浅析企业核心营销能力的构成

1、浅析企业核心营销能力的构成浅析企业核心营销能力的构成作者：樊利红来源：现代经济信息2014年第13期摘要：企业核心营销能力是企业持续参与市场竞争的源泉和基础。为此，分析和研究构成企业核心营销能要素，对提高企业核心营销能力，具有重要意义。本文试图从六个方面，12个项目探索企业核心营销能力的构成，以期为企业构建核心营销能力提供理论参考。关键词：企业管理；营销能力中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1001-828X（2014）06-00-02为了方便研究，本文按照层次分析法选取评价指标的全面性、可操作、可量化的基本原则，结合企业营销能力的具体内涵和营销能力构成的分析，在选取模型评价指标时，因

2、素层指标要求具有全面性，能够全反映营销能力的各方因素；子因素层要求具有可操作性和可量化行，能够综合代表子因素的本质特征，并适当简化指标数量，确定因素层指标为：信息支持力、战略导向力、策略适应力、组织实施力、商品保证力、市场发展力共计6个指标，它们能够全面反映大型煤炭企业营销能力的具体特征。一、信息支持力信息支持力，又称情报力，是指企业在营销活动中，建立一整套庞大的情报网，从而能够及时获取市场、政府机构、企业和社会团体等各方面情报，实现情报对于企业营销活动的决策支持。它是一个代表营销能力决策前提的因素指标。在环境多变、信息爆炸的时代，营销决策与行动必须依据“形势法则”与“权变法则”这两个管理学法

3、则。所谓“形势法则”，就是讲“审时度势”，把握趋势，顺潮而动，趋势能够助之。所谓“权变法则”，在机会没来临之前，按照趋势所向，在组织上配置资源，作好准备，一旦时机成熟，征兆出现，调集组织资源，捕捉机会，谋求比竞争者领先半步、一步优势。形势法则与权变法则的必要前提是“信息支持力”。按企业在未来市场上的支配力，以及对顾客的影响力的要求，企业必须建立情报系统，拥有强大的信息支持力。信息支持力的基本要求为：第一，现场性。真正有价值的情报源，在交换或流通及消费现场。企业流通或销售体系中，最重要的内容是在流通中的情报体系，在客户层、商业圈、产业圈和营销队伍之间，建立情报网络，把情报收集、处理和传递，尽可能

4、地置于“流通”或“交换”与“消费”现场。有价值的情报必须具有在市场上建立权威的“可靠性”与“客观性”。这种可靠性与客观性，必须由那些负有责任，熟知情况和熟悉公司意图与战略的第一线人员，在第一现场，收集、处理和传递第一手情报。第二，全员性。信息收集、处理、贮存和传递，不只是高层管理者或情报专家的工作，更重要的是，赋予全体员工，尤其在营销领域的员工以一种“责任”，积极展开“情报活动”；情报作为一种“力量”，来自于全体员工。根据企业信息支持力现场性和全员性的基本要求，将其划分为信息收集报告和信息处理分析2个子因素，主要评估企业情报范围的全面性、情报来源的现场性、情报分析的科学性、情报处理的及时性。、

5、战略导向力战略导向力，又称战略力，是指企业在营销活动中，建立形成一整套科学的战略体系，从而能够在特定战略空间区域、战略客户行业、关键客户以及产品类别等方面产生明显的市场权威，实现战略上对市场积极掌控。它是一个代表营销能力前瞻性、导向性和持久性的因素指标。在市场竞争日趋复杂的情势下，企业只有借助自身的资源优势，建立合理的营销战略体系，才能形成对市场与客户的战略导向，从而在未来市场上的获取支配力以及对顾客的影响力营销能力。战略导向力的基本要求为：第一、完备性。企业营销战略应有明确的空间区域市场战略、产品战略、重点客户战略、客户关系战略和重点行业战略等营销战略结构体系。这样企业的营销战略的核心问题“

6、卖什么”“卖到哪”“卖给谁”“如何卖”形成一套严密的逻辑关系。营销战略体系的完备性，是保证战略有效实施的基础。第二、有效性。营销战略实现导向作用的前提，是各个战略能够有效执行。只有企业营销战略能否有效得到执行，才能保证企业营销战略体系对于企业市场营销能力的导向作用。根据企业战略导向力的完备性和有效性的基本要求，将其划分为战略细分定位和战略目标执行2个子因素，主要评估企业营销战略制定的科学性、战略体系的完备性以及战略执行的有效性。三、策略适应力策略适应力，又称为适应力，是指企业营销活动中，因具体环境变化而采取灵活策略，从而实现企业有效的对市场变化发出响应，保证营销目标的实现。它是一个代表营销能力

7、执行过程的因素指标。在多变的市场环境下，企业除了需要有稳定、科学的战略体系外，还需要有灵活多变的战术性策略，从保证战略在具体情势下的实施，才能保证企业对于市场响应和支配作用。策略适应能力的基本要求：第一、主动性。面对市场竞争，在价格制定方面，企业要发挥领先企业的优势，积极引领市场变化。企业应该有主动响应市场的价格策略。第二、有效性。企业灵活的市场开发策略，是企业实现区域战略、产品战略、关键客户战略的主要途径。策略适应能力要求，企业能够迅速拓展市场。根据企业策略适应力的主动性和灵活性的基本要求，将其划分为：价格应变策略市场开发策略2个子因素，主要评估企业价格制定营销策略的主动性、开拓市场策略的有

8、效性。四、组织实施力组织实施力，又称组织力，是指企业营销活动中，从组织体系上，满足情报力的要求，创造客户，维持客户，控制客户和影响客户的组织能力。它是一个企业营销能力组织性因素。在企业营销活动中，组织实施力的基本要求：第一、结构完备，专业协同。一个完备的营销组织结构体系、合理的专业化分工，是企业执行力的基础。这个完备的组织结构体系既包括了企业营销文化、营销组织结构、健全的营销制度和高效的业务流程，又包括营销产品、客户类别、区域市场管理、销售实务与理论研究等方面的专业化分工。它是组织力的人力资源保证。第二、资金投入。前者是企业在营销方面的人力投入，后者则是企业在销售方面资金的投入。它是组织力的物

9、质资源基础。根据组织实施力的基本要求，将其划分为营销组织体系和财务运营能力2个子因素，主要评估企业营销组织基础和财务运营能力。五、商品保证力商品保证力，又称商品力，是指企业营销活动中，商品在市场上的竞争能力商品对客户的影响力。商品力强调与其他企业商品相比，本企业商品，能够满足顾户需求，为客户所了解、接受和使用。以煤炭产品为例，企业商品在市场上的竞争能力，主要取决于煤炭商品的价格、质量与数量供应，以及企业本身的社会信誉。煤炭用户企业虽然可以采取不同方式的购买与计价煤炭商品，但是在物流资源稀缺以及交易成本存在的现实世界中，就煤炭用户企业需求的批量性而论，煤炭的价格、质量、数量三个基本参数的综合才能

10、形成有特定的整体商品。从严格意义上讲，为了保证煤炭用户企业生产需要，不同供应量的煤炭其实质就是不同商品。比如，一个年用煤量300万吨的大型用户企业，虽然其购买煤炭仍以吨计价或以热值计价，从煤炭资源为用户生产连续性出发，只有大批量稳定供应的商品，才可能成为企业所需要的整体商品。在这里，商品不再是按照计量单位无限细分的抽象概念，而是具有一定数量和质量基础的具体交易客体。因此，在企业营销活动中，商品保证力的基本要求：第一、质量稳定性。建立在企业品牌、企业生产技术基础上，商品质量的稳定性，是商品保证力的基本内涵。作为非标准产品，它通过买卖双方协商共同认同为基础。第二、供应稳定性。建立在企业品牌、企业掌

11、控的物流能力基础上，商品供应能力的稳定性，是商品保证力的重要内涵。无法实现及时、有效对市场供应的产品，不能实现商品交易和直接价值的创造，就不是商品，也就没有商品力。根据商品保证力的基本要求，将其划分为商品质量保证和商品供应保证2个子因素，主要评估企业商品力的标志性特征。六、市场发展力市场发展力，又称发展力，是指企业营销活动中，基于战略导向和企业应变为基础，客户市场的发展态势。企业的市场发展力的基本要求：第一、市场份额成长性。企业营销战略的市场需求要保持绝对数量的成长性，市场需求成长性决定了企业未来市场的支配能力和市场地位。第二、销售收入的增长性。企业在战略选定的区域市场，能够具有价格优势，销售收入不断增加。根据市场发展力的基本要求，将其划分为市场售量增长和销售收入增长2个子因素，主要评估企业市场发展力的成长性特征。通过以上信息支持力