新员工入职培训教材

1、新员工培训资料一、你选择的是一份什么样的工作1、市场繁荣 据煤炭行业开展规划相关内容，“十一五期间，我国将新建煤矿3亿吨左右，其中投产2亿吨。国家将在“十一五期间，对煤炭行业的工业结构进行调整，大力整合、改造、关闭小煤矿，同时适度加快大型煤炭基地的建设，开工一批现代化大型煤矿、置换落后的生产能力。“十一五期间煤炭行业现代企业制度要进一步得到完善，大型煤炭企业集团根本形成，到2021年要形成56个亿吨级生产能力的特大型企业集团，56个5000万吨级生产能力的大型企业，产量将占全国煤炭总产量的60%左右。通过新建和老矿井技术改造全国将建成300处高产高效矿井，高产高效矿井产量将占全国总产量的50%

2、左右。同时，国家将建设神东、晋北、晋东、蒙东(东北)、蒙西、云贵、河南、鲁西、晋中、两淮、黄陇(华亭)、冀中、宁东、陕北等14个大型煤炭基地，这些根底的储量，占全国储量的70%以上，作为煤炭供给规划和建设的核心。初步预测全国煤炭需求量：2021年为25亿27亿吨、2021年为30亿32亿吨，均占能源需求总量的60%以上。到2021年，新建和在建的国有煤矿的生产能力约为7.1亿吨。如果届时中国小煤矿的产量仍保持目前的6亿吨，按需求预测的高端方案，未来20年中国需新增煤矿产能17亿吨，年均8500万吨；按需求预测的低端方案，未来20年中国需新增煤矿产能13亿吨，年均6500万吨。2、现有煤矿设备落

3、后2005年煤炭产量达21亿左右，创历史最高水平。我国的煤炭产量已是世界第一位，是煤炭生产大国，现在我国煤炭工业已具备了设计、施工、装备及管理千万吨露天煤矿和大中型矿井的能力，其中，现代化综采设备、综掘设备和大型高效露天剥、采、运、支成套设备在大中型煤矿大量使用。但从另一方面来说，我国煤炭开采技术装备总体水平比拟低，煤炭生产技术装备是机械化、局部机械化和手工作业并存的多层次结构。全国煤矿中非机械化采煤占60%。大中型国有重点煤矿装备水平较先进，但设备老化程度较大；小型矿井生产技术装备水平极低，煤矿生产工艺落后，作业人员过多、效率低。近两年，国有煤矿连续紧张生产的矿井占到总量的50%，矿井主要生

4、产设备严重老化，超期服役的占30%40%，局部乡镇煤矿设备简陋、生产条件差，有的根本没有机械设备，仅为人工开采，不符合有关煤炭法规要求。 3、煤矿采掘设备是开展重点“十一五期间，国家将建成140个高效平安现代化矿井，国家将加大煤矿建设工程的支持力度，建设17个煤炭工程，由国家开发银行出具贷款承诺，准备将100多个普采工作面升为高档普采工作面。这样，中国大型煤矿采掘机械化程度将到达95%，中型煤矿的机械化程度将到达80%以上；大型煤矿国内先进水平装备率到达20%，国际先进水平装备率到达6%，中型煤矿国内先进水平装备率到达10%。大型煤矿机械化、半机械化程度达30%以上。煤炭需求的急剧增长对以下六

5、大煤矿采掘机械提出了新要求。(1)井下综采重点设备我国煤炭开采90%以上是井工开采的，井工开采占煤炭开采的主导地位。为迅速提高我国综采装备水平，“十一五期间将以日产2.5万3万吨(年产1000万吨左右)的综采成套设备国产化为突破口，全国实现综采成套设备国产化，推动我国矿山机械工业的开展。预计从2004年到2021年，每年新增综采工作面成套设备为30套、普采工作面成套设备各50套，每年设备更新量约为现有基数的六分之一。粗略估算，2021年采煤成套设备年需求量将达500台套左右。(2)井下综掘设备我国目前综掘机械化程度比拟低，仅为12.81%，远远跟不上综采机械化开展，其中掘进机虽有较大的开展，但

6、整体技术水平仍比国际先进水平有较大差距。需研究开发先进的掘进机：其截割功率300kW以上，截割断面最大可在42平方米，经济截割硬度达f12，齿轮寿命在20000小时以上，轴承寿命在30000小时以上，力争整机掘进10000米无故障。同时要结合我国国情和煤矿实际工况，开发研制集切割、装运、行走、锚杆支扩、机载、除尘等功能为一体的掘锚联合装备机组，可大大提高掘进速度。(3)全自动刨煤设备我国薄煤层储量约占总含量的21%左右，但是由于煤层薄，作业空间小，工作条件恶劣，薄煤层高产高效开采技术一直是我国煤炭工业研究探讨的重要难题。刨煤机作为一种“浅截深、多循环的采煤设备，是实现薄煤层高产高效的有效途径。

7、提高薄煤层机械水平加快薄煤层资源的开采进度，不仅可以充分利用有限的资源，提高矿井整体生产能力，同时，也有利于保障煤矿的平安生产。因此，开发研制大功率、高强度、高效程序结构、紧凑型的全自动刨煤成套设备势在必行。(4)矿井提升设备矿井提升设备是井工开采的咽喉设备，它不仅关系到矿井的产煤量，而且直接影响到人身和整个矿井的平安。据综合估算，“十一五期间平均年需各类提升机150180台套，其中大型和特大型约占20%，中小型约占80%，每年新增提升机产值5.4亿元左右。应开发研制适用于年产1000万吨的特大矿井提升设备，其规格为64、74多绳提升机、最大拖动功率单机为6000kW，双机为24000kW、最

8、大提升速度1416米/秒，整机使用寿命为25年。(5)露天矿井开采成套设备露天开采与井工开采相比具有煤炭资源利用率高，开采本钱低，作业现场和工作人员更加平安等优点。所以，开展露天开采更有其井工开采无法相比的作用和意义。大型露天矿设备从设计、制造到使用的技术性强，世界各国都争相把最先进的技术成果用在大型露天矿设备上，因此开展大型露天矿设备可以带动机械、电气、液压、信息等行业的开展，推动和促进我国民族工业的开展。当前需开发研制斗容为280m3、45m3的大型机械式正铲，斗容为70m3、90m3、100m3、臂长约为100m的大型拉铲。开发研制斗轮挖掘机，争取与国际合作制造360m3的大型斗轮挖掘机

9、，到达国际水平。(6)煤炭洗选加工设备煤清洁洗选加工技术是资源综合利用的根底，是提高煤炭热效率的有效途径，也是保障国民经济可持续开展和环境保护的需要。BR到2021年原煤入洗率达50%，原煤入洗量提高到11亿吨，炼焦煤全部入洗，动力煤入洗率达40%以上。据此计算，每年将新增8000万10000万吨原煤入洗，按400万吨规模洗选煤厂计算，每年将新增25座大型洗选煤厂，加上现有洗选煤厂的技术改造每年约需洗选煤设备250套，洗选煤设备的开展潜力很大。3、收入可观区域经理：根本工资+绩效奖金销售助理：根本工资+信息奖4、上升空间大二、我们工作的目的1、有方法能够得意项2、有意项争取签合同3、签合同争取

10、高价格4、高价格争取低本钱销售本钱5、低本钱争取到达优质付款方式和供货时间6、优合同争取早回款7、早回款争取好效劳8、占市场争取提高美誉度并带来新的意项三、我们工作的主要内容1、首先了解我们的目标客户系统，深入其中1、国营煤炭矿业集团2、私营煤炭矿业集团3、外包掘进队4、煤炭科研设计单位5、政府管理机构2、如何获得意向v 扫描强调：系统性、方案性、科学性v 网络查询强调：重点性v 自我介绍v 目标客户走访v 口碑相传、展会和媒体宣传v 建立健全客户档案v 填写?客户意向登记表?3、如何跟踪意向o 掌握客户采购立项及审批流程过去如何、现在如何o 掌握客户资金申请和到位情况o 掌握客户考察动向o

11、掌握竞争对手活动情况o 掌握客户对于已推荐产品的反响由上到下，由左至右4、如何登门拜访 目的拜访：准备充分 思路、资料、数据和内容 陌生拜访：介绍、了解全面 企业的历史、现状和规划、性质、机构、主要领导人的姓名、职务、职权、联系方式、性格爱好等 邀请考察 借势宣传、互留联系方式 5、如何邀请考察q 具有明确的目的和充分的准备q 通过引导客户、函类文件邀请q 掌握客户行程方案和来访人员情况q 制作专题汇报材料，拟定接待方案q 明晰接待考察所到达的效果和后期工作方向6、如何接待宴请 明确宴请目的和预期效果 了解宴请对象的生活习惯和喜好 控制宴请过程、控制宴请费用、控制宴请结果 抓住机遇、透析客户、

12、提升自我 真正地关心客户、以生活的态度对待工作7、如何馈赠礼物 明确馈赠目的和预期效果 了解客户喜好、适时并适度 熟悉馈赠的礼物，提升馈赠价值8、如何进行工程分析如何进行竞争分析v 掌握竞争企业的背景、产品特点、价格和库存情况v 掌握竞争企业的客户背景及销售战术v 评估与竞争企业在上述两个方面的优劣势v 掌握竞争企业区域销售人员的背景情况v 掌握竞争企业区域销售人员的销售战术v 评估自己与竞争企业销售人员在这两个方面的优劣势9、如何初次报价q 掌握客户采购原由、预期使用目的和预期资金情况q 掌握客户以往采购设备层次和价格q 真正了解客户如果层面对设备的实际需求q 掌握业主方关键人物的游戏规那么

13、q 清晰经营费用的大概范围10、培养一个“线人 按照工程背景、客户背景选择“线人目标 方案培养本钱、方式和预期目的 循序渐进接触，不断检验培养程度 保护好你的“线人，送好你的“神11、挖掘一个“炮手v 按照工程背景、客户背景选择“炮手目标一般为机电部长、机电副总工v 方案培养本钱、方式和预期目的v 循序渐进接触，不断检验培养程度v 保护好你的“炮手，送好你的“神12、抓住一个“领导 按照工程背景、客户背景选择“领导目标 方案培养本钱、方式和预期目的 循序渐进接触，不断检验培养程度 保护好你的“领导，送好你的“神13、引导采购技术参数 了解客户采购原由，使用功能和预期资金 熟悉与业内企业相比拟的

14、优劣势 确定引导参数的实施对象 明晰引导参数后的工作方案14、控制采购程序和方案 了解客户设备采购的资金背景和性质 了解客户以往设备采购的招标方案和程序 及时提前沟通采购/招标的部门和参与评价人员 全方位掌握设备采购的人为因素，进行优劣势分析 引导采购程序和方案，推荐?招标文件?15、广泛借势与落实报价o 熟悉竞争区域内所有资源横向和纵向且充分利用o 规划资源利用本钱，合算工程总经营费用o 落实参与竞争企业工作状况o 落实工程操作最终设备采购报价16、把握评委与招标方v 了解评委与招标方与业内企业的背景和接触情况v 立体分析业主、评委、招标方的关系，并周旋于其中17、如何制作投标文件 掌握业主

15、方、招标方、评委关注的重点 掌握与竞争企业和产品比照的有劣势 确定?投标文件?的关键点并及时和有关部门沟通 委派制作?投标文件?，及时修正并审核?投标文件?北方交通投标流程销售主管领导沟通经营人员领取并填写?任务单?投标部经理审核经营人员初次审核投标专员制作 未通过沟通文件装订投标部经理二次审核初次审核 未通过最后一次审核投标专员投标部文秘审核费用评估投标部经理过程、结果监控经营人员经营人员签字领取电子文件、?效劳单?存档参与投标活动信息反应、副本返还存档18、如何投标o 熟悉?中华人民共和国政府采购法? 、?政府采购货物和效劳招标投标管理方法? 、?政府采购信息公告管理方法? 、?政府采购供

16、给商投诉处理方法?o 熟悉各种采购形式下的投标程序和原那么o 及时应对投标过程中的假设干问题、控制评标过程19、如何陈述和答疑q 熟悉企业开展的历史、现状和规划q 熟悉投标产品的竞争优势、熟悉其他投标产品的劣势q 掌握评委的关注点和心理q 系统、简练、主次清楚、有逻辑地介绍企业和投标产品q 预先准备可能被质疑问题、尊重评委、陈着、冷静、机智的应对质疑，并能及时和公司有关人员沟通20、签定合同的考前须知v 透析拟签定?合同文本?的各项条款v 掌握业主方针对合同条款所能承受的最大限度v 了解公司针对合同条款所能承受的最大限度v 陈着、机智地进行有利于公司和操作的条款方向洽谈v 对拟签定的合同报公司

17、进行评审v 严谨、细致地签定合同，注意合同细节21、如何进行生产协调 透析合同产品和配置要求，委派生产任务， 把握控制生产流程的人，了解生产程序 了解产品生产工序和进度 关注并控制生产过程和进度 对于可能出现的有关问题进行方案和准备22、交货的考前须知 核准产品有关手续及文件 产品试车和清洗 交车演示、安排产品培训 及时签收?货物验收单? 处理和解决突发性事件23、如何回款 交货后第一时间签收?货物验收单? 依靠?货物验收单?使有关领导签收付款意见 争取第一时间回款 争取不符合合同约定，提早回款 配合法务局部清理陈欠24、如何建立销售档案o 售后效劳工作属于经营工作的一局部o 对于销售产品的管理者和使用者建立全面的档案o 建立档案的同时保持方案性的密切沟通o