长虹进驻国美电器商务谈判策划书

1、关于长虹公司进驻国美电器第六组 国美（乙方）商务谈判策划书班 级：市场营销1001小组成员-石祥（201040999） 文浩（201041003） 陈 雯（201040982） 陈璐（201041012） 邱敏（201041001） 左莎莎（201040997）一、   背景介绍（一）谈判背景由于长虹公司欲进驻我国美绵阳各分店，在我国美分店展销其产品。尽管我国美已经取消了进场费等系列费用的收取，其中包括条码费、赞助费、管理费、DM广告费、促销费、店庆费、节庆费等。但是作为一家家电零售企业，国美的利润来源很大一部分是由产品供应商所支付的选位费和零售利润的返点。此次谈判的主要内

2、容就是与长虹公司在合约期内关于进场位置、选位费、场地租金和回款期等一系列问题进行谈判。（二）双方背景资料1、我方背景资料国美电器（英语：GOME）成立于1987年1月1日， 2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。在各城市设立了42个分公司，及1200多家直营店面。国美坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。2011年9月，福布斯公布

3、2011年亚洲上市企业50强榜单，国美电器位列第14位，成为亚洲唯一入选的家电零售品牌。2、对方背景资料长虹始创于1958年，公司前身国营长虹机器厂是我国“一五”期间的156项重点工程之一，是当时国内唯一的机载火控雷达生产基地。历经多年的发展，长虹完成由单一的军品生产到军民结合的战略转变，成为集电视、空调、冰箱、IT、通讯、网络、数码、芯片、能源、商用电子、电子部品、生活家电及新型平板显示器件等产业研发、生产、销售、服务为一体的多元化、综合型跨国企业集团，逐步成为全球具有竞争力和影响力的3C信息家电综合产品与服务提供商。2005年，长虹跨入世界品牌500强。目前，长虹品牌价值786.75亿元。

4、 长虹推出“快乐创造C生活”的品牌主张，打造科技、时尚、快乐的国际化品牌形象。长虹致力于提供3C信息家电，为消费者创造聪明（Clever）、舒适（Comfort）、酷（Cool）的生活，矢志成为C生活的创领者。秉承“员工满意、顾客满意、股东满意”的企业宗旨，恪守“韧性、信心、开放”的创新观念，凭借品牌、技术、人才、市场、服务等强大实力，长虹努力成为全球值得尊敬与信赖的企业。 三、   双方利益及优劣势分析我方利益：1、取得长虹产品的直销权，扩充国美的产品内容，让消费者在我国美店内能够选购到各类家电产品，使顾客感受到在国美选购家电的方便与快捷。2、与长虹维持合作关系，在共同的

5、协作下，赢得长虹和国美共同的良好声誉。3、通过长虹付给的选位费、场地租金，获得利润。4、若与长虹达成长期的合作，也可以增加其他电器商家对国美的信心。对方核心利益：1、 与我方维持合作关系，持续的商品销售就能为其带来更大的销售量，获取更多的利润。2、 以最小的代价获得国美分店最有利的展销位置、最大的面积、最少的租金和最短的回款期。我方优势：1、国美电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高，实力雄厚。2、国美取消了一直被供应商深恶痛绝的进场费，这对厂家来讲无疑是天上掉下“馅饼” 。这一零进场费的方式，使得进入国美成为各个厂商的较优选择，从而增强了我方谈判过程中的竞争

6、力。3、在时间和谈判上掌握主动权，可以有足够的时间与对方进行谈判和周旋，以达到我们的谈判目的。我方劣势：1、 电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可能影响我方的市场空间。2、国美内部高层的负面新闻，使得消费者对国美的信赖度下降，为其他同类卖场提供了极大的发展契机。3、内忧外患的局面仍然存在，苏宁步步紧逼，外资百思买等都对中国家电连锁市场野心勃勃。对方优势：1、 长虹产品历史悠久，拥有很高的知名度，产品种类齐全，产品档次较多。2、  长虹电器在国内家用电器的地位一直居于前列，不断率先推出全新产品，迎合了消费者的不断变化的需求心理。对方劣势：1、如若此次谈判

7、不顺利， 使得长虹入驻不及时，将会造成产品积压，这将使其市场占有率得不到很好的控制，会对美的造成巨大的经济损失。2、若长虹选择其他的卖场，可能会需要填入一大笔多余的费用，如入场费，店庆费之类的。这样违背美的尽可能降低自己的渠道成本的初衷。对方在对成本控制方面的要求限制了他们对场地选择。3、对方在行业内部也有一定的负面新闻。我方可以将此拿来作为谈判的焦点，以更好地达到我方得目的。四、   谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的利益目标方案。1. 进场位置（择位费）黄金地段（一楼正门位置）接近黄金地段（一楼正门侧面）接近黄金地段（二楼楼梯口）最优

8、期望目标60万/每年55万/每年50万/每年第二最优目标55万/每年50万/每年45万/每年最低限度目标50万/每年46万/每年42万/每年2.场地租金场地的租金视商品摆放的地段而定最优期望目标550元/月520元/月500元/月第二最优目标500元/月470元/月450元/月最低限度目标470元/月450元/月420元/月3.回款期回款期根据其选择的地段（场地）而定最优期望目标30天40天50天第二最优目标35天45天55天最低限度目标40天50天60天五、   谈判程序及具体策略开局：方案一：一致式开局策略：在谈判开始时，先以暖场的局势来开场，在对方表达意识之后，针对他

9、们提出来的条件加以协商，同时提出我方的看法。在融洽的氛围中，达成这次协作的共识，尽可能地为我方获得更多的利益。方案二：进攻式开局策略：在和缓的气氛中，指出我方因为免进场费等一系列费用可以为对方节省更多的费用这一对我方极为有利的条件，国美就是他们的很好的选择，这样更加巩固我方谈判的主动权，给对方一种心理上的压力，让他们对选场的位子和返扣点退让，使局势更加有利于我方。方案三：坦诚式开局策略：在谈判过程中，对方会根据自己的实力来突显自己的优势。我方也可以接过其话题，说明国美在家电连锁上的地位。相信，对方也了解我方。这样，坦诚布公后，我们可以就双方的强强联合达成双赢界面作一定的商议，并且围绕我们双方的

10、最大利益点来展开讨论，争取更多的费用和更长的回款期。六、   应急措施虽然双方都是国家知名品牌，但由于是第一次进行商务谈判，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方在择位费、租金问题上坚持不肯让步。应对策略：关于费用问题一直是谈判中的重点，在价格上面也许会因我方的要求过高而对方不肯答应的情况。这样，我们可以根据国美在电器连锁的地位以及免收入场费的优势，可以为对方提供更好的产品展示空间，我方可以为他们提供更好的平台。再者，入场费等一系列的费用对于任何一个想要进入国美或者苏宁等卖场的公司来说都节省了很大的费用。这对我方来说都是很好的谈判条件。 、若对方用国美的负面新闻来作为争取降低费用这一问题，我方应该提醒对方此次谈判的主题，勿要偏离主题。以及关于国美领导人陷入危机之后，LG与国美签下93亿合约的事例来说明国美的地