狭路相逢勇者胜主动营销心态篇

1、课程介绍：课程介绍：人的一生中有许多重要的机会，需要我们鼓起勇气，主动出击才能抓住机遇获得人的一生中有许多重要的机会，需要我们鼓起勇气，主动出击才能抓住机遇获得成功。在我们的营销工作中，更是需要这种主动出击的成功。在我们的营销工作中，更是需要这种主动出击的“亮剑精神亮剑精神”。本课程通。本课程通过各种案例以及主动营销的心态、销售技巧等方面介绍，使我们的销售人员获得过各种案例以及主动营销的心态、销售技巧等方面介绍，使我们的销售人员获得启发，转变销售心态，提高主动营销技巧，获得更大的成功。启发，转变销售心态，提高主动营销技巧，获得更大的成功。个个：两点准时开始，敬请期待！两点准时开始，敬请期待！2

2、 前言前言销售人员应有的精、气、神销售人员应有的精、气、神销售技巧篇：主动营销八部曲销售技巧篇：主动营销八部曲销售心态篇：影响主动营销的销售心态篇：影响主动营销的9种错误心态种错误心态案例启示案例启示关于关于亮剑亮剑电视剧影片、人物精神的回顾电视剧影片、人物精神的回顾亮剑亮剑中人物性格的塑造中人物性格的塑造亮剑亮剑中体现的精神中体现的精神今日主题今日主题亮剑亮剑是一部战争艺术和传奇色彩融会贯通的主旋律作品。剧中，爱国精神与英雄主是一部战争艺术和传奇色彩融会贯通的主旋律作品。剧中，爱国精神与英雄主义、铁血丹心与人世常情、斗智与斗勇、友情与爱情交相辉映。故事内容是讲述我军优义、铁血丹心与人世常情、

3、斗智与斗勇、友情与爱情交相辉映。故事内容是讲述我军优秀将领李云龙富有传奇色彩的一生，讲述了从他任八路军某独立团团长率部在晋西北英秀将领李云龙富有传奇色彩的一生，讲述了从他任八路军某独立团团长率部在晋西北英勇抗击日寇故事勇抗击日寇故事 。-有勇有谋，粗中带细，逢敌必亮剑，勇往直前有勇有谋，粗中带细，逢敌必亮剑，勇往直前 张艺谋的故事我们一生中有许多重要的机会，人际、社会关系等皆我们一生中有许多重要的机会，人际、社会关系等皆因我们鼓起勇气采取主动而得以建立。因我们鼓起勇气采取主动而得以建立。天助自助者。天助自助者。销售心态篇销售心态篇6 前言前言销售人员应有的精、气、神销售人员应有的精、气、神销售

4、技巧篇：主动营销八部曲销售技巧篇：主动营销八部曲销售心态篇：影响主动营销的销售心态篇：影响主动营销的9种错误心态种错误心态案例启示案例启示营业厅内，一客户拿出营业厅内，一客户拿出300元说要存话费；营业员面无表情，一声元说要存话费；营业员面无表情，一声不吭，收过用户的不吭，收过用户的300元现金开始受理。元现金开始受理。营业受理完后，将发票给客户，这时客户说营业受理完后，将发票给客户，这时客户说“还有油没给我呀还有油没给我呀”，营业仍然面无表情地回答：营业仍然面无表情地回答：“你刚才又没说是预存话费送油呀，现你刚才又没说是预存话费送油呀，现在受理完了，没办法了，没法送油了在受理完了，没办法了，

5、没法送油了”；客户说；客户说“你们不是这样宣你们不是这样宣传的吗，门口不是还有张贴这样的宣传吗？传的吗，门口不是还有张贴这样的宣传吗？”营业回答：营业回答：“受理完受理完没办法了，你又不早说没办法了，你又不早说”；这时客户有点生气了；这时客户有点生气了；“你们这是虚假你们这是虚假宣传，我要宣传，我要10000号投诉你们号投诉你们”；这个营业还是面无表情；这个营业还是面无表情“投诉也投诉也没办法没办法”，这时客户更生气了，这时客户更生气了“那我到那我到315投诉你投诉你”，营业头也不，营业头也不抬抬“那还是没办法那还是没办法” 案例：一个投诉引发的思考案例：一个投诉引发的思考 这个营业员有什么问

6、题？这个营业员有什么问题？这个案例的启示这个案例的启示 出现这个问题的原因是什么？出现这个问题的原因是什么？ 出现问题，我们该如何解决？出现问题，我们该如何解决？ 营业员存在何问题？营业员存在何问题？ 1 1、服务态度差，总是面无表情，不耐烦、服务态度差，总是面无表情，不耐烦 2 2、无主动营销、服务意识，存话费前没跟客户宣传公、无主动营销、服务意识，存话费前没跟客户宣传公 司优惠政策司优惠政策 3 3、客户要投诉却无动于衷、客户要投诉却无动于衷 4 4、出现问题未积极寻求解决的办法。、出现问题未积极寻求解决的办法。 出现这个问题的原因是什么？出现这个问题的原因是什么？ 1 1、工作心态不良、

7、工作心态不良 2 2、无敬业精神，对自我职业无规划、无敬业精神，对自我职业无规划这个案例的启示这个案例的启示现状：现状：等客上门？主动营销？等客上门？主动营销？反思：我们的现状是怎样的？反思：我们的现状是怎样的？我们的服务如何？我们的服务如何？故事一：两个推销员 一家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰一家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。克逊，一个叫板井。 在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，们就发现当

8、地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。竟然无人穿鞋子。 当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。” 板井也向国内公司总部拍了一封电报：板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！” 两年后，这里的人都穿上了鞋子两年后，这里的人都穿上了鞋子故事二：不同吆喝营销的启示 有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个

9、每天的顾客相差不有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。 走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：一碗粥。问我：“加不加鸡蛋？加不加鸡蛋？”我说我说“加加”。于是她给我加了。于是她给我加了一个鸡蛋。一个鸡蛋。 每进来一个顾客，服务员都要问一句：每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋？加不加鸡蛋？”也也

10、有说加的，也有说不加的，大概各占一半。有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑我笑了，说：了，说：“加一个。加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：再进来一个顾客，服务员又问一句：“加加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来

11、，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋案例启示案例启示作为销售人员作为销售人员心态很重要心态很重要 销售工作是一项非常艰难的工作，没有人天生就是销售工作是一项非常艰难的工作，没有人天生就是销售高手。销售高手。 作为一名销售人员首先必须有一个良好的销售心态。作为一名销售人员首先必须有一个良好的销售心态。态度决定人生态度决定人生15 前言前言销售人员应有的精、气、神销售人员应有的精、气、神销售技巧篇：主动营销八部曲销售技巧篇：主动营销八部曲销售心态篇：影响主动营销的销售心态篇：影响主动营销的9种错误心态种错误心态案例启示案例启示影响主动营销

12、的影响主动营销的9种错误心态种错误心态影响影响主动主动营销营销的常的常见错见错误心误心态态胆怯、缺乏自信胆怯、缺乏自信容易放弃，不能坚持容易放弃，不能坚持满足现状或骄傲自满满足现状或骄傲自满缺乏进取心，不积极主动缺乏进取心，不积极主动重复过去的错误，连续失败重复过去的错误，连续失败畏惧挑战，在困难目前退缩畏惧挑战，在困难目前退缩不会正确地面对客户的拒绝不会正确地面对客户的拒绝不善于自我调节，容易被情绪左右不善于自我调节，容易被情绪左右不愿做小单，只想做大单不愿做小单，只想做大单错误错误1.1.对自己没信心对自己没信心, ,不相信自己能成功不相信自己能成功现状现状: “这件事情太难了这件事情太难

13、了” “这个客户太难对付了这个客户太难对付了” “我们的业务太复杂了我们的业务太复杂了” “我们的产品一点都不好用我们的产品一点都不好用” “我们业务一点都不优惠我们业务一点都不优惠, ,客户怎么会客户怎么会办理办理” “市场已经饱和，太难发展了市场已经饱和，太难发展了” 心存胆怯心存胆怯, ,缺乏自信缺乏自信, ,过于自卑过于自卑, ,丧失斗志丧失斗志结果结果: :一事无成一事无成, ,一无是处一无是处, ,碌碌无为，没有碌碌无为，没有“钱钱”、“前前”途途! !应付策略应付策略: : 1 1、“今天我一定能做成一笔生意今天我一定能做成一笔生意! !”这句话反复对自己说这句话反复对自己说,

14、,如果有可能梦里如果有可能梦里都要说都要说.-.-开启金牌销售员的成功之开启金牌销售员的成功之旅旅! ! 2 2、做好失败的准备、做好失败的准备: :万事开头难万事开头难, ,开始开始一定是不顺利的一定是不顺利的, ,唯有不断反复唯有不断反复, ,才会才会变得顺利变得顺利. .反复实践是走向顺利的唯一反复实践是走向顺利的唯一方法方法, ,即即”反复十次反复十次, ,能够记住能够记住, ,反复一反复一百次能够学会百次能够学会, ,反复一万次反复一万次, ,就变成职就变成职业高手业高手”! ! 3 3、肯定自我价值、肯定自我价值: :一定要坚信一定要坚信, ,你推荐你推荐给客户给客户的产品和服务是

15、客户需要的的产品和服务是客户需要的, , 能帮助客户带来管理上的便利，能给能帮助客户带来管理上的便利，能给客户创造价值客户创造价值, ,我们去找客户不是去赚我们去找客户不是去赚客户的钱，而是给客户一个赚钱的机客户的钱，而是给客户一个赚钱的机会会! !错误错误2.不能坚持到底不能坚持到底,在营销成功的前一秒放弃在营销成功的前一秒放弃!现状现状: 很多时候客户的真实想法很多时候客户的真实想法和动机会一直隐藏着和动机会一直隐藏着,客户客户往往不做正面拒绝往往不做正面拒绝；或者；或者客户自己都没有发现、察客户自己都没有发现、察觉自己的需求觉自己的需求应付策略应付策略: 1 1、深度挖掘客户内心深处真实

16、、深度挖掘客户内心深处真实的想法的想法, ,处理异议处理异议, ,自始至终的完自始至终的完成销售过程成销售过程 2 2、要有足够的耐心、要有足够的耐心, ,抓住机会给抓住机会给客户讲解我们的产品能给客户带客户讲解我们的产品能给客户带来的价值，坚持到底来的价值，坚持到底, ,永不放弃永不放弃 3 3、坚持以成交业务作为最终目、坚持以成交业务作为最终目标标 4 4、对于客户的拖延和拒绝、对于客户的拖延和拒绝, ,要有要有坚持到底的勇气和决心坚持到底的勇气和决心, ,不轻易不轻易放弃放弃成功者绝不放弃成功者绝不放弃, ,放弃者绝不成功放弃者绝不成功! !错误错误3.3.满足现状或骄傲自满满足现状或骄

17、傲自满现状现状: “我能应付目前的销售工作我能应付目前的销售工作” “销售就是靠嘴皮子销售就是靠嘴皮子, ,不需不需要学习营销知识要学习营销知识, ,方法方法, ,技巧技巧等等” “我做了多年的销售，用不我做了多年的销售，用不着学习了着学习了” “我客户关系很好，用不着我客户关系很好，用不着学，我一跟我朋友说他们都学，我一跟我朋友说他们都会办我们电信业务会办我们电信业务”应付策略应付策略: 1 1、改变自满心态甚至比改变畏、改变自满心态甚至比改变畏惧心态、自卑心态更为困难，惧心态、自卑心态更为困难，一定要正视和重视，要随时检一定要正视和重视，要随时检视自己的心态，视自己的心态，切忌切忌“温水煮

18、温水煮青蛙青蛙。 2 2、不断寻找下一级目标、不断寻找下一级目标 3 3、自我教育：朋友资源总有用、自我教育：朋友资源总有用完的一天，到了那个时候该怎完的一天，到了那个时候该怎么办？我们还是需要发掘我们么办？我们还是需要发掘我们的产品能给客户带来的真正价的产品能给客户带来的真正价值，这才是发展的长久之计。值，这才是发展的长久之计。 4 4、用勤奋来武装自己：、用勤奋来武装自己：持之以持之以恒，不断开发新客户恒，不断开发新客户错误错误4.4.缺乏进取心，不积极、不主动缺乏进取心，不积极、不主动现状现状: “混口饭吃就行了！混口饭吃就行了！” “干份工作，得过且过干份工作，得过且过” “工作干得再

19、出色，业绩再工作干得再出色，业绩再好，还不是老板得的好处多好，还不是老板得的好处多，我凭什么卖力！，我凭什么卖力！ “干好干坏事公司的事，和干好干坏事公司的事，和我无关！我无关！” -缺乏责任心的表现缺乏责任心的表现 不想当元帅的士兵不是好士不想当元帅的士兵不是好士兵兵-拿破仑拿破仑 不想当老板赚大钱的营销人不想当老板赚大钱的营销人员不是好的营销员！员不是好的营销员！应付策略应付策略: 1 1、工作的首要目的当然是、工作的首要目的当然是赚钱，销售可以为我们带来赚钱，销售可以为我们带来更多的金钱，赚是前提，钱更多的金钱，赚是前提，钱是后果。没有付出怎么会有是后果。没有付出怎么会有回报。回报。 2

20、 2、既然选择了销售就要对、既然选择了销售就要对得起这个职业，得起这个职业，积极主动是积极主动是一种良好的生活心态一种良好的生活心态。一个。一个没有激情，没有目标的人生没有激情，没有目标的人生是有缺憾的人生，会给子女是有缺憾的人生，会给子女带来不好的榜样；带来不好的榜样； 3 3、以老板的心态工作，把以老板的心态工作，把自己的职业当成自己的事业自己的职业当成自己的事业来经营！来经营！错误错误5.5.重复过去的错误，连续失败重复过去的错误，连续失败现状现状: 抱怨市场竞争激烈抱怨市场竞争激烈 抱怨产品质量不好抱怨产品质量不好 抱怨价格高于对手抱怨价格高于对手 总之不从主观上找原因，怨总之不从主观

21、上找原因，怨天尤人，结果总是犯同样的天尤人，结果总是犯同样的错误！错误！ 没有灵魂，没有思想，没有没有灵魂，没有思想，没有想法想法 习惯低头走路，不抬头看前习惯低头走路，不抬头看前方方 应付策略应付策略: 1 1、分析，总结失败的原因，吸取教训分析，总结失败的原因，吸取教训，积累经验，提高不犯相同错误的免，积累经验，提高不犯相同错误的免疫力！疫力！ 2 2、从自身找原因从自身找原因：是不是自己没有注是不是自己没有注意形象，给客户留下了不好的印象；意形象，给客户留下了不好的印象；是不是和客户的谈话过于生硬，没有是不是和客户的谈话过于生硬，没有亲和力，得罪了客户；是不是对客户亲和力，得罪了客户；是

22、不是对客户的需求挖掘不到位，同时对于客户提的需求挖掘不到位，同时对于客户提出的亟需解决的问题因为自己不擅长出的亟需解决的问题因为自己不擅长就回避了，导致客户觉得你的产品解就回避了，导致客户觉得你的产品解决不了他们的问题；是不是产品演示决不了他们的问题；是不是产品演示的不好，客户没有看到他们想看到的的不好，客户没有看到他们想看到的功能；是不是方案没有个性，没有和功能；是不是方案没有个性，没有和对手形成差异对手形成差异 3 3、改变不了公司对自己的要求，改变、改变不了公司对自己的要求，改变不了客户的想法和要求，换句话说不了客户的想法和要求，换句话说“改变不了环境，那就去适应环境吧改变不了环境，那就

23、去适应环境吧”错误错误6.6.畏惧挑战，在困难目前退缩畏惧挑战，在困难目前退缩现状现状: 48%48%的营销人员在遇到的营销人员在遇到1 1个客户的个客户的拒绝后不干了拒绝后不干了 25%25%的营销人员在遇到的营销人员在遇到2 2个客户的个客户的拒绝后不干了拒绝后不干了 15%15%的营销人员在遇到的营销人员在遇到3 3个客户的个客户的拒绝后不干了拒绝后不干了 12%12%的营销人员在遇到的营销人员在遇到3 3个客户的个客户的拒绝后继续干下去，而且抱着必拒绝后继续干下去，而且抱着必胜的信念在坚持。胜的信念在坚持。80%80%的销售额就的销售额就是这部分营销人员做成的！是这部分营销人员做成的！

24、 80%80%的销售额是营销人员打的销售额是营销人员打了了15-2015-20通电话，拜访了通电话，拜访了5-105-10个客个客户才完成的！户才完成的！应付策略应付策略: 1 1、迎接挑战：、迎接挑战：营销每时每刻都营销每时每刻都在挑战中求生存，求发展在挑战中求生存，求发展！ 2 2、坚持到底，、坚持到底，不达目的誓不罢不达目的誓不罢休休! ! 3 3、坚持自己的信念、坚持自己的信念：我一定要：我一定要拿下这个客户，这个月的指标拿下这个客户，这个月的指标就超额完成了就超额完成了; ;今年的收入又多今年的收入又多了一些了一些; ;能力又提高了一些；为能力又提高了一些；为企业做了一点贡献；更有成

25、就企业做了一点贡献；更有成就感一些；感一些；错误错误7.7.不会正确地面对客户的拒绝不会正确地面对客户的拒绝现状现状: 天翼手机呀，我知道，环保辐天翼手机呀，我知道，环保辐射小，不过我目前没这方面的射小，不过我目前没这方面的需要，这样吧，留个电话，有需要，这样吧，留个电话，有需要再和你联系吧需要再和你联系吧 哦，知道了，今天很忙，没时哦，知道了，今天很忙，没时间接待你，下次我打给你间接待你，下次我打给你 资料我看了，我问下家里人再资料我看了，我问下家里人再说吧说吧 遇到以上问题，是心情低遇到以上问题，是心情低落，还是冷静面对？落，还是冷静面对？ 应付策略应付策略: 被客户拒绝吃闭门羹在所难免被

26、客户拒绝吃闭门羹在所难免，要有心理准备，怀着征服客，要有心理准备，怀着征服客户户“拒绝拒绝”的自信，冷静分析的自信，冷静分析客户拒绝你的深层次原因，找客户拒绝你的深层次原因，找出应对这种拒绝的方法，胸有出应对这种拒绝的方法，胸有成竹，冷静面对成竹，冷静面对 营销本来就是一项与营销本来就是一项与“拒绝拒绝”打交道的事情，能处理打交道的事情，能处理“拒拒绝绝”并且战胜拒绝的人并且战胜拒绝的人= =营销高营销高手！手！错误错误8.8.不善于自我调节，容易被情绪左右不善于自我调节，容易被情绪左右现状现状: 遭遇客户拒绝，被客户指责，内遭遇客户拒绝，被客户指责，内部流程不顺畅，业绩指标重，压部流程不顺畅

27、，业绩指标重，压力大力大 人有七情六欲，夫妻吵架，家庭人有七情六欲，夫妻吵架，家庭矛盾，孩子生病矛盾，孩子生病都会影响我都会影响我们的情绪们的情绪 应付策略应付策略: 1.1.坦然面对逆境，发生了现在坦然面对逆境，发生了现在没法避免，但是以后要吸取教没法避免，但是以后要吸取教训；训； 2.2.身处逆境身处逆境学会自我调节学会学会自我调节学会减压减压，工作的不良情绪不要带，工作的不良情绪不要带回家；回家； 3.3.学会转移情绪；学会转移情绪；错误错误9.9.不愿做小单，只想做大单不愿做小单，只想做大单现状现状: 小单做的没意思，酬金少，离公小单做的没意思，酬金少，离公司的任务还差很远，要做就做个司的任务还差很远，要做就做个大单一劳永逸。大单一劳永逸。 应付策略应付策略: 无论金额大小，都视作无论金额大小，都视作“销售销售机会机会”，”销售机会销售机会”会给你会给你带来意想不到的结果带来意想不到的结果 1 1）刚开始是小单，慢慢培养成）刚开始是小单，慢慢培养成大单了大单了 2 2）通过小单结识了人脉通过小单结识了人脉，给你，给你介绍了其它的生意或机会介绍了其它的生意或机会 26 前言前言销售人员应有的精、气、神销售人员应有的精、气、神销售技巧篇：主动营销八部曲销售技巧篇：主动营销