挖掘。同时 做好关于项目前期客户的分析以及对拓客精准度的再定位；关于甲方家电价格的整理以及对家具品牌说辞的塑造；关于案场加深成交氛围活动方案的拟定和后期

3、活动开展的安排；同时与公司策划部门的物资物料的审核对接， 与市场部进行项 目实际情况和区域市场情况的分析交流，与甲方案场负责人的工作对接等统筹沟 通协调各部门。保证项目的正常运作。二、*花园项目数据分析及问题处理项目累计拓客983组，call客1318组，累计到访147组，累计成交14套. 项目成交情况相当低，出乎意料的低，这原本就是一件非正常事件。在项目拓客量比较可观的情况下，直观数据体现出两个问题：一是项目到访 率严重偏低，仅为12%;二是成交率四个字形容“惨不忍睹”仅为 9.5%,。通过总结分析，排除团队成员自身问题过后，寻医问药，针对区域、市场、客户源进行详细系统的分析过后得出数据如下

4、：截止1月31日之前项目总拓客：798组截止1月31日之前拓客到访：1月31日前总拓客到访94组。截止1月31日之前成交：6套根据客户未成交反馈原因：项目自身原因。绿化少、项目位置是陡坡。占比： 30%价格贵，相比周边、江北性价不高。占比 30%决策人没回来，在外打工，主要集中在过年期间。占比 40%*区域大市场数据分析（截止1月31日之前统计）：*花园：拓客到访55组，自然到访35。预计总到访110组左右。御景江山：当月到访：90-120组。当月总成交8套。100个小蜜蜂全城铺 单。书院学府：当月到访：40组。当月成交1套。梓潼街：当月到访：70组左右，当月成交5套。欧鹏：当月到访：140组

5、左右。当月成交9套现根据区域市场数据分析结果为:1、12月为潼南房交会，吸引了大部分购房人群以及观望人群。 导致现客户 比较购房情绪比较低迷，整体市场激情不高。例： 12月御景江山内外场实际到 访为206组，成交68套；1月到访120组，成交8套。整体而言市场干预性 较大。2、本项目针对人群80%为周边乡镇人群，其中通过对项目已成交已入住客 户大数据的分析得出结果：柏梓、双江、塘坝三镇的客户群占本项目成交一半以 上，且多集中于周边乡村。外出务工人员较多，大多人员都还在外打工，集中返 乡时间为腊月25以后，即使有到访客户也非决策人。3、不管哪个项目，老带新的成交率必须占到时间节点内去化率的20%

6、才算是正常状态。在此之前甲方从未做过相应的动作，而我们推出的老客户的新春回馈领米油活动 之后的转发群发动作时间短，只有10天不到，效果显见度不高，因此决定在活动继续进行的同时以春节为节点进行效果观察。数据分析出来的结果显而易见，到访是成交的关键，项目解决问题的关键点 是到访率。通过前期一系列的活动，累积了较大的客户源，从 2月1号到2月 10号项目总成交8套，较之前的有所增加，预计越到春节节点后期成交率会越来越 高。后面主要围绕一期及二期老业主的老带新及全民经纪人的工作展开，增加老带新成 交量以及对案场进行把控提高成交氛围。三、精英团队的打造。新团队新成员较多，以前都没了解过接触过地产行业。相

7、对而言就是白纸一张， 于是我从零开始一点一点慢慢教，从专业知识到谈判技巧到逼定技巧再到最后的客户维 护技巧。置业顾问的成长显而易见，我们团队目前所有的置业顾问都能在甲方置业顾问不参与的前提下直接洽谈逼定。 甲方人员甚至是甲方经理不止一次在我面前表示过很佩 服我们的置业顾问谈客逼定，还有客户直接给我反应，我们项目并不是他的首选，他在 这个项目买房完全就是因为我们置业顾问窦珊曼的个人原因。要晓得，她在最开始性格是极度内向，不善言谈的，也是我们谈话的重点对象，现在因为自信，她是团队中最努 力的一个。一个执行团队就犹如前线的战士， 而我最注重的就是团队的整体凝聚力， 向心力。 从来没有打不败的人，只有

8、打不败的团队。从新团队组建开始我一直要求团队相互协作、 相互沟通、相互理解、相互配合。在项目的时间，我经常跟团队讲：中午 12点之前吃 饭和晚上12点之前睡觉的都不是一名合格的销售。每天的例行晚会过后都会回到宿舍 进行座谈会，而我也尽量让座谈会的形式丰富多样，其中包括：自我分析、自我总结、 相互赞美、相互批评、相互检讨、团队谈心、以及团建游戏，并拟出相应的规章制度， 惩罚有道。晚上的时间就是团队相互沟通的时间，有矛盾提出矛盾当面解决，有意见的 当面提出，当面改正。刚开始有的成员表示强度大影响到了休息，后面大家都主动提出 要进行每日团建活动。事实也证明团队的凝聚力一天比一天强，从来没有出现过因为

9、工作以及生活而产生的矛盾，成员平时也都能换位的为队员考虑， 团队奉献精神大大提高。四、个人收获与感悟：1、对公司平台的高度认可。进入公司首先接触的、首先了解的就是企业 文化方面，公司的企业文化，公司的合理制度等等。让我能够具有强烈的责任感 和事业心，积极主动更多学习专业知识，工作态度端正，认真负责。秀水湾项目 了解过后，强烈的加深了我对公司销售模式和营销方案的认同，第一件事就是给以前所有的老东家联系，介绍我们公司的操作模式，以及通过多的渠道和方法联 系跟多开发商老板，因为我深信*明天会更好。2、旧岗位的新认识。楼盘快销是一种新模式，是一种趋势，目前的金科,高策，平安房产等地产机构都在向快销模式

10、进军。而新模式下则要求对所辖项目 的整体统筹以及结合项目政策的非常规性销售。虽然对公司运行模式的理解有了 长足的进步，但在一些方面还存在着不足。比如有创造性的工作思路还不是很多， 个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里， 我将认真学习各项政策规章制度，努力使思想觉悟和统筹能力全面进入一个新水 平，为公司的发展做出更大更多的贡献。3、18年的工作计划。首先，借用*的话：希望能够给团队带来新的东西，带出 不一样的销售团队。第一个项目只是开始，案场主管孙路的辅助下我们团队逐步 进入正轨。以前团队好的东西我们必须采纳借鉴， 最大化的吸收，不好的糟粕我 们必须鄙弃。我一直坚

11、信一个观点：磨刀不费砍材功。在时间允许的前提下，我 要求三部所有置业顾问在项目能够比案场置业顾问更全面更专业，因为即使单纯的外拓工作，细节往往是决定成败的关键所在。我发现在团队普遍存在的问题有： 1、专业知识极度欠缺，拓客谈客过程中会让客户产生不信任感影响成交。2、日常谈资匮乏。经常谈到某个问题某个事件会导致冷场。15年过后房地产行业已经步入新的发展时期，目前的地产企业普遍利润较低，拿地价格虚高，因此为 了保证房地产行业的发展，必然会迎来新的改革。大量的中小房企已经拿不到地 甚至没有拿地资格了，从而会被并购、消失或者转型。在不能改变市场的同时我 们就要改变自己，提高自己的能力，提升自身的能力。所以，2018年我将尽最大努力做到以下几点：1、带领三部项目同事尽 全力完成所辖项目的任务，为公司带来更多的收益。同时我会针对性的做一些包括房产专业知识、风水学、人体工学等方面的培训课，加深我们同事的专业知识积累，扩展自身谈资2、统筹各项目的任务、节点、活动、以及出现的问题，将问题遏制在萌芽状态，做到：最好的解决问题的方法就是没有问题。3、以现有的团队风格优化结合传统团队风格打造出三部独有的团队文化，团队精神，提升团队的执行力。4、提高自身的知识储备、素质修养的同时带动全部门的员工参与学习、培训提升团队整体专业水平， 最终实现印证公司领导的那句话， 不一样