一汽大众销售流程教学大纲

1、汽-群众销售流程课程大纲.课程说明一、课程信息课程名称汽-群众销售流程适用班级DEP工程班级总学时28开课学期第4学期课程类型定向培养课程课程的性质与任务群众销售流程课程是DEP工程定向培养课程体系的核心课程,围绕销售参谋的工作内容和职业岗位水平要求,确立了课程的主题、内容和目标,要求DEP学员能够熟练掌握企业销售流程,帮助学员顺利通过销售参谋资格测试.三、课程设计思路本课程教学内容和过程同一汽-群众汽车销售企业的实际业务活动一致,课程所要求学员到达的水平同企业在岗员工的水平要求一致,学员学习课程的过程,就是接受职业水平培养的过程.四、教学条件与课程实施适合分小组实施教学、课堂演练五、课程考核

2、要求课程考核分两局部进行,本课程结束后进行理论考核闭卷测试,占比50%;全部定向培养课程完成后,进行统一的综合演练,以对销售流程掌握的熟练程度考核依据,占比50%主题/时长内容与方法培训材料获取顾客/280min使学员了解获取顾客环节的目标/20min提供咨询效劳促使顾客光临经销店邀请顾客到店体验,从而赢得销售时机通过各种渠道挖掘和获取更多顾客资源通过讲解使学员明确获取顾客讣节的工作流程和任务/60min获取顾客环节流程图,展不了销售参谋在该环节的工作流程掌握该环节的详细工作任务和考前须知/200min1.销售业绩=集客量x留档率X留档成交率l邙结拌取麻变Ml缜消PPT到店接待/480min使

3、学员了懈U店接待环节的目标/20min1.提供咨询效劳促使顾客光临经销店2邀请顾客到店体验,从而赢得销售时机3.通过各种渠道挖掘和获取更多顾客资源通过讲解使学员明确到店接待坏节的工作流程和任务/60min到店接待环节流程图,展不了销售顾何在该环节的工作流程掌握该环节的详细工作任务和注g事项/400min1 .接待前准备：展厅、展车、销售参谋2 .仪态的重要性：梅拉比安法那么3 .仪态演练4 .汛辣建立关系、加深丽客印象PPT需求分析/580min使学员了解需求分析环节的目标/20min1 .了解并深入挖掘顾客的需求2 .应对好不同性格类型的客户PPT/视频/海报纸3.总结确认顾客需求,推荐车型

4、及效劳通过讲解使学员明确获取顾客讣节的工作流程和任务/60min需求分析环节流程图,展不了销售顾向在该环节的工作流程掌握该环节的详细工作任务和考前须知/500min1 .显性需求与隐性需求2 .不同性格类型的客户沟通方法：主导型、社交型、和蔼型、思考型3一结、稚乳麻克的需求车辆展示/275min使学员了解获取顾客环节的目标/15min1 建立顾客需求与产品配置之间的联系2 .根据顾客的需求做个性化的车辆展示3 .能够说服和处理顾客对产品的异议通过讲解使学员明确车辆展不讣节的工作流程和任务/60min获取顾客环节流程图,展不了销售参谋在该环节的工作流程掌握该讣打的详细工作任务和考前须知/200m

5、in车辆展不讣,销售参谋详细行为标准及考前须知6+1绕车PPT/实车/IPad试乘试驾/280min使学员了解试乘试驾环节的目标/20min1 .消除顾客的疑虑,增强购置信心,提升顾客的满意度2 .充分调动顾客对新车的感官接触,培养顾客对品牌和新车的感情3 .更深入的介绍展品特点,让顾客感到对需求的满足通过讲解使学员明确试乘试驾环节的工作流程和任务/60min试乘试驾环节流程图,展不了销售参谋在该环节的工作流程掌握该坏节的详细工作任务和考前须知/200min试乘试驾环节销售参谋详细行为标准及考前须知提供方案/375min使学贝了解提供方案环节的目标/15min1 .确认车型和配置,使顾客理解价

6、格组成2 .为顾客提供系统化的解决方案二手车置换、保险、精品、贷款等通过讲解使学员明确提供方案讣节的工作流程和任务/60min提供方案环节流程图,展不了销售参谋在该环节的工作流程掌握该坏节的详细工作任务和考前须知/300min1 .产品确认2 .二手车置换3 .金融衍生业务PPT/海报纸后续跟进/280min使学员了解后续跟进环节的目标/20min1 .了解顾客的决策状态与疑虑2 .以适宜的理由、方式和时间来跟进顾客通过讲解使学员明确后续跟进坏节的工作流程和任务60min后续跟进环节流程图,展不了销售参谋在该环节的工作流程掌握该坏黄的详细工作任务和考前须知/200min1 跟进的目标与理由2

7、.跟进的方式PPT/海报纸洽谈成父/254min使学员了解洽谈成交环节的目标/15min1 .做好主动成交的准备工作2 .详尽解释手续文件,保证交易的透明度通过讲解使学员明确洽谈成父讣黄的工作流程和任务/30min洽谈成交环节流程图,展不J销售参谋在该环节的工作流程PPT掌握该环节的详细工作任务和考前须知200min洽谈成交环节销售顾何详细行为标准及考前须知主动成交的重要性新车交付/380min使学员了解新车交付环节的目标/20min1 把握交车过程,赢得口碑和高满意度2 .讲解维修和保养信息,增加顾客对经销店效劳水平的信心3 .了解顾客销售过程的满意程度,并着手解决问题,预防顾客抱怨通过讲解使学员明确新车父付坏节的工作流程和任务/60min新车父付环节流程图,展不了销售参谋在该环节的工作流程掌握该讣节的详细工作任务和考前须知/300min新车父付讣节销售参谋详细行为标准及考前须知销售参谋与顾客的心理变化曲线PPT顾客维系/275min使学员了解顾客维系环节的目标/15min1、通过与客户建立良好的关系,可以赢得更多的销售时机2、了解用车状况,及时解决问题,提升满意度.通过讲解使学员明确顾客维系坏节的工作流程和任务/60min顾