产品、竞品、促成话术

1、原因原因类型类型未购买的顾未购买的顾虑虑AIDA 跟进跟进技巧技巧顾虑的处理顾虑的处理跟进的由头跟进的由头价格1. 价格高，希望有更大的优惠 Attention 引起注意Interest 提升兴趣Desire 激发渴望Action 要求行动期望值管理 时效性促销活动产品2. 配置高，但技术落后（发动机和变速箱）澄清、复述、邀约证明车主联谊会深度试乘性能试驾活动3. 看上去小气，不美观解析车型，使客户认同品牌4. 品牌知名度低消除顾客疑虑激发客户参加车主活动车主讲堂活动车主活动5. 因为是日本品牌6. 品牌不符合我的年龄顾虑7. 还需要和家里人商量创造与客户家人见面的机会，说服决策人邀请家人参与

2、的车主活动 RACE竞品提升话术还记得是什么吗？还记得是什么吗？Respect尊重尊重Align看齐看齐Compare对比对比Elevate提升提升雷克萨斯和竞品差异所在竞品的弱点雷克萨斯和竞品同样具备的配置和特点竞品的亮点雷克萨斯的产品优势客户的利益竞品的优势所在竞品的独特亮点RACE竞品提升话术Respect尊重尊重Alignment 看齐看齐Compare对比对比Elevate提升提升经验分享 - 与奔驰比RX270性价比低奔驰GLK具有全时四轮驱动(4MATIC)，预防性安全系统 (PRE-SAFE )，敏捷操控组件等丰富配置都是SUV中舒适豪华的代表安全性和舒适性同样出色RX270相

3、比GLK车身尺寸更大，级别更高RX270是城市SUV市场的开创者。SUV文化起源美国，RX作为美国5座SUV销量第一的车型，更加原汁原味。RX270在北美和奔驰M级宝马X5一个级别的SUV同样的钱更高级别的享受可以考虑RX350 的4驱版本RACE经验分享 - 与宝马比RX270是日本车宝马的销量最近这一两年势头很好，在国内已经快接近奥迪了。RRX270和宝马X3一样, 是这个级别SUV中唯一的两款原装进口车型A明治的奶粉、佳能、尼康的数码相机其实部队也用丰田SUV，主要处可靠性考虑SUV领域，在西部地区较少见X3C家人的健康和安全是选择产品的第一优先美式SUV追求家庭分享、乘坐舒适E原装进口

4、原装进口应对演练 1、ES250只有4缸，奥迪A6是6缸发动机，发动机不如A6，动力也不如A6好 2、RX270是前驱的，奥迪都是四驱的，越野性能差 C.A.R.E.D 凯尔德促成提升话术还记得是什么吗？还记得是什么吗？Clarify 澄清澄清Accept 接受接受Reverse 换位换位Enlarge 扩大扩大Delay 延迟延迟障碍排除：“认同产品但是觉得价格比预期报价高了，报出心理价等待成交”客户心理客户心理 对雷克萨斯产品的设计理念和品牌价值不了解。 对雷克萨斯产品的安全性存在担忧。情景再现情景再现客户受豪华车市场德系品牌理念宣传的影响，经常会对雷克萨斯的品牌、设计、配置、技术等提出主

5、观上的否定。如果不能及时解释清楚，无疑会降低成交的可能。障碍排除：“认同产品但是觉得价格比预期报价高了，报出心理价等待成交”C.A.R.E.D 促成话术示范促成话术示范应对演练 1、你这车子钢板比较薄啊 2、ES250车身比宝马短啊，后排也要小一些 ROSE 玫瑰促成提升话术还记得是什么吗？还记得是什么吗？Rapport建立互信建立互信Opportunity 机会分析机会分析Surprise 意外惊喜意外惊喜Evidence 佐证确认佐证确认ROSE 促成障碍排除：“价格波动大，不知是不是最低价”客户心理客户心理 客户还是质疑价格是否是最优惠的。 通过杀价来试探价格的可靠性。情景再现情景再现最

6、近豪华车市场促销力度大、变化快，往往造成客户持币待购心理，担心价格很可能还会再低。ROSE 促成障碍排除：“价格波动大，不知是不是最低价”ROSE 促成话术示范促成话术示范应对演练 1、今天还确定不下来，要回去跟老婆商量一下 2、我要回去对比一下，就来你这一家，放心，如果价格相同就算是你这贵一点点我也会来你这买的 EASE 放松促成提升话术还记得是什么吗？还记得是什么吗？Empathy 同理心同理心Analysis 分析利弊分析利弊Solution 两全方案两全方案Excuse 藉口铺垫藉口铺垫障碍排除：“没有决策权无法下定”客户心理客户心理 为了得到家人、朋友的认可和赞美。 购车信心不足，为

7、自己的犹豫找借口。情景再现情景再现客户虽然有购车决策权，但往往会非常在乎家人和朋友的意见，提出要和家人、朋友商量。还有就是那些无决策权的新车实际使用者，通常会表现比较大方，对购车费用的重视较低。看似当下就会成交，但突然抛出要家人商量后再决定的问题。障碍排除：“没有决策权无法下定”EASE 由头铺垫话术示范由头铺垫话术示范 销售跟进挑战应对策略原因类型原因类型未购买的顾虑未购买的顾虑价格1. 价格高，希望有更大的优惠 产品2. 开起来太轻巧，不扎实3. 配置高，但技术落后.性价比不高4. 动力性差，操控不是很好5. 感觉不安全品牌6. 看上去小气7. 品牌知名度低8. 因为是日本品牌实力9.网点

8、少，宝马奔驰奥迪网点多会更方便一些 AIDA竞品提升话术还记得是什么吗？还记得是什么吗？Attention关系关系Interest 兴趣兴趣Desire渴望渴望Action行动行动解决顾虑的方案促成挑战促成挑战类别类别不能下订、产生顾虑的不能下订、产生顾虑的原因原因解决顾虑的方案解决顾虑的方案价格商谈市场价格波动大，不知道是不是最低价。ROSE促成法：突出优惠的时效性和稀缺性。没有合适的金融方案。钱不够，无力承担购车的首付款。确认客户的购买意向和决心。向客户介绍金融和置换组合方案。没有决策权无法下订。EASE 由头铺垫： 称赞客户明智的选择，坚定客户信心，弹性的订车方案。认同产品但是觉得价格比预期报价高了，报出心理