中国VMD视觉销售概述(共31页).ppt

1、陈陈 列列中国VMD视觉销售群让我们的产品直接跟消费者对话让我们的产品直接跟消费者对话观念一商品本身就是广告观念二好的陈列， 抵半个促销员、半个艺术家、和一打广告商 观念三低劣的陈列在说低劣的陈列在说: :“ “买我！傻瓜！买我！傻瓜！”中等的陈列在说中等的陈列在说: :“ “欢迎光临！欢迎光临！”高明的陈列什么也不说，高明的陈列什么也不说，仅仅抛出一个媚眼仅仅抛出一个媚眼关于陈列的内容 左与右的注意事项 多与少的注意事项 固定与变化 陈列的原则顾客的眼睛先看哪一边？ 左边 一般说，顾客进入商场后，眼睛会不由自主地首先射向左侧，然后转向右侧 这是因为人们看东西一般是从左侧转向右侧的顾客的眼睛爱

2、看哪一边？ 右边 印象性地看左边的东西，安定性地看右边的东西左的优势与劣势 优势：被优先照顾 劣势：注意的时间太短 对策：清晰地表现出三个层次来:1.先以纯广告信息吸引过来、2.再以广告信息与产品信息对半的方式令其停留，右的优势与劣势 优势：在人们的心目中，右方是安全的、 稳定的；有足够的停留时间 劣势：不被优先照顾 对策： 1.摆放功能相对复杂、贵重的产品POP顾客的眼睛喜欢多还是少？ 多 顾客最关心的就是商品的丰富性 如果货架上商品琳琅满目、非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。因而购物信心大增，购物兴趣高涨 相反，如果货架上商品稀稀拉拉，空空荡荡，顾客就容易泄气，一旦产生这种心理

3、，便会对解囊消费造成极大阻力顾客的眼睛喜欢多还是少？ 对策：极丰富的商品招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲4.多；而非杂、乱、拥挤、如何满足好多恶少的眼睛 上柜组合绝非样品组合 若上柜不全，至少也要陈列出足够数量的同型号的机子 货架绝对不能有空位 问题：样品摆多了，将来如何处理？顾客的眼睛喜欢固定的还是变动的？ 短期内喜欢固定的陈列 长期内喜欢变动的陈列固定陈列的优劣 优势：当其再次光顾商场时，可减少寻找商品的时间，提高顾客购物效率 劣势：长此以往，易失去顾客对其他物品的注意，且产生一种陈旧呆板的感觉变动陈列的优劣 优势：整货架上的货物，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品的吸引，同时对

4、商场的变化产生耳目一新的感觉 劣势：变化如果过于频繁，会导致顾客的反感，继而产生不安的心理固定与变动的对策 商品的固定与变动应是相对的 一般一年变动一次为宜 陈列的原则 原则一：利润性 原则二:好的陈列点 原则三:具有吸引力 原则四:方便性 原则五:价格 原则一：利润性 要理解商品陈列是有必要管理、十分重要的, 陈列有助于提高店面的销售潜力 通过各方面的努力,要争取最有助于销售的陈列点位 销售人员要记下增加销售量的特别陈列方式或陈列物原则一：利润性 适时告诉商店老板或经理，有效商品陈列的原则陈列对利润的好处,并举出过去一些成功的个案 采用先进先出的原则，尽可能减少退货的可能性 销售人员的脑海里

5、经常要有一些数字存在:产品的正常销售速度,在创造商品陈列后商店销售有何特别的效应，把销售成果告诉你的经销商客户原则二:好的陈列点原则三:具有吸引力 商品陈列只有吸引消费者的视觉注意力,才能有效传达商品的讯息 技巧:1.充分利用现有商品数量,堆放在一起显示气势2.正确摆放商品的标签，3.配合陈列空间的大小,充分利用广告宣传品来吸引消费者的注意原则四:方便性 好的陈列一定要方便拿取。 技巧:2.不要把不同类型的商品混放3.助销宣传品不要贴在商品上原则五:价格 价格对消费者的购买具有极大的影响力;价格本身具有销售力 技巧:1.价格要标示清楚,没有清楚的价格,即使消费者有兴趣,也会影响其决心2.价格标

6、示必须陈列在醒目的位置上,数字的大小多少也会影响价格的吸引力有效商品陈列注意事项 1、计划及准备 好的计划及准备是成功的开始 要确定你拥有需要的陈列器材及工具等,包括:陈列辅助物、胶带、海报、相关POP、价格标贴等,并做好相应的计划与准备 如果你的计划在竞争者之前,你就赢得了一半的胜利2、客情关系： 具有良好的客情关系,才能获得客户支持,创造好的陈列表现 让客户成为您的好朋友,说服他接受陈列的好处,努力引起零售商的注意与兴趣,尊重他的反对意见,谅解他的感受,从他的角度看问题,要有耐心,不断去争取3、客户的机会点 技巧: 2.决定所需陈列商品的大小/种类,找寻适当的陈列位置（交通要道谨记在心）3

7、.解释陈列的概念,强调陈列的利益点，回应零售商的反对意见，并取得同意。4、熟悉你自已的陈列辅助工具 各类POP、柜台陈列物品、样品、简册、传单说明书、标识标贴等,要特别了解与熟悉5、充分利用你的想象力做好陈列 尽量有效运用一切可用的空间 考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使得陈列能更突出 同时弄清楚你的竞争对手在做什么,并采取相应对抗措施 使用相关的器材,以强化你的陈列,使它突出显眼 最后确定你的陈列与自已的产品定位是否相符 不要让你的海报或陈列被其他产品或东西掩盖住,这会让你的对手抢走你的销售机会陈列技巧 尽量抢占好的陈列位置,客户经常/必须经过的交通要道是第一选择 安置你的陈列可以从外面看得到,这样才会吸引顾客的注意力 弱势品牌最好尽量争取陈列在第一品牌