如何留下客户资料汽车销售

1、2顾客到来门口迎接岗找人/修车/了解顾客来意 顾客分流销售顾问接待销售流程销售流程前台客流前台客流登记表登记表时间、接待人建立客户档案客户管理卡、每日汇报销售经理回复前台登记姓名、车型、是否留档、来源、签名确认每日汇报销售经理顾客离开销售经理查核、管理展厅绩效报表3我猜您只是想来我猜您只是想来看一看看一看4欢迎欢迎判断需要判断需要车辆选择车辆选择产品介绍产品介绍试乘试驾试乘试驾价格商谈价格商谈/成交成交交车交车交车后回访及维系交车后回访及维系5 入入 口口他们是他们是合适的合适的人选吗人选吗?没有没有时间时间我必须我必须买。买。我能我能信任信任他们他们吗吗?他们他们能理能理解我解我吗吗?6编辑

2、课件7经济能力、选购品位、 职业、喜好职务、职业、个性购车意向、感兴趣点反映情绪、选购迫切程度购车意向、感兴趣点、喜好决定对购买需求的影响力经购买的是首部车/什么品牌，置换、预购车型编辑课件8没有干扰，空气清新、光线充足精力集中，表情专注，认真记录点头、眼神交流等和感叹词站在对方角度去理解对方、了解对方明确含糊之处让顾客把话说完将顾客的见解进行复述或总结编辑课件9编辑课件10探询顾客需求需运用探询顾客需求需运用5W1H5W1H的方法，采用开放式询问，的方法，采用开放式询问，并用封闭式问答得到具体结论并用封闭式问答得到具体结论；封闭式询问封闭式询问（肯定或否定）（肯定或否定）-适合于获得结论性的

3、问题适合于获得结论性的问题你喜欢这辆车吗？我们现在可以签订单吗？你喜欢这辆车吗？我们现在可以签订单吗？开放式询问开放式询问适用于希望获得大信息量时。适用于希望获得大信息量时。了解顾客信息越多了解顾客信息越多，越有利于把握顾客的需求。越有利于把握顾客的需求。编辑课件1112经销商集客经销商集客购车客户购车客户User成交成交率=U/P未留档客户数量回访回访管理报表管理报表潜在客户信息记录跟踪计划跟踪提醒来电弹出回访界面漏斗管理潜在客户背景分析销售机会分析新增潜在客户报表销售、服务回访报表潜在客户潜在客户Prospects试乘试驾试乘试驾p 产品产品产品的价格产品的价格产品的品质产品的品质与客户期

4、望有落差与客户期望有落差p 销售顾问销售顾问个人形象不良个人形象不良接待态度不积极接待态度不积极专业知识不足专业知识不足留客技巧不佳留客技巧不佳171、初次接待客户初次接待客户(电电/店店) 2、编写报价单编写报价单3、试乘试驾试乘试驾 4、活动邀请活动邀请5、送别客户送别客户 6、主管离主管离行行前面谈前面谈 p 情景情景: 销售顾问销售顾问:您好！欢迎致电一汽您好！欢迎致电一汽-大众展厅，销售顾问大众展厅，销售顾问XXX很高兴为您服务很高兴为您服务? 客客 户户:你好你好!我今天看报纸你那高尔夫怎么卖啊我今天看报纸你那高尔夫怎么卖啊? 客客 户户:有优惠吗有优惠吗? 销售顾问销售顾问:我们

5、公司最近针对这台车办活动，有很多促销方案。我们公司最近针对这台车办活动，有很多促销方案。 客客 户户:什么方案什么方案? 销售顾问销售顾问:有分有分A/B/C/D方案，您看须要我请行政助理将资料寄给您，还是请方案，您看须要我请行政助理将资料寄给您，还是请您到展厅我亲自跟你解说顺道看个车，您觉得哪个好呢您到展厅我亲自跟你解说顺道看个车，您觉得哪个好呢? 销售顾问销售顾问:周总周总!跟您确认一下是您的手机号码吗跟您确认一下是您的手机号码吗? 客客 户户:恩恩!没错没错 销售顾问销售顾问:周总我叫周总我叫XXX那我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗那我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗? 客

6、客 户户:好好!重要提醒重要提醒: 1.在这个节点中在这个节点中,最低要求需获得客户的最低要求需获得客户的姓氏姓氏 2.重复确认客户的姓氏重复确认客户的姓氏p 情景情景1-1: 销售顾问销售顾问:先生先生您好您好!欢迎光临欢迎光临!请问有什么可以为您服务的请问有什么可以为您服务的? 客客 户户:看看车子看看车子. 销售顾问销售顾问:这是我的名片这是我的名片,我叫我叫XXX,请指教请指教!先生先生,请问怎么称呼您请问怎么称呼您?可否和可否和 您交换一张名片您交换一张名片? 客客 户户:不好意思今天没带名片，我姓周不好意思今天没带名片，我姓周 销售顾问销售顾问:周是周总理的周吗周是周总理的周吗?

7、客客 户户:没错没错 销售顾问销售顾问:周总周总:您要不要这边坐着喝杯水休息一下您要不要这边坐着喝杯水休息一下? 客客 户户:谢谢谢谢!不用了不用了p 情景情景1-2: 销售顾问销售顾问:周总周总,需要帮您写一份报价单吗需要帮您写一份报价单吗? 客客 户户:好啊好啊! 销售顾问销售顾问:周总周总,麻烦一下麻烦一下,您的全名是您的全名是? 客客 户户:不用留吧不用留吧! 销售顾问销售顾问:因为这个报价单仅在本周有效，为保障您的权益所以请留下您的因为这个报价单仅在本周有效，为保障您的权益所以请留下您的全名，这边有我的签名只要您在本周决定购买时，只要拿这张报价单，我全名，这边有我的签名只要您在本周决

8、定购买时，只要拿这张报价单，我会依照上面承诺的条件优惠给您，请问您怎称呼会依照上面承诺的条件优惠给您，请问您怎称呼? 客客 户户:周周XX. 销售顾问销售顾问:您的电话是您的电话是? 客客 户户:139XXXXXXXX.p 情景情景1-3: 销售顾问销售顾问:周周总总,欧洲车的诉求重点在于操控欧洲车的诉求重点在于操控,必须通过试乘试驾才能必须通过试乘试驾才能 够够深刻体会深刻体会,我想邀请您试乘试驾一下我们的速腾我想邀请您试乘试驾一下我们的速腾,您看可以吗您看可以吗? 客客 户户:可以可以. 销售顾问销售顾问:周周先生先生,麻烦您麻烦您!我们一起填写一下试乘试驾登记我们一起填写一下试乘试驾登记

9、/预约表预约表.好吗好吗? 客客 户户:好的好的. 销售顾问销售顾问:周周总总,您的电话是您的电话是? 销售顾问销售顾问:周周总总,您的驾驶证借我复印一下您的驾驶证借我复印一下.p 情景情景1-4: 销售顾问销售顾问:周总周总,您看得这台高尔夫最近在举办活动您看得这台高尔夫最近在举办活动. 客客 户户:什么活动什么活动? 销售顾问销售顾问:本月底购车可以参加一汽本月底购车可以参加一汽-大众举办的抽奖活动大众举办的抽奖活动! 客客 户户:抽什么奖抽什么奖! 销售顾问销售顾问:周总，本月中我们应该还会举办这台车的促销专案周总，本月中我们应该还会举办这台车的促销专案! 客客 户户:什么专案什么专案? 销售顾问销售顾问:应该是明后天会公布，公司宣布后我应该是明后天会公布，公司宣布后我再再电话告知您，周总我要如电话告知您，周总我要如何联络您比较方便何联络您比较方便? 客客 户户:你打你打139XXXXXXXX这支电话好了这支电话好了! p 情景情景1-5: 销售顾问销售顾问:王先生王先生,针对今天我对您的接待过程针对今天我对您的接待过程,您还满意吧您还满意吧?,这是我这是我 们的们的,请您给我一些建议请您给我一些建议. 客客 户户:挺好挺好,不用写了吧不用写了吧. 销售顾问销售顾问:王先生王先生,公司为了提高客户满意度公司为了提高客户满意度,