北海购房群体特征分析

1、北海购房群体特征分析 研究目的2007年初，随着全国房地产市场的升温，北海房地产市场也得到一定的恢复。作为一个以旅游休闲为定位的城市，北海的房地产市场吸引了众多外来购房者的青睐。为更准确了解北海购房群体的各种特征，宝资天地产研究中心特组织本项专案研究工作，以便为公司今后在北海业务的开展提供参考依据。数据来源本研究所用数据为北海官方相关数据，从大局部典型在售楼盘中抽取260个样本楼据进行统计分析。成交客户的时间集中在今年的13月，在数据整理和统计的根底上总结出几个客户信息最具代表性和综合性的特征，再针对于这些特征提出本次研究工作的结论，对工程提出一些建议。研究方法本次研究工作主要采用实证研究法，

2、所使用的统计工具为excel，统计方法为使用excel的数据统计功能对抽样数据进行筛选、统计整理，并在此根底上生成图表，最后结合图表的情况来进行判断分析。客户根本数据统计分析情况本节通过对客户的根本单项材料来研究不同数组之间的联系情况，来对到客户信息的整体情况进行分析，并在此根底上得到几个主要数据的分析结果。(1) 购房客户居住区域情况从图1显示，主要购房者为外地人，外地人所占总比例达63%，而本地人的购置比例只有37%。实际上对于今年的北海整体楼市而言，这是一种非常普遍的现象。也就是说，自去年以来北海的房市热潮是由外地人带起，并且由他们作为房源的主要消化力量而支撑下去的。(2) 客户购房用途

3、分析通过图2可以得知，有89%的客户购置的物业均以居住目的为主。如前所述，北海的购房客户主要由外地人构成，一般而言，外地人进行异地置业的选择多数带有投资性目的。但是本项数据说明，目前购房者的购置意向还是以居住为主。造成这种现象的原因主要表现在三个方面：首先是因为北海作为北部湾经济开发区的重点城市，在经济开展前景和新型产业培育诞生的环节上具有了较大的优势，这吸引了不少具有经济实力和拥有前往北部湾开展意向的外地客户产生了移居北海的意向;其次是因为北海的气候较为宜人，且具有丰富的海洋风景资源，这也能吸引不少的内陆居民前来居住;再次就是因为对于一些本身居住气氛较好，周边配套较为齐全的工程而言容易获得对

4、客户入住的吸引力。如果北海的楼盘工程能够对小区的品质进一步改善，将更能加强外地人前往居住置业的意愿。目前对于总体客户数量来说，投资客仅占11%的比率不算高，主要是客户考虑到银行贷款利率不断增加，且在目前北海市房价变化幅度较大，投资前景还面临许多未知因素的缘故。(3) 客户年龄分布情况分析根据实际年龄分组数据说明，各个年龄段的客户都占有一定的比例。其中3544岁年龄段的客户比例与4554岁的客户比例相当，并共同构成了购房客户的主要局部。对于年龄段在3544岁的购房客户而言，他们一般具有较高的收入、较强的经济实力和开展根底、拥有较多的家庭成员数量和自用小汽车。所以他们更为关注的是楼盘的品质、环境和

5、面积。对于4554岁的客户而言，即便他们已经脱离了一定程度的家庭经济负担，但是购房观念依旧较为保守，更注重楼盘的价格，地段和舒适性。结合以上情况和结果说明，北海楼市首先因为今年价格增长较快，不少楼盘已经具有了相对较高的价格，所以不少工程的目标客户都锁定在了经济实力较强的3555岁的年龄层的阶段。因为不少楼盘的景观优势，配套情况和品质得到了客户的认可，所以以上两个年龄段的客户都能够同等程度的接受北海楼盘。作为支撑北海楼市的主要客源市场，多数工程需要对此类目标客户进行更好的楼盘宣传和推广的活动。(4)客户学历、职业情况分析      &#

6、160; 图4显示，北海的购房客户普遍接受过良好教育，文化程度较高。他们追求高品质的居住环境与生活环境，以及追求提高生活素质，渴望得到社会的认可和尊重。随着北海楼盘形象在市场上的进一步提升，楼盘高品质得以认同，会逐步吸纳更多相对其他沿海城市的高素质的人群。图5显示，客户的职业主要集中在外地事业单位公务员，政府官员和公司职员这几个方面。对于外地公务员异地购房的举动而言，其行为出发点表现在以下几个方面：首先，在于改变原有居住环境和生活品质的需要。他们根本都属于二次置业或者是屡次置业的人群范围。然后，这群人购房也可能是趋于子女开展的需要。他们可能看上了北海地区工作和开展的前景，所以预先为子女的安家置

7、户打下根底。还有就是，这局部人异地购房也有可能出于消化其多余资金的目的。实际上，他们来北海购房的根本目的多是自用，但随着时间的推移和购房数量的增多，也不排除逐渐向投资心态转变的可能。对于公司职员异地购房的行为而言，其购房举动的出发点在于投资的需要。但是随着北部湾经济的开展和为数不少的大型产业工程的投入运行，一局部的公司职员也会出于开展的角度考虑而来到北海工作。总体而言，目前在购房者当中，拥有实际投资意图的人还是占到了一定的比例，但是这种投资的心态也有可能随着北海经济在未来的迅速开展而得到改变。所以北海的工程可以在保证工程高品质和升值前景的根底上，针对以上两种职业人群的心理诉求点进行宣传，以到达

8、更好的效果。(5) 客户认知途径分析研究结果说明，北海楼盘的认知多数是老客户带新客户或者是朋友介绍。根本可归纳为是口碑创造的效应，而其他广告或者是媒体宣传的实际效果并不理想，总体只占到16%。造成这种现象的主要原因在于：一是北海本地的媒体并不兴旺，市民的媒介接触习惯较差;二是因为广告媒体宣传的覆盖面根本只能到达本市的范围，而实际购房客户多数来自外地。作为客户之间的二次宣传，尤其是来北海旅游的游客或者是出差办事的人员，以及已经在原有工程购房的老客户对工程的介绍就成了外地购房客认知工程的主要途径，而且这也是一种针对性强、效用大的宣传方式。针对这一特点，工程可以在老客户的联系、联谊活动的举行，老带新

9、的优惠活动和游客的宣传方面下文章;尤其应当注重在销售现场与客户的接触方面，对每一个客户的接待一定要做到细致入微，给客户留下较好的印象。不同区域客户比照情况分析对于北海的整体楼市而言，目前主要的房源消化力量和价格支撑力量都由全国各地的外地人来提供。为了进一步了解不同区域客户的购房特点、购房意图和购房心态，本节具体将客户按不同区域划分为不同的客户群，然后再集合几个关键的数据进行交叉分析来得到进一步的结论。(1) 区域购房客户年龄分析结合图表的情况进行较为具体的观察，可以发现：对于东北地区的购房客户而言，4554岁的年龄阶层占到了较大的比例。由于东北原本气候较为寒冷，也受重型工业的影响，居住条件不佳

10、。所以东北人看好北海的环境、气候和居住气氛，希望能够提前购置一套近海的房以便在未来退休的时候迁居来此安享晚年。另外，也有出于子女已经在此工作或者是将来希望子女能在此工作的目的，而进行的置业选择。这点从东北地区25以下购房年龄所占比例不小的现象也可看出一斑。对于北海市内的购房客户而言，25岁34岁的年轻人的购房数量也占到了较大的比例。这说明受到北海良好的居住环境的吸引，这局部人群具有强烈购房需求，只是出于本身经济实力缺乏，北海楼市目前购房门槛已经较高的情况考虑，这群人的购房成交情况受到了抑制。实际上如果能有效的解决这个问题的话，这群人的购房潜力还将得到进一步的发挥。对于中南，华东地区的人而言，3

11、545岁的人群占到了最大的比例，这群人多数具有较强的经济实力，且素有外地投资的习惯。所以只要楼盘的品质、地段和升值前景能够得到这些人的认可，他们将会以较高的意愿进行投资。(2) 区域购房客户认知途径分析根据该图显示情况说明，各个地区的购房客户认知北海工程的途径都有较大的区别，对于主要区域的客户群而言：北海市内的客户群因为可以直接受到工程所投入的媒体宣传方式的影响，所以在通过媒体和广告得知楼盘所占比例较大。如果某工程的地理位置较好，本地人路过被工程售楼部所吸引而前来了解情况的客户也会比拟多。东北地区的客户主要来自于朋友的介绍。由此可见，实际上不少具有改善居住、工作条件意愿和能力的东北客户对北海的

12、楼盘都具有较强的购置欲望，只要工程能够得到朋友的认可，那么将容易产生前往北海购置的联动效应。对于中南，华东地区的购房客户而言，因为这些人来北海旅游或者是办公务的情况较多，所以也有不少人经过北海楼盘售楼部的时候前来了解情况。另外，出于投资的目的，这群人也有在网络上搜索楼盘信息和与升值前景有关情况的习惯。所以在媒体宣传方面，网络也成为了他们了解工程的一种有效途径。(3) 区域购房客户付款方式分析如图9所示，各区域购房客户付款方式所占比例不尽相同，但是一次性付款方式和按揭付款的方式都各占到了相当的比例。一般来说，影响客户付款方式的因素主要集中在国家的贷款税费政策和购房客户的经济实力两个方面，与客户的

13、购房用途的关联性并不是很大。结合此图，首先可以看到，因为异地公积金的办理操作难度相当大，且目前国内只有少数城市和少数楼盘接受异地公积金的付款方式，所以北海的楼盘工程只有北海市内的客户能使用公积金进行付款，且考虑到公积金回收速度较慢，实际上接受办理的数量不多。对于按揭和一次性付款的方式而言，北海本地居民按揭付款的比例较大，这主要是由于本地具有刚性需求的购房年轻人占了较大比例的缘故。按揭贷款可以有效的降低他们的购房门槛，快速解决他们的住房需求问题。而另一方面，外地人购房选择按揭购房方式的人并不多，如东北和华北地区，多数人选择的是一次性购房方式。这说明了北海楼盘工程的外地购房群体多数都具有较强的经济实力。出于降低购房本钱的角度考虑，他们果断的选择了一次性付款的方式置业。但与此同时，投资意向较浓的中南、华中地区却有不少的客户选择了按揭付款的方式进行置业。这种现象一方面说面了他们有可能是屡次置业的购房者，按揭付款的投资方式可以有效的提高他们的投资效率。另一方面说明，这些客户目前购房的意愿尚不确定，随着北部湾和北海经济生活条件的进一步开展和改