销售管理课程教学大纲

1、销售管理课程简介课程编号1240133009课程名称销售管理课程性质必修学 时48学 分3学时分配授课：48   实验： 上机：   实践：    实践（周）：考核方式闭卷考试，平时成绩占30% ，期末成绩占70% 。开课学院商学院更新时间 适用专业市场营销专业先修课程市场营销学、消费者行为学、管理学课程内容：本课程描述了销售管理在商务组织中的重要作用，以及销售管理在21世纪所演绎的复杂职责。学生将在本课程中学习到有效的销售管理技巧，并能够区分销售人员与销售经理在营销工作中的职责和所需具备的禀赋。具体内容包括：销售计划管理、销售组织、

2、销售区域管理、销售人员的招聘与选拔、销售人员的培训、销售人员的报酬、销售人员的激励、销售人员的绩效考评、销售程序与模式、客户管理、销售网络管理、销售会议、促销管理、销售竞争管理、销售评价与控制。本课程注重对学生销售组织能力的培养，强调引导学生积极思考，注意贴近企业实际，提高学生的实践能力。Brief Introduction  Code1240133009TitleSales ManagementCourse natureRequiredSemester Hours48Credits3Semester Hour StructureLecture：48Experiment：  

3、;Computer Lab：Practice：Practice (Week)：AssessmentClosed book examination, usually results accounted for 30%, the final grade accounted for 70%.Offered byBusiness schoolDate forMarketing PrerequisiteMarketing； Consumer Behavior； Management Course Description: This course examines the important role o

4、f sales management in the business organizations. It also studies the complex and demanding responsibilities of sales management in the 21st century. In this course, students will learn effective sales managing skills，they can also identify the skills and daily tasks of a sales manager. The detailed

5、 contents include: sales Plan management, sales organization, sales territories management, sales force recruitment, training, compensation, and motivation, performance evaluations, sales process and mode, customer relationship management, sales net management, sales meeting, promotion management, s

6、ales competition management, sales assessment and control. This course focus on nurturing the sales management capacity of students, encourage the students positive thinking. Also this course can improve the students capability through plenty of realistic cases.销售管理课程教学大纲课程编号1240133009课程名称销售管理课程性质必修

7、学 时48学 分3学时分配授课：48  实验： 上机：  实践：    实践（周）：考核方式闭卷考试，平时成绩占30% ，期末成绩占70% 。开课学院商学院更新时间 适用专业市场营销专业先修课程市场营销学、消费者行为学、管理学一、教学内容第一章 销售管理概述1.1 销售的性质与作用1.2 销售管理的基本原理1.3 销售管理发展的趋势1.4 从销售员向销售经理的转变教学难点：现代销售管理发展的趋势。教学重点：销售管理的性质与基本原理。第二章 销售计划管理2.1销售目标管理2.2 销售预测2.3 销售配额与预算教学难点：学习使用销售配额和预算控制销

8、售费用。教学重点：销售目标管理的内容与方法。第三章 销售组织与团队3.1 销售组织的基本原理3.2 销售组织的类型3.3 销售组织的改进与团队建设教学难点：如何改进销售组织。教学重点：销售组织的类型与结构。第四章 销售人员的招聘与培训4.1合格销售人员的条件4.2 销售人员的招牌与录用4.3 销售培训的原则、内容与方法4.4 销售会议培训教学难点：如何组织有效的销售培训。教学重点：销售人员的招聘、录用和培训。第五章 销售人员的报酬与激励5.1 销售报酬的作用与类型5.2 销售报酬模式的选择5.3 销售人员激励管理5.4 销售文化激励教学难点：销售报酬体系的设计。教学重点：销售人员激励管理。第六

9、章 销售区域与时间管理6.1销售区域管理概述6.2 销售区域的设计6.3 销售区域战略管理6.4 销售辖区的时间管理教学难点：销售区域的设计。教学重点：销售区域战略管理。第七章 销售网络管理7.1 销售网络概述7.2 销售网络的设计与开发7.3 不同种类商品销售网络的构建7.4 销售网络的管理教学难点：不同种类商品销售网络的构建。教学重点：销售网络的设计与开发。第八章 客户管理8.1客户管理概述8.2 客户分析8.3 客户投诉的处理8.4 数据库与客户关系管理教学难点：客户分析。教学重点：客户管理概述。第九章 销售竞争管理9.1 销售竞争的特点9.2 销售竞争的策略9.3 提高销售核心竞争力教

10、学难点：销售竞争策略。教学重点：提高销售核心竞争力。第十章 销售人员的绩效考评10.1销售绩效考评概述10.2 销售人员绩效考评的内容与方法10.3 销售效率雷达图分析法教学难点：绩效考核的内容与方法。教学重点：销售绩效考评概述。二、教学要求第一章 销售管理概述教学要求：了解销售的性质和作用；掌握销售管理的内容；了解营销管理与销售管理的区别；熟知销售管理发展的趋势；适应销售人员向销售经理的转变。第二章 销售计划管理教学要求：理解销售目标管理的内容、程序与方法；学会使用销售预测的方法；理解销售配额与预算的作用；掌握如何使用配额和预算进行销售费用控制。第三章 销售组织与团队教学要求：了解销售组织设

11、置的影响因素；理解销售组织的类型与结构；理解销售团队建设的步骤；知道如何改进销售组织。第四章 销售人员的招聘与培训教学要求：了解销售人员应具备的素质；熟悉销售人员招聘与录用的途径；了解销售人员培训的内容；掌握销售人员培训的方法。第五章 销售人员的报酬与激励教学要求：了解报酬的类型和作用；学会选择销售报酬模式；理解销售人员的激励方式和理论；学习和掌握销售人员激励的措施和手段。第六章 销售区域与时间管理教学要求：了解销售区域的概念；学会划分销售区域；掌握销售区域的管理方法；掌握时间管理的方法和手段。第七章 销售网络管理教学要求：理解销售网络的构成和类型；了解影响销售网络设计的因素；掌握不同类型商品

12、销售网络的构建；了解销售关系管理；熟悉如何进行销售网络的管理与改进。第八章 客户管理教学要求：理解客户管理的含义；熟悉客户管理的内容；掌握客户分析的方法；学会处理客户投诉；掌握利用计算机对客户进行管理的方法。第九章 销售竞争管理教学要求：了解当代销售竞争的原因和特点；熟悉常见的销售竞争策略；理解销售竞争优势的源泉；掌握提高销售核心竞争力的方法。第十章 销售人员的绩效考评教学要求：了解销售人员绩效考评的作用；理解销售人员绩效考评的原则与标准；熟悉销售人员绩效考评的内容；掌握销售人员绩效考评的方法；了解销售人员绩效考评的指标体系；掌握销售效率雷达图分析法。三、章节学时分配章次总课时课堂讲授实验上机实践备 注14426634446654464474489449661066总计4