律师营销实务复习进程

1、律师营销实务引言各位青年律师、朋友们大家好，今天上午我们主要探讨 的话题，就是为围绕三个话题展开。律师营销、律师职业技 能锻炼以及律师的社会责任，在外行人眼中可能营销、职业 技能和社会责任是属于风马牛不相及的三件事，但是作为律 师这个特殊的群体来讲，律师需要解决生存、发展问题。那 就会探讨营销的技巧，作为专业的法律人士、法律工作者需 要不断的提升自己的专业技能。而作为当前社会主义法律工 作者，同样要为现在的法治建设，在发展过程中出一份力， 回馈社会尽自己的责任。所以在律师专业角度来讲，这三件 事三位一体实质上是一回事。一、对新律师而言营销意味着什么对青年律师来讲，特别是职业年限在三年以下的新律

2、师。 如何通过营销开拓案源，是大家普遍关注的问题。“青年律 师”按照联合国教科文组织规定，45岁以下都算青年律师。 也就是说现在北京律协的会长张学兵、副会长白涛也是在青 年律师之列。北京的律师按照这个划分可能有60浓上都属于青年律师，但是现在关注营销话题，不是这个45岁年富力 强的青壮年，而是职业年限比较短三年以下刚刚开始进入律 师这个行业的律师，可能对案源的问题都会有一些困惑。（一）新律师当前的职业环境1、千军万马共争生存之地为什么这么说？因为对新进入律师行业的这些新律师来 讲，现在面临的一个新境况是严峻的一个形势。所谓千军万 马共争生存之地，就是说北京的法律服务市场一共就这么大、 需求就是

3、这些。在法律服务市场需求没有太大的变化的情况 下，律师队伍、从业人数、律师事务所的数量，在最近的三 五年间是爆炸式的增长。所谓“千军”是律师、律师事务所的数量，现在已经达 到了 1400多家，这个数字每天都在增加。所谓“万马”大概 在2005、2006年北京的律师第一万名注册时还有新闻报道， 行业主管部门和北京律协因律师行业发展人数剧增，有一些 探讨和忧虑的发言。那么到现在短短两三年间律师何止突破一万人，现在的 总数已经达到二万一千人。所以这么多的律师、律师事务所 就在北京这个法律服务市场，同时要考虑自己的生存和发展 的问题，市场的竞争是日趋的激烈，甚至可以说到现在是一 个“白热化”的程度。对

4、于很多新律师来讲，面临的恐怕是要和一些律师行业 里比较顶尖的大律师、知名律师要在一起竞争可能压力更大， 生存的问题更难以解决。2、律师管理与新律师生存发展的关系探讨律师营销话题，北京律协搞培训做问卷调查，庭审 技巧、专业领域知识的讲座和营销比起来，可能有90%以上的律师，他选培训课程的意愿都是听营销课程。有关律师涉 及到营销的课程。但是放眼整个律师行业来讲，律师到底该 不该营销这个问题，都是一个一直有争论倍受质疑、倍受争 议的话题。例子：当年我曾经参加过一个叫营销与管理的论坛，当 时江平教授作为与会的嘉宾，论坛的话题就是“关于律师的 营销和律师事务所的管理”。江平教授上去第一个发言，说“律师我

5、认为不应该营销， 在发达国家成熟的法治社会，律师是通过自己职业技能的积 累，自然而然获得业务，而不需要像我国大、小律师事务所， 大、小律师，新、老律师都在共同探讨如何去营销，如何去 开拓案源。”江教授认为把自己的本职工作做好，那自然而然口碑、影响就会有。当时印象很深刻的一句话是：国外的律师事务 所不要说有什么品牌的战略、品牌的观念，国外的律师事务 所连名字都没有。国外的律师事务所是以律所的成员、合伙 人的名字来命名的事务所。所以在成熟的发达国家，可能营 销并不是一个律师行业普遍的共识。江教授说的这个观点我是完全赞同，在国外发达国家确 实不需要营销。原因是国外的市场，它条块分割已经到非常 精微的

6、程度，作为美国这样的西方发达国家，最基础的金字 塔的底部是事务律师。大概平均有 7个人就会有一个事务律 师，作为私人的法律顾问。像一般性的财产处置、报税的问 题、立遗嘱这些事务性问题，可能由他身边的顾问律师来给 他提供咨询，包括起草一些文件。碰到诉讼问题时，可能事 务律师不出庭，就由私人法律顾问来给他作为专业人士，给 当事人推荐诉讼律师。我看过一些香港、美国的律师执业纪律，行业协会自律 的一些文件规定。当中有一条感到很困惑：在国外的刑辩律 师是不允许在公众场合去跟当事人讲办过哪些成功案例，这 些案件的细节，披露案件当事人的一些信息，甚至在公众场 合这些刑辩律师都不可以发名片。我就很困惑，刑辩律

7、师的 业务从哪里来？就是像我刚才讲的，他们通过专业的一个推 荐渠道，让有需求的客户通过职业的律师、通过专业的机构 去推荐专业类型的律师，以便不会误导客户。作为新律师很关注营销的问题，一方面国外的律师不需 要营销。在听国内的一些非常出名的大律师、资深律师在讲 自己成长经历的时，往往这些律师也会坦言，自己成长的过 程没有经过很多所谓的营销，没有为开拓案源花太多的脑筋。因为这些律师更多是在 90年代初出道，那个时候北京可 能一共也就1000-2000的律师，在市场还处在极为初期的阶 段时，恐怕这些老律师也是实事求是。我是靠自己的敬业精 神、靠对客户高度负责的这种精神，给客户做一些很不起眼 的业务，得

8、到了客户的信任，逐步老客户给自己介绍新客户。就是通过客户介绍客户，通过自己办好手头的业务，这样来 解决自己的生存和发展的问题。当前很多久负盛名的大律师， 他们成长的过程是通过办好自己的业务，而不把主要的目标 和主要的心思花在营销上来解决自己的生存，甚至发展的问 题。对于现在的新律师是不是还可以遵循老律师这种发展道 路？我认为当前的竞争日趋激烈，市场也越来越发达，但是 发达的程度还远远赶不上发达国家。所以在过程的阶段可能 是“前无古人，后无来者”。要大胆创新通过营销来开拓案 源的道路。普遍的发展困惑：律师事务所的管理。（1）律师事务所对新律师的成长和发展来讲，可能没有 提供太多的机会和帮助。北京

9、的律师事务所虽然数量多，但 是真正人数超过50人的只有10%左右，剩下的绝大多数就是 定义上的中小律师事务所。中小律师事务所人数达到 30、40人的也不多，更多是一 些10来人的律所。大部分规模不大的律师事务所， 采取的一 种经营模式管理的模式都是一个各自为政、松散联合这个大 家可能都会有体会。很多律师事务所是不提供机会给这些工 薪律师，而是说由一些挂靠的律师组成的，这挂靠律师在律 师事务所不坐班，自己去开拓业务，互相之间有的律师可能 一年之间都见不上几次。像一些大律师事务所说完全实行一个规模化管理、集约 化管理、公司制的都是授薪律师也不多。大的律师事务所里 面也是一些零散的工作组团，十个人、

10、八个人是一个工作小 组，这个工作小组内的律师配合相对比较紧密，可能是一个 主要的创始合伙人来带动几个工薪律师完成工作任务。但在 大所之间组团和组团之间，相互的配合和相互业务上的交流 协作分工也不是非常细密，配合也不是很多。就给刚刚入行 既没有案源也没有业务能力的新律师造成了生存和发展上的 一个困境。（2）如果你进入了一个中小律师事务所，可能你身边的 老律师跟你的关系：竞争大于联合。有句老话：“教会徒弟， 饿死师父”，这个可能对作为有五年以上经验的律师来讲， 他自己本身就存在一个问题：就是我带律师到底对我有多大 的好处、有多大的帮助。3、律师执业形象的多种信任危机律师执业形象被行业内各种不良的事

11、件，严重矮化了。造成现在公众、媒体包括政府的一些对律师多重信任的危机，例子：大家都知道最近的“李庄案件”，应该说给北京 的整个律师形象造成了很大的贬损。而这种信任危机对老律 师的冲击不是很大。像我的一些客户就跟我聊，看你们这个 行业里面李庄如何如何。但对新律师来讲客户还不认识，“李 庄事件”就会造成先入为主的观念。在这种情况下，对大家 取得客户的信任、接受的客户的委托形成案源，起到了一个 雪上加霜的作用。（二）新律师的困惑1、生存是律师执业观的第一挑战在严峻形势背景下，很多的新律师都有这样那样的困惑。 我是从1997年政法大学毕业后，直接进入律师行业。和资深 的大律师、老律师比起来，我算一个新

12、律师。但是和刚刚进 行的新律师相比，我是“比上不足，比下有余”，干了十多 年。从我刚刚进入律师行业时来讲，竞争已经开始有了。但 是远远没有现在这么激烈，我对律师执业初期的这种艰难有 切身体会，当时我从政法毕业时，盲目大于勇气不清楚这个 行业的实情。作为进入律师行业的人，按我现在的体会有两种：首先 是不满足朝九晚五，有雄心壮志、有理想、有抱负。一种是 认为律师行业可以淘金，另一种就是律师给人有种专家的形 象。我可能属于后者，当从大学毕业进入这个行业后，我也 有一种“高台跳水”的感觉，发现这个行业没有“底”。在 大四时去律师事务所实习，实际上做的内勤工作。在实习期 主要是做律所的行政性工作，为了学

13、东西给很多的律师打过 下手。但是作为一个中小律师事务所，我们所里经常都见不 着几个人，甚至有的时候作为行政在律所就是“看大门”的。 等律师资格证拿下后，直接转成了独立执业律师不用做班， 工资也没了，连吃个盒饭所里都要从提成款里扣。虽然说我是北京户口，没有生存的担忧。但是没有案源， 在一开始创业阶段，可能面临最大的问题就是闲着，独立职 业的律师在没有案源的情况下，你说“忙”也是假忙。2、案源职业技能提高的前提在没有做业务，不接触案子的情况下。你学了再多那只 能叫“知识”，不能叫律师业务的一个积淀和积累。在那样 一种很盲目、很困惑的状态下，可能是对律师成长的职业观 理想的一个很大挑战。这些年进入律

14、协后参与值班、接待、投诉，我对青年律 师是非常关心，而且我也很体谅青年律师一些难处。有一些 投诉可能不是律师真正的职业道德不过关、 职业水准不过关。 但在没有案源的情况下，职业道德面对生存考验时，就会打 折扣。例子：当时我接触过一个投诉案件，一个老大爷在法院 周边找到一个律师，他认为拆迁的过程有问题。然后接案的 律师就跟他讲，咱们告公安局，强拆不对。设计的方案就有 点风马牛不相及，连案由都没有搞清楚，收老人一两万。收 这么高费用跟人家签了协议，没有盖律所的章，也没有开发 票。就把这个钱收了，打了个白条。在此之前老大爷还咨询 过几个其他的律师事务所，别人不敢接，也没有这个青年律 师讲的这么有底气

15、，保证能赢。这种情况下，老人把钱交了就回家等信，结果等了三五 个月，连法院受理案件通知开庭的消息都没有。最后老人到 立案庭把情况一说，立案庭的工作人员说，诉讼主体不对不 可能受理。等老人再去找这个律师，这个所都换了人了。投诉到律协后，在正式注册的律师信息里没有查到这个 律师，最后一查是实习律师。找来这个律师一问，这个实习 律师还觉得一肚子委屈，说当时考资格时，就花光了所有的 积蓄。在实习期间又找了很多律师事务所实习，但找不到一 个能够提供基本生活保障的工作。然后费了很大劲找老乡挂靠在一个律所，不给提供任何 的工作机会，就这样等实习期满然后转正。在这期间一个朋 友在法院旁边租了一个小房，开了一个

16、接待室。由于没有什么经验，所以三四个月没有开张。心里很焦 急，正好赶上这个大爷法律意识不强，就接了这个案子。后 来这个朋友不干了，所以这个地整个就黄了。实习律师也离 开了这个地方，也没有办法跟这大爷交代。投诉到律协后，在这种情况下，肯定找挂靠的律师事务 所来一块解决问题，最后是挂靠的律师事务所帮他全部退费。 这个实习律师在正式注册时也受了很大的影响。这类事件在青年律师当中不普遍，大家在接案过程中， 因为生存压力所迫，就可能会大打折扣。作为新律师解决案源的问题不是为了让大家“一夜暴 富”、“大红大紫”，而是作为执业律师在起步阶段，解决 技能锻炼和生计问题必须要去克服的一个障碍。3、找工作还是找案

17、源“鱼和熊掌”不能兼得很多新律师进入行业面对一个抉择，在找案源还是找工作的问题上 必须要有一个取舍。刚入行时雄心勃勃，希望最后成为一个 年收入几十万、甚至上百万的大律师，但是由于找不到案源， 连生活问题都难以解决，不得已选择做一个工薪或者到公司 做一个法务。现在行业发展报告中没有这个调研数字，如果做一个调 研，恐怕近三年来，进入律师行业有律师资格证的律师，有 相当一部分最后的一个出口就是找到了一个公司去担任公司 的法律顾问，实际上虽然还是一个律师的名义，但是已经变 成了公司的白领。平时不管在律师事务所工作还是在公司工作，在接受了 任务、工作后，恐怕就没有时间和精力再去做案源开拓，更 没有这个心

18、力去做案源开拓。所以大家是独立执业还是去找 工作，这是大家必须要做出的一个取舍。（三）职业规划从量化开拓案源目标任务开始律师是一个自由职业，又必须拥有高度的专业知识，这 就需要做一个职业规划。我想从律师营销，开拓案源的角度 来讲这个问题，要把你的想法落到实处，也就是说把开拓案 源的目标量化。1、生存目标解决基本生活问题2、成长目标律师拿到律师资格证但没有办过案子，就等于有驾驶证 但没开过车的司机，实际上这不是一个真正意义上的律师。 要想成为一个真正意义上的律师，开拓案源就要量化，一年 接多少案子够练手？具体是多少个？这个是留给大家的一个 课后作业。做职业规划应该要有详细的计划、目标任务、具 体

19、实施的步骤。如果要独立执业的话，一定把目标明确具体 化。现在从有利于大家成长，业务积累的角度来讲，一年需 要接多少案子能让自己的业务水平、能力提高？从通常的标 准一年大约二十个案件左右，五年内达到一百个案件，这样 职业技能上才有一个基本的标准、基本的水平。要有多少当事人咨询，才能创造出一年收二十个案件。 现在乐观的估计是十比一，要想一年接二十个案子，就必须 创造二百个这样的机会。十个咨询的机会里，有可能形成一 个成功的委托。电话咨询和见面咨询还有一个换算的比例关系。例如，最近我们的律所有一个新的开拓的项目，通过网站做关键字 排名，我们做了小半年的尝试后。我们有多少个点击、形成 多少个电话咨询；

20、多少打电话咨询形成约见来律所，这都是 有比例关系的。需要有严谨的工作作风，不要觉得营销就是 一个铺天盖地。营销的过程也要像做律师一样落到实处。要想最终给自己创造一年二十个案件，就需要给自己创 造二百个咨询。二百个咨询包括来律师事务所，还有在其他 场合有可能形成的委托，跟当事人当面的沟通，我认为全部 都算。为了促成当事人来所，电话就要在二百的基础上乘以 五或者十。营销的目标：要给自己创造一年两百个面谈的机会，才 可能有二十个成功接案的机会。（四）解决问题的前提是发现问题1、开拓案源有什么想法、做法，效果如何？开拓案源原来没有做的太成功，有没有考虑过问题出在 什么地方？我接触的很多的青年律师、 一

21、些中小律师事务所， 我认为大家在思维上普遍有一些误区。想的多、做的少，就 算想可能还存在这样那样的问题，效果肯定不会很好。2、开拓案源等于“拉案子、谈案子”？开拓案源拓宽的是视野、创新的是思维，律师营销、案 源开拓是不是等于去“拉案子、谈案子”，还有没有别的内容？如果把律师营销就简单的定义成怎么找到、形成案子， 最后把握谈案的机会，这恐怕就把营销的内涵和主旨偏离了营销的前提是建立在对市场有一个深入透彻的分析和把 握，对客户的需求有充分的了解，是在这个基础上进行的一 个活动。作为律师的营销实际上是“打仗”的一个过程，要“运 筹帷幄、调兵遣将、兵马未动，草料先行”要有一系列的准 备工作。而“拉案子

22、、谈案子”应该是“近身肉搏”，在真 正短兵相接时非常重要。但在创造机会的过程，更多的是你 的谋略、思维，而不是运用一些沟通谈话的技巧。很多新律师在找客户时，思维模式是“拉案子、谈案 子”，做法有的叫“三心二意”、有的是“主动出击”。问 问大家在营销时“三心二意”好还是“一心一意”好？“三心二意”好不好？例子：我见过很多青年律师，在 跟我聊天的过程中，这个律师得出一个结论：每次见您，跟 我说的都是同一个话题，就是去社区怎么去开拓业务。我对 这个也有一个很深刻的印象：因为你每次看见我，跟我说你 做的业务领域都不一样，你用的方式也不一样。很多青年律师就是这样，对开拓案源没有经验、缺乏信 心，总是调整

23、营销的方向，天天变天天变，没有一个始终如 一的坚持。“一心一意”好不好？例子：我原来考资格的时候，我 的同桌是北大学工科的学生，双学士念的法律。他的目标就 是办知识产权，而且就做专利案件（专利申报、专利纠纷） 诉讼。考过资格后，他在律师事务所挂靠三年多，每年都接 不到一两件案子。当时在1997、1998在国内知识产权领域正 好是弱化的时期，他一直坚守，到最后就淡出律师行业到企 业做法顾。在他去公司做法顾后，这个市场由冷变热。所以 对他这个机会之门也关闭了。所以“三心二意”好还是“ 一心一意”好，还真不见得， 因人而异。大家说说是“主动出击”好还是“守株待兔”好。像刚 才两位律师都谈到了一种“主

24、动出击”的陌生拜访的方式。 陌生拜访要慎重，在一个初级阶段的市场，陌生拜访往往能 够把握机会，但前提一定是这个市场属于一个初级阶段。如 果那个客户有其他的渠道，有丰富的信息资源（网络、电话） 查询，反过来就对陌生拜访有一定的抵触。而且“主动出击” 在看不准的情况下，就会消耗时间和精力。反过来“守株待兔”或者现在很多律师叫“不见兔子不 撒鹰”。为什么这么说，现在很多律师对营销的机会把握不 准，遇到困难就退回来，认为营销很艰难。这种情况下他总 是想一次就能把握机会、看准机会，一定看见“兔子”才出 击。在面临市场强烈竞争的情况下，如果“一只兔子”有“十 只鹰”盯着，你看见兔子再撒鹰，那“兔子”就被别

25、人叼走 了。营销就是点子加行动。你点子从思维上受限，行动上又 犯了营销的常犯的各种各样的错误，就注定做不成功。二、开拓案源任务分解我们把未来一年内的目标任务锁定在二十个案子、二百个咨询机会，我们下一步该怎么做？应该把目标任务分解，把一个很难达到的目标，划分成若干个步骤分解完成，这难 的任务化整为零，每一步就会变成可实现、可操作能够达到 的目标。第一步：选择目标客户群第二步：了解客户需求第三步：设计相应法律服务产品第四步：找到潜在客户第五步：形成谈案机会第六步：成功把握谈案机会第一步：选择目标客户群锁定目标客户一定要有一个商人的眼光方法之一：头脑风暴法（发散思维、自由联想）方法之二：排除法1、需

26、要大所的专业团队完成的业务；2、具有强大竞争对手，不可能竞争到的业务；3、具有强势关系资源，不可能竞争过的业务；这是一种拼势力、拼资金、拼这个专业团队的力量，甚 至拼律师事务所执业的年限，拼时间、拼历史的这样一种硬 性的竞争。作为新律师独立去开拓案源，最好是不要去想。锁定特定目标客户就是律师的市场定位，没有进行准确 的市场定位就匆忙开始营销，就好象没有瞄准就放枪。方法之三：以发展的眼光看待问题法律服务市场最大的供需变化的一个关系是什么？未来 从可持续性增长的角度，到底是高端业务未来的空间大，还 是基础业务未来的空间大？我认为未来五到十年的法律服务市场，作为基础业务也 就是老百姓、大众的民事纠纷

27、诉讼，中小企业法律服务的这 样的需求，会是未来五年十年内最大的一个增长的空间。而 这一部分的客户特别是适合新律师去营销的群体。很多知名、资深的大律师民事案件、一般案件在现在法律日新月异的情 况下，他反而不太擅长。目标、定位和最大的趋势，对于新律师现实的选择都是一般的基础业务，大众的法律服务市场。接）第一步：选择目标客户群之所以说大众法律服务市场的基础业务适合新律师做业 务营销、业务拓展，是因为大家赶上了前所未有的好时候， 从这个角度对青年律师的的发展非常乐观，现在这个市场还 没有实现细分，正是仁者见仁、智者见智可以让大家充分去 施展自己才华的一个舞台，青年律师一定要把握好当前的机 会。如果真的

28、像美国那样，大家就按图索骥，你有多大的空 间发展，需要通过多少年来实现这个成长道路，可能都是很 细致的给规划好了，你想要三年达到它十年的的水平也不太 可能，在一个成熟市场就是这样没有悬念。现在恰恰给青年律师提供了一个施展才华的舞台，现在 的市场还不是很规范。恰恰是“前无古人，后无来者”，需 要去创新大胆尝试。第二步 了解客户的需求1、看到目标客户的心里需求刚刚说不光要看到客户“兜”里，还要想到客户的心里C 目标客户有的律师定位是中小企业，有没有想过目标客户是 怎么想的。他们在法律方面有什么样行为习惯？他们有什么 样的具体的诉求？要针对这样的准客户去开发案源去做营销，不光是要做 分类、调查，还要

29、想想这些客户是怎么想的。我跟企业打了 这么多年的交道，我个人的业务除了开律师事务所、搞日常 管理、培训律师、做公益活动，我干了太多的律师事务之外 的事情。这么多年下来，我主要是服务企业，给企业提供法 律顾问服务，这是我主打的业务领域。我们现在的律所30多家顾问单位，这些企业当中，民营 企业给我的感触特别深。他们遇到什么样的麻烦会求助律 师？需要做文字处理的时候会找法律顾问，民营企业特点是 绝大多数文化程度不高。例子：温州企业家都是从摆摊开始，他们在市场经济条 件影响下非常活跃，反过来在法律方面惹的麻烦也比较多， 比如说知识产权侵权问题等。温州企业家还有一个突出的特点，就是资本运作能力很 强，说

30、资本运作是法律的概念，但是实际上作为温州那些私 企老板来讲，就是借钱、高利贷、钱生钱。这种民间的借贷， 在温州老板之间是非常普遍， 动不动借这个三千万、五千万， 然后三、五千万在一个短时间内能够回笼获得高息。有个项 目缺钱马上就找几个人，三五天时间就可以筹集三五千万， 然后向别人返还高息，这就是他们的运作模式，和大家想象 的可能有很大的差别。对民营企业什么是大事？租房，租一个酒店、餐馆的办 公经营用房，一年可能有几百万、上千万的租金这个对他是 大事。还有借完钱最后赔了还不上了，这种情况下可能会找 律师。企业在对外经济商务的事务当中，往往在签合同之前 才想起来找律师。我给民企老板提供顾问服务的时

31、候，有一次老板拿了一 份合同让审查，我给他们出具的意见是最好不要签，因为出 租方的产权关系不明细，可能有债权债务方面的隐患，有履 行合同重大瑕疵。这企业老总没想到拿了这份合同一看，说李律师找你找 晚了，我这合同都签了。我说你签完你找律师干什么，他说 我签的时候我没觉得有什么问题。一般像民企的老总他信什 么，他信风水师超过信律师，合同签完了他第一件事不是找 法律顾问给提供意见，他先从老家请了一个风水大师来看走 向、门户等等。这折腾一天了，最后可能是搞风水的提醒他 一句，这要天时地利人和，人的因素也非常重要，这才想起 来咨询律师。还有一种情况，他可能把法律顾问当成这个班子里面唯 一文化程度高的参谋

32、，在一些商业信函起草时去找律师帮忙 把关。所有的文字往来、文件等让律师把关，没有要经过诉 讼、风险的要律师把关。还有在办理公证业务时找律师。办委托公正时，他对公 正不了解，认为凡是属于签字、涉及法律的事，律师都应该 知道，找公证处解决的事，就找律师帮助联系。确实我们律 师事务所就要储备四、五个合作伙伴的公证处，甚至还有会 计师事务所、资产评估这些机构。凡是涉及他认为和法律有 关的问题，律师必须有储备。律师给企业做顾问的真正目的是为了防范风险，少打官 司不打官司。但是有的时候企业找你的时机已经大错酿成。 民企的一些老板打官司时，反而不用顾问律师，他会直接把 法官约出来聊聊，问法官这个事到底怎么处

33、理，然后把法官 的意见告诉律师，让律师按照这样的方式去做。这就是青年 律师面对客户群体没有更多选择的可能性，叫“沟底效应”2、客户抱怨就是你的机会国企往往聘请律师待遇很优厚，反而对律师的要求是很 合理、规范。一年的事项有事先预防的机制，它更多的会采 纳律师的意见，企业内部管理也必须规范，这样就不是一个 频频“救火”的状态。碰到法律纠纷国企一般情况下，首先 强调这事要合理、合法、合规，即便这官司输了。如果律师 尽职代理了，他对你律师也会表示认可和谅解。民企就不同，它的法律基本的素养就不高，企业又是一 个高危运作，不是很规范。它对律师到底提供什么样的服务， 怎么评价这个服务判断不清楚。这种情况下，

34、往往很多的律 师服务于中小企业时，就要感到很头疼，摸不住企业的“脉”。假设民营企业已经有一些为它服务的律师了，那新律师 还有没有机会？什么叫看到客户的心里？ 一定要对客户的抱 怨有一定的敏感。律师说起顾问单位有一肚子苦水，反过来 从中小企业的角度来看，他对律师提供的服务满意吗？抱怨可能比律师还要多。民企要求提供的服务最重要的就是要“快”。例子：像我们律所同时做三十家企业的法律顾问，一定 要有一个值班律师在律所；然后有两个助理辅助他工作，随 时应客户要求修改合同、查询资料，这就要求马上放下手头 的工作来完成。一般情况下，企业也会给律师留一定的时间 处理问题。特别是中小企业，往往它的一个特点就是很

35、临时, 有的时候私企老板就是想起一出就给律师打电话，恨不得你 现在过来。这种诉求合理不合理，对很多有选择的律师，这 样的客户他可能会甩，但是青年律师如果把目标客户主要定 位在中小企业，你就要跟上他的“快”节奏。你要有一个快 速的反应速度，去应对他“救火”的诉求。中小企业客户抱怨顾问的问题是不及时，像我这样的律 师和青年律师竞争最大的劣势，就是不会因为竞争一个客户 而占我主要的精力和时间。三十家单位中我肯定会有轻重缓 急，里面分重要客户、一般客户，可能有不想签的客户。这 样的一些业务恰恰是新律师和老律师竞争时，新律师的优势 就是新律师可以在它身上花更大的时间和精力，这个很多老 律师他可能做不到。

36、这往往就是中小企业抱怨的问题，就是 新律师的一个机会。再有就是法规政策的变化，看现在越来越多的新律师他 在想怎么开拓案源，他在注意营销、留意法规政策的变化。但是你对法规政策的变化到底了解到什么程度，你能不能从 里面看到需求。比如最近马上要实施的一部法律是 侵权责任法，侵 权责任法从营销的角度给律师带来怎样的业务开发空间？ 对哪个行业、特定的领域会引起一些变化，造成的冲击会比 较大。如果你现在手头很忙，就不要去研究新法。如果还有 开拓案源方面的一些困惑，一定要时时把握政策的动态变化， 而且要做出深入的研究。我们律所近期根据侵权责任法设立了一个专门做会 议营销的小部门，除了产品责任、医患纠纷、交通

37、事故等等， 里面还有什么特定的客户群体，目标客户一定是十成九稳了 再开始营销。我们经过对侵权责任法的分析，探讨出对未成年人 有三十八、三十九、四十条的规定，对无行为能力人、学校、 幼儿园、教育机构要承担教育管理的责任，三十八条是无行 为能力人，三十九条是限制行为能力人，四十条是校园以外 的人造成的侵权。这三条结合当前校园恶性的伤害事件，就 变的很有意义。现在北京的各中小学、幼儿园都加派保安甚 至于加派警察执勤。家长普遍对校园纠纷、校园的学生伤害 案件非常关注。那作为低龄的群体，侵权责任法针对哪 一个特定的群体承担的责任比原来重？是无行为能力人的一 个教育机构（小学、幼儿园），特别是民办幼儿园。

38、例子：一个小学生拿着铅笔头戳在一个小女孩脸上，法 院判教育机构赔偿80%勺责任。光精神抚慰金就判了四千多 块钱。这类的纠纷本身就存在，教育机构本来就很担忧，在 这个基础上又出了一个侵权责任法，加重了无行为能力 人的承担责任。这个就是刚刚讲的政策法规对客户需求深入 细微的影响。在中小企业的日常生活、企业经营管理中，很多方面发 生了法律重大变化的时候，正是需要求助于专家帮他提供一 些风险防范的方案。律师适时提供一套有针对性的服务和宣 传，那是给送去了 “及时雨”。法规政策变化就是客户需求的风向标，不仅要看到客户“兜”里，还要看到客户心里。第三步：设计相应法律服务产品真正的机会往往一开始看上去“并不

39、美”。例子：像物 业、供暖的案件纠纷很小、 很不起眼，但是要从小项目入手， 从大处着眼注重所有的细节。当时我们律所针对供暖企业采 用的也是“主动出击”，锁定目标客户后我们给企业发传真、 打电话包括到企业陌生拜访。我们的客户目标就是丰台的供 暖服务公司、热力公司和一些物业公司，我们发出的信函还 没有达到一百封，这些企业我们用了半年左右的时间，占到 了丰台地区整个行业 30%勺客户。我们所当时推出的服务是：纯风险办案。在我们所案件 管理流程里面，当事人以“打包”方式委托我们，委托的越 多收费越低，委托量越大化，回款后收的费用越低，甚至诉 讼费都有一定的优惠措施。当事人委托我们的律师，我们可 能代垫

40、诉讼费。对企业来讲是完全没有风险的情况下，律师 就开始工作。我们当时有专门做非诉的部门，有的客户让顾问起草律 师函，但是律师函律师一般不管，让企业自己发。我们律师 事务所有一个专门的团队，帮助用户发律师函，连取证的工 作都做了，非诉一般收到律师函就能有一部分回款，再进行 诉讼。我们有专门的一个诉讼管理的流程，可以大大缩短诉 讼的周期，这就满足了企业具体的需求。法律服务产品设计最基础的是给企业提供了什么类型的 服务？是顾问、诉讼案件还是打包的诉讼案件，或者单独就 它一个诉讼业务。比如我们做劳动合同的专项法律顾问，短 期的法律服务是按项目、按进程来收费。这样就在一般的诉 讼和非诉基础上，变身出一些

41、综合的、有特色的服务方式。这个服务方案不仅仅要体现你基本干什么，你还要讲怎 么做。特别是针对素质比较高的企业，法律服务方案写的好 不好，直接决定你能不能和这个企业建立合作关系。这方案 里要体现你过程怎么控制。例子：我们所给比较大的企业，做人力资源风险防控方 案（法律顾问），我们会给企业一个详细的日程表，比如前 一个月我们解决什么问题，通过什么方式做，每一个阶段企 业给我们提供什么资料。然后我们针对这个阶段根据接收的 资料，做一个细致的分析。下一步律所给你什么样的指导， 企业配合再提供什么样的资料。比如规章制度制定可能是六个月去完成，其中三个月的 时间主要去围绕规章制度的制定，但是并不是律师给你

42、起草 一个规章制度，企业就按照这个方案去执行。所以必须先提 供企业规章制度的一个需求，像管理模式、具体要求（包括 人员岗位设置、绩效考评），企业都有一个自己的要求。我 们会给企业提供一些不同类型企业的规章制度的参考文本， 让企业根据需求再做一个模板的筛选。在这个基础上选定一个参考文本，我们进行修改。一套 规章制度可能有十个、二十个文件，这个文件我们都有一个 细致的流程表，分出什么先做什么后做。然后把所有中期修 改的文本，整个统筹做周延性复查。最后提供给客户，再由 他们相应的部门做检验，这套规章制度才算是制定完成，还 有一个程序就是开会，怎样让员工、中层、高管掌握这些规 章内容。整套方案要在法律

43、服务方案中体现出来，让客户在 没有建立委托之前，了解这个事情怎么做。很多律师说，我们方案应该写的粗略一些，详细方案企 业都知道了就不找律师了。这种思路绝对是错误的，越是高 素质的企业，它不怕多花钱。律师提供一个详尽完备的方案, 企业才觉得律师有诚意、有能力特别是对工作有严谨的态度, 能够很好地完成委托的事项。对应客户需求设计了法律产品，下面就要去包装、对外 宣传，设计产生的过程、宣传的过程，我经常为这个问题和 律所的同事产生争议和冲突，因为法律服务的产品不像广告、 艺术、设计有很大的矿量在里面，我们不就是出来一个什么 样的法律规定，就提供一个什么样的依法的服务，能有多大 的空间去挖掘它的价值？

44、让客户认为物超所值他才会买单，怎么去挖掘寻常的法 律服务产品的价值？产品的价值、价格和表面的价值，和它 真正的核心价值有没有差异？例子：鞋的产品成本很低，你 向客户介绍鞋的功能就光为了穿、为了不磨脚，那这个市场 是不是已经饱和了。如果就为了一个穿的用途去买鞋，一年 一双、两双就够了。但是作为消费者购买这种产品时，会有 很复杂的心理需求，比如要漂亮、舒适等等。反过来法律服务产品，仅仅从物质需求的角度来讲，可 能都是有形有质，但是你从他的心理需求、精神需求这个层 面来说，法律服务产品就可以挖掘出特色。法律服务产品的核心价值：它更多的描述是客户花钱买 法律服务，就是买“把麻烦交给你松了口气”的感觉，一定 要很好把握自己的核心价值。法律服务产品设计的独创性、特色来自于：丰富的实践 经验和深厚的律师实务功底，对客户需求的深入透彻分析， 对每一个细节的琢磨；产品设计是否成功取决于客户认可第四步如何让客户知道你在这里我要提醒大家，在没有算出投入产出、人力物力 耗费、成功率之前不要轻举妄动。有时接触青年律师和其他 律所主任，聊起来有的青年律师采取行动的次数，比律师事 务所团队搞营销尝试的次数都多。作为一个律师事务所，我们要策划一个项目，从选型到 定位最后开始尝试，成功率大概在 30%左右。失败的次数会 给我