中国市场的营销兵法(共34页).ppt

1、中国市场的营销兵法中国市场的营销兵法 取得营销优势的模式和策略取得营销优势的模式和策略 施施 炜炜 博士博士今天讲述的，是来自中国市场今天讲述的，是来自中国市场的鲜活、生动的故事的鲜活、生动的故事它们的背后，有市场营销的内它们的背后，有市场营销的内在逻辑和规律在逻辑和规律兵法之一兵法之一一一 剑剑 破破 门门背景背景同质化、无差异产品同质化、无差异产品惨烈的价格战、资源战惨烈的价格战、资源战 难题难题如何差异化如何差异化哪里有哪里有“紫牛紫牛”如何跳出如何跳出“红海红海”，进入更高的竞争空间，进入更高的竞争空间战战 法法新的顾客利益挖掘新的顾客利益挖掘核心价值聚焦核心价值聚焦依靠技术和创意依靠

2、技术和创意“语不惊人死不休语不惊人死不休”兵法之二窄窄 径径 通通 幽幽 背景背景消费者分层化消费者分层化消费者的复合分类消费者的复合分类 难题难题如何满足细分市场的要求如何满足细分市场的要求新企业如何切入市场新企业如何切入市场如何寻找新的细分市场如何寻找新的细分市场 战法战法价值细分和产品细化价值细分和产品细化显性细分市场的率先进入显性细分市场的率先进入挖掘隐性的细分市场挖掘隐性的细分市场兵法之三兵法之三移移 花花 接接 木木 背景背景产品的市场增长受限产品的市场增长受限产品优势不明显产品优势不明显 难题难题如何赋予产品新的生命如何赋予产品新的生命如何拓展产品的市场空间如何拓展产品的市场空间

3、 战法战法产品价值延伸、叠加产品价值延伸、叠加给产品一个新的定义给产品一个新的定义发现新的使用者发现新的使用者兵法之四兵法之四以以 快快 打打 慢慢背景背景行业中存在行业中存在“大象大象”“知识产权知识产权”存在时间差存在时间差难题难题如何以速度冲击规模如何以速度冲击规模如何取得如何取得“节奏节奏”优势优势如何获取时间价值如何获取时间价值 战法战法时间差策略时间差策略产品生命周期策略：品种、价格、产量的动态产品生命周期策略：品种、价格、产量的动态调整调整提高价值链的运行速度提高价值链的运行速度战法之五战法之五攻攻 心心 为为 上上背景背景信息爆炸，受众疲劳信息爆炸，受众疲劳接触有限，资源有限接

4、触有限，资源有限难题难题如何将信息有效传播出去如何将信息有效传播出去如何与顾客形成心理默契如何与顾客形成心理默契如何将品牌植根于顾客心中如何将品牌植根于顾客心中战法战法“第一时间，第一概念第一时间，第一概念”实现品牌初次增值实现品牌初次增值持续持续“借势借势”和激活和激活复合传播和立体传播复合传播和立体传播战法之六战法之六铁铁 臂臂 铜铜 墙墙背景背景中国流通业的特殊性中国流通业的特殊性通路资源的利用通路资源的利用 难题难题如何形成通路优势和壁垒如何形成通路优势和壁垒 战法战法精细化的渠道策略和管理精细化的渠道策略和管理 决战终端和垄断终端决战终端和垄断终端排他性渠道锁定排他性渠道锁定 战法之

5、七战法之七水水 银银 泻泻 地地背景背景资源、能力有限资源、能力有限 存在地缘优势存在地缘优势产品的差异化较小产品的差异化较小难题难题如何在运营模式上下功夫如何在运营模式上下功夫 如何形成区域优势如何形成区域优势 战法战法一定区域内的密集开发一定区域内的密集开发 整体解决方案和区域市场屏障整体解决方案和区域市场屏障 地缘优势的综合运用地缘优势的综合运用兵法之八兵法之八 此此 情情 绵绵 绵绵 背景背景 顾客群边界清晰顾客群边界清晰了解顾客信息了解顾客信息 难题难题如何培养顾客忠诚，深化顾客关系，提升顾客如何培养顾客忠诚，深化顾客关系，提升顾客资产价值资产价值 如何导入新的营销模式如何导入新的营

6、销模式 战法战法顾客关系管理顾客关系管理封闭式营销运作封闭式营销运作直接面对顾客直接面对顾客知识、理念、愿景、体验营销知识、理念、愿景、体验营销兵法之九兵法之九利利 益益 重重 分分背景背景 价值链上利益分布不合理价值链上利益分布不合理 上游或下游存在利益重组的可能上游或下游存在利益重组的可能难题难题如何实现利益的重新分配如何实现利益的重新分配( (重造价值链重造价值链) )如何改变业内的通行规则如何改变业内的通行规则战法战法渠道变革和利益转移渠道变革和利益转移利用产业优势挤逼上下游利用产业优势挤逼上下游给顾客更多利益给顾客更多利益 兵法之十兵法之十改改 弦弦 更更 张张 背景背景市场竞争激烈市场竞争激烈, ,有通行规则有通行规则行业存在整合的可能行业存在整合的可能 难题难题如何超越众多竞争对手如何超越众多竞争对手 如何形成相对稳定的竞争优势如何形成相对稳定的竞争优势 如何采用全新的竞争规则如何采用全新的竞争规则战法战法多重资源组合优势多重资源组合优势 自然垄断型产品自然垄断型产品 “知识知识优势优势”循环上升循环上升结结 语语营销是理念营销是理念,