【房地产】某房地产项目（佳磊华丽） 阶段总结及销售执行报告（卖点分析、价格策略、销控策略）

1、精选课件【佳磊华丽】【佳磊华丽】 阶段总结及销售执行报告阶段总结及销售执行报告沟通稿沟通稿精选课件目标目标前提基础达成共识销控策略综合手段（成功经验借鉴）综合展示度营销节点现场氛围媒体推广客户怎么来卖什么客户怎么成交老客户营销逼定工具必备条件必备条件价格策略卖点分析目标导向目标导向精选课件达成共识达成共识8月份30套目标分解：目标分解：7月30日前12套待实现8月份30套第一周第二周第三周第四周6101047月30日前12套第一周第二周第三周第四周0147关键关键精选课件主攻方向主攻方向回避区域外竞争，拉大与区域内的差距回避区域外竞争，拉大与区域内的差距增加主推户型客户的上门量和成单率增加主推

2、户型客户的上门量和成单率自身价值的提升，减少客户价值敏感度自身价值的提升，减少客户价值敏感度保持市场热度和影响力保持市场热度和影响力市场竞争的规避市场竞争的规避主力户型（主力户型（104-130M2左右的三房）的快速走货左右的三房）的快速走货形象展示的进一步提升形象展示的进一步提升持续的价值点展示持续的价值点展示精选课件目标目标前提基础达成共识销控策略综合手段（成功经验借鉴）综合展示度营销节点现场氛围媒体推广客户怎么来卖什么客户怎么成交老客户营销逼定工具必备条件必备条件价格策略卖点分析目标导向目标导向精选课件地盘包装地盘包装前坪广场的的钢架挡住了项目的大门。一楼商业的施工造成了许多的灰尘和噪音

3、。精选课件楼梯条幅楼梯条幅1、推广语不够吸引人。2、电话号码看不清楚。精选课件售楼处售楼处经过前段时期的包装完善，现场已有很大的改观，但是一旦下雨，售楼处的灯光效果较差，需要增加亮度。精选课件销售道具销售道具户型单张、折页户型单张、折页 单张折页，项目组于6月15日提出建议方案，并于6月17日提交单张文案。但到目前为止单张折页仍未设计定稿。 精选课件现场反映的问题现场反映的问题 客户主要是通过路过及朋友介绍而得知本项目，客户主要是通过路过及朋友介绍而得知本项目， 通过报纸、户外得知本项目的客户很少。通过报纸、户外得知本项目的客户很少。 只有进了售楼处才得知本项目还有货可售。只有进了售楼处才得知

4、本项目还有货可售。 客户对楼盘欠缺信心，犹豫不决。客户对楼盘欠缺信心，犹豫不决。 周边客户认同本区域，但对价格敏感，目前客周边客户认同本区域，但对价格敏感，目前客 户多选择中低楼层。户多选择中低楼层。精选课件推广问题推广问题道窄道窄调低调低势弱势弱精选课件综合展示度综合展示度工程工程加强细节展示，提升项目品质感加强细节展示，提升项目品质感 佳磊华丽位置道路临时包装，加强导示系统 售楼处门口的钢架挡住了视野售楼处门口的钢架挡住了视野 需尽快完成，建议用彩带或气球对周边进行一定的包装关注点：细节展示细节展示精选课件综合展示度综合展示度服务满意度服务满意度 调动销售人员的激情调动销售人员的激情 定期

5、举行销售技巧培训及市场竞争培训。 制定相应的评比及激励机制，调动销售人员的热情。 提高保安、保洁服务质量提高保安、保洁服务质量 周六、日或重要节点日保证营销中心有保安保洁人员提高保洁质量，发现问题及时清理。不要 等上级指出再做。 杜绝将私人物品、洁具乱摆放，或将上述物品置于 客户看不见的地方 提高现场服务质量提高现场服务质量 微笑对待客户，不与客户争吵。 及时清理桌面垃圾关注点：服务质量服务质量精选课件目标目标前提基础达成共识销控策略综合手段（成功经验借鉴）综合展示度营销节点现场氛围媒体推广客户怎么来卖什么客户怎么成交老客户营销逼定工具必备条件必备条件价格策略卖点分析目标导向目标导向精选课件卖

6、什么卖什么存量分析存量分析目前剩余产品多在目前剩余产品多在15F15F以上的东、西两面。以上的东、西两面。剩余户型主要集中在剩余户型主要集中在111.98125.99111.98125.99的三房。的三房。户型户型面积区间面积区间套数套数占百分比占百分比2房2厅1卫74.3142.52%3房2厅1卫104.94111.552213.84%3房2厅2卫111.98125.9912174.84%4房2厅2卫151.47148.81%总计159100%精选课件卖什么卖什么卖点分析卖点分析区域规划临近沃尔玛配套户型成品房剩余户型较为纯粹，集中于三房规划中地铁出口附近大市政与人文环境的高度和谐，位于江北

7、行政商务区即买即住，省钱、省心。佳兆业将引进沃尔玛精选课件卖什么卖什么销控策略销控策略主力消化：主力消化：2424楼以上的高层单位楼以上的高层单位展示到位展示到位价格引导价格引导高层单位中的三房高层单位中的三房内部竞争内部竞争价格引导价格引导辅助消化：辅助消化：两房和四房两房和四房2424楼以下的三房楼以下的三房价格引导价格引导价格引导价格引导精选课件目标目标前提基础达成共识销控策略综合手段（成功经验借鉴）综合展示度营销节奏现场氛围媒体推广客户怎么来卖什么客户怎么成交拓客渠道逼定工具必备条件必备条件价格策略卖什么？目标导向目标导向精选课件我们的现况我们的现况6 6月月1010日日66月月303

8、0日来访日来访/ /成交区域分析成交区域分析来访区域来访区域江北麦地河南岸东平水口深圳东莞合计数量数量31814962来访的客户当中江北区域的占了来访的客户当中江北区域的占了50%50%，其主要认知途径就是通过楼体条幅或路过现场了解，其主要认知途径就是通过楼体条幅或路过现场了解到本项目的。到本项目的。成交区域成交区域江北麦地河南岸东平水口深圳东莞合计数量数量00011精选课件目前客户现状目前客户现状6 6月月1010日日66月月3030日来访日来访/ /来电来电/ /成交客户需求分析成交客户需求分析来电需求来电需求四房三房二房合计数量数量3371959来访需求来访需求四房三房二房合计数量数量8

9、391562成交需求成交需求四房三房二房合计数量数量0011目前项目的存量符合市场主流，目前项目的存量符合市场主流，主要是自住性的买家，对二房、小三房需求大。主要是自住性的买家，对二房、小三房需求大。虽然询问的产品主要是三房，虽然询问的产品主要是三房，但大多是要求但大多是要求90-11090-110平米的小三房。平米的小三房。精选课件营销总控图营销总控图佳品生活手册时间8.138.138.68.67.307.307.237.237.97.9销售阶段展示安排媒体推广活动营销相关物料开盘认筹7.167.16工程节点销售速度客户拓展渠道8.208.20脚手架拆掉、首楼通道搭好裙楼装修完毕认筹一批单位

10、销售二批单位销售三批单位销售单位加推上提，还要往上提样板房景观展示样板间展示一批单位销售完毕二批单位销售完毕三批单位销售完毕佳品生活鉴赏自助餐会，老带新宣传资料推售信息X万就与沃尔玛为邻品质体验活动暨购房保值计划启动仪论坛宣传及维护销售物料开盘优惠周开始开盘已成交及累积诚意客户开始推行客户老带新措施客户消化条幅、单张、夹报导示完成裙楼包装完成热销消息精选课件媒体推广媒体推广7.9-7.167.23-7.308.68.30促销促销 促销促销+产品卖点产品卖点促销促销+体验营销体验营销 促销促销+活动营销活动营销 7月中，宣传正式开盘；9月中旬，未来市政规划区域生活手册同期发送，举办系列促销活动；

11、楼体楼体+硬广硬广+车体车体+短信息短信息+电视电视+网络网络+电视电视宣传方向宣传方向：产品产品&形象形象 8月初旬 一期二组团单位加推；8月中，购房保值及品质体验活动；报版报版+户外户外+楼体楼体+短信息短信息+网络网络宣传方向宣传方向：产品产品&品牌品牌报版报版+单张单张+短信息短信息+网络网络专题专题+电视电视宣传方向宣传方向：品牌品牌&形象形象7.4-5营销中心整改及导示完善；7.23-24 自助餐活动+老业主推荐细则说明；7月15-30，信息发布；单张单张+户外户外+楼体楼体+短信息短信息+网网络络宣传方向：宣传方向： 精选课件营销策略营销策略点爆点爆+ +

12、渗透式营销渗透式营销核心客户核心客户重点客户重点客户游离客户游离客户深圳及周边外缘置业客户深圳及周边外缘置业客户江北，东平等地缘客户江北，东平等地缘客户项目周边客户项目周边客户我们的目标客户我们的目标客户目前的核心问题：找不到，不知道目前的核心问题：找不到，不知道精选课件客户怎么来客户怎么来?网络网络主要目的是使客户知主要目的是使客户知道项目道项目搜房网惠州版+惠房地产剑客 网络维护时间：网络维护时间： 2009年7月-2009年8月 网络维护费用：网络维护费用： 1.5万元一月，2个月共3万 网络维护效果：网络维护效果： 每月由网络剑客维护论坛，并代替网络广告在首页发布最新图片或项目信息，解

13、决网络上的问题，形成良性循环发布时间2009年7月9-16日2009年7月23日-24日2009年8月6-20日2009年8月-9月发布内容话题炒作，上提还要往上提XX万既与沃尔玛为邻上午交钱，晚上睡新房促销+形象发布位置精选课件客户怎么来客户怎么来?直邮直邮+密函密函直接面对客户的有效方式，目的是不断的告知客户最新信息，不一定由大折页形式出现，更多的是以小邀请函的形式出现发布地址老社区或出租率比较高的新社区及惠州企事业单位发布时间2009年7月15日2009年7月22日2009年7月29日2009年8月5日发放形式精选课件二三级市场二三级市场联动联动+短信短信客户怎么来客户怎么来?培训地铺三

14、级市场销售员，放置楼书，折页，宣传单张到隆塬城内各地铺店看楼专车接送服务以项目上门客为主发放关键展示及活动信息精选课件客户怎么来客户怎么来?营销活动营销活动制作插旗广告隆塬组织门店业务员，分小组，分片区在城区巡游，以达到引起市场关注的效应等；XX万，既与沃尔玛为邻万，既与沃尔玛为邻精选课件主要销售物料主要销售物料项目项目单价单价数量数量总价总价短信0.5元/条40万条20000宣传单张0.6/张10000张6000直邮1.5元一本1000份1500礼品平均10元一个1500份15000KFC卷30元/份200份6000手提袋5元/个1500个750056000元元精选课件目标目标前提基础达成共识销控策略综合手段（成功经验借鉴）综合展示度营销节奏现场氛围媒体推广客户怎么来卖什么客户怎么成交拓客渠道逼定工具必备条件必备条件价格策略卖什么？目标导向目标导向精选课件客户如何成交客户如何成交?现场氛围现场氛围关键词：关键词：气氛人流 通过景观布置，洋溢节日气息。通过景观布置，洋溢节日气息。 裙楼布置 在售楼处布置项目买点说明板与彩气球。 在售楼处放置一面铜锣，反成交客户，均可敲响锣， 增加气氛 通过持续不断的人流量，活跃销售现场氛围。通过持续不断的人流量，活跃销售现场氛围。 通过重大活动，吸引老客户上门。 通过与大客户的联系，增加目标客户