健身会所营销策略与模式创新(刘有法)VIP

1、 健身会所营销策略与模式创新 【课 纲】【主讲人：刘有法老师实战营销专家、管理咨询专家；“营销九段”创始人 ；入选大师的智慧100位世界级大师。曾为中国职业经理人高级资格认证、策划师高级资格认证、国家银河培训工程、企业家MBA、总裁研修担任主讲。 【课程对象：健身会所、健身俱乐部、养生会馆、健身中心产业董事长及中高层管理者。【课程时间：2天（每天6小时）【课程目的：通过本专题学习，使学员跳出传统的营销思维与营销方式，掌握更加有效的营销策略和非常规组合的营销模式，进而快速拓展市场份额、提升经营业绩，推动自身产业上一个新台阶！ 【学员收益：（八个层面） 一是了解关键而又详尽数据的市场分析； 二是把

2、握准确而又极具差异的市场定位； 三是选择持续而有竞争优势的营销战略；四是组合有效而有科学体系的营销策略；五是创新高效而又非常规式的营销模式； 六是制定强势而有吸引磁力的招商政策； 七是组建专业而有开拓能力的营销组织； 八是付诸分工而有考评控制的营销行动。【本专题分为八个部分：第一章 市场分析;第二章 市场定位；第三章 营销战略；第四章 营销策略；第五章 营销模式；第六章 营销招商；第七章 营销组织；第八章 营销行动. 健身会所营销策略与模式创新 【课 纲】 第一章 市场分析 第一节 所在行业分析 A 经营项目分析； 1 经营性项目； 2 配套性服务项目。B 管理人员分析； 1 行政主管； 2

3、教练； 3 器材维护人员。C 经营管理分析。 1 价格策略； 2 营销手段。 第二节 目标客户分析A 消费特性分析； 【“四大特性”：B 消费心理分析； 【“三类心理”：C 消费容量分析。 【半径调研： 第三节 主要对手分析A 对手定位分析； 【“三众”定位：B 对手战略分析； 【“三个层次”：C 对手模式分析。 【“三类模式”： 第四节 自身项目分析A 优劣势分析； 1 差异点； 2 弱势点。B 关键资源分析； 1 人才； 2 技术； 3 资金。C 盈利模式分析。 1 个性化； 2 立体化。【附： A 本章要点提示： 1 如何进行目标客户分析？ 2 如何进行主要对手分析？ 3 如何进行自身项

4、目分析？B 本章小结语。（略） 第二章 市场定位 第一节 定位考虑要素A 关注要素的顺序； 1 高端定位； 2 中端定位； 3 低端定位。B 定位聚焦原则； 【“四个聚焦方向”：C 定位弃舍原则。 【“四个放弃方向”： 第二节 市场定位层面A 产品差异化定位； 【项目创新：B 形象差异化定位； 【品牌形象个性化：C 服务差异化定位。 【核心服务和附加服务创新： 第三节 自身项目定位A 价值功能定位； 1 带来什么利益； 2 解决什么问题。B 目标人群定位； 1 年龄段； 2 消费档次。C 地理位置定位。 1 地区选择； 2 地点选择。【附： A 本章要点提示： 1 市场定位关注哪些主体要素？

5、2 市场定位关注哪些层面？ 3 如何对自身项目进行定位？B 本章小结语。（略） 第三章 营销战略 第一节 战略选择考虑因素A 自身因素； 1 自身资源； 2 产品差异。B 消费因素； 1 消费心态； 2 消费容量。C 对手因素。 1 对手定位； 2 对手战略。 第二节 战略分解规划A 第一阶段； 1 目的； 2 年限。B 第二阶段； 1 目的； 2 年限。C 第三阶段。 1 目的； 2 年限。 第三节 战略实施步骤A 第一步； 1 覆盖区域； 2 市场效应。B 第二步； 1 覆盖区域； 2 市场效应。C 第三步。 1 覆盖区域； 2 市场效应。【附： A 本章要点提示： 1 营销战略选择关注哪

6、些主体因素？ 2 营销战略分解划分的主要阶段？ 3 营销战略实施的主要步骤是哪些？B 本章小结语。（略） 第四章 营销策略 第一节 产品策略A 产品与服务； 【分设系列：B 产品价值勾兑； 【价值勾兑方式：C 产品特色打造。 【领先地位或霸主地位的产品： 第二节 价格策略 A 价格决定因素； 【“三大主要因素”： B 行业同档次价格； 【价位范畴： C 本会所价格策略。 【制定产品价差体系： 第三节 渠道策略 A 渠道覆盖类型； 1 分销渠道； 【六种分销渠道： 2 零售渠道。 【六种零售渠道： B 渠道开发方式； 1 分销渠道开发方式； 2 零售渠道开发方式。 C 渠道维护办法。 【制定管理

7、办法：第四节 广告策略 A 广告载体选择； 1 电台、电视； 2 报纸、杂志； 3 户外广告。 B 广告传播创意； 1 广告语； 2 宣传册； 3 广告片。 C 广告传播实施。 1 区域； 2 时机； 3 载体。 第五节 公共关系策略 A 公共关系类型； 【六种公关类型： B 公共关系原则； 【三大核心原则： C 不可预见事件公关。 1 把握规则； 2 应对方式。 第六节 人员推销策略 A 自身团队推销； 1 团队选拔； 2 团队激励； 3 团队考核。 B 会员团队推销； 1 会员政策； 2 会员激励； 3 会员管理。 C 外围团队推销。 1 外围招聘； 2 业务培训； 3 更新管理。第七节

8、营业推广策略 A 会馆大堂平台； 1 开放目的； 2 开放形式。 B 活动主题策划； 1 主题选择； 2 细则制定。 C 参与优惠政策。 1 优惠对象； 2 优惠条款。 【附： A 本章要点提示： 1 产品的主要策略有哪些？ 2 如何制定产品的价差体系？ 3 渠道的主要类型与开发方式有哪些？ 4 如何创意并实施广告策略？ 5 如何做好不可预见事件的公关？ 6 人员推销策略中的外围隐形团队有哪些？ 7 如何运用自身资源做好营业推广？ B 本章小结语。（略）第五章 营销模式 第一节 体验营销A 体验营销政策；B 体验营销推介；C 体验营销方式。 第二节 公益营销A 公益营销项目锁定；B 公益营销项

9、目宣传；C 公益营销项目实施。第三节 礼品营销A 礼品卡系列锁定；B 礼品卡政策制定；C 礼品卡系列销售。第四节 网络营销A 网络营销内容制作；B 专业网站选定；C 网络营销管理。第五节 借势营销A 选择借势平台；B 进入借势平台；C 维护借势平台。第六节 联袂营销A 确定业务合作对象；B 选择合作切入点；C 合作伙伴维系。【附： A 本章要点提示： 1 如何做好体验营销？ 2 如何做好公益营销？ 3 如何做好礼品营销？ 4 如何做好网络营销？ 5 如何做好借势营销？ 6 如何做好联袂营销？B 本章小结语。（略）第六章 营销招商第一节 品牌优势与利益保障A 品牌优势；B 加盟政策；C 利益保障。第二节 加盟资格与加盟流程A 加盟资格；B 加盟流程；C 合约协定。【附： A 本章要点提示： 1 如何锁定差异化的品牌优势？ 2 如何制定让客户动心的加盟政策？ 3 如何承诺对客户的利益保障？ 4 如何审查与实施加盟流程？ 5 如何签订完善的加盟协议？B 本章小结语。（略）第七章 营销组织 第一节 营销组织入职A 组织架构；B 岗位职责；C 组织培训。 第二节 营销组织激励A 薪酬政策；B 薪酬激励；C 精神激励。【附： A 本章要点提示： 1 如何设定入职条件与入职培训？ 2 如何进行合理的薪酬激励？ 3 如何进行精神方面的非薪酬激励？ B 本章小结语。（略） 第八章 营销行动 第一