商业模式与蓝海战略

1、商业模式与蓝海战略从 2001 年开始 , 我在欧洲工商管理学院和国际着名的战略管理大师钱?金和莫博涅一道研究价值创新理论，也就是我们后来所熟知的蓝海战略理论与实践。我也全程参与了蓝海战略一书的编撰过程。当这本书出版 之后，我又把它翻译成中文，现在企业界和商学界的很多朋友可能都读过此书了。在这里，我作为蓝海战略 在中国的官方代表以及蓝海战略的两位作者的合作者，代他们向关注最佳商业模式评选活动的诸位朋友 致意，向获得最佳商业模式的企业表示祝贺。商业模式：开创蓝海之本源起点看到候选榜单上对众多的商业实践的总结和归纳，我不禁要思考一个问题：到底什么是商业模式？从狭 义上讲，商业模式涉及到企业的价值主

2、张和成本结构之间的关系，即企业如何去赚钱；从广义上讲，商业模 式概括的是企业做生意的方式。按照一位西方学者的总结，它包括价值主张、目标顾客群、分销渠道、客户 关系、价值配置、核心能力、伙伴网络、成本结构、收入模式等。?那么， 商业模式和商业创意之间又有什么区别呢？我们知道，商业创意主要是针对市场、 针对买方效用的一个新思路，也就是说，企业对买方或者潜在的顾客提供怎样的前所未有的价值。它是市场层面的，可以包 含很多的奇思妙想，但是它的效果如何，企业是否能从中获利还是待定的。而商业模式则反映一项业务为企 业获取利润的能力及相关的设计。一个成功的商业模式是成功商业战略的核心部分，而商业模式的创新也意

3、 味着整个战略的变革。谈到战略的变革，让我们回到前面提到的蓝海战略。在当今的商业天地中，存在很多片红海，即已知的市场空间。在红海中，企业面临着激烈的竞争、利润 的缩小、价格战的兴起以及市场的萎缩。然而要开创蓝海， 或者说在商业模式上进行创新， 是否必须要走入那些未知的、 毫无把握的市场天地呢？实际上也不尽然。 我们所熟知的任何产业都是具有边界的， 一旦这个产业中的众多企业面临着瓜分市场份额、 在竞争中相互比照的局面的时候，这个产业就已经成为红海。但是在红海之外还有广袤的市场天地,其间蕴藏着巨大的需求，这就是我们所说的蓝海。蓝海的开创并不一定要在完全未知的市场天地中达成，相反，我们可以在红海中开

4、辟一片蓝色的领域。比如星巴克， 它就是将旅馆休息区的优雅环境与饮咖啡结合起来， 重新塑造了整个咖啡零售业。 而 eBay，它是在一片全新的未知产业中开辟了一个 “个人对个人 ”的网上拍卖市场。因此，在已知和未知的市场空间中都可以开创蓝海。我们在对一百多家企业新业务项目的研究中发现，这些项目中86%是红海项目， 14% 是蓝海项目。但是蓝海项目最后为企业贡献了61%的利润。也就是说，如果我们认为衡量一个商业模式是否优秀的标准是看它赚钱的能力、看它赚取利润的能力的话，蓝海战略可以说是开创一个优秀商业模式的非常强有力的方式。谈到商业模式创新以及战略的变革，我们就会面临种种的风险，这也是为什么我们今天

5、要在这里探讨新商业模式的原因。因为商业模式的开创并不是没有风险的。首先从战略的制订方面就有找寻的风险、规划的风险、规模的风险，以及业务模式的风险。这一切都涉 及到你是否能找到一片新的市场天地，是否能找到蓝海，是否能有一个强有力的规划的过程，是否能找到足 够大的未来的潜在利润空间，是否能够真正赚钱。战略执行方面包括组织的风险和管理的风险。当你有一个很好的商业创意，对商业模式也有很好的设计 以后，如何去实施这样的一个商业模式？在这个过程中企业也会面临很多组织和管理上的挑战。蓝海战略的 目的就是帮助企业最大化机会，最小化风险。蓝海战略：商业模式的实践之路作为商业战略，蓝海战略是在业务层面上讨论一个企

6、业的商业模式。蓝海业务必须满足四种基本主张， 其中之一是价值主张，也就是所谓的买方效用，涉及到你的商品或者你的服务能够为顾客和买方大众提供怎 样前所未有的价值。第二，是价格主张，也就是战略定价。当你有了很好的买方效用，你如何抓住市场，尤其是大众的市场； 你应该把你的价格定在什么样的范畴内才能真正抓住整个市场的主体。第三，是成本主张。它涉及到前面所说的狭义的商业模式。当企业有了很好的买方效用，也有了能够抓 住大众市场的战略定价，企业能否在一个可以持续的模式下赚钱？还是企业仅仅是服务了买方大众，自己却 入不敷出？第四，流程及人员主张，涉及到战略执行。蓝海战略的整体就是协调价值、价格、人员、流程的系

7、统工 程。如果企业能完美地达成蓝海战略的前三项主张，即价值主张、价格主张、成本主张，它就成功地设计了 商业模式。但是商业模式的实施、执行，最后的落地生根都需要我们考虑到流程及人员的主张。因此，蓝海 战略是设计商业模式，并且实施商业模式的系统性的框架和工具。刚才我所说的四项主张，不仅仅是在一个企业开创一项业务整体的系统性的活动中需要具备，而且企业 开创蓝海，开创新的业务模式还必须遵循合理的战略顺序。也就是应该从买方效用，推出战略定价，到目标 成本，最后再到促进接受，使这个战略有效执行。这个合理的顺序是非常重要的。我举个例子，是一个比较经典的蓝海战略，体现了一个有效的商业模式的几个基本要素。瑞士低

8、端大众 型时尚手表 Swatch ，从七八十年代到现在它一直占有一方蓝海。Swatch 首先是从买方效用开始的。手表过去都是以功能为主导，是功能导向的产品，它主要的作用就是计时。但是 Swatch 跨越产品的功能和情感导向寻求买方效用，把手表从一个计时的机器变成一个时尚的配件，这就是 Swatch 手表在买方价值的创新。第二点， 即刚才我们说的价格主张。 如果从瑞士当时的劳动力成本出发的话， 每只 Swatch 手表的价格可能 定在 80 美元左右。 但是 Swatch 是从市场出发进行战略定价，把价格定在 40 美元， 这样就抓住了中低端市场 的大众买方群体，同时避免了日本和香港模仿者可能的

9、进入和模仿。第三步才是成本主张，也是一个成功的商业模式的关键，即当你有很好的买方效用，也有很好的价格主 张，抓住了大众市场的价格以后，如何让企业赚到钱？ Swatch 在战略定价的基础上，确定它的目标成本，这 其中涉及到很多的技术革新、技术改进。正如项兵院长所言，中国企业需要的不仅仅是核心科技，更多的是 需要开拓市场空间。 我们也可以看到 Swatch 整个的创新过程中的确有技术创新的成份， 但是技术创新是以价 值的创新为前提的，是以价值为导向的，是在价值创新的基础上实行的技术创新。通过一系列的技术创新， Swatch 成功地把它的手表生产成本降到了较低的水准，从而使它能够获得足够的利润。最后

10、，Swatch再通过一系列的组织和管理工具的运用，使其战略得以实施。 今天我们可以看到，Swatch作为中低端的手表产品，借助它有效的商业模式而得以在市场中占领一片巨大的蓝海。对于一项商业创意是否能够成功地转化为有效的商业模式，蓝海战略有一个简单而非常有效的评估工具，也就是我们所说的蓝海创意指数表。蓝海战略对中国企业具有很重要的作用。首先，国内的市场竞争日益激烈，这是产业自身发展的结果， 是市场规范化的结果，也是后 WTO 时代外国企业涌入的结果。而在国际市场中，中国企业如何继续开创国 际品牌，并从高附加值部分获利？出口企业如何开创有力的品牌，如何不仅仅利用现有劳动力的比较优势， 而是创造一个可持续的企业的商业模式以及企业的获利模式，创造企业获利