一重工五年计划

1、第一章 规划概要三一重工“五年规则”( 2002-2006)是在对公司未来五年即将面临的外部和内部 环境进行认真分析后制定的纲领性文件，重点对公司未来五年的使命和任务、战略业 务的定位及所采取的战略进行框定。规划期末主要指标为：实现销售收入 60 亿元，资产收益率在国内同行业中处于领 先水平。本规划分五章，其中： 第一章：规划概要。第二章：战略规划目标，明确了公司五年规划的任务与使命：以高新技术发行传 统机械装备工业，在保证新开发产品毛利率不小于 40%的原则下，率先促使所经营产 品升级换代至世界一流水准，成为中国机械装备工业的标志性企业，销售收入达到 60 亿元。第三章：战略规划依据，主要对

2、企业所面临的外部环境，如国家的宏观政治、经 济形势，顾客、竞争者、供应商的嬗变进行了机会与威胁的分析，对企业的内部环境 主要从企业发展中存在的问题和取得的成绩进行了认真的总结和剖析。第四章：总体战略及战略定位，第一节概括性地提出了公司今后五年的总体战 略，第二节主要对公司未来五年中“我们的顾客、我们的核心竞争力、我们竞争的市 场地理范围、我们的竞争对手、我们的竞争战略、我们的增长战略”进行了明确定 位。第五章：战略业务定位及发展目标，本章重点利用波士顿咨询集团分析法，对公 司的现有业务进行了重新定位分析，对在规划期内是否开展新业务进行了明确，并提 出各业务单位在规划期末的相关目标。后记。第二章

3、 战略规划目标企业使命三一重工的使命：以高新技术改造传统的机械装备工业，率先促使所经营的产品 升级换代于世界一流水准，全面满足客户显性和隐性需求。指导方针维护好行业秩序，避免恶性竞争，目的不是击败竞争对手，而是把自身做强做 大，从而提高行业整体水平，实现产业报国的宿愿；在发展中注意处理好规模、效 益、品牌三者之间的关系；走科技创新之路，向科技要发展，向管理要效益。 重点工作及目标公司的总体目标是成为中国机构装备工业的标志性企业。1. 规划末期，实现销售收入 60 亿元，其中国内市场占 90%，国外市场占 10%，在 国内同行中处于领先水平。2. 建立完善的营销体系和高素质的营销队伍，提高我们的

4、营销能力，使砼输送 泵、泵车、压实机械、推土机、沥青摊铺机的市场占有率处于行业第一或第二的位 置，其它产品具备第一或第二的市场潜力，公司信誉度达 98%，美誉度达 99%，使公司 的品牌成为工程机械行业的国内第一品牌。3. 确保员工收入处于同行业、同类型企业的领先水平，保持竞争优势，建立和完 善职工养老保险和医疗保险制度，为员工享受高质量生活提供物资保障。4. 建立先进高效的人力资源开发管理体系，根据公司发展战略的需要，引进一批 标志性人才，优化公司员工结构，加强员工在职培训，使公司员工整体素质居于同行 领先水平。创造良好的用人环境，企业所需人才引得进、留得住、用得好。积极推进 企业文化建设，

5、用共同价值观，把全体职工凝集在一起，形成强有力的团队，用制度 管理人，用文化塑造人。树立良好的社会形象。5. 推进科技进步和创新，提高持续发展能力。力争在主要领域跟住世界先进水 平，缩小差距；在有相对优势的部分领域达到世界先进水平；在局部可跨越领域实现 突破。加强自身研发能力建设，建立国家级技术研究中心、博士后工作站、在发达国 家及国内科技发达地区建立多个研发机构，使公司拥有全行业最强大的科研队伍，并 积极开发拥有自有知识产权项目，规划期开发的新品增加收入 12 亿元。6. 企业内部建立以模拟市场为基础的成本核算体系和管理体系，降低内部交易成 本。7. 积极引进先进技术和生产装备，使公司的装备

6、水平和工艺水平在全行业处于最 高水平。8. 与国内外最优秀的供应商和代理商建立战略伙伴关系，建立公司高效的供应链 体系。9. 建立全行业一流的质量保证体系，拥有全行业最先进的质量检测手段和设备， 确保公司产品质量处于世界一流水平。第三章战略规划依据外部环境分析机遇1. 国际产业结构处于调整之中，国际制造业将逐步由发达国家和地区向劳动力 丰富且相对低廉的发展中国家转移，中国是最大的发展中国家，劳动力资源丰富，且 具有相对完善的工业体系和基础，中国将在 21世纪成为全球制造业的中心。我们所处 的地理优势、所拥有的产业优势、后发优势以及全世界每年数千亿的工程机械市场， 是我们面临的最大机遇。2. 9

7、.11事件后给我们带来的机遇：中美关系重新定位，为中国的发展提供了良好的外部政治环境，有利于中国 国内经济的稳定增长，减轻了外部环境的不确定性对公司经营造成的影响； 中东地区反美反西方情绪的高涨，也对公司产品进入伊斯兰国家有利。国家为了保证经济增长速度，进一步加大了对基础设施建设的投资力度，对 公司的经营有利。3. 东盟与中国签约在今后几年内建立世界上最大的经济自由贸易区，有利于该 地区经济的稳定发展，也为公司进入东盟市场创造了条件。4. 加入WK以后：各成员国对中国的歧视性条款取消，贸易壁垒消除，有利于公司产品的出口；原材料进口关税的降低，也使公司的生产成本下降，增强了产品的竞争能力；与世界

8、经济接轨后，国内的法律法规将更加完善，国内市场环境得到改善， 企业的生产和经营活动得到有效保障，有利于企业的稳定发展； 国内所得税税率统一，原外商享受的优惠税率取消，竞争更加平等； 有利于学习国外先进的管理经验，加快企业经济运行机制和管理体制的转 换；有利于更多地获得发展所需的各种资源，加快行业技术进步和产业升级。5. 2008年奥运会的申办成功，将有力推动北京及周边省市的建设，到2008年北京的投资将达到3000亿左右，为建筑行业的发展带来了极大的机遇6. 国家大力提倡工业化进程，采取了一系列的扶持政策和优惠措施，各地将加 大对工业生产基地的建设，给工程机械行业的发展将带来机遇。国企改革的进

9、一步深 化，也为公司兼并重组加快发展提供了更为有利的条件。7. 国家加速城镇化建设的步伐，重点加强了供排水、交通、能源、防灾减灾等 基础设施建设，十五期间累计铺设城市道路 3万公里，完成城镇住宅竣工面积 27 亿平 方米，这些项目的开工建设必将使工程机械的需求量上升。8. 江泽民同志的 7.1 讲话，提高了民营企业的政治地位，为公司的发展提供了更 为宽松的政治环境。9. 国家十五期间的投资重点仍在交通运输、水利及水电建设、建筑等行业，据 国家工程机械十五规划预测，十五期间全国工程机械市场需求年平均增长7%，到 2005年工程机械市场需求总值为 760亿元左右。十五期间西气东输工程需施工装备 2

10、00 多 亿元，路面机械每年需求量在 50 亿元以上，建筑施工机械 2005年需求量达 220亿元 左右，特别是商品混凝土机械需求将增加 1 倍，加之水利建设每年 50多亿元的设备需 求，还有西部开发中 2500多亿元的水利电力项目，这些都为公司的发展提供了广阔的 市场空间。10. 政策方面：部分省市明确规定只能使用商品混凝土；2001年 3 月份建设部颁布了公路工程施工总承包企业资质等级标准，对 施工企业的设备配置提出了更高、更具体的要求； 国家加强了招标投标法 的专项检查，这对于规范建筑市场，为工程建设机 械产业的发展提供了好机会； 国家鼓励民营企业上市，加上国有上市公司的造假圈钱行为，使

11、股市急需优 质企业的上市，这也为公司上市融资创造了条件。11. 新技术的创新正在加速扩展。知识经济提供的信息化、数字化、网络化为企 业获得信息、及时交流，创造了有利条件，使我们可以紧跟世界先进水平，有利于我 们开发产品、改进产品、提高产品性能、提高产品竞争力。12. 三一已率先建立起全球采购体系，拥有相对的高质量低成本优势，经过多年 的培育，三一重工建立了比较稳定的、相互支持、相互信任的零部件供应网络，供应 商已成为三一重工发展的战略伙伴。13. 购买者的理性行为为我们开拓市场、销售产品提供了机会。随着信息交流的 方便及时，市场透明度增加，米购活动越来越理性化，越来越重视产品及品牌所带来 的增

12、值，优势高性能产品越来越受到市场欢迎，低质低价产品将会逐渐失去市场。14. 国内企业以国有企业为竞争主体，相对于它们我们拥有体制上的优势。而国 外企业对中国文化缺乏深刻了解，不熟悉中国市场的交易习惯和社会环境，此外我们 还有低成本优势。15. 国内股市低迷，国有资产控股的上市公司业绩普遍不佳，股市需要良好业绩 的公司上市，为我公司上市提供了较好的机遇。威胁1. 加入世贸组织，降低了工程机械产品的进口门槛，国外先进技术、高品质、 高性能产品将大举直接进入国内市场，冲击着我国制造业，将在国内引起激烈的竞 争，另外国际知名厂商如卡特、小松、大宇等都欲扩大在华投资，将加剧中国工程机 械行业的竞争态势，

13、我们将面临技术、资金、人才的三重压力。特别是人才的争夺将 趋于白热化。2. 9.11事件后，全球经济受到巨大冲击，导致全球经济形势不明郎，国际市场 全面下滑，在国际市场销售不景气时，国外竞争对手必然加大对中国市场的开发力 度，市场竞争将更加激烈，公司开发国际市场的难度将随之加大。3. 随着国有企业改革的深入（如MBO管理者收购等改革办法），其竞争意识将越 来越强，且具有技术、人才及政策扶持等方面的优势，民营企业的机制优势会逐渐丧失。4. 由于竞争加剧，行业平均利润正日趋降低，而生产成本、销售费用、应收账 款居高不下，产品价格下降，利润空间越来越小，盈利能力大大降低。5. 国内竞争对手在产品质量

14、、营销能力、服务能力上，逐步缩小了与我公司的 差距，而竞争对手依靠其资金优势（行业内相同或相近水平的竞争者很大一部分为上 市公司）采取低价格策略，企图对我公司已有市场进行进攻。6. 进入买方市场后，客户将越来越挑剔，成交条件越来越苛刻，客户性质向私 营、个体业主转变，使商业风险增加。中国经济的快速增长，国际产业向中国的转 移，供应商面临更多选择，尤其是高质量供应商的要价的上升，给公司的经营带来不 利影响。内部环境分析优势1. 在市场上有较好的品牌基础，树立了品牌形象。2. 形象建设在行业内有影响，具有一定的超前性。3. 技术开发能力在行业内处于领先水平，拥有液压方面的核心技术和人才，有 一支相

15、对高素质的技术研发队伍。有能极大调动研发人员积极性与创造性的项目承包 管理办法。4. 建立了庞大的营销网络与有效的激励机制。5. 相对于国企而言，公司在体制上仍具有优势。6. 有较完善的文化体系，这是公司稳步发展的基础。7. 计算机管理的应用，做到了资源、信息的共享。8. 经营者10多年积累的经营经验是公司宝贵的财富，使公司的决策更科学、更 成熟。劣势1. 装备水平与工艺水平低下，与标志性企业差距较大。2. 质保体系运行有效性差，仍停留在采取人盯人的原始办法阶段；检测手段严 重滞后。3. 协作配套体系有待提高，配套企业多为低素质企业，影响了公司的经营。4. 成本意识淡薄，成本控制能力仍然较弱，

16、浪费严重；领导的成本控制能力不 高。5. 重设计轻工艺。6. 创新能力和创新意识有待进一步提高。7. 竞争意识不强，对对手了解不够，研发脱离市场。8. 技术人才结构不合理和高级科技人才缺乏，特别是缺乏标志性人才。9. 人力资源管理体系不完善，激励、用人机制有待改善。10. 文化、品牌形象的整合不到位。11. 缺乏国际商业运作的经验。12. 服务体系不完善，服务人员的培训不到位，提供的服务大多为安慰性的服 务，未实现向技术型转变。13. 一切为了客户的理念还未深入人心，公司的整体营销意识尚待加强。14. 营销渠道单一，未充分利用外部优势资源来建立渠道。15. 制度执行不力，规范化管理差，部门之间

17、缺乏团队合作精神，工作难以协 调，增大了内部交易成本。16. 决策多变和不确定性。第四章总体战略及战略定位总体战略思路以人才为根本；以两大核心能力（研发和服务）为支撑；发展中处理好规模、效 益、品牌三者之间的关系；竞争中回避恶性竞争，以发展自己为前提，不立足于打败 对手，走共同发展的双赢之路；充分利用好国际分工、重组和国际市场，利用好资本 市场，利用好技术进步带来的产业升级（三个利用）；加强财务成本控制、人力资源 管理、质量保证三大体系建设，为下一个五年规划奠定一个坚实的基础。战略定位我们的顾客拥有二级及以上资质的施工企业。追求质量、品牌，具有经济实力的中上层消费群体。我们的核心竞争力研发能力

18、服务能力研发能力本规划期内为提高研发能力，我们应向如下几个方向努力：1. 高标准、高规格完成国家级技术中心、博士后工作站的建设。2. 建立一种创新氛围和创新文化，激励创新。3. 要涌现一批行业内的技术带头人，拥有行业内数量最多的研发队伍。4. 产品技术处于行业内先进水平，拥有一批有自主知识产权的核心技术。5. 新产品开发要向高技术、高利润、高壁垒的方向发展。服务能力产品竞争首先是质量和技术性能的竞争，当其日益走向趋同化之后，最终的竞争 利器是个性化的服务竞争，产品的性能和可靠性只是对用户的最基本要求的满足，服 务才能满足客户的高层次需求。现在乃至将来，一家企业很难在技术上大大超出竞争对手，因此

19、只有通过向顾客 提供各种形式的优质服务及辅助措施，才能确立竞争的优势地位。企业竞争能力体现在对顾客服务的水平上，服务能力越强，市场差别化越容易实 现。如果企业把服务要素融入产品支撑体系，那么就可以在许多领域建立“进入障 碍”。本规划期，我们的服务应向如下几个方向努力：1. 加强一切为了客户的服务文化的建设，通过服务实现公司对客户的承诺，客 户投诉率为零。2. 完善服务体系的建设，由单一的售后服务向售前、售中、售后服务并重的大 服务格局转变。3. 通过培训提高服务队伍水平，在专业技术人员中高级服务工程师占15%-20%中级服务工程师占50%-55%其中机电液复合型工程师占25%-30%熟悉掌 握

20、2种专业技能的工程师占60%上，使公司的服务由安慰型、换件型向提供技术服 务型转变。4. 加大对服务的投入力度，在北京、上海、广州、西安、成都、哈尔滨等重点 城市设立服务中心，服务人员的装备，形象在国内同行业中处于最高水准，建立富有 三一特色的服务规范。5. 建立服务临控体系和服务评估体系，确保公司承诺兑现率达95沖上。6. 高标准建立服务培训中心，可一次容纳 300人左右的培训，拥有符合现代教 学规范的师资、教材、设施和基地，为服务人员和顾客提供满意的培训服务。7. 新品上市的同时有一批学有专攻的服务人员为客户提供服务。我们的增长战略规划期内实施如下几种增长战略：密集型增长战略兼并及资本运作

21、战略低度一体化增长战略（不考虑多角化增长战略）密集型增长战略市场渗透战略在现有市场用现有产品扩大市场份额。我们所有的业务都可采取这种战略来扩大 市场占有率。例如对现金牛产品拖泵，可对中层偏下的客户（大量的二级施工企业） 进行说服，让他们认识到先进的施工技术和施工设备对其效益的提高有着巨大的推动 作用，从而产生购买欲望；而对高档客户（一级以上施工企业）则进行劝说、鼓励， 通过品牌宣传和高质量的服务来吸引顾客。市场开发战略在市场渗透的同时，我们还要寻找用现有产品可满足其需求的新市场。如对推土 机、挖掘机、平地机、摊铺机等工程机械，应大力开发铁路、公路、水利、能源等行 业的重点客户，并积极向军方进行

22、销售。在地域方面，要大力开发中西部市场，同时 坚定不移地走向国际市场。产品开发战略规划期内，立足于工程建设机械产品的开发，研制高利润的产品，广泛利用智能 化、人机一体化、信息化等技术完成技术换代，向一机多用、大型机、微型化方向发 展。兼并及资本运作战略在立足工程建设机械行业的前提下，利用资本市场对同行业中的优势企业通过资 本运作进行兼并重组，以实现公司低成本扩张和跨跃式发展的战略目标。兼并的对象 主要为与公司经营同类产品的竞争对手，如经营推土机的宣化等。低度一体化增长公司要尽可能利用供应链上的合作伙伴进行分包和协作，从而集中资源加强对高 赢利产品和核心能力的扩充。只有在供应商不能满足公司品牌、

23、质量需求，已成为公 司发展的瓶颈，或为了核心技术的保密，或上游产品利润丰厚时，才考虑低度的一体 化增长战略。放弃多角化增长战略根据公司的现有资源和环境，宜放弃多角化发展战略，集中资源在工程建设机械 行业内发展，不断拓展自己的核心能力，确保期末公司成为国内工程机械行业的标志 性企业。我们竞争的地理范围中国国内为主，积极参与国际市场竞争。国际市场的重点在中东和东盟市场。我们的竞争对手国内的一流企业（含国外一流企业（品牌）的国内合资、独资企业）具体按产品划分的主要竞争对手（品牌）分别是：砼泵：大象、施维茵、中联压路机：英格索兰、宝马、徐工、（天津）斯维达拉、洛建推土机：山推、黄工、宣工摊铺机：陕建、

24、ABG福格勒挖掘机：小松、日立、卡特、现代、大宇、神钢平地机：中外建塔机：川建、方圆、中联、波坦我们的竞争战略对于国内竞争者采取差异化（质量）战略以遥遥领先的产品质量（从设计开发开始就以用户需求为标准，制造满意型产 品）、优质的服务（一切为了客户的理念）、自主知识产权、完美的公司形象、科学 的营销体系和建立在超值基础之上的合理价格与之竞争，获取超额利润，维护好行业 竞争秩序。对于国外竞争者采取全面成本领先战略以基本接近的产品质量、相对较低的价格、自主知识产权、无与伦比的服务和在 销售过程中对中国文化和购买决策者更深的理解和把握能力与之竞争，消除品牌和质 量的相对弱势。产品定位工程建设机械产品性

25、能、质量、服务、形象要做到无懈可击，达到或接近国外竞争者的同 等水平，即世界一流水平。尽量满足用户显性与隐性的需求。第五章战略业务定位及发展目标我们目前的主营业务是建筑工程机械，主要有：建筑机械中的拖泵和泵车，压实 机械中的压路机。另外有停车设备中的立体停车库。我们新开发的产品有：路面机械 中的沥青摊铺机、沥青搅拌站、土石方机械中的液压挖掘机、液力及全液压推土机、 平地机。确保在2002年成功上市，上市后通过资本市场，利用公司的品牌、管理、形象和 文化大力推进兼并、重组，规划期末公司通过兼并重组新增销售收入 16-19亿元。 规划期末业务目标国内根据国家经贸委发布的工程机械十五规划，预计到20

26、05年工程机械需求总值为760亿元左右，国产工程机械预计达到 610亿元，出口额40亿元，共计销售总额650 亿元。按此总市场规模，我们确定以下稳健和乐观两种方案。方案1:稳健方案序号产品名称2000 年（台）2006预测（台）市场占有率我公司销售额 （亿元）1砼输送泵13502000第一位52泵车170500第一位63压实机械60008000r第一位24液压挖掘机9496120008%65铲运机械：45006000推土机120HP35004500第一位6平地机1000150026沥青砼摊铺机450640:第一位57规划期开发的新产 品及停车设备至少其中一类产 品成为第一位108配件销售29国

27、际6 （已含在上述 产品销售额中）10兼并重组16合计264663514060方案2:乐观方案序号产品名称2000 年（台）2006预测（台）市场占有率我公司销售额 （亿元）1砼输送泵13502000第一位52泵车170500第一位83压实机械60008000P第一位44液压挖掘机949612000第一位145铲运机械：45006000推土机120HP35004500第一位6平地机1000150026沥青砼摊铺机450640r第一位:57规划期开发的新产 品及停车设备至少其中一类产 品成为第一位148配件销售39国际6 （已含在上述 产品销售额中）10兼并重组19合计169702314080国

28、内销售，按稳健方案，合计 54亿元。按乐观方案，合计74亿元国际据海关资料，2000年工程机械出口额为5.0961亿美元，比1999年增长25.923.85亿。但随着中国2001年底加入WT（后，国际分工将更加明确，中国将成为 21世纪全 球制造中心。我们的目标：乐观方案与稳健方案一样，2006年，出口产值6亿元人民币。各主导产品五年规划分阶段目标方案1:稳健方案序号产品名称2002收入2003收入2004收入2005收入2006收入1砼输送泵3.734.24.752泵车2.6r 24 156 3压实机械1.30.81.21.624液压挖掘机0.41.42.5465铲运 机械推土机120HP0

29、.93456平地机0.470.91.21.626沥青砼摊铺机0.71.2疔457规划期开发的新产品 及停车设备12.85.27.6108配件销售0.35P 11.2 :1.529国际含在上述产品销售额中10兼并重组2.66.51116合计1119.7354660方案2:乐观方案序号产品名称2002收入2003收入2004收入2005收入2006收入1砼输送泵3.734.24.752泵车2.624563压实机械1.3:0.81.2 :1.624液压挖掘机0.41.42.5465铲运 机械推土机120HP0.93456平地机0.470.91.21.626沥青砼摊铺机0.7r 1.23 :457规划

30、期开发的新产品 及停车设备12.85.27.6108配件销售0.35r 11.2 11.529国际含在上述产品销售额中10兼并重组2.66.51116合计1119.7354660注：收入单位均为亿元。市场增长率一一相对市场份额矩阵图（现有业务定位）按照国际最着名的投资组合模式：波士顿咨询集团（BCG分析方法，我公司的市 场增长率一一相对市场份额矩阵图如下图所示：注1：相对市场份额=市场份额匚竞争者的市场份额Yg路O2210明星问题马隹土 O 挖掘. 平地 :.摊铺年增长率=2000年占有率-1999年占有率注2:上图资料主要来自于营销公司市场部及 中国工程机械工业协会简报等杂志提供的1999年

31、及2000年拖泵、泵车、压路机三大产品的市场调查表。对停车库及四个新产品，由于我们没有相应的销售对比资料，只能采取定性而非定量的分析。 表1:三大产品的市场调查表序号年份产品及厂家一1999年占有率2000年占有率相对份额年增长率1砼泵K *43536%48038%中联34027%1.412%方圆22218%市场总量120012502YZ18C压路机K *165%7823%1.0818%江麓817221%徐工705817%洛建775115%市场总量3393433泵车K *1512%4832%1.0720%普茨迈斯特4530%湖北建机1510%市场总量130150我公司现有业务状况及应对战略总体

32、应对战略三年内不能成为国内第一品牌则退出该产品市场各业务类型应对战略一、问题业务推土机、挖掘机、平地机、摊铺机推土机以全液压概念产品为进入市场的切入点，重拳出击，声速扩大在国内大吨们、高 价格产品市场的占有率，逐步向小吨位、低价格产品系统扩张，规划期末成为国内第 一品牌，大吨位、高价格产品市场占有率国内第一，成为公司的现金牛产品。挖掘机挖掘机能否经营成世界知名品牌是对我们经营能力的一种考验，是在规划期内， 公司品牌目标能否实现的标志，是一场艰苦的战役。规划期内，公司要加强对挖掘机 的研发力度，加大技术和装备投入，务必将挖掘机经营成国内知名品牌，从而确立公 司标志性企业的战略地位。摊铺机规划期内重点发展产品，集中精力进行市场开拓与产品质量完善，赋予创新概 念。规划期末成为国内第一品牌，市场占有率达国内第一，成为公司的现金牛产品。平地机加大研究开发力度和资源投入，保持对国内品牌的质量与技术优势。规划期末， 市场占有率为国内第一。二、明星业务泵车、压路机泵车扩大规模、加大投资、完善产品系列，规划期末成为国内第一品牌，市场占有率 达国内第一，成为公司的现金牛产品和标志性产品。压路机继续在全液压、大吨位振动式压路机和双钢轮压路机范围内重点经营，常赋予创 新卖点，积极开展国际合作，特别是