大客户销售讲义课件(共60页).ppt

1、3/14/20221科华公司销售系列培训科华公司销售系列培训大客户销售大客户销售科华公司人力资源部3/14/20222目目 录录促使客户采购的因素大客户分析挖掘需求与介绍宣传建立互信和超越希望客户采购的六大步骤针对采购流程的六步销售法对销售类型的分析八种武器认清产生业绩的因素面对面的销售活动销售呈现技巧谈判技巧3/14/20223第第1 1讲讲 促使客户采购的因素促使客户采购的因素 3/14/20224 经典的营销理论就是4P，出现在20世纪20年代。第一个P：Product，高质量的产品；第二个P：Price，有竞争力的价格；第三个P：place，方便的分销渠道；第四个P：Promotion

2、，强有力的促销活动。 3/14/20225 以客户为导向，就是实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。客户有什么样的需求，销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。 所谓以客户为导向的营销模式，就是销售和市场活动紧紧围绕着客户采购的四个要素，而不是只按某一个要素而进行的，这样就能全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。3/14/20226 2.挖掘和引导需求挖掘和引导需求 3.建立互信建立互信 4.超越期望超越期望 3/14/20227第第 2 讲讲 大客户分析大客户分析 知己知彼，百战不殆；不知彼而知知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，己，一胜一负

3、；不知彼，不知己，每战必殆。每战必殆。 孙子兵法孙子兵法3/14/20228第第 2 讲讲 大客户分析大客户分析 客户的分类个人和家庭客户，常称消费品客户 商业客户 ，也称大客户或行业3/14/20229第第 2 讲讲 大客户分析大客户分析1、大客户的特征、大客户的特征1.采购对象不同 2.采购金额不同 3.销售方式不同 4.服务要求不同 3/14/202210两种客户比较消费品客户大客户采购方式现场交易，现金交易，无合约 选型、投标、合约、后付款采购对象一个人基本可以做主一个人基本可以做主采购金额许多人与采购有关许多人与采购有关销售方式较小，大金额重复购买少较小，大金额重复购买少服务要求较大

4、，会重复购买较大，会重复购买3/14/2022112、大客户资料的收集、大客户资料的收集1.搜集客户资料 2.竞争对手的资料 3.项目的资料 4.客户的个人资料 3/14/202212搜集客户资料客户背景资料包括以下几个方面：客户组织机构各种形式的通讯方式区分客户的使用部门、采购部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况等3/14/202213竞争对手的资料竞争对手资料包括以下几方面：产品使用情况客户对其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点该销售代表与客户的关系等3/14/202214项目的资料项目资料可以包括

5、以下内容：客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等3/14/202215客户的个人资料客户的个人资料包括:家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向等3/14/2022163、影响采购的六类客户 3/14/202217第第 3 讲讲 挖掘需求与介绍宣传挖掘需求与介绍宣传 1.挖掘需求 3/14/202218挖掘客户的需求挖掘客户的需求3/14/2022192、介绍宣传、介绍宣传 在介绍的过程中有3个非常重要的方面： 特性 优势 益

6、处3/14/202220介绍流程介绍流程3/14/202221万科介绍3/14/202222第第4讲讲 建立互信和超越期望建立互信和超越期望市场营销的关键在于，人们购买的是对问题的解决。 大卫H班斯3/14/202223第第4讲讲 建立互信和超越期望建立互信和超越期望 1、建立互信、建立互信 销售人员和客户的关系分成四种类型：不能满足客户的个人利益，也不能满足客户的机构利益的，叫做局外人；能满足客户的个人利益，不能满足客户的机构利益的，叫做朋友；不能满足客户的个人利益，却能满足客户的机构利益的，称为供应商；既能满足客户的个人利益，又能满足客户的机构利益的，称之为合作伙伴。3/14/202224

7、建立互信的原则建立互信的原则既关注客户机构的利益，又关注客户个人的利益。与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互信的基础。3/14/2022252、超越客户的期望 1.首先不要做过高的承诺 2.积极倾听客户的意见反馈 3.帮助客户解决问题，超越期望 4索取推荐名单3/14/202226超越期望的原则超越期望的原则3/14/202227第第5讲讲 客户采购的六大步骤客户采购的六大步骤 1、客户采购流程分析 3/14/2022282、采购流程包括哪些步骤 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 3/14/202229第第 6 讲讲 针对采购流程的六步销售法针对采购流程的六步销售

8、法 1、计划和准备、计划和准备 建立整个客户关系的基础针对“发现需求”要素2、掌握接触客、掌握接触客户的原则户的原则树立良好形象，博取好感 3/14/202230第 6 讲 针对采购流程的六步销售法3、需求分析、需求分析发现客户的真正需求，让客户了解公司 4、销售定位，、销售定位，有效推荐有效推荐 针对客户的需求重点进行介绍产品 3/14/202231第 6 讲 针对采购流程的六步销售法5、赢取定单、赢取定单 给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会。 6、跟、跟 进进超越客户期望，赢取新机会 3/14/202232第第7讲讲 对销售类型的分析对销售类型的分析 1、

9、什么是优秀的销、什么是优秀的销售人员售人员 客户的采购流程有六个步骤：客户的采购流程有六个步骤： 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺安装实施3/14/2022332、销售类型分析 v猎手型销售 v顾问型销售 v伙伴型销售 3/14/202234阶段名称行为特点销售结果第一阶段猎手型销售以定单为导向的销售活动在采购的比较和评估阶段介入联系仅限于采购直接相关的人员懂得产品知识依赖价格和性能进行竞争销售预测不准确销售不稳定适合拓展新市场第二阶段顾问型销售以客户为导向的销售活动帮助客户制定采购指标与客户管理层建立稳定的关系具备需求分析和系统设计的能力使用公司资源帮助销售准确的成为客户倾向

10、性的选择之一客户对公司较为满意销售预计连续和稳定的销售成绩适于巩固销售领地第三阶段伙伴型销售以人为导向建立起长期的伙伴关系与客户建立广泛和深入的联系使用公司资源提高客户满意度可以影响客户的采购流程了解客户的业务和行业解决方案控制客户的相关产品采购客户对公司产品和服务形成口碑连续和稳定的销售成绩准确的销售预计3/14/202235第第 8 讲讲 八种武器八种武器对每一位销售人员来说，热情是无往而不利对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西，的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西，其他人必定能感受得到。其他人必定能感受得到。 玫琳凯玫琳凯艾施艾施3/14/202

11、236 第第 8 讲讲 八种武器八种武器 1、展、展 会会 展会的作用 展会最突出的特点就是可以帮助销售人员提高客户接触次数。展会的费用 3/14/2022372、技术交流、技术交流 交流的作用 交流的费用 3/14/2022383、登门拜访 登门拜访的作用 拜访客户的代价 拜访客户时要把自己的耳朵张得大一点，嘴巴管得严一点，让自己的眼睛更明亮一些，仔细地去观察客户，仔细地去倾听客户，仔细地去提问，真正挖掘到客户的需求。 3/14/2022394、赠 品 赠品的作用 赠品的代价 3/14/2022405、商务活动 商务活动的作用 商务活动的代价 3/14/2022416、参观考察 参观考察的作

12、用 参观考察的代价 3/14/2022427、电话销售 电话销售的作用 电话销售的代价 3/14/2022438、八种武器组合、八种武器组合 3/14/202244有道理噢超级销售人员能够快速地建立起与潜在客户间的融洽和谐关系，而使他能立即与潜在客户发展出友好关系。茱蒂麦柯依一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信做最后一搏，会让事情有转机的余地。史丹赫曼3/14/202245第第9讲讲 认清产生业绩的因素认清产生业绩的因素 永不放弃永不放弃 决定销售业绩的因素有两个：态度决定跟客户在一起的时间有多少，能力决定了和客户接触的效果。 团队合作团队合作 销售人员要擅于利用公司的资源

13、，发挥团队的力量，圆满完成销售任务。 1、态度决定一切、态度决定一切3/14/202246第第9讲讲 认清产生业绩的因素认清产生业绩的因素产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件 销售人员的主观条件只有两项：态度和能力。3/14/2022472、技能决定销售效果、技能决定销售效果 销售的四种技能：销售的四种技能：核心技能：一对一、一对多辅助技能：处理异议、谈判 技能的培养技能的培养 学习实践3/14/2022483、客户覆盖指标 1.第一个指标：客户接触次数 2.第二个指标：覆盖比例 3/14/202249第第10讲讲 面对面的销售活动面对面的销售活动专心地倾听客户说话，就像你听觉不

14、灵，必须读唇语一般。每一位销售人员要达成交易并且影响客户的最好方式之一就是：仔细地倾听。尼巴利内洛3/14/202250第第10讲讲 面对面的销售活动面对面的销售活动3/14/202251第第10讲讲 面对面的销售活动面对面的销售活动 1、精彩的开场白充分准备资料是创造精彩开场白的一种手段 2、进入议题展开销售询问、倾听、建议（认可需求并赞美，后给建议）、行动 3、销售人员的个人形象3/14/202252第第 11 讲讲 销售呈现（销售演讲）技巧销售呈现（销售演讲）技巧许多别出心裁的销售，都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的。兰第瓦达海3/14/202253第第 11 讲讲 销售呈现技巧销售呈现技巧3/14/202254第第 11 讲讲 销售呈现技巧销售呈现技巧1、销售呈现的重要意义 沟通技巧是一个非常重要的技能，演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧 2、销售呈现的四个步骤 计划充分收集客户资料 准备第一印象 、结束印象 、精彩的故事、思维的转换 、不停的重复 练习 演讲3/14/202255第第 11 讲讲 销售呈现技巧销售呈现技巧3/14/202256第第12讲讲 谈判技巧谈判技巧