营销基础之销售管理讲义

1、.1销销 售售 管管 理理.2何谓何谓“管理管理”?4管理管理就是“管人理事”4管理管理就是控制时间、金钱、人力的努力4管理管理就是指在特定环境下，对组织的资源进行有效的计划、组织、领导和控制，以便达成既定组织目标的过程。.3销售计划的制定销售计划的制定.4分析现状确定目标检查效率、进行控制执行计划制定销售策略评价选择销售策略综合编制销售计划对计划加以具体说明销售计划过程销售计划过程.5需求预测销售分配决定目标额销售预测销售计划产品别地区别部门别销售员别客户别时间别销售实施计划分配销售费用决定销售费用预算销售费用销销售售计计划划体体系系.6不可行初步预测整理分析企业过去现在的实绩调整预测执行评

2、估可 行公司目标销售目标制定程序销售目标制定程序内部因素确定预测目标比较外部因素.7( 根据销售主管销售主管意见推测法( 根据销售员销售员意见推测法( 根据客户客户意见推测法( 时间序列分析法( 趋势变动分析法销售预测的方法销售预测的方法.8预测过高预测太低产 品产品过剩没有足够的产品满足顾客需要库 存库存过大低库存客户关系多数条款无效供货不及时，顾客不满意广告促销及公共关系费用过高没有充足的费用满足市场分 销分销费用过高分销不充分价 格不得不降价价格上涨，忙于分配短缺的产品销售人员人员过剩，目标设定太高没有足够的销售人员涵盖市场，区域设计不合理，目标太低销售预测对销售工作的影响销售预测对销售

3、工作的影响.9F销售量F以前公司销售量F以前行业销售量F以前销售人员销售量F销售潜力F销售预测F活动目标决定定额水平的基准决定定额水平的基准F公司目标F公司政策F区域特点F消费者特点F竞争者F销售报告F市场研究.10J 公平：定额真实地反映销售的潜力。J 可行：定额可行并兼顾挑战性。J 易于理解：易于理解定额数量及其分配理由。J 完整：与销售定额相关的各种定额明确。J 灵活：依据环境的改变而改变才能保持士气。J 可控：检查执行情况，以便采取措施。合理销售定额的特点合理销售定额的特点.11地区： 单位：万元序号项目1 月2 月-月11 月12 月合计备注1工资2低值易耗品3劳动保护品4水电费5报

4、纸杂志费6租赁费7差旅费8实验检验费9交际应酬费10交通费11劳务费12邮电费13培训费14样品费15促销费合 计计划销售额：销售费用占销售额比销售费用估算表销售费用估算表.12区域规划的作用区域规划的作用（1）实现客户分级，优化时间管理。（2）明确市场责任，避免重复工作。（3）缩小核算区域，易于业绩评估。（4）提高销售业绩，降低费用占比。（5）改善访问质量，提升客户关系。.13区域规划考虑因素区域规划考虑因素U 销售区域目标U 销售区域边界U 销售区域市场潜力U 销售区域的市场涵盖.14区域规划的原则区域规划的原则A 可行性可行性：目标一定要使销售人员经过努力可以在一定时间内实现。A 挑战性

5、挑战性：目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。A 具体性具体性：目标尽量数字化、明确、容易理解。.15选择控制单元测定每个单元销售量分析每个单元的工作量安排销售人员销售区域的设计遵循以下步骤销售区域的设计遵循以下步骤.16销售组织销售组织O 组织的形式O 人员的管理.17地域型组织模式地域型组织模式A地区经理B地区经理C地区经理销售经理.18东部地区经理西部地区经理A产品经理销售人员分部经理销售人员分部经理销售人员分部经理东部地区经理西部地区经理B产品经理东部地区经理西部地区经理C产品经理销售经理产品型组织模式产品型组织模式.19销 售 人 员区 域 经 理A顾 客经 理销 售 人 员区

6、 域 经 理B顾 客经 理销 售 人 员区 域 经 理C顾 客经 理销 售 经 理按顾客类型划分组织模式按顾客类型划分组织模式.20销售队伍区域经理地区销售经理直供客户管理经理销售人员区域经理经销商管理经理电话销售人员区域经理电话销售管理经理销售经理按功能设计模式按功能设计模式.21销售队伍规模销售队伍规模. 将顾客按年销售额分成大小类别。. 确定每类顾客所需访问次数（每年对每位顾客的推销访问次数）. 每一类顾客数和各次所需的访问数相乘，所得到的乘积就是整个地区的工作量亦即是每年的访问次数。. 用每年所需访问总数除以每个销售代表的年平均访问次数，便确定了所需推销人员数。假设公司估计全国有100

7、0个A类客户，2000个B类客户；每个客户每年需要的访问数A类是36次，B类12次。这意味着公司需要每年进行6万次访问的销售队伍。假设每年推销员一年进行1000次访问，该公司需60位专职销售代表。.22基本条件基本条件人才规格设定人才规格设定1. 有礼貌、能使他人产生好感2. 行动活泼、机敏3. 诚实可靠4. 能服从公司的指示*第一印象5. 受人喜爱的性格6. 个性乐观7. 具有自我发展和向上求进的心理*未来潜力8. 身体健康9. 能自我管理10. 生活、家庭环境良好*背景资料*家庭教养优秀销售代表的条件优秀销售代表的条件.23方法方法（一）（一）方法方法（二）（二）一般需求一般需求 一般调查

8、 未来趋势研究 他人意见 工作分析 任务分析 评估中心反馈 详细资料分析特殊需求特殊需求 一对一的面谈 小组面谈 重点式面谈 除分析以外，再加上会议评价评价精确性较小精确性较高决定培训需求的方法决定培训需求的方法.24培训需求培训计划实施与评估5W2H确立预算编制课程安排场所培训计划的体系培训计划的体系.25培训的方法培训的方法（1） 讲授法（2） 会议法（3） 小组讨论法（4） 实例研究法（5） 职务演习法（6） 业务游戏法.26 +意志因素意志因素 +能力因素能力因素技巧知识人类需求态度员工绩效绩效模式绩效模式.27激励的方法激励的方法（1）荣誉激励法 。（2）责备激励法。（3）竞赛激励法

9、。（4）凝聚力的激励法。.28报酬制度的类别报酬制度的类别（1）纯粹薪水制度（2）纯粹佣金制度（3）薪水加佣金制度（4）薪水加奖金制度（5）薪水加佣金再加奖金制度（6）特别奖励制度.29销售行动管理销售行动管理H 制定消费者访问标准H 制定潜在顾客访问标准H 有效支配推销时间.30销售人员的评估销售人员的评估(1)信息来源信息来源(2)绩效的正式评价绩效的正式评价 销售员之间的比较 现在与过去的销售额比较 消费者满意评价 销售代表的品质评价.31销售会议销售会议l晨会l周会l月会.32主席的角色主席的角色提供信息教育训练推销观念解决问题收集资料 主席与会人员.33报表管理报表管理 为什么销售人

10、员都不喜欢填报表？ 为什么需要定期审阅报表？ 应仔细阅读的的销售报表.34与部署个别会谈与部署个别会谈_ 开放_ 诚恳_ 赞美.35客户管理的内容客户管理的内容1）基础资料2）客户特征3）业务状况4）交易现状.36客户管理的原则客户管理的原则 动态管理 突出重点 灵活运用 专人负责.37客户等级客户等级ABC分析分析.38客户投诉提出处理方案总结评价答复客户记录投诉内容分析投诉原因客户投诉记录表提交主管批示确定责任部门判定具体责任人投诉是否成立通知客户投诉表格管理处罚责任人实施处理方案客户意见反馈客客户户投投诉诉处处理理流流程程.39通路（渠道）管理通路（渠道）管理 通路成员招募 通路成员激励

11、.40垂直渠道冲突垂直渠道冲突货款回收冲突。折扣率冲突。产品供应冲突。市场推广冲突。通路调整冲突水平渠道冲突水平渠道冲突价格冲突。“势力范围”冲突跨地区“倒货”。通路冲突管理通路冲突管理.41通路成员评估通路成员评估检查每个分销商的的销售量销售量检查每个分销商为企业提供的利润提供的利润哪些分销商积极积极推销公司的产品，哪些分销商不积极推销家查每个分销商同时经营过少种与本公司产品相竞争的产品检查哪些分销商能及时订货及时订货，哪些不能计算每个分销商订货单订货单的平均订货量检查每个分销商对公司推广推广活动的配合配合程度检查分销商所订价订价格的合理程度检查每个分销商对顾客的服务能力服务能力和态度，是否能满足顾客的需求检查每