超级卖手复制课程大纲耿镔老师华师经纪

1、超级卖手复制终端销售技巧与销售心理实战训练课程背景：今天的终端销售人员： 大多追求急功近利； 大多死背销售话术； 大多不会灵活应用；今天的终端销售人员： 不知道顾客的消费购买动机； 不知道顾客的心理防御机制； 不知道顾客的异议心理构建；今天的终端销售人员： 急需了解技巧背后的技巧； 急需掌握实用的销售工具； 急需学会开发独有的话术； 急需具备灵活的实战能力；研究终端销售心理与技巧十余年，终端销售话术人云亦云的时代已经过去，今天终端客户见多了雷同的服务已经不再“感冒”，我们的终端人员销售理念听了无数，销售流程学了多遍，轮到实际工作中，效果却不见好，仅仅懂得微笑赞美背话术已经无法具备销售竞争力；今

2、天或许有许多经过验证的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索！ 课程收益：n 课程关键词：应知、应会、应用；n 杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；n 以技能教练为主，确保掌握实战工具，提高销售业绩；n 提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户；n 我们没有固定的销售话术，我们给的是如何提炼出自己的话术，我们给的是一套成功的销售工具与方法！培训方式：视频音频、案例剖析、情景模拟、现场教练、小组研讨、老师点评、实战实用。培训时间： 2天(标准6小时/天)核心内容：一、 超级卖手基本功快速攻破顾客心理1) 客户购买时必须先

3、突破的三道心理防线！2) 顾客购买前需要先解决的三大顾虑；3) 今天的顾客喜欢“吸销”而非“推销”；4) 终端销售“吸销“六步曲；5) 顾客购买前需要先建立亲和力和信赖感？6) 短时间内提升客户信任的三个方法；7) 今天的终端必须会用“消费行为学的诱饵效应”；8) “诱饵效应”在店铺中的经典案例分享与解析！9) 顾客购买的三大心理分析与掌控；10) 客户购买的到底是什么？11) 服务？产品？品牌？面料？款式？价格12) 当顾客犹豫不决时背后的原因到底是什么？13) 现场掌握增加顾客购买动力的两个关键按钮！14) 案例分析玛丝菲尔VS雅莹；15) 案例解析哥弟销售冠军的秘密；16) 专业工具三步

4、轻松建立亲和力和信任度！17) 现场演练和掌握亲和力如何迅速建立；18) 权威测试你的销售沟通模式和习惯；二、 超级卖手驱动器优化的销售步骤1) 心智模式决定着终端人员的习惯；2) 习惯决定终端人员的销售行为；3) 超级卖手的五大服务特质；4) 90%的顾客被五个关键时刻（MOT）影响着；5) 顾客沟通的五大黄金秘籍；6) 高端产品销售离不开的“姓氏服务”；7) 良好沟通的绝佳利器：四种提问技巧；8) 销售沟通的缓冲器：先跟后带技巧；9) 专业工具先跟后带法则和话术的灵活应用；10) 顾客异议处理“太极五步法”；11) 现场实操演练“太极五步法”，形成职业习惯；12) 提升连带率与客单价的六大

5、策略；三、 超级卖手工具箱创新的工具与技巧1) 超级卖手如同下棋高手，脑中要有大量“棋谱”；2) 案例解析冠军露露，为什么这么能卖？3) 专业工具终极利益法则在销售中的应用实例；4) 重新根据我们的产品分析客户购买模式；5) 重新设计我们的终端销售漏斗；6) 产品介绍及价值塑造四个关键五个注意； 7) 开发并掌握常用的商品介绍与解说话术；8) 专业工具影响客户的“四轮驱动”模型9) 90%的广告都应用的销售技巧视觉销售法；10) 现场开发独有的视觉销售技巧及其话术；11) 终端遇到的最多客户异议就是价格异议；12) 解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端；13) 现场掌握价值转移

6、法应用及其话术开发；14) 销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例；15) 同理心沟通法的应用及其话术开发；16) 卖点与买点应用实例及其话术开发；17) 热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发；18) FABE法应用及其创新技巧；19) 塑造商品核心价值法应用及其技巧；20) 催眠技巧提示引导在销售中的两种应用实例；21) 让客户无法拒绝潜意识说服的应用技巧；22) 销售于无形假设成交组合拳应用及其案例；23) 拒对于手千里区隔营销五步标准法；24) 工具技巧掌握：现场技巧实战、现场话术开发；25) 问题解决：现场提问现场研讨解决；四、 超级卖手如何将工具与技巧复制给新人（客户可自主选择此部分）导师：耿 镔中大EMBA终端赢利教练中国营销学会理事中国管理咨询协会理事中国心理学会（CPS）理事曾任深圳欧蔓服饰总经理利郎中国华南区营销总监 依思Q鞋业华北区总教练 香港零售管理协会特聘顾问 台湾来亨国际集团常年管