个险销售渠道建设培训课件(共58页).ppt

1、个险销售渠道建设个险销售渠道建设1营销营销 目标市场目标市场 促销促销 产品产品 价格价格佣金佣金、费用费用营销的框架营销的框架销售队伍销售队伍 2 主要内容主要内容第一部分第一部分 渠道建设的重要性渠道建设的重要性第二部分第二部分 组织结构简介组织结构简介第三部分第三部分 影响渠道建设的关键因素影响渠道建设的关键因素第四部分第四部分 个险渠道建设的主要指标个险渠道建设的主要指标第五部分第五部分 其它观点分享其它观点分享3第一部分第一部分渠道建设的重要性渠道建设的重要性4营销渠道是什么营销渠道是什么 营销渠道就是促使产品或者服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织. 大多数企业都要和中介

2、机构打交道,以便将其产品提供给市场.营销中介机构组成了营销渠道.现代营销已经进入渠道为王的时代现代营销已经进入渠道为王的时代5寿险公司的利润模型寿险公司的利润模型寿险公司的利润寿险公司的利润 利差益死差益费差益6寿险公司团体法人市场个人目标市场1个人目标市场2团体直销人员银行邮政代理个人代理人 中国人寿的渠道框架中国人寿的渠道框架7寿险公司个人目标市场销售模式销售模式营销员产品产品履行保单责任利润利润/ /费用费用佣金佣金保费保费8寿险公司个人目标市场销售模式销售模式专管员产品产品履行保单责任利润利润/ /费用费用手续费手续费保费保费网点柜面人员手续费手续费9渠道业绩渠道业绩 个险渠道的特点:

3、 发展稳健, 持续能力强10万总万总20082008年工作会议上的讲话年工作会议上的讲话 公司的业务发展转变为主要 依靠首年期交推动，形成持续发展能力； 依靠续期拉动，形成发展实力； 依靠个险渠道，形成稳定竞争优势；依靠个险渠道，形成稳定竞争优势； 依靠费用、佣金两个杠杆驱动，形成市场化的经营机制； 依靠资金运用和资本运作，形成业务发展与投资良性互动的局面， 逐步符合内涵价值高、核心竞争力强、可持续发展后劲足的要求。 11万总在万总在20092009年个险销售工作会议上的讲话年个险销售工作会议上的讲话 个险销售队伍不仅是支撑个险业务发展的基石，而且是公司核心竞争能力的重要体现，没有个险销售队伍

4、的“大”和“强”，就没有公司业务的“大”和“强”。 没有个险销售队伍的发展，就不能建立起公司持续健康的发展能力。 个险销售队伍建设的好坏直接关系到公司核心竞争力的高低和可持续发展能力的强弱。 只有建设一支强大的个险销售队伍，才能只有建设一支强大的个险销售队伍，才能建设一家具有较强核心竞争力的寿险公司。建设一家具有较强核心竞争力的寿险公司。 12个险销售渠道建设的指导思想个险销售渠道建设的指导思想 以科学发展观为指导，遵循销售队伍建设规以科学发展观为指导，遵循销售队伍建设规律，按照律，按照“扩充人力、提高产能、强化管理、支扩充人力、提高产能、强化管理、支撑发展撑发展”的总体要求，以的总体要求，以

5、“激励充分、约束有效、激励充分、约束有效、管控到位管控到位”的制度体系建设为核心，以壮大有效的制度体系建设为核心，以壮大有效人力规模为重点，以强化日常管理为基础，以诚人力规模为重点，以强化日常管理为基础，以诚信建设与风险管控为保障，努力建设一支信建设与风险管控为保障，努力建设一支规模领规模领先、结构合理、素质过硬、竞争力强先、结构合理、素质过硬、竞争力强的一流个险的一流个险销售队伍，着力打造公司核心竞争优势。销售队伍，着力打造公司核心竞争优势。13第二部分第二部分组织结构简介组织结构简介14中国保险格局中国保险格局国务院银监会证监会保监会中国人民银行寿险公司产险公司再保险公司健康险公司养老年金

6、公司资产管理公司中介代理公司经纪公司公估公司寿险公司产险公司再保险公司健康险公司养老年金公司资产管理公司中介代理公司经纪公司公估公司寿险公司产险公司再保险公司健康险公司养老年金公司资产管理公司中介代理公司经纪公司公估公司15中国人寿（集团）组织结构中国人寿（集团）组织结构寿险股份公司财产险公司养老年金公司资产管理公司国寿投资公司香港公司银行证券中国人寿（集团）16总裁室总公司部门构成26个部门+北京研发和上海数据中心 电子商务部董事会秘书局战略规划部人力资源部法律事务部财务部内控合规部审计部精算部产品开发部业务管理部 投资管理部办公室机关党委工会工作部监察部健康保险部个险销售部个险销售部团险销

7、售部团险销售部银邮代理部银邮代理部客户服务部教育培训部信息技术部 县域保险部 销售督查部 品牌宣传部品牌宣传部17总经理室分公司部门构成15(-3)个部门 人力资源部 财务部内控合规部审计部 业务管理部 办公室 工会工作部监察部 个险销售部个险销售部团险销售部团险销售部银邮代理部银邮代理部客户服务部教育培训部信息技术部 销售督查部 18总部个险销售部总部个险销售部总公司其它部门总公司个险部省分公司其它部门省公司个险部市分公司其它部门市公司个险部省分公司市分公司定位定位: : 总部个险部是纯粹管理部门，总部个险部是纯粹管理部门，负责指导、支持省级分公司个险业务负责指导、支持省级分公司个险业务发展

8、和销售渠道的建设。发展和销售渠道的建设。县公司/营销部总公司销售管理处销售支持销售系统管理销售人员管理处运营管理处收展管理处个险部经理室总经理室直接管理业务指导19个险销售部的职能个险销售部的职能(1/3)(1/3) 根据公司经营管理现状和改革发展需要，现阶段个险管理部门主要承担以下职能： 1 1规划与预算职能规划与预算职能。包括个险渠道发展的整体规划及各项工作计划的推进实施，渠道经营业绩目标、佣金费用等资源的预算管理。 2 2销售企划与支持职能销售企划与支持职能。包括各类业务销售活动的策划与实施、销售业绩的追踪，竞争对手和市场动态的追踪分析，以及围绕销售活动的开展提供产品、技能、资讯等方面的

9、支持。 3 3销售队伍建设职能销售队伍建设职能。即个险销售队伍的发展和管理，包括人力发展规划的制定、招募甄选活动的策划实施、常态增员机制的建立与推广；基本管理制度的制定与推广实施，销售队伍管理信息系统的搭建，日常管理实务运作等。20个险销售部的职能个险销售部的职能(2/3)(2/3) 4 4运营管理职能运营管理职能。主要是以营销服务部和营销职场为载体，建立并实施标准化的运营规范；应用与维护销售支持平台；研发推广团队运作的相关项目。 5 5区域收展制建设职能区域收展制建设职能。包括区域收展制度的制定与推广、区域收展专项工作的推动实施、区域收展业务和人力发展的规划以及客户资源分配管理等。 6 6销

10、售训练职能销售训练职能。包括组训队伍的管理、培训；各类非制式培训项目的规划，销售训练专题的研发与训练组织，以及各类制式培训需求的提交与培训组织协调。21个险销售部的职能个险销售部的职能(3/3)(3/3) 7 7综合管理职能综合管理职能。包括部门工作计划的编制与跟进、各级个险销售部工作效能检查、个险管理干部绩效评估；部门内综合事务、外部协调事务处理，互动业务、农村网点建设等。 8 8、合规经营职能、合规经营职能。贯穿于个险渠道经营管理的各个环节，包括制度设计、制度实施、系统运行、实务流程运营等各环节的风险管控。22分公司个险销售部组织架构分公司个险销售部组织架构 个险销售部个险销售部总（副）经

11、理总（副）经理综合管理部综合管理部销售策划与销售策划与支持部支持部人力发展部人力发展部收展管理部收展管理部运营管理部运营管理部营销员管理营销员管理部部综合部主管综合部主管销售部主管销售部主管人力部主管人力部主管营管部主管营管部主管运营部主管运营部主管收展部主管收展部主管预算管理岗预算管理岗综合管理岗综合管理岗销售策划岗销售策划岗销售支持岗销售支持岗人力规划岗人力规划岗制度管理岗制度管理岗项目管理岗项目管理岗收展推广岗收展推广岗招募育成岗招募育成岗队伍管理岗队伍管理岗组训管理岗组训管理岗客户资源管客户资源管理岗理岗农网管理岗农网管理岗收展队伍管收展队伍管理岗理岗23分公司个险销售部的职能分公司个

12、险销售部的职能(1/5)(1/5) 1规划与预算方面规划与预算方面（1）强化渠道发展的中长期发展规划，加强各级公司个险销售部年度和阶段性工作的计划管理；（2）强化渠道业务、队伍、管理等经营目标的全面预算管理；（3）强化对渠道佣金资源的管理，追踪分析各公司基本法、保障制度、业务推动、培训等方面的附加佣金投入和使用情况。2.销售策划与支持方面销售策划与支持方面（1）加强对阶段性销售活动的统一策划与组织，强化对辖区内个险业务发展节奏的追踪和调控；（2）加强业绩信息的管理和数据分析平台的建设，及时通报全辖业绩信息，强化资讯交流；（3）加强对区域内产品投放的统一组织策划；（4）强化销售支持体系建设，集中

13、进行产品推广支持专题、统一企划活动支持专题和各种销售工具的研发与推广；24个险销售部的职能个险销售部的职能(2/5)(2/5) （5）加强对辖区内同业竞争状况的研究、分析，建立统一的市场竞争应对机制；（6）加强对渠道销售精英荣誉体系的统一规划、建设和组织管理。3销售队伍建设方面销售队伍建设方面（1）统一规划辖区内个险队伍人力发展的目标、策略并组织实施，统筹开展招募甄选、新人育成和主管培育等工作；（2）在规定范围内，统一确定佣金切割比例，确定附加佣金在基本法、保障制度方面的分配原则；（3）统一基本制度的制定。在总颁制度框架下和规定调整范围内，统一制定本辖区营销员管理办法、保障制度、保证金管理、合

14、同管理等基本制度实施细则；（4）强化基本制度的统一推广实施，集中力量组织实施制度经营，充分发挥基本制度对业务发展和队伍建设的激励作用；（5）强化基本制度的统一集中运行，集中进行营销员收支、保障和职级考核计算，统一管理保证金、养老金。25个险销售部的职能个险销售部的职能(3/5)(3/5) （6）统一制定并实施营销员管理实务流程，指导、监督地市公司的职级考核、佣金发放、保证金和养老金管理等工作；（7）集中管理AMIS系统数据库和权限，统一进行AMIS系统佣金率、制度参数和用户设置。 4运营管理方面运营管理方面（1）统一规划本辖区标准化营销服务部建设并组织实施，规范销售运营流程；（2）统一规划并组

15、织推广实施各类团队经营项目；（3）加强个险销售队伍销售支持信息平台的推广应用和维护管理。5区域收展制建设方面区域收展制建设方面（1）统筹辖区区域收展制建设布局并组织实施；（2）统一制定区域收展队伍人力发展规划、策略并组织实施；（3）加强区域收展制建设相关制度的统一规范管理。在总颁框架下，统一制定收展管理办法、孤儿保单客户资源分配管理办法、保单区域划分和客户资源管理、保障制度、保证金管理、合同管理等相关制度实施细则并组织实施；26个险销售部的职能个险销售部的职能(4/5)(4/5) （4）加强对标准化区域收展部建设的统一规划和组织推动；（5）加强SZIS系统的统一集中管理。集中SZIS系统管理权

16、限，统一设置系统佣金率、制度指标、用户权限等参数；（6）强化收展基本制度的统一集中运行，集中进行收展人员收支、保障和职级考核计算；（7）强化收展人员日常管理实务的规范化管理，统一制定操作规范并监督实施；（8）配合相关部门建立、完善收展培训体系并组织推广实施。6销售训练方面销售训练方面（1）加强与培训主管部门的沟通协调，强化个险培训需求的分析，规划、提交个险培训需求，组织协调省级培训活动；（2）规划与组织实施各类个险非制式培训；（3）加强辖区内组训队伍的统一规范管理。在总颁制度框架下，制定本省组训管理办法实施细则，统一组织实施组训人员的发展、培育和管理工作。27个险销售部的职能个险销售部的职能(

17、5/5)(5/5) 7综合管理方面综合管理方面（1）加强对下级公司个险工作计划落实情况的追踪督导，强化个险工作效能检查；（2）参与对下级公司个险工作绩效的评估；（3）参与市级个险管理干部的任职资格审查；（4）强化辖区内职场建设固定资产配置的管理，制定统一的配置方案并组织实施，改善职场工作环境；（5）参与研究制定公司互动业务管理机制，统一规划、推动辖区内互动业务工作的开展；（6）加强对辖区内营销网点的区域经营态势研究，优化营销网点布局，提高资源配置的有效性。8、合规经营方面、合规经营方面（1）加强对基本制度设计、信息系统运行、个险管理实务流程等环节的风险管控；（2）强化404条款遵循相关工作。2

18、8营销团队日常管理策略营销团队日常管理策略（一）明确职责定位，实行（一）明确职责定位，实行主管自主经营团队主管自主经营团队的模式的模式（二）加强统一规范的日常管理工作（二）加强统一规范的日常管理工作 统一规范的晨会经营 统一规范的活动管理 统一规范的增员管理 统一规范的职场管理29团队运营管理系统团队运营管理系统行事历行事历会报管理会报管理 活动管理活动管理表报管理表报管理职场训练职场训练行政管理行政管理文化建设文化建设业务推动、产品销售、招募育成业务推动、产品销售、招募育成30第三部分第三部分影响渠道建设的关键因素影响渠道建设的关键因素31 生存与发展的立足点：信念和核心能力 营销的游戏规则

19、 谁是你的顾客 他们需要什么 你能为他们提供什么：利益和价值 顾客能接受的价格是多少 通过什么渠道把产品送达给顾客 如何让顾客了解你和你的产品 如何管理渠道的销售行为 如何评价和改进你的营销活动营销管理的基本问题营销管理的基本问题发展组织发展组织发展业务发展业务服务客户服务客户服务社会服务社会32 产品：服务的具体内容或利益产品：服务的具体内容或利益 价格：因服务而要求顾客支付的成本价格：因服务而要求顾客支付的成本 渠道：提供服务所借助的工具渠道：提供服务所借助的工具 促销：双向沟通的过程促销：双向沟通的过程 环境：提供服务价值所借助的舞台环境：提供服务价值所借助的舞台 人员：服务价值的直接创

20、造者人员：服务价值的直接创造者 流程：保证服务价值稳定的手段流程：保证服务价值稳定的手段营销组合的基本概念营销组合的基本概念33促销策略促销策略 定价策略定价策略 渠道策略渠道策略 产品策略产品策略 协调的营销组合协调的营销组合4PS4PS34顾客需要顾客需要 顾客成本顾客成本 顾客沟通顾客沟通 核心利益核心利益 协调的营销组合协调的营销组合4CS4CS感性价值与理性利益感性价值与理性利益35产品销售策略产品销售策略VS36营销人员成功的四个关键因素营销人员成功的四个关键因素营销成功营销成功 客户资源客户资源 工作意愿工作意愿 销售能力销售能力 工作习惯工作习惯缘故经营缘故短期险切入市场调查动

21、力压力(机制/激励与约束/沟通/关怀)训练与实战演练陪访专家门诊产品说明会目标定位工作计划活动量(预约/拜访/追踪)日志37营销渠道管理的四大基础性工作营销渠道管理的四大基础性工作渠道管理渠道管理 制度经营制度经营基本法基本法激励制度激励制度福利保障制度福利保障制度引才制度引才制度企划方案企划方案 训练与支持训练与支持 主管经营新人育成新人育成产品支持产品支持各类话术演练各类话术演练 会议经营会议经营早会早会主管例会主管例会产品说明会产品说明会创业说明会创业说明会爱心激励会爱心激励会紧急会议紧急会议 活动量管理活动量管理日志日志追踪追踪38公司内部影响营销渠道管理的外部因素公司内部影响营销渠道

22、管理的外部因素渠道管理渠道管理 人力人力人是一切因素中最人是一切因素中最重要的因素重要的因素公司要把最优秀的公司要把最优秀的人员放在销售管理人员放在销售管理岗位岗位 财务财务 钱不是万能的，没有钱是万万不能的 技术支持技术支持技术是第一生技术是第一生产力产力 流程流程 规范的流程是提高效率的基础，是防范风险的屏障39公司外部影响营销渠道管理的因素公司外部影响营销渠道管理的因素渠道管理渠道管理 经济经济人均人均GDP人均收入人均收入企业数量企业数量 法制法制法律法律监管监管 竞争竞争同业同业潜在潜在替代替代 客户客户数量数量质量质量40销售体系销售体系 建设建设 渠道建设渠道建设目标目标 激励激

23、励 产品产品 制度制度销售体系建设销售体系建设队伍队伍 组织组织 职场运作职场运作教育训练教育训练会议经营会议经营41第四部分第四部分个险渠道建设的主要指标个险渠道建设的主要指标422009年个险渠道的考核指标 五年9年期交保费 十年期及以上首年期交保费 标准保费 短期险保费（意外险和健康险） 持证人力 季度举绩人力 人力市场份额43大连分公司三年赶超指标 持证人力 首年期交 人均产能 市场份额44 期交保费期交保费 = 持证人力 * 人均期交保费 = 持证人力 * 人均件数 * 件均期交保费 = 持证人力 * 举绩率 * 举绩人均期交保费 = 保单件数 * 件均期交保费 = 各产品期交保费之

24、和 = 各职级期交保费之和 = 各单位期交保费之和 = (城区 + 农网 + 收展)期交保费 = 各职场期交保费之和 期交保费计算公式期交保费计算公式45 营销员收入营销员收入 = 首年佣金 + 续期佣金 + 管理津贴 + 其它 = 新单件数 * 件均首年佣金 + 续期佣金 + 管理津贴 + 其它 营销员收入计算公式营销员收入计算公式46个险销售队伍的组织发展策略个险销售队伍的组织发展策略（一）以壮大队伍规模为目标，实施有效扩张的队伍发展（一）以壮大队伍规模为目标，实施有效扩张的队伍发展策略策略 一是要不断扩充有效人力。 二是要优化队伍结构。 三是要处理好普通业务员、销售精英和主管三类人员之间

25、的关系。（二）以主管队伍建设为关键，实行（二）以主管队伍建设为关键，实行“高中层稳定、底层高中层稳定、底层适当流动适当流动”管理策略。管理策略。（三）以城区队伍发展为重点，促进城乡协调发展（三）以城区队伍发展为重点，促进城乡协调发展 47第五部分第五部分其它观点分享其它观点分享48l 确立目标确立目标l 明确价值观明确价值观l 激励激励l 管理管理l 宽容宽容: : 团结一切可以团结的力量团结一切可以团结的力量l 解释与动员解释与动员l 形成权威形成权威l 变革变革主管的责任主管的责任49重 要不重要紧急不紧急DABCABC656520201515时间价值主管处理事务的原则主管处理事务的原则5

26、0 一项工作完成后能解决好几个问题 对达到部门和公司的目标有重要作用 不处理则有可能产生很大负作用（混乱、非难、愤怒） 不能再拖下去，必须及时处理A级业务的几项基准级业务的几项基准51 既重要又紧急的工作（A级） 及时处理及时处理不太紧急但非常重要的工作（B级） 因有一定的时间因有一定的时间，制定计划、按一定顺序处理制定计划、按一定顺序处理紧急但不太重要的工作（C级） 不是很难，可以委派其他人来处理不是很难，可以委派其他人来处理既不紧急又不重要的工作（D级） 尽量不直接插手处理尽量不直接插手处理52欲望 习惯 知识 性格 命运命运 知识决定能做什么欲望决定要做什么习惯决定如何去做三个的交界处决定性格性格决定命运要改变命运，必须要改变性格；要改变性格就要改变交集；要改变交集必须改变 知识或欲望或习惯如何改变命运如何改变命运53工作方法建议工作方法建议 一、把握方向，全面系统思考问题一、把握方向，全面系统思考问题二、加强沟通，发挥信息的价值二、加强沟通，发挥信息的价值三、突出重点，差异化经营团队三、突出重点，差异化经营团队四、注重