“深圳西部国际珠宝城”会员卡市场规划方案

1、深圳西部国际珠宝城深圳西部国际珠宝城会员卡会员卡营销规划营销规划 企划部企划部 2012-102012-10营销推广目的营销推广目的增加有效增加有效会员数量会员数量提高会员卡提高会员卡 的活卡率的活卡率促进会员购物促进会员购物 率及客单价率及客单价提升我提升我“深圳深圳西部国际珠宝西部国际珠宝城城”在商圈中在商圈中的竞争力的竞争力会员卡会员卡营销推广目的营销推广目的营销推广作用营销推广作用 拓展客户难，维持客户更难。这个客户资源稀缺的时代，几乎对所有的企业而言，管理客户关系的能力都是其核心竟争力之一，“深圳西部国际珠宝城” 使用会员卡的举措，就是力图把一次性客户转化为长期客户，把意向客户吸引到

2、会员行列维持和提升客户忠诚度，谋求“深圳西部国际珠宝城” 长远可持续发展。形成自己稳定的客户群体，培养顾客的忠诚度，借助会员的影响力，使促销活动达到最好效果，实现吸客、聚客、最终形成锁客的能力。进而提升珠宝城品牌形象、解决客户复消等问题。作用：及时准确收集、应用顾客信息；实施有形的、延续性的销售战略；保持顾客对本主板城的持久记忆、维系顾客关系；初步种类：深圳西部国际珠宝城会员卡按会员权限分为三类。会员卡种类会员卡种类 会员卡样卡会员卡样卡“深圳西部国际珠宝城深圳西部国际珠宝城”会员权益会员权益会员类别VIP贵宾卡会员VIP金卡会员VIP钻石卡会员享受权益10元消费集1分10元消费集1.2分10

3、元消费集1.5分正价货品折后9.8折优惠正价货品折后9.7折优惠正价货品折后9.5折优惠生日享受正价物品9折优惠（黄金除外）生日享受正价物品8.5折优惠（黄金除外）生日享受正价物品8折优惠（黄金除外）邀请参加有关会员活动邀请参加有关会员活动邀请参加有关会员活动享受积分换礼物的服务享受积分换礼物的服务享受积分换礼物的服务参与珠宝城特约商家的优惠活动参与珠宝城特约商家的优惠活动参与珠宝城特约商家的优惠活动通过邮箱短信QQ方式不定期发送各种优惠、节日、生日祝福信息给会员通过邮箱短信QQ方式不定期发送各种优惠、节日、生日祝福信息给会员通过邮箱短信QQ方式不定期发送各种优惠、节日、生日祝福信息给会员送普

4、通型个人网页一个（待定）送标准型个人网页一个（待定）送豪华型个人网页一个（待定）组织会员举办珠宝品鉴会等组织会员举办珠宝品鉴会及原石产地旅游等国检针对会员珠宝给于评定国检针对会员珠宝给于评定服务内容其它服务内容略其它服务内容略其它服务内容略其他以后将陆续增加会员网上交易、会员跟踪服务等其他服务内容会员内容会员内容-积分晋级积分晋级积分原则：积分原则：VIP贵宾卡会员：凭借在珠宝城各商户的消费金额累计积分，10元积1 分为原则 ，达到10元积1分，达到20元积2分，以次类推，不设上限。 VIP金卡会员：凭借在珠宝城各商户的消费金额累计积分，10元积1.2分为原则，达到10元积1.2分，达到20元

5、积2.4分，以次类推，不设上限VIP钻石卡会员：凭借在珠宝城各商户的消费金额累计积分，10元积1.5分为原则，达到10元积1.5分，达到20元积3分，以次类推，不设上限。u会员卡上积分分为：会员卡上积分分为： 累计积分：会员消费总积分，主要用于会员晋级使用。 消去积分：会员参与活动积分活动时所使用的积分。 注意：会员换卡后积分将自动转到会员的下一张新卡上，此积分仅供会员本人使用。会员内容会员内容-会员分类会员分类按照会员积分，会员可由贵宾卡籍会员晋级为金卡籍会员、按照会员积分，会员可由贵宾卡籍会员晋级为金卡籍会员、金卡籍会员晋级为金卡籍会员晋级为钻石卡籍会员钻石卡籍会员VIP贵宾卡会员：普通办

6、卡享受VIP贵宾卡籍会员的优惠政策。VIP金卡会员：积分满1万分的VIP贵宾卡会员晋升为VIP金卡会员，享受金卡级的 优惠 VIP钻石卡会员：积分满2万分的VIP金卡会员晋升为VIP钻石卡会员，享受VIP钻石卡级的优惠会员内容会员内容-特色服务特色服务1、会员购物优惠 a）正常商品（含黄金类）9.8折优惠。 b）部分商品有会员独享价格。 c) 会员购物大节庆会有礼品赠送。2、会员换购活动。 a）积分分不同等级，分别有礼品赠送。 b）会员一定积分可以低价换购指定商品。3、会员节日有礼 a）遇到特殊的节假日有礼品赠送会员。 b）会员生日享受正价折后商品（不含黄金类） 8.5折。 c）每月的18日为

7、会员日，来店购物会员有礼品一份。4、会员同心活动 a）会员可参加公司举办的各项活动（免费或加钱）。 b）会员参加公司举办的茶话会为公司提供宝贵意见。 c) 邀请会员共同参加社会公益活动，为社会贡献爱心。 d) 公司为会员提供超值网络服务（三种会员卡送三种不同层次网络） 大宗消费优惠条件大宗消费优惠条件 对一次性在珠宝城购买50件以上或15万元以上的会员，可给与价格优惠等，具体优惠比例视具体情况由店员及珠宝城负责人共同商定。“深圳西部国际珠宝城深圳西部国际珠宝城”会员卡制作图会员卡制作图 “深圳西部国际珠宝城深圳西部国际珠宝城”会员卡营销与推广会员卡营销与推广 “深圳西部国际珠宝城”会员卡系统战

8、略的展开具有明显的阶段性，因此“深圳西部国际珠宝城”品牌管理特点与战略的匹配也应该是一个动态的过程。环境、行业和竞争的复杂多变，使我们不能够一步到位，但是没有这样的步骤和策略又有可能对公司的“深圳西部国际珠宝城”会员卡系统行动缺乏指导和约束。因此我们把“深圳西部国际珠宝城”会员卡系统战略的实施划分成为三个阶段，对“深圳西部国际珠宝城”在各个阶段上如何达成“深圳西部国际珠宝城”会员卡系统战略提出框架性的策略。“深圳西部国际珠宝城深圳西部国际珠宝城”会员卡战略规划会员卡战略规划“深圳西部国际珠宝城深圳西部国际珠宝城”会员卡会员卡的发展第一阶段（2013）会员系统建立和导入管理前期架构，成长中调整

9、第二阶段（2014）会员系统丰满和成长完善深圳西部国际珠宝城的业务组合 建立期丰满期深入维护期第三阶段（2015-以后）会员系统深入期与形成核心优势，科学规范的管理模式 会员卡推广会员卡推广-推广途径推广途径方式目标顾客说明办理方法珠宝城前台来店顾客办卡所带来的优惠与好处，当场登记填写、缴费、发卡、赠送礼品等网上办理到公司网站的顾客（建立网上交易平台）1、20-40岁的人群65%常上网，25%有网购行为2、中年人大多工作繁忙，网络是他们同外界接触的重要手段网站注册，网上成交、邮递会员卡媒体广告宣传与节庆活动推广一起做1、主动宣传出去或派人员集中式找顾客上门2、做活动促销的同时征集会员优惠单张、

10、短信、电视等上收看到信息，到珠宝城办卡会员卡推广会员卡推广-宣传途径宣传途径珠宝城店面宣传门店内外制作宣传物做活动告之纸类媒体宣传报纸、杂志做宣传，宣传单张派发宣传网 络 宣 传公司网站、邮件群发、短信群发、qq等其他媒体宣传异业合作宣传、活动宣传、事件宣传等会员卡推广会员卡推广-与销售结合与销售结合 为了突显成为我“深圳西部国际珠宝城”会员卡会员的优越性、吸引更多的顾客加入到我们的会员行列中来，从会员制度确定起，可计划做如下的会员卡宣传及会员促销活动计划： 推广期间活动主题市场推广应用内容办卡有“礼”凡到我“深圳西部国际珠宝城” 上交2500元的顾客即可成为“深圳西部国际珠宝城”VIP钻石卡

11、会员； 送翡翠礼品凭卡即可享受购买一次金凤凰翡翠XXX获得超低体验价。凭卡即可享购买深圳西部国际珠宝城商品折后打9.5折。送1.5倍积分凡到我“深圳西部国际珠宝城”上交500元的顾客即可成为“深圳西部国际珠宝城”VIP金卡会员；送翡翠挂件礼品凭卡即可享受购买一次金凤凰翡翠XXX获得超低体验价。凭卡即可享购买深圳西部国际珠宝城商品折后打9.7折，送1.2倍积分凡到我“深圳西部国际珠宝城”上交50元的顾客即可成为“深圳西部国际珠宝城” VIP贵宾卡会员；凭卡即可享受购买一次和士偭泰XXX获得超低体验价。凭卡即可享购买深圳西部国际珠宝城商品折后打9.8折。联盟商家优惠共享与商圈内的知名商家洽谈，推行

12、优惠共享促销活动。例：活动期间内，会员顾客在深圳西部国际珠宝城购物满XX元，即可赠送XX（或其它知名商家）优惠券一张。顾客在XXX商家购物满XX元，即可获得深圳西部国际珠宝城 购买翡翠商品折后打7.5折。送平安福回家，“深圳西部国际珠宝城” 的周边各大社区进行会员卡的推广工作，与社区管理处洽谈推行优惠共享珠宝活动。 例：活动管理处与深圳西部国际珠宝城联手送平安福进千家万户，深圳西部国际珠宝城派国检专家到社区免费为业主作珠宝检查、宣传珠宝知识。顺带把深圳西部国际珠宝城会员卡捆绑销售。珠宝专家给您的珠宝把关根据会员数量适当派遣深圳西部国际珠宝城珠宝国检人员做巡讲。（活动可以让会员以老带新，开卡成功

13、送积分、礼品）永不落幕的会员服务珠宝专家官方网站http:/ “礼”代理类网站代理合作销售，代理方收益以销售返点，该方式给于兑现免费商情类网站，网上购物城销售; Email、qq、msn、pps等转联接到珠宝城官网市场推广应用内容银行、证卷公司深圳西部国际珠宝城与银行行长、经理，联盟向银行VIP客户推荐“深圳西部国际珠宝城”珠宝管理（利益分成）：1、引导银行VIP客户注重珠宝升值观念；2、重点推行会员卡系统与它的优势；3、通过银行VIP客户会销，引爆客户开卡数量。高级车友会、高尔夫球会、名人俱乐部深圳西部国际珠宝城与高尔夫球会联盟向客户推荐“深圳西部国际珠宝城”珠宝管理（利益分成）：1、引导客

14、户注重珠宝投资观念；2、重点推行会员卡系统与它的优势；3、通过会销，引爆客户开卡数量。1-12月份西部珠宝城节庆促销1、深圳西部国际珠宝城会员卡购物优惠2、凭卡促销礼品赠送会员卡通惠功能的营销推广会员卡通惠功能的营销推广开拓联盟商户促销网点，增加会员卡的通惠功能开拓联盟商户促销网点，增加会员卡的通惠功能为了吸引更多的顾客成为我们的会员顾客、增加我“深圳西部国际珠宝城” 在商圈范围内的吸引力，我们可以洽谈商圈范围内具一定知名度的银行、证卷公司、高级车有会、高尔夫球会、名人俱乐部、地产企业、休闲、娱乐、餐饮、茶楼、大型企业等商家，进行互惠互利的异业商家联盟，凭我“深圳西部国际珠宝城” 会员卡可到联

15、盟商家处享受到贵宾折扣待遇，同时，将联盟商家的会员纳入我“深圳西部国际珠宝城” 的会员行列。我司在每期的网络、海报上可作联盟商家的互动优惠活动宣传。洽谈商家洽谈商家签定协议签定协议会员共享会员共享海报、网络宣海报、网络宣传传联系短信业务公司签定协议后，安签定协议后，安装系统装系统整理会员手机号码整理会员手机号码将信息发送给会员顾客会员销售数据分析 将短信业务作为我商场重要的广告将短信业务作为我商场重要的广告宣传宣传方式，对会员顾客的购物率及活卡方式，对会员顾客的购物率及活卡率将起到很大的促进作用。率将起到很大的促进作用。营业过程中，会有大量的商品促销活动和娱乐促销活动，因此，可通过短信业务，将

16、我深圳西部国际珠宝城的促销活动信息快速、准确、及时的传递给会员顾客，以吸引更多的客流，达成预期的销售效果。深圳西部国际珠宝城会员卡促销信息的宣传计划深圳西部国际珠宝城会员卡促销信息的宣传计划经营期间的会员维护计划经营期间的会员维护计划在商圈范围里，我们的竞争对手也在频频推广他们的会员卡,现在一人拥有几家商场会员卡的顾客比比皆是，如何促进我“深圳西部国际珠宝城”会员的购物率、提升会员顾客的忠诚度，是衡量我们会员营销推广工作有效性的一项重要指标。这一阶段的会员维护工作,主要有如下几点:每个月推出1-2个会员专享娱乐促销活动或其它优惠活动，在活动促销上作宣传.活动要有吸引力，顾客参与的积极性才高。例

17、如：会员顾客购物满XX元可参加XX抽奖活动；会员周六购XX商品X折优惠；增加会员专属商品数量，规划力度商品每期大海报做1P-2P的会员专属商品宣传.推出3-5个具有价格力度的一线品牌商品，节日及会员生日优惠1、每逢节日时，增加对会员的优惠活动，如：会员在元旦节当日购物满一定金额，送礼物一份或送积分。2 、当会员的生日时，持卡购物满一定金额，即可免费领取生日礼物一份。未购买者可给一份生日纪念品（可以短信通知）幸运抽奖每个自然月的最后一天，随机抽出20名幸运会员顾客，赠送有纪念意义的礼物一份，若印有我司logo的物品最佳。电话号码积分当会员顾客在购物结帐的时候，忘记带卡且记不起卡号，可通过其办理会

18、员卡时登记的电话号码，作为积分依据而同样能积分。网络推广网络推广 官方网站 淘宝网站直销平台（待定） 代理类网站代理合作销售，代理方收益以销售返点方式给于兑现 免费商情类网站，网上购物城销售 Email、qq、msn、pps等直接推销 消费“回馈”宣传渠道宣传渠道为了降低方案执行风险，拟采取“以销售带宣传”的方式进行宣传，拟采取的宣传和渠道如下：（1）珠宝城现场宣传醒目位置放置“深圳西部国际珠宝城会员卡”发行宣传“X展架”、大型户外广告牌宣传折页、宣传POP挂旗、堆头。（2）网络宣传：官方网站宣传：在深圳西部国际珠宝城官方网站http:/ 会员卡项目规划内容珠宝城场内外传达 会员卡办理流程 会

19、员后续跟进 会员活动情况反馈会员管理会员管理-会员须知会员须知a) 凭借有效证件，每人限办理会员卡一张。 b) 会员卡实行一卡通用原则，办理可到珠宝城任何一家商户享受优惠服务。c) 会员结帐前请出示会员卡，会员卡限本人使用。d) 会员积分限会员本人使用，不可转让或转借他人，也不得作为转帐或记帐所用。o 会员参加会员活动需听从珠宝城人员指挥，否则产生的后果自负。f) 未经公司允许，不得将商品信息或图片及公司形象、标志移为他用，否则将追究起其责任。g) 公司在必要时有权对办卡收费标准及会员卡有效期作相应调整。h) 公司保留会员卡的发放、使用等各项权力，并对相关规定享有最终解释权i) 活动奖品公司不

20、提供发票，公司保留有各项会员活动的最终解释权。j) 公司设有会员服务专线27669122，便于广大会员提供意见反馈。会员管理会员管理-会员日常经营会员日常经营企划部企划部消费者消费者营运部营运部客服部客服部培训部培训部客服部客服部 促销活动协调客户资料维护作业流程之训练客户资料库之电脑系统操作消费行为分析模式与应用电脑系统提供和测试促销活动协调促销活动协调客户资讯系统建立资料库报表查询功能分析模型客户消费行为分析模式之建立电脑作业系统维护客户消费行为分析客户资料维护管理会员异常管理执行人员之训练客户资料维护各店客户资料分析客户满意度分析报告客户资料分析模式建立标准操作手册制作追踪评估促销活动协

21、调会员政策反馈客户分析资料汇整客户咨询系统需求汇整相关资料收集教育训练协调电脑需求提供宣传用品宣传用品“深圳西部国际珠宝城会员卡”宣传折页、挂旗“深圳西部国际珠宝城会员卡”宣传展架、灯箱、POP、堆头“深圳西部国际珠宝城会员卡”网络宣传用的广告图片、flash、视频“深圳西部国际珠宝城深圳西部国际珠宝城”会员卡申领、会员卡申领、挂失流程挂失流程 会员卡申领程序会员卡申领程序 交现金“深圳西部国际珠宝城” 会员申请表“深圳西部国际珠宝城” 营业员审核凭证客户领取会员卡申领完成会员资料上传服务器备案达到成交价会员卡挂失、补领程序会员卡挂失、补领程序 会员遗失“深圳西部国际珠宝城”会员卡会员来电27

22、669122申请挂失“深圳西部国际珠宝城”会员卡会员登录申请挂失“深圳西部国际珠宝城”会员卡客服人员电话中核对申请人资料审核未通过审核通过申请人“深圳西部国际珠宝城”会员卡锁停，在未解锁之前，该卡暂停使用会员卡找回会员卡未找回会员卡找回会员电话27669122审请会员卡解锁客服人员电话中核对申请人资料审核未通过审核通过会员卡解锁,可以使用店员核对申请人资料失卡人到店填写会员卡遗失补卡申请审核未通过审核通过申请人支付工本费店员开具收款凭证申请人领取新的会员卡，原卡作废挂失补卡完成会员登录申请挂失人会员卡解锁会员卡解锁,可以使用方案实施的资源需求方案实施的资源需求 （1）官方网络平台：为体现“深圳西部国际珠宝城的商业性，公司必须有功能完备的官方网络平台 ，且该网络平台在功能上必须满足以下几点：有会员管理系统，可在线申请会员，且有登陆入口，供会员随时查看，维护个人资料（包括会员身份资料、积分资料、购买商品时间等）。会员在登录后，可自助订购商品、退订、改换商品、挂失会员卡、申请积分换礼品。有会员论坛，供深圳西部国际珠宝城” 与会员，及会员与会员之间交流。（2）岗位技能培训：需要“深圳西部国际珠宝城” 所有商户员工，均能详细了解前项所述“官方网络平台”的所有功能，并能熟练操作。（3）热线