舞好信用双刃剑 ---企业信用销售风险的防控策略

1、舞好信用双刃剑 -企业信用销售风险的防控策略摘要：信用销售是企业在激烈的竞争环境下加强市场竞争力的重要手段之一。信用销售在给企业带来产品销量增加的同时，也占用了企业的营运资金以及信用失控给企业带来的坏账风险。本文主要从企业信用管理的组织保障、信用的源头控制、管段控制和末端控制等方面论述了信用销售风险的防范和控制策略。关键词：信用销售 风险 防控 一、引言今天，我国市场经济地位已经形成。随着社会商品的日渐丰富和企业商品的同质化愈发普遍，许多商品已经形成买方市场。企业的产品在质量和价格上的竞争空间越来越少，采用信用销售渐渐成为企业获得竞争优势的所采用的营销手段之一。信用销售是指企业通过分期付款、延

2、期付款等方式向单位或个人销售商品、材料和提供劳务的信用交易方式，是市场经济中商业信用销售的基本形态。 信用销售对于销售企业来讲，具有提高市场占有率、减少存货的功能；对于整个社会经济活动来说，有助于扩大国内消费需求，刺激消费增长；有助于加快资金周转，提高经济运行效率；有助于丰富融资途径，促进银行信用和商业信用协调发展，缓解中小企业融资困难；有助于优化市场信用环境，完善社会信用体系。二、我国信用销售的现状与前景 在国外发达国家，信用担保制度非常健全，信用销售非常普遍。反观我国，企业信用销售虽已经非常普遍，如分期付款、赊销等，2003年以来，国内一些保险机构还陆续探索推出了分期付款担保服务的业务，但

3、由于还缺乏政府的有力引导与扶持、信用销售的制度安排以及成熟的信用风险的分担机制，致使企业担心信用销售的风险，在开展信用销售上心有余悸。 中共中央关于制定国民经济和社会发展第十二个五年规划的建议中明确提出了：“加快社会信用体系建设，完善市场法规和监管体制，规范市场秩序”，“坚持扩大内需战略，建立扩大消费需求的长效机制”，以及“建设社会主义核心价值体系，倡导爱国守法和敬业诚信”等。由此可以预见，在“十二五”规划的引导下，我国企业信用销售将迎来发展的良机。三、信用销售风险的主要表现形式信用销售的风险表现在客户账款拖欠和欺诈会严重侵蚀企业利益。企业开展信用销售后就随即产生应收账款和应收账款成本。应收账

4、款成本包括机会成本、管理成本和坏账成本，这三项成本中，客户未能按合同如期付款最终形成坏账损失是企业信用销售的主要风险，坏账甚至会使一些企业陷入危机。其它风险还包含应收账款的折扣销售对利润的影响和当月（年）未能收回的应收账款应付的纳税债务对银行存款减少的影响。四、信用销售风险防控的主要途径信用销售对于企业销售具有“双刃剑”的作用。正确使用信用政策，关键在于制订正确的应收账款管理目标，即在扩大应收账款信用政策所增加的盈利和成本之间做出权衡是否采用信用销售。既要将风险控制在合理的水平上，又要使其对销售和收入发挥积极作用。买方市场下的信用销售风险防控，除少数企业能够凭借市场优势地位要求客户购买延期付款

5、、分期付款保险，指定企业为保险受益人，将信用销售风险转嫁给保险公司外，多数企业只能依靠企业内部控制制度。也就是说，信用销售风险控制效果的好坏，主要与企业信用管理机构的设立、信用政策和信用销售日常控制制度科学与否紧密相关。（一）建立防控信用销售风险的组织保障企业应建立全程信用管理的思路，设立总经理直接领导下的信用销售管理机构，以体现其权威性。企业要赋予其制订并实施信用管理制度的权利，拥有信用政策的审批权，对信用销售全过程进行事前把关、事中控制、事后催收的全面控制；协调财务部门与销售部门之间的工作关系；督察应收账款的回收情况，根据情况的变化及时修改和调整信用政策。从组织上确保信用销售的有序规范，加

6、快销售资金回笼，防范信用销售的坏账风险。企业以是否降低坏账率对信用管理部门的工作业绩进行考核。（二）信用评估体系的建立1、 建立科学的评估信用标准信用标准是指顾客获得企业交易信用所应具备的条件。确定信用标准的关键在于对客户资信进行调查，以评估客户坏账的可能性，从而决定是否允许其使用信用销售。客户的真实信息，是企业选择贸易伙伴和对客户进行信用风险评估和确信用额度的重要依据。客户资信调查与评估属于信用管理的事前控制环节，属于定性调查。国际上通行采用“5C评估法”对客户的资信程度进行定性评估。5C包括客户的品质（Character,）指客户履行偿还义务的可能性、能力（Capacity）指客户的偿债能

7、力、资本（Capital）指客户的财务实力和财务状况、抵押品（Collateral）指客户拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产、情况（Conditions）指可能影响客户付款能力的经济环境）等五个方面。客户这五个方面的信用情况，可以通过查阅经过审计的客户财务报表或通过企业开户银行提供的客户信用资料得到，也可通过委托专业资信调查机构调查取得。“5C”中企业偿债能力、资本能力的指标，应选用能够准确评价客户短期支付能力的财务指标。尤其应选择能够直观评价其资产流动性的财务比率指标（如速动比率、流动比率、存货周转率、应收账款周转率、产权比率、资产负债率和赊购付款履约历史）。同时结合客户企业的产品销

8、路好坏，适当选择能够反映其销售盈利能力的财务指标（如销售利润率、销售毛利率）。企业应设定每项评估内容的标准，并依次进行评分定级，并结合采用量本利分析法，判断顾客信用风险的大小。在此基础上，还尽可能对客户的信用状况进行定量分析，以尽量减少主观成见，更加准确地评估客户的信用条件，从而确定给予客户怎样的信用额度（即企业在一定时间内给予客户的信用销售总量，目的是限制坏账损失）和信用标准（即企业可接受的客户的最低财务实力）。2、评估信用期限信用期限是指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔，或者说是企业给予顾客的付款期限。信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。信用期过短，不足以吸引顾

9、客，在竞争中会使销售额下降。信用期太长，会造成企业机会成本、坏账损失和收账费用的增加。因此，企业是否给客户延长信用期限，应视延长信用期限增加的边际收入是否大于边际成本。3、 科学选择 现金折扣政策现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。目的在于吸引顾客提前付款，缩短企业的平均收款期和扩大销售量，但现金折扣也会增加企业成本而减少利润。因此，企业应考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，慎重抉择。企业根据客户回款期限确立对不同客户的折扣激励政策。两者呈正比关系。（三）信用销售的管段控制1、信用管理机构建立客户信用档案，对信用销售实行动态跟踪管理。审查每个客户要货是否超过其信用额度，如果超过，则立

10、即要求销售部门停止发货或要求采用现金交易方式，并采取果断措施收回所欠账款。2、销售部门要建立信用销售统计台账，定期与财务部门对账，准确、及时地反映客户欠款归还情况，并定期统计、分析各客户的欠款金额、账龄和增减变动情况，准确掌握应收账款的动态变化，及时发现并阻止客户故意拖欠货款；要重点跟踪超过信用期限的欠款大户和长期拖欠户，分析了解客户的信用品质和客户现金的持有量与可调剂程度，及时追讨。3、销售部门要利用管理软件对应收账款进行分析评价。分析评价包括应收账款周转率、应收账款拒付比率、应收账款账龄分析表等形式。这些指标的分析有利于使销售人员明确各阶段收账重点和收账程序，从而提高应收账款的收现效率，还

11、可将其作为销售部门制订今后销售策略和应收账款清欠原则的依据。4，加强应收账款的坏账管理。首先，建立应收账款坏账防范机制，即建立合同审阅制度，使合同不留漏洞；其次，对已确认坏账的应收款不轻易放弃追索权，应抓住一切机会进行追讨；再次，按照会计制度规定计提坏账准备，减轻坏账损失。5、制定适当的应收账款收现保证率。应收账款收现保证率是为适应企业现金收支匹配关系的需要所确定的有效收现的账款应占全部应收账款的百分比，是二者应当保持的最低比例。公式为：应收账款收现保证率=当期必要现金支付总额当期其他稳定可靠的现金流入总额/应收总额为保证公司正常运转，企业要确保实际收现率高于应收账款收现保证率，以满足企业同期

12、的现金支付要求。（四）信用销售的末端控制1、制订合理的收账策略。收账策略是指信用条件被违反时企业采取的收账方式和包括准备为此付出的代价。合理的收款策略，要既能保证应收账款及时、足额收回，又能节约收款费用，还可以避免与客户产生矛盾而影响今后的销售工作。对不同拖欠时间的账款及不同信用等级的客户，可遵照礼貌提醒、函电催收、上门催收、司法程序等一系列收账程序和采用恻隐术法、疲劳战法、激将法、软硬兼施法、讨价还价法等收账方法展开收账。2、运用应收账款融资工具，改善企业资金面。企业因种种原因出现应收款规模过大影响到企业正常资金需要时，可采用向银行抵押、让售应收账款的形式进行筹资，减少企业的资金压力。五、重

13、视人员的能力素质建设。一项好的制度的制订和落实需要合适的人，才能收到预想的效果。首先，良好的信用管理和信用销售人员应德才兼备、以德为先，对企业赤胆忠心，并具备财务和金融知识和善于与客户交流沟通以及果断处置的能力。其次，企业应定期安排相关人员接受专业培训和训练，以提高他们的职业素养。最后，信用销售的发展需要完善的社会信用体制的支持。从我国目前情况看，要在短期之内尽快建立社会化信用管理体系，需要国家大力扶持资信调查、咨询企业，并制定相应法规促使金融、工商、税务、法院、公安、海关、财政、证券监管等政府各部门向资信中介机构开放其所掌握的大量信用信息，才能使资信调查、咨询企业获得被调查企业的全面信用信息，有能力为委托企业提