服务制胜4——保额销售4

1、整理ppt二九年六月二九年六月整理ppt保额销售（三）保额销售（三）陈文辉陈文辉整理ppt三三 大大 纪纪 律律八八 项项 注注 意意核心思想整理ppt三大纪律三大纪律人情保单不做人情保单不做带病保单不做带病保单不做非家庭经济支柱保单不做非家庭经济支柱保单不做整理ppt要点解析三大纪律1.1.人情保单不做 鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定要讲清楚，公司是这样要求的，我也一定要这样做。” 不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你给他做了非常专业的需求分析，根据他们的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。人情单的尴尬：人情单的尴尬：“上次

2、不是帮过你了吗？怎么又来了？！上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！”整理ppt2.带病保单不做 常和客户说：常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，买有病就不能投保了，你现在身体好，买保险不用加费，保险不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。时已经来不及了。”业务员的尴尬业务员的尴尬-“你不是说能赔吗？骗我交了那么多钱！你不是说能赔吗？骗我交了那么多钱！”要点解析三大纪律整理ppt3.3.非家庭经济支柱保单不做 一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增

3、加准主顾。单，有效增加准主顾。三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。注意事项注意事项： 要给客户灌输一个非常重要的观念 “大人安全，孩子才更安全”要点解析三大纪律整理ppt 1.1.你为客户设计的保额是多少？你为客户设计的保额是多少？ 2.2.客户对你设计的保额满意吗？客户对你设计的保额满意吗？ 3.3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？客户知道自己应当拥有多少保额吗？4.4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？客户知道自己的保障缺口是多少吗？5.5.客户有没有弥补这个缺口的计划？客户有没有弥补这个缺口的计划？6.6.你有没有提示客户

4、子女教育的问题？你有没有提示客户子女教育的问题？7.7.你有没有提示客户养老金的问题？你有没有提示客户养老金的问题？8.8.你有没有要求客户做转介绍？你有没有要求客户做转介绍？按部就班，不愁没保单八项注意整理ppt要点解析八项注意1.1.你为客户设计的保额是多少？你为客户设计的保额是多少？ 实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的习惯，一开口：习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。我今天签了一个多少保费的单子。”3.3.客户知道自己应当拥有多少保额吗？客户知道自己应当拥有多少保额吗？ 客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道客户如果不知道自己有

5、多少保额，他怎么会知道自己的保障缺口是多少？自己的保障缺口是多少？2.2.客户对你设计的保额满意吗？客户对你设计的保额满意吗？ 你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？整理ppt4.4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？客户知道自己的保障缺口是多少吗？ 如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？5.5.客户有没有弥补这个缺口的计划？客户有没有弥补这个缺口的计划？ 知道自己的保障缺口以后，要让客户心里时时想着知道自己的保障缺口以后，要让客户心

6、里时时想着这件事，一旦有条件客户就会主动来找你来弥补缺口。这件事，一旦有条件客户就会主动来找你来弥补缺口。6.6.你有没有提示客户子女教育的问题？你有没有提示客户子女教育的问题？ 提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险，而提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。是为后面的退两步作准备。要点解析八项注意整理ppt7.7.你有没有提示客户养老金的问题？你有没有提示客户养老金的问题？ 提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题，而是为提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。后面的退两步作准备。8.8.你有没有要求客户做转介绍？你有没有要

7、求客户做转介绍？ 转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户那里没有要求做转介绍，原因很多那里没有要求做转介绍，原因很多。八项注意是主管要提示组员的，也是业务员八项注意是主管要提示组员的，也是业务员自己提示自己的。自己提示自己的。注意事项：注意事项：要点解析八项注意整理ppt要点解析退两步打一折一单变四单增加客户方法：增加客户方法： 1 1客户客户 2 2客户客户 1 1客户客户1 1单单 1 1客户客户2 2单单话术话术：“吴女士，以我对您的了解，养老金的问题您现在还没有能力吴女士，以我对您的了解，养老金的问题您现在还没有能力解决，以后有条件再考

8、虑，有机会才能为明天积累资产。解决，以后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。”（退一步，（退一步，1 1单变单变2 2单）单）“关先生，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两关先生，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，（又退一步，1 1单变单变3 3单）单）“牛先生，基本生活保额缺口牛先生，基本生活保额缺口2020万，这是您最基本的保障，不能再万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次1010万怎么万怎么样？样？

9、”（打一折，（打一折，1 1单变单变4 4单）单）整理ppt开拓新的准主顾开拓新的准主顾老客户挖掘老客户挖掘开拓新的准主顾开拓新的准主顾一维开拓（横向开拓）一维开拓（横向开拓）二维开拓（横向二维开拓（横向+纵向）纵向）线面新客户投保新客户投保老客户挖掘老客户挖掘+新客户投保新客户投保整理ppt时间投入的回报时间投入的回报初次接触的压力初次接触的压力成本成本范围范围收益收益范围范围高低高低时间时间寻找准客寻找准客户活动户活动销售活动销售活动销售活动销售活动DDCBAD陌生市场陌生市场C转介绍市场转介绍市场AB缘故市场缘故市场老客户老客户成本投入的回报成本投入的回报/ /初次接触的压初次接触的压力

10、力整理ppt一次转介绍（客户资料卡）1.1.再次让客户认同计算方式再次让客户认同计算方式 您看我这样分析有没有道理您看我这样分析有没有道理2.2.提出转介绍（拿出客户资料卡）提出转介绍（拿出客户资料卡） 我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢？朱勇先生是我我可不可以为您设计一份低保费高保障的计划呢？朱勇先生是我的客户，真心希望您也是我的客户，过两天我就把计划书给您送过来。的客户，真心希望您也是我的客户，过两天我就把计划书给您送过来。 另外，保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支另外，保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的支持和帮助。您看我有没有让您为难啊？（没有）持和

11、帮助。您看我有没有让您为难啊？（没有）-那您就帮我多介绍几那您就帮我多介绍几个朋友吧，我帮他们做个分析，个朋友吧，我帮他们做个分析，（边说边拿出客户资料卡）（边说边拿出客户资料卡）3.3.让客户放心（打消疑虑）让客户放心（打消疑虑） （立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会（立刻承接上句话）不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给您丢面子！给您丢面子！4.4.缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍）缓和尴尬局面（如果客户不愿意做转介绍） 我们老师说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全我们老师说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，另一个是您

12、对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学认同保险，另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰你。客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想。习，有机会再来打扰你。客户资料卡先放在您这里，您再帮我想想。转介绍的四个流程整理ppt注意事项：注意事项： 每一个环节都有固定的话术，话术之间有一定的逻辑性。 承接话术：承接话术： 根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能 帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算。帮我介绍几个不错的朋友，我来帮他们算一算。 转介绍遇到的问题（拒绝处理）转介绍遇到的问

13、题（拒绝处理） 有一部分客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“你到我的朋友那里，不要说是我介绍的。” 业：我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给您的朋友呢？是不是我讲的还不够清楚啊？一次转介绍（客户资料卡）整理ppt开门见山开门见山 出于礼貌出于礼貌 让新主顾放心让新主顾放心 二择一法确定面谈时间二择一法确定面谈时间拒绝处理拒绝处理 电话约访关键点：关键点：整理ppt电话约访电话约访 喂，你是朱勇先生吗？我是您的朋友林总介绍的，我叫李喂，你是朱勇先生吗？我是您的朋友林总介绍的，我叫李新华，在新华保险公司工作，我想去拜访您。新华，在新华保险公司工作，我想去拜访您。 出于礼貌，先给

14、您打个电话，征得您的同意，不知您是不出于礼貌，先给您打个电话，征得您的同意，不知您是不是有时间是有时间 不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个不过您放心，我不会让您为难的，我只是帮您做一个需求分析，买不买没关系需求分析，买不买没关系, ,您听我讲得有没有道理您听我讲得有没有道理, ,您的朋友对我您的朋友对我很信任很信任, ,我不会让您埋怨他的。我不会让您埋怨他的。 您看我是周三下午四点去您那儿好呢，还是周五上午十点您看我是周三下午四点去您那儿好呢，还是周五上午十点去好呢？去好呢？ 一一气气呵呵成成的的电电话话约约访访话话术术 客户推脱：客户推脱： 客客: :我这周没时间啊！我这周没时间

15、啊！ 业业: :是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打电话，真不好意思，打扰您了电话，真不好意思，打扰您了? ?（谢谢，再见。）（谢谢，再见。）整理ppt拜访拜访 很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。来你们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。（开门）（开门） 我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们

16、做得不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。做得不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。（打（打消顾虑）消顾虑） 我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没关系，我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没关系，您听我讲得有没有道理，也许能改变您过去的印象。您听我讲得有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要我大约需要20分钟的时间，帮你做一个家庭保障分析。分钟的时间，帮你做一个家庭保障分析。（边说边拿出需求分析表）（边说边拿出需求分析表）整理ppt注意事项：注意事项：听谁的？听谁的？-医生的故事医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“ 您到医院看病是听医生的还是听自己的您

17、到医院看病是听医生的还是听自己的呢？肯定是听医生的，因为医生是专家；那做保险您就得听我的，因呢？肯定是听医生的，因为医生是专家；那做保险您就得听我的，因为我是专家为我是专家。”认错认错-表示现在够专业：表示现在够专业：在对客户进行家庭保障需求分析在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖给您多少保险，您也不知道该买多少；咱俩就象拉锯一样不知道该卖给您多少保险，您也不知道该买多少；咱俩就象拉锯一样，我说，我说50005000，你说，你说20002000，结果没有给您建立一个很好的保障

18、。现在，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的不同了，公司推出一套非常科学的家庭保险需求分析家庭保险需求分析，我来帮您，我来帮您算一算，看看您到底应该拥有多少保障算一算，看看您到底应该拥有多少保障。”业务员在销售过程中的问业务员在销售过程中的问题题整理ppt产品说明及促成投连万能福C、美满福A、吉A、万年青意外、定期、卡式贫穷富裕小康温饱整理ppt基础组合一：福福A意外意外伤害医疗意外意外伤害医疗基础组合二： 吉吉A定定A+意外意外伤害医疗意外意外伤害医疗 拜访的客户的时候一定要准备两套建议书拜访的客户的时候一定要准备两套建议书 在物价上涨的年代，分红险比传统险更有

19、利在物价上涨的年代，分红险比传统险更有利整理ppt险险种种组组合合特特点点 1.1.低保费、高保障低保费、高保障意外和意外医疗是很便宜的险种，没有人靠它发财 4 4 客户终身收益客户终身收益寿险的根本问题是解决客户自己的问题2.2.最能体现人性化的资产计最能体现人性化的资产计划划 3.3.能够舒缓家长的压力能够舒缓家长的压力 当今社会的最高道德水准是自己照顾自己，照顾不了自己，就是给别人添麻烦。当今社会的最高道德水准是自己照顾自己，照顾不了自己，就是给别人添麻烦。 基础组合一：福福A意外附加意外伤害医疗意外附加意外伤害医疗整理ppt福福A 意外意外伤害医疗意外意外伤害医疗美满安康美满安康福家财

20、富福家财富成长阳光成长阳光如果客户有经济能力，还可以加：福福A 意外意外伤害医疗定期医疗意外意外伤害医疗定期医疗+补贴补贴产品组合的延伸产品组合的延伸保 障储 蓄爱 心整理ppt二次转介绍同一次转介绍整理ppt售后服务p对老客户的电话回访p回到分析需求环节整理ppt回顾保额销售流程图计算保计算保额额产品说明及促成产品说明及促成转介绍转介绍电话约访电话约访面谈面谈计算保额计算保额说明及促成说明及促成二次转介二次转介绍绍电话约访电话约访拜访拜访分析需求分析需求一次转介绍一次转介绍解释保解释保额额整理ppt通关整理ppt训后追踪p回访老客户：15人/月p获得30份名单p约访新客户：15人/月p递送建

21、议书p保额10万以上整理ppt训练指标p件均保额p件数p有效准主顾整理ppt曙光就在前面，我们应当努力曙光就在前面，我们应当努力- - 毛泽东毛泽东结束语结束语整理ppt革命尚未成功，同志仍须努力革命尚未成功，同志仍须努力- - 孙中山孙中山结束语结束语整理ppt计算保额 每个人应当拥有的保额是多少？每个人应当拥有的保额是多少？用需求分析表计算请计算您的保额提问 整理ppt解释保额每个人每月可用于购买保险的费用是多少？每个人每月可用于购买保险的费用是多少？家庭收入分配图三张图整理ppt家庭每个月收入分配图家庭每个月收入分配图整理ppt疾病疾病意外意外风险图整理ppt “ “您是一家之主，在您的

22、呵护下，您的您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病。多意想不到的事情会发生，如意外和疾病。一旦有意外发生，您的家庭就会有意想不一旦有意外发生，您的家庭就会有意想不到的后果，那时您的太太和孩子失去的不到的后果，那时您的太太和孩子失去的不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。庭稳定的收入来源。” 风险图话术整理ppt “ “不过请您放心，根据我们公司的调查，不过请您放心，根据我们公司的调查，99%99%的客户都是平平安安的。这样最终您的客户都是平

23、平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。 您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。将来为自己积累一笔资产也是应该的。 ” 风险图话术整理ppt资金积累图买车教育结婚买房整理ppt资金积累图话术 “ “每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买每个人都有积累财富的目标，可我们存钱会买房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能房买车，总也达不到储蓄的目标，只有人寿保险能使您积累起一笔资产。您有了这笔资产养老就不用使您积累起一笔资产。您有了这笔资产养老就不用愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即愁啊！您要是想花的话，可以拿出来一部分花。即使您不拿出来，您的小孩也会很孝顺地