寻找ITAT背后存在的商业规律

1、寻找ITAT背后存在的商业规律    谈商业模式创新，“ITAT”大概是近一年来服装业内最为惹火的标签。   有一点是肯定的，从一个商业灵感的偶然闪现，到一个模式的持续走红，ITAT还需要很长的一段路要走。它一直在孜孜不倦地寻找积极有效的化解方案,试图更接近于模式运营的无懈可击。从这个意义上来说，ITAT真正打开了“模式创新”的天窗，而供货商、商业地产、国际风投不同的角色与元素在博弈中此消彼长，同时丰富了这个充满悬念的商业剧本。   不管承受着多少怀疑以及褒奖，它仍然保持着惊人的扩张速度。寻找它背后存在的商业规律，这是我们接近它的理由

2、。   ITAT，一家注册在香港的国际品牌服装连锁机构。目前，ITAT通过其下属的全资子公司深圳市摩根国际品牌服装会员店有限公司，在中国大陆开设ITAT国际品牌服装会员店连锁商业网络、ITAT百货会员俱乐部连锁商业网络和FashionITAT(时尚店)连锁商业网络，经营国际时尚品牌服装及百货商品。   据悉，自2004年9月16日，第一家ITAT国际品牌服装会员店在深圳市地王大厦信兴广场开业，截至2007年12月底，ITAT已在全国开设会员店607家、百货会员俱乐部108家FashionITAT(时尚店)7家，总营业面积达到136万平方米。   ITAT公司高层表

3、示，2008年，ITAT将在全国致力于加大开拓ITAT百货会员俱乐部连锁商业网络，预计今年ITAT在中国的零售面积会翻倍。   相对于传统的服装行业，带着几分传奇色彩的ITAT，因其急剧的扩张速度，表明其自身即是一个不按常理出招的“非典型服装企业”。   事实上，如果你在位于深圳福田区安联大厦的ITAT总部基地里走上一圈，就会发现这家公司隐藏着的混合气质这里保留着非常传统的励志方式，类似于张贴在小黑板报上的“同志们，让我们向这160万平方米的开店目标，奋勇前进”的大标语，彰显着典型的中国式情绪.   同时，那里也飘浮着异于传统服装企业的摩登气息，没有太多按照形式主

4、义罗列的办公室，衣着统一的员工在狭长的写字间里兀自工作，显得训练有素，而悬挂在独立办公间上的“首席运营官”、“首席财务官”标牌，会让你恍然置身一家年轻气盛的IT公司。   传统与现代的气息，以微妙的方式共存于一个空间。这一切，都让人隐约感觉到在传统商业模式尚占主导的氛围之中，一个以卖服装为生的企业，为晋级新经济模式所做的种种努力。   ITAT的兴奋点在哪里？   “用最简单的商业原理做最新鲜的事”   “ITAT做事的原理其实很简单，就是一碗饭大家吃。我们的商业模式，不是竞争对抗的模式，讲的是合作。”一坐下来，欧通国笑言，言语之间颇有早早顿悟的开怀“当

5、然，这碗饭要有红酒，要有肉。传统的服装企业流行请吃早餐，因为便宜嘛，我们不这么玩。”欧通国补充道，言下之意直指ITAT的商业模式必将会给参与者带来丰厚的利益回报。   欧通国，广东惠州人，ITAT董事局主席，在创立ITAT前有20多年的服装经营经验。经过周密的酝酿以及筹备，欧通国首创了ITAT模式专属的游戏规则“服装生产商+ITAT集团+商业地产商”的铁三角联盟。由服装生产厂商(供应商)负责供货；商业地产商(物业)负责物业场所的服务；而ITAT只负责门店的装修及经营管理，并且拥有收银控制权和人员管理权。   按照欧通国的设想，这种轻资产模式可以做到“零货款、零场租、零库存”

6、，即ITAT向上游的供应商进行代销，而不用提前支付货款；实行浮动场租，根据每月的销售额，按比例跟每个商场结算，而非事先签订租赁合同；由供应商承担库存压力和物流配送费用，不承担库存风险。终端产品因此具有明显的价格优势，最直接地将“缝纫机搬到了卖场”。   业内人士表示，ITAT的聪明之处在于,它与供应商的资源对接，顺应了中国服装产能过剩的商业环境。另外，ITAT同时找准了地产商们的需求刺激点。他们熟知地产商的投资心理，以往靠收取有限的租金，根本无收获“奇迹”的可能。   显然，从制度设计的层面而言，ITAT轻资产模式的理想模型，旨在降低交易关系中的道德风险，保证各方的高参与度

7、，实现资源整合下的利益责任共担。   除了在制度层面上的设计，技术手段的应用同样成为保证ITAT高效运转的硬指标。“零货款的基础是建立在信任体制之下的，IT成为这个体制最重要的保障。”欧通国在接受媒体采访时表示。ITAT集团执行董事李伟亦同时强调，ITAT要实现风险与利益的共担，必须建立现代化的科学管理方法，以及相应的项目信任手段。   因此，为了取得供应商和商场业主的信任，ITAT对所有供应商和商场业主开放自己的IT系统，建立一套ERP系统为每个合作伙伴提供账户和密码，以便商场业主可实时查看到ITAT任何门店的销售情况，如销售时间、价格、由哪台POS机售出，甚至细化到款式

8、、码数、颜色，如遇到某个门店缺货，供应商还可以对其提供门对门的配送；同时，商场业主也可随时了解到自己可获得的返点金额。   正如欧通国所言，ITAT的游戏规则并不复杂。通过技术手法的合理运用，与地产商、供货商实现资源整合，同时达成“价值观念”的整合，这已经成为ITAT商业模式最本能的出发点。   当然，由于这个模式运用的商业原理是如此易于推理，因此它并不排除易被复制的风险。更何况，一个品牌也没有理由去独占一个商业模式理应释放的所有价值。不过，并不是每个掌握原理的人都可以把加减乘除的过程玩得足够出神入化，也并不是每个人都可以拥有确立利益分配格局的谈判能力。因此，ITAT的存在

9、似乎有其无法拷贝的核心优势。   资本热捧，凭什么是ITAT？   “ITAT展开了资本市场的想象空间”   ITAT集团的创新商业发展模式已经引起华尔街投资机构的高度关注。   2006年11月,美国著名投资基金蓝山中国资本(BlueRidge)向ITAT集团进行首次5000万美元的战略投资；2007年3月,全球最大投资银行之一摩根士丹利(MorganStanley)、美国著名投资基金蓝山中国资本(BlueRidge)、全球最大对冲基金之一CITADEL投资集团及世界著名投资机构美林(亚太)有限公司对ITAT集团进行7000万美元的第二次战略联合投资，

10、支持ITAT集团连锁销售网络快速扩张。   正如欧通国所言“资本很残酷”。资本市场大概是最“势利”的货币游乐场，如果不存在乐观的投资预期，恐怕谁都无法从这些聪明的有钱人口袋里掏出一分钱。那么，为什么ITAT会受到国际资本的热捧？“薄利多销的规模商业依然在吸引各路资本的眼球,ITAT迅速崛起显示了这个行业的资本效益。”美国投资基金蓝山中国资本合伙人唐越表示。在唐越看来，和美国相比，国内服装零售业存在着流通环节过多、零售价格虚高等问题。采取会员制的低价、专业化品牌服装零售模式，在中国有很大发展空间。因此，这是蓝山选择投资ITAT的重要原因。   另一方面，这种模式的“繁殖力”同

11、样成为了吸引国际资本的“魅力”所在。   品牌管理专家叶茂中指出，正如Zara倡导的快速反应管理系统放在任何市场上都有适用价值，ITAT的资源整合理念在其他领域同样具有广泛的适用性。   事实上，ITAT也的确有这样的预想。“我们既然可以组合服装，就可以组合电器，组合大众化的消费品。我们的想象空间是巨大的。”李伟表示，ITAT之所以能与风险资本实现顺利对接，是因为“ITAT所具备的商业创新性，帮助资本市场展开了对ITAT未来前景的无限想象力。”   而与此同时，正如中国服装协会专家委员会委员、北京师范大学国际特许经营学院院长、ITAT集团首席顾问刘文献所言：“国外

12、资本对于中国企业的投资热潮，可以理解为是新兴市场内部的革命，是新兴的产业力量、新兴的商业模式、新兴的文化设计、新兴的管理系统、新兴的资本运营、新兴品牌影响力的革命。”因此，不难预测，资本的介入同样会对ITAT加速自身机理的调整提出必然要求。   维新变法中的ITAT   “用拳头切蛋糕，实现更合理的价值分配”   从ITAT目前一系列的维新变法措施来看，继续扩张中的ITAT的姿态更趋诚恳，似乎非常渴望在外部形象以及内在机理上都能在业内外获得好的印象分，以期让曾经甚嚣尘上的“泡沫论”以及“危机论”不攻自破。   首先，为了化解“ITAT有商业品牌，无服装品

13、牌”的舆论纷争，ITAT力图在产品市场上实现与更多优质供应商的战略联盟。   较明显的策略即表现在ITAT高调亮相2008中国国际服装服饰博览会(CHIC)，成为中国服装协会的战略合作伙伴，这表现出ITAT希望借助CHIC的强势平台，真正吸纳广泛专业品牌的良苦用心。   中国服装协会副会长兼秘书长陈大鹏表示，中国服装协会非常重视ITAT的商业创新实践，也非常重视与ITAT集团的合作共赢，希望共同推动中国服装商业新格局，此次与ITAT集团的战略合作，将会为中国服装协会一贯大力倡导的“中国服装商业创新工程”写下浓墨重彩的新篇章，也将会促进ITAT与全行业服装企业的深度合作，为ITAT成为中国服装商业领袖这一目标奠定更坚实的基础。   据ITA