工业品营销队伍绩效管理-

1、工业品营销队伍绩效管理一、销售队伍存在的问题及原因分析1、销售人员缺乏冲劲2、能力达不到要求,又找不到合适的人3、销售人员各自为政,势单力薄4、有经验的员工带走老客户,公司蒙受损失5、管理者不了解员工的工作情况,业绩无法预测二、营销绩效管理平台设计1、销售类型分析与业务模式设计2、市场策划与营销网点布局设计3、销售、售前、售后人员的职责定位与配合4、销售目标分解与激励政策设计5、区域市场分析与销售计划管理6、建立信息收集系统,及时收集市场信息7、商务政策与授权管理,确保可持续盈利三、营销绩效指标(KPI体系设计1、明确组织的战略和战略目标2、确定公司的KRA及KPI3、将公司KRA及KPI分解

2、到营销系统4、营销系统流程、职责分析,找出各部门的“客户”、“产出”及衡量指标5、结合公司KRA和KPI在营销系统分解的KPI建立部门KPI集合6、营销部门KPI指标审查、筛选和确定7、制作各部门KPI管理表四、营销绩效目标管理1、咨询案例:某公司的绩效计划及考核表(举例2、目标的种类(定量和定性和权重3、目标的格式4、如何设计绩效评分标准(考核标准5、绩效计划及考核表制定的常见问题6、销售绩效目标的强化与控制手段五、营销绩效过程管理1、客户业务分析:关键点、行为规范、评估表2、解决客户问题:关键点、行为规范、评估表3、客户关系拓展:关键点、行为规范、评估表4、销售项目策划:关键点、行为规范、

3、评估表5、挖掘客户需求:关键点、行为规范、评估表6、技术方案呈现:关键点、行为规范、评估表7、个人品牌建立:关键点、行为规范、评估表8、销售团队整合:关键点、行为规范、评估表六、营销人员的能力诊断与改进1、基本能力:观察、倾听、记录、思考、呈现2、角色转换:说服者、问题解决者、资深顾问3、营销人员的五个脸谱4、优秀营销人员的素质模型5、营销人员的职业发展通道豆老师:深圳德为管理咨询有限公司资深顾问,总经理中国任职资格管理的权威英国职业资格高级督导官华为公司原任职资格部部长(全面负责华为任职资格管理项目经验:作为管理专家,豆世红先生曾在华为技术、联想集团、联坤科技等国内著名高科技企业任职,担任过

4、项目经理、产品总监、任职资格管理部部长、总经理等职务。具有十多年的大型企业产品管理、人力资源管理经验。在华为公司工作6年期间,长期与IBM、HAY、TOWER、英国文化部等国内外著名咨询机构合作。曾在国内一家知名管理咨询公司担任副总经理、资深顾问。专长:豆世红先生不但为企业提供各种问题的解决方案和咨询报告,同时也作为一个优秀的培训老师,将其理论、方法、实践深入浅出地为客户提供培训。与其他培训老师的区别是:豆老师并不局限在对企业管理实践的各种表象进行阐述,更重要的是体现在对系统设计工具的使用、思考问题的逻辑性、框架性、哲理性上,为学员提供思考和解决问题的帮助。在组织体系设计、人力资源管理、任职资

5、格管理、研发管理、市场管理方面有独到的见解。咨询项目实践:豆老师在华为担任任职资格部部长期间:组织实施了华为任职资格体系、薪酬激励体系、绩效管理体系、素质模型等管理项目。在担任资深顾问期间:成功主持了十多家企业涉及战略规划、组织设计、绩效管理、薪酬激励系统、任职资格体系、业务流程优化、市场体系规划、研发管理/IPD等方面的管理咨询项目。曾为美的电器、大唐电信、华森建筑设计、辽宁联通、广东电信、鸿波信息、兴森快捷、金宏威实业、科达信息、中达电通、宝安集团、海洋王照明、深圳海亿达、深圳科士达、长安汽车、爱邦电器等数十家中外企业提供过顾问或培训服务。授课风格:系统性、针对性与实操性兼备,结合咨询大量案例,内容丰富、充实,不同于一般讲师蜻蜓点水般的讲授,学员普遍感到课程的实用性很强。擅长课程:基于