企业销售管理实务培训(共77页).ppt

1、P2 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司提纲提纲n销售目标和销售流程销售目标和销售流程n销售预测(mpsec3)n分销管理n订单处理n客户服务评价(mpsec8)、销售分析n不同策略下销售关注点（参考售前培训资料）n分销下的不同模式P3 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司销售的含义n企业的价值来源n生产经营成果的实现P4 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司销售循环销售循环Post-Sales Pre-Sales Sales3-36P5 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司不同制造策略下的销售管理方式不同制造策略下的销

2、售管理方式设计设计库存库存加工加工装配装配运输运输交货期交货期加工加工库存库存装配装配运输运输加工加工装配装配库存库存运输运输采购采购加工加工装配装配运输运输交货期交货期交货期交货期交货期交货期Make-to- Stock 面向库存生产面向库存生产Engineer-to-Order 面向订单设计面向订单设计Make-to- Order 面向订单生产面向订单生产Assemble- to-Order 面向订单装配面向订单装配P6 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司MTSMake-to-Stock按照预测生产直接从成品库发货交货提前期最短关注：持库成本（年费用占存货成本的1525

3、%）存储设施盘点、搬运、事务处理损坏、工程变更引起的呆滞保险和税收丢失的风险机会成本过保质期货物配送预测准确性P7 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司ATOAssemble-to-Order收到客户订单后才开始装配用于装配的组件、零件等已经预先按照计划生产并存放在仓库中 交货提前期短关注：快速交货客户需求变更P8 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司MTOMake-to-Order只有收到客户订单后才开始生产关注：生产排程设备的灵活性提前期长P9 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司ETOEngineer-to-Order收到客户订单后才

4、开始设计和生产关注：可用的技术资源可用的设备资源提前期最长P10 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司提纲提纲n销售目标和销售流程n销售预测销售预测(mpsec3)n分销管理 n订单处理n客户服务评价(mpsec8)P11 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司需求模式需求模式相关需求 vs 独立需求n只有独立需求产品需要预测n相关需求产品不需要预测2-7P12 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司要预测的对象是什么要预测的对象是什么? ?经营规划经营规划市场导向市场导向2 2至至1010年年销售与运作计划销售与运作计划（S&OPS&

5、amp;OP）产品线和产品族产品线和产品族1 1至至3 3年年主生产计划主生产计划（MPSMPS）终端产品终端产品月月 预测对象预测对象时间跨度时间跨度层次层次2-8P13 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司预测原则预测原则n预测n通常不会100%准确n都应该包含一定的误差预估n对产品线或产品族的预测更加准确n时间越近,预测越准确Product lines 产品线Product families 产品族Product groups 产品组2-9P14 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司准备和收集数据准备和收集数据n以与预测需要的相同术语记录数据n记录与数

6、据相关的环境n针对不同客户群的需求进行分别记录2-10P15 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司定性技术定性技术n是基于直觉和经验丰富人员的观点的预测n是主观预测n一般用于经营规划和新产品的预测 n通常用于中长期预测2-11P16 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司定量技术定量技术n基于企业内部随时可供使用的历史数据的预测n假设历史会重复上演2-12P17 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司外因技术外因技术n基于外部指标的预测n有助于预测企业整体需求或产品族需求2-13P18 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司外因

7、定量技术外因定量技术月月需求需求1月922月833月664月745月756月847月848月819月7510月6311月9112月841月?2-14P19 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司n用过去几个月的平均需求作为下一时期需求的预测n例如，假设使用过去三个月的移动平均： n假设1月份的需求是90，则2月份的预测计算如下：390) + 84 + (91移动平均移动平均2-15P20 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司移动平均预测移动平均预测n能用来滤掉随机变化n期间越长越容易消除随机变化n如果存在一种趋势，很难被发现n当处理的期间比较多时，手工计算非常

8、繁琐2-16P21 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司指数平滑指数平滑n提供一个更新产品预测的常用方法n对于需求稳定的产品效果比较好n对短期的预测能提供令人满意的效果n可以检测市场趋势，但预测落后于趋势2-19P22 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司季节性季节性n衡量一个产品需求季节性变化的幅度大小n涉及某一特定期间的平均需求和所有期间的平均需求2-20P23 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司季 平均需求/100季节性指数计算季节性需求指数计算季节性需求指数2-21P24 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司季节

9、性需求季节性需求所有期间的平均需求所有期间的平均需求2-22季节性需求季节性需求需需求求（单单位）位）时间（季度）时间（季度）P25 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司监控预测监控预测预测不可能百分之百的正确为什么要监控预测？n为了未来针对偏差做计划调整n为了衡量真实需求与预测之间的差异n为了改进我们的预测方法2-23P26 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司偏差： 累计实际需求可能不等于预测。当累计差异不等于0时，偏差就会产生。描述预测误差的两种方法描述预测误差的两种方法2-24P27 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司描述预测误差

10、的两种方法描述预测误差的两种方法( (续续) )2-25随机偏差：需求与平均值相比，有正有负。上表的例子不存在偏移，但是每个月都有随机偏差。差异P28 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司提纲提纲n销售目标和销售流程n销售预测(mpsec3)n分销管理分销管理n客户订单处理n客户服务评价(mpsec8)P29 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司分销的目标分销的目标分销的目标分销的目标nHigh levels of Customer ServicenTimely delivery lead timesnBuffering against demand unc

11、ertaintiesnProviding the necessary variety of goodsnItem and quantity accuracynHigh levels of Distribution EfficiencynMinimum transportation costsnLevel production of replenishment ordersnSize and location of storagenAccurate inventory datanMinimum Inventory InvestmentnMinimum necessary safety stock

12、nOptimum order quantities to control cycle stock4-6分分 销销 指服务或产品从生产者通过多级渠道向最终消费者转移的过程；P30 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司分销供应链分销供应链Source: Adapted from Ross, David F., Distribution Planning and Control (Chapman & Hill, 1996).供应商制造商批发商零售商客户 / 消费者分销功能4-7P31 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Distribution Relat

13、ionshipsPrimary flow of InformationPrimary flow of Products and ServicesSupplierManufacturerDistributorRetailer4-8Primary flow of CashP32 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司集团总部工厂工厂工厂工厂办事处办事处办事处办事处办事处办事处办事处模式办事处模式n异地商务，集中结异地商务，集中结算。办事处完成销算。办事处完成销售中的物流和商流售中的物流和商流的处理，客户和总的处理，客户和总部总部统直接结算部总部统直接结算n总部严格控制库存总部严格控

14、制库存，占压资金少，但，占压资金少，但结算周期较长结算周期较长；集团总部区域A分公司B分公司A工厂工厂工厂工厂办事处办事处办事处办事处集团总部自营专卖店自营专卖店工厂工厂工厂工厂自营专柜自营专柜加盟专卖店加盟专卖店分支/代理商集团总部工厂工厂工厂工厂分支机构A代理商代理商代理商代理商代理商代理商集团总部事业部B事业部C分公司A分公司C分公司B分公司D办事处办事处B01B01工厂工厂工厂工厂办事处办事处B02B02事业部A分支机构分支机构分公司模式分公司模式n异地商务，异地物异地商务，异地物流，异地结算。总流，异地结算。总部与分公司结算，部与分公司结算，分公司和客户进行分公司和客户进行结算结算n

15、高效的区域市场，高效的区域市场，低额的配送费用；低额的配送费用；但权利分散，不易但权利分散，不易形成整体优势，资形成整体优势，资金周转慢；金周转慢；连锁零售模式连锁零售模式n制造业连锁零售，制造业连锁零售，自行生产。低成本自行生产。低成本扩张，灵活的区域扩张，灵活的区域市场策略，快速调市场策略，快速调整产品策略；整产品策略；n流通业连锁零售，流通业连锁零售，总部采购，分支负总部采购，分支负责渠道开拓，配送责渠道开拓，配送中心负责物流。中心负责物流。n混合模式：既自行混合模式：既自行生产又外购商品。生产又外购商品。代理商模式代理商模式n异地商务，异地物异地商务，异地物流，异地结算。总流，异地结算

16、。总部和代理商之间直部和代理商之间直接结算，代理商跟接结算，代理商跟客户直接结算；客户直接结算；n主要是现款现货，主要是现款现货，有销售任务要求，有销售任务要求，定期考核，遵循统定期考核，遵循统一销售政策，允许一销售政策，允许退换货退换货代理商可销产品的代理商可销产品的限制限制事业部模式事业部模式n产品事业部一般多产品事业部一般多个事业部采用统一个事业部采用统一的分销渠道，分公的分销渠道，分公司负责对外结算，司负责对外结算，事业部和分公司之事业部和分公司之间内部结算；间内部结算；n独立事业部一般有独立事业部一般有单独的分销渠道，单独的分销渠道，独立对外结算；独立对外结算；n规定渠道可销售商规定

17、渠道可销售商品、供货网络品、供货网络常见的几种分销模式常见的几种分销模式P33 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司分销体系中的安全库存分销体系中的安全库存nDistribution centre operationnreduce lead time to customernreduce costsnTotal number of distribution centers increases = total amount of inventory increasesnTotal cost = warehouse cost + carrying cost + transport

18、ation costnDetermination of safety stock nSS for DC =# of DCsSS for 1DCWhere:SS = Safety StockDC = Distribution CentreP34 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司For example, if a company were carrying 500 units of safety stock at one distribution center and decided to add three additional distribution centers,

19、the required safety stock for each distribution center would be:Accordingly, the total amount of safety stock for the company would equal:Total safety stock = 250 x 4(DCs) = 1,000Source: Arnold, J. R. Tony, Introduction to Materials Management, 3rd ed. (Prentice-Hall, 1998).3-11250=2500=4500=Stock S

20、afetyLevel of Safety Stock RequiredSS for DC =# of DCsSS for 1DCWhere:SS = Safety StockDC = Distribution CentreP35 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Determining the Number of Warehouses by Cost4-12Source: Adapted from Ross, David F. Distribution Planning and Control (1996, Kluwer Academic Publishers)COSTNU

21、MBER OF WAREHOUSESTransportationCostsWarehouse CostsCarrying CostsTotal CostnIncrease in first few number of DCnThe cost of truckload (TL) and rail carload (CL) will increasenThe cost of less than truckload (LTL) will decreasenThe total cost of transportation will decreaseP36 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)

22、有限公司Total Distribution System CostnTotal cost =nInventory costsnInventory carrying costsnWarehouse lease and utility costsnPackaging equipment and materialsnMaterial handling equipment and personnelnCost increase with increase # of centersnBusiness decisionnCost of operation Vs opportunities cost of

23、 customer servicesP37 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Total Distribution System Cost4-13COST IN DOLLARSNUMBER OF WAREHOUSESTransportationInventoryWarehouseTotal CostPackagingMaterials HandlingP38 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司4-14Qualitative Factors in Site SelectionnInbound transportation costsnOutbound tr

24、ansportation costsnBuilding and land costsnLocal tax structuresnLocal labor costsnOperating costsP39 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Quantitative Factors in Site SelectionnCustomer basenSupply of skilled labornLabor relations, and competition for samenGovernment regulationsnAvailability of transportation

25、 systemsnClimatenSchools, medical, and recreation facilities (quality of life)nInfrastructure4-15P40 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Qualitative Factor Analysis IllustratedFactor and weight*Laborsupply8Laborrelations6Governmentregulations3Transportation10Climate2Schools,medical andrecreation4Sum ofweight

26、edscoresSite #160908080100602500Site #27575807580802520Site #38070909050902690Site #480501008060702440Table of subjective score assessments* Score on a scale of 1 to 100* Weight on a scale of 1 to 10 where 1 = least significant and 10 = most significant4-16(Best Site)P41 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司4

27、-17分销计划系统分销计划系统n再订货点法n再订货点法Pull system using reorder pointnPush systemnDistribution requirements planning (DRP)nDistribution resource planning (DRP II)nVendor-managed and vendor-owned inventory (VMI and VOI)nCollaborative planning forecasting and replenishment (CPFR)nNear production replenishment (f

28、or production sites only) P42 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Reorder PointnDemand constant and predictablenROP = DDLT + SSnSafety Stock covers demand variation in lead timenBasically reactive, looks at historynNo advance notice to the supplier4-18P43 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Pull System using Reorder

29、PointDistribution Center 1Impact onCentralWarehousesupporting3 DCsPull from DC 1Pull from DC 2Pull from DC 3Inventory at Central WarehouseInventoryInventoryInventoryDistribution Center 2Distribution Center 34-19OP2OP1SSOPSSOPSSOPP44 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Push SystemDC 1DC 2DC 3Regional Warehous

30、e4-20P45 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Push System ConceptsnTime Phased Order Point (TPOP)nData processing and communicationnFeasibility of centralized push systemsnSales replacement and base stock systems4-21P46 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司4-22Time-Phased Order Point ExampleSafety stock = 80Order quant

31、ity = 500Lead time = 2Periods12345678Forecast demand130160120260130120185115Scheduled receiptsProjected available37024080460200570450265150Net Requirements4010Planned order receipts500500Planned order released500500P47 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Push System Allocation ExampleTotal units in the syste

32、m= 225 + 195 = 420Minus the safety stock requirements= 420 - 60 = 360Days of supply= Total supply net of safety stock = 360 = 9 days supply Total Daily Usage 40Requirements = daily usage rate x days of supply + safety stockQuantity to send = requirements oecurrent on handRequirementsQuantity to send

33、Warsaw= 10 x 9 + 15= 105 47 = 58Kobe= 7 x 9 + 10= 73 42 = 314-23Source: Adapted from Fogarty, Distribution Inventory Management (APICS, 1984).Memphis Central Warehouse Stock = 225Requirements WeekWarehouse Location/#Safety StockOn Hand12345Daily UsageManila1122840404040408Warsaw21547505050505010Kobe

34、3104235353535357New Delhi41864606060606012Perth551415151515153Total6019520020020020020040P48 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司4-24Distribution Requirements PlanningnPlanning replenishment in a distribution networknUsing “TPOP/MRP” logicnMultilevel usagenImplodes to master schedulingnPlanning horizonnRepla

35、nning frequencyP49 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司DRP Exercise4-25Lot SizeQuantityLeadTimeWarehouse A1001Warehouse B502Warehouse C1002Central Supply3002WeekCentral Supply12345678Gross Reqmts.2001502001502502501000Schd. ReceiptsProj. Avbl 5503502000150200250150150Net ReqmtsPind Ord Rcpts300300300Pind Ord

36、 Rises300300300WeekWarehouse A12345678Gross Reqmts.8080807080909090Schd. ReceiptsProj. Avbl 90103050800102030Net Reqmts705020908070Pind Ord Rcpts100100100100100100Pind Ord Rises100100100100100100WeekWarehouse C12345678Gross Reqmts.6060707080809090Schd. ReceiptsProj. Avbl 17011050801030506070Net Reqm

37、tsPind Ord Rcpts100100100100100Pind Ord Rises100100100100100WeekWarehouse B12345678Gross Reqmts.3030302030353535Schd. ReceiptsProj. Avbl 9060300300153045Net ReqmtsPind Ord Rcpts50505050Pind Ord Rises50505050P50 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Distribution Resource Planning (DRP II)The extension of distri

38、bution requirements planning into the planning of the key resources contained in a distribution system: warehouse space, workforce, money, trucks, freight cars, etc.-APICS Dictionary, 9th ed., 1998.4-27P51 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司DRP System RequirementsnPlanning BucketsnForecasts by distribution

39、centrenNet change regenerationnAutomatic replenishment order releasenAutomatic purchasing documentationnAutomatic document printing and shippingP52 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Vendor-Managed Inventory (VMI)nSupplier has access to customers inventory datanThe vendor is responsible for maintaining cust

40、omers inventory levelsnReplenishment is triggered at a certain sales levelnContracts specify ownership of material4-28P53 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司CPFRnCPFR: Collaborative Planning, Forecasting, and ReplenishmentnThe collective sharing of information between partners in global supply chainsnObject

41、ive is to eliminate the safety stocks caused by uncertainty of demand at each level in the supply chain4-29P54 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Extended Supply Chain InterfacesRaw MaterialSupplier4-30RELIABLE OPERATIONSManufacturingManufacturerDistribution Ctr.CustomerDistribution Ctr.CustomerRetail Store

42、IntegratedSuppliersSynchronizedProductionContinuousReplenishmentAutomatedStore OrderingP55 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Bill of Distribution and Bill of MaterialComponent 1Component 2Component 3Product AWarehouse1Warehouse2Warehouse3Supply warehouseBILL OF MATERIALBILL OF DISTRIBUTION3-31P56 版权所有 1993

43、-2006 金蝶软件(中国)有限公司RW1RW2PRODUCTPACKAGEBOTTLECAPBULKBOXLABELINSERTDC1DC2DC3DC4DC5DC6ENT ITEM3-32DRP/MRP Interface with MPSDRPMPSMRPP57 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司提纲提纲n销售目标和销售流程n销售预测(mpsec3)n分销管理n客户关系管理 n客户订单处理客户订单处理n客户服务评价(mpsec8)P58 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Customer Order ManagementnAccurate datab

44、asenEasy and effective entry systemsnAccurate product or service availability informationnRapid processingnAllocationnOrder confirmationnReliable delivery3-25P59 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司DatesDate of originalorder entryOriginal Requestedreceipt dateOriginal promised ship dateRevised requested rece

45、ipt dateRevised promised ship dateDate of customer order change3-26P60 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Order Cycle and Lead TimesOrderOrderInventoryOrderOrderPreparationReceiptAllocationShipmentShippingandandandandReceiptTransmittalEntryPickingInvoicingandClose2 days1 day1 day1 day4 daysTotal lead time =

46、 9 days3-27External TimeInternal TimeInternal TimeInternal TimeExternal TimeSource: Adapted from Ross, D.F. Distribution Planning and Control (1996, Kluwer Academic Publishing)P61 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Traditional Supply ChainSupplierManufacturerDistribution CenterWholesalerRetailerConsumer3-28

47、P62 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Quick ResponseSupplierCustomerSupplier3-29P63 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司3-30Technological Elements of Quick Response (QR)nForecasting/Planning SystemsnAutomatic ReplenishmentnInventory Management SystemsnStreamlined Distribution Center Processingne-CommercenShipping C

48、ontainer MarkingnAutomated Point of Sales DataP64 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司3-31Monitoring Order StatusnTimely and accurate datanManaging prioritiesnMeasuring performancenProcessing changesnReplanning, if necessary P65 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Demand Management ActivitiesForecasting (Predicted Sa

49、les)Customer Service(Actual Sales)DemandManagementRule: Do not forecast what you can calculate.3-32P66 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Order PromisingnAvailable-to-promisenCapable-to-promisenProducts and other end itemsnService partsnServices3-33P67 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司提纲提纲n销售目标和销售流程n销售预测(mpsec3)n

50、分销管理n客户关系管理 n客户订单处理n客户服务评价客户服务评价(mpsec8)P68 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司客户服务水平评价客户服务水平评价8-14从客户数量的角度：n保留的老客户数量n每年重复采购的客户数量/总客户数量n总客户数量n客户增长数量P69 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Customer Service Measurements (cont.)8-15质量内部指标n每百万单位的次品数n质量成本n预防成本n评估成本n内部失败成本n外部失败成本n员工质量培训的小时数n未计划的机器维修的小时数P70 版权所有 1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司Customer