工控机产品在轨道交通行业的推广策略

1、Page 1Uno 产品在轨道交通行业的推广策略产品在轨道交通行业的推广策略Richie2010-11-11Page 2注：注：由于时间原因和本人对于轨道交通行业的了解有限，本文档相关信息多来自互联网和行内人士访谈等二手数据，与实际情况会有偏差之处，希望能给与指正。非常感谢！Page 3工控机的行业发展趋势工控机的行业发展趋势*+20%*市场规模:亿元人民币IPC market size and forecast 2007-2012主要应用行业规模的不断扩大主要应用行业规模的不断扩大新兴行业的出现新兴行业的出现行业20092012工业自动化6.07.8 输配电3.75.2 军工3.55.0 通

2、信设备2.03.5 自助终端2.54.0PC技术成熟及组件价格技术成熟及组件价格下降，间接加快了下降，间接加快了IPC产品在现有市场中的深产品在现有市场中的深度与广度。度与广度。 新兴产业与生产服务业给新兴产业与生产服务业给IPC市场带来新的增长点。市场带来新的增长点。需求特点： 全天候运行 高稳定性 高环境适应性12年预期：5.5亿元需求特点： 处理能力强 高稳定性 高扩展性12年预期：3.1亿元需求特点： 高环境适应性 高紧凑型12年预期：5亿元智能交通智能交通视频监控视频监控数字标牌数字标牌Page 4市场竞争格局及特点市场竞争格局及特点2009年年IPC市场分额市场分额*研华研祥盛博凌

3、华华控 康泰克 立华控创NI集智达 其他总共870640130120120100959090801065340026%19%4%4%4%3%3%3%3%2%31%100%国外品牌国外品牌台系品牌台系品牌大陆品牌大陆品牌主要厂商：主要厂商：西门子、德国控创、NI 优势：优势：可靠性好，市场定位高，进入时间较早 劣势：劣势：汉化较差，价格较高，服务滞后主要厂商：主要厂商：研华、凌华、新汉、威达、艾讯优势：优势：产品线丰富，渠道覆盖广，价格适中 劣势：劣势：对最终客户了解不够主要厂商：主要厂商：研祥、盛博、华北工控、华控 优势：优势：价格具竞争力，细分市场表现突出（如：军工）、政府关系紧密劣势：劣势

4、：机型和性能稍显落后，渠道有待完善单位:百万元人民币Page 5研华现状研华现状概况概况IPC主要应用行业主要应用行业公司概况（全球）：公司概况（全球）： 员工数：2000 销售网络：17个国家，33个城市 事业集群：工业自动化事业群（IA） 网络暨通讯计算机事业群（NC） 嵌入式计算机事业群（EC）中国表现：中国表现： 1991年进入中国市场 2008年在昆山建立全球制造中心 8.7亿人民币（2009） 数据采集：4000万 单板电脑/CPU卡：1.55亿 一体化工作站：3500万 平板电脑：1.5亿 嵌入式：6000万 CPCI：2.1 亿 其他：2.2亿研华产品主要应用在工业自动化，交通

5、，电力/输配电，军工等行业；此外在金融，楼宇，医疗，网络安全应用也比较广泛；近年来在能源领域也开始涉及。 电力行业 主要应用：励磁发电 销售收入：7000万 军工 主要应用：CPCI 销售收入：1000万 楼宇监控 主要应用：楼宇监控，中央空调监控 销售收入：400万 轨道交通领域轨道交通领域 主要应用：主要应用：AFC，环控系统，环控系统，PISPage 6重点行业分析重点行业分析轨道交通行业轨道交通行业Product: 产品在轨道交通行业中的应用概述产品在轨道交通行业中的应用概述发展现状和规划发展现状和规划截止到2006年，全国轨道交通已有近20条线路在运营，历程达500KM 。预计到20

6、12年，北京轨道交通运营里程将达440公里；上海将建超过500公里网络。预计到2015年中国规划建设的快速轨道交通总长将达1700公里。主要应用领域主要应用领域 信号系统: 通讯系统 主控系统 电力监控系统（P-SCADA） 环境监控系统（BAS） 火灾消防监控系统（FAS） 旅客信息导引系统（PIS） 自动售检票系统（AFC） 车站屏蔽门工程 典型应用典型应用信号系统之联锁系统：信号系统之联锁系统：特点：特点：核心系统就是联锁系统，联锁系统的可靠性、安全性，稳定性、和实时性决定了列车运行的安全可靠。所以，轨道交通的联锁系统对工业计算平台的稳定性和可靠性要求非常高，需要10年双机运行无任何同步

7、性故障自动售检票系统（自动售检票系统（AFC） 之之闸道机：闸道机：特点：特点：闸道机环境多处于半封闭状态，因此对环境温度要求较高，也就是说对散热和功耗有很高的要求，此外由于体积受限，因此闸道机需要的X86平台是低功耗的嵌入式板卡较为合适，且最好要求为无风扇设计。 乘客信息导引系统（乘客信息导引系统（PIS） ：特点：特点：在高可靠性的同时，还要求有很好的抗震性能。此外，还要求有低功耗无风扇设计、体积小适合车内狭小空间安装、方便拆卸、可以扩充插卡等要求。环境监控系统（环境监控系统（BAS）和火灾消防监控系统（）和火灾消防监控系统（FAS）之）之前端处理器（前端处理器（FEPFEP） ：特点：特

8、点：低功耗的无风扇设计，具有高可靠性、抗震性强等特点，使系统的故障率降低，因而维护成本大幅降低。 Page 7重点行业分析重点行业分析轨道交通行业轨道交通行业Product:举例举例维修中心系统（维修中心系统（MC）培训中心系统（培训中心系统（TrC）线路中心系统（线路中心系统（LC）Page 8已在建线路已在建线路规划中的线路规划中的线路重点行业分析重点行业分析轨道交通行业轨道交通行业Place：潜在的项目机会：潜在的项目机会城市名称车站数量（座）总里程北京6，9，15号线，房山线，大兴线，亦庄线98上海2号线延长线，7号线一期，8号线二期，9号线二期，10号线，11号线，12号线，13号线

9、，14号线184广州2号线延长线，3号线延长线，5号线一期，6号线一期73深圳蛇口线，龙岗线65天津2号线，3号线，9号线48长春4号线16武汉1号线二期，2号线一期，4号线一期52重庆1号线，3号线38南京1号线延长线，2号线，2号线延长线38合计合计3333612612城市名称车站数量（座）总里程北京7，14号线，西郊线（香山线）61上海5号线（二期）延长线，21号线，9号线三期，10号线二期，11号线三期，14号线，15号线，16号线一期，17号线一期，18号线，19号线一期，20号线204广州6号线二期，8号线二期，9号线，广州-佛山城际地铁二期39+天津4号线，5号线，6号线，7号线

10、，8号线73合计合计24377+2010-2015年间，中国规划建设的城市快速轨道交通项目总长度达1700公里，5000多亿元投资将聚集在这一领域。其中，北京、广州的投资均将超过500亿元，上海将高达1400多亿元。Page 9重点行业分析重点行业分析轨道交通行业轨道交通行业Place：sales model and channel主要决策参与者系统集成商设计院总包商OEM最终用户轨道交通项目中，不同的控制系统通常采用分开招标的形式进行采购在不同系统的采购中，上述决策者的参与程度与决策力不尽相同环境与设备监控系统 最终用户系统集成商设计院自动化产品供应商最终用户系统集成商设计院自动化产品供应商

11、电力监控系统 最终用户自动化产品供应商屏蔽门 系统 OEM自动化产品在不同系统采购流程中决策程度自动化产品在不同系统采购流程中决策程度Page 10轨道交通行业轨道交通行业主要的主要的DI和和SI铁道第三勘察设计院集团有限公司 （天津、国家甲级大型综合设计院）北京城建设计研究总院有限责任公司上海市隧道工程轨道交通设计研究院广州地铁设计研究院有限公司轨道交通主要设计院（轨道交通主要设计院（DI)北京和利时系统工程股份有限公司 主要产品：轨道交通综合监控系统，乘客信息系统北京北控电信通信技术有限公司（北京）国电南瑞科技股份有限公司（南京） 主要产品： （轨道）电力监控轨道交通主要系统集成商轨道交通

12、主要系统集成商(SI)Page 11重点行业分析重点行业分析轨道交通行业轨道交通行业Price: 区隔定价策略区隔定价策略采取区隔定价策略采取区隔定价策略研华产品一直注重品牌的建设，不以低价格为主要营销手段，但在众多的竞争产品中，我们必须将研华的产品及价格区研华产品一直注重品牌的建设，不以低价格为主要营销手段，但在众多的竞争产品中，我们必须将研华的产品及价格区隔出来，在产品定价时可以考虑以价格略低于欧美厂商，如德国控创，西门子等同类产品，同时略高于国内和台湾厂商，隔出来，在产品定价时可以考虑以价格略低于欧美厂商，如德国控创，西门子等同类产品，同时略高于国内和台湾厂商，如研祥、新汉，华北工控等产

13、品价格的如研祥、新汉，华北工控等产品价格的10%-15%10%-15%。价价格格性能性能Page 12重点行业分析重点行业分析轨道交通行业轨道交通行业Promotion: 通过多种途径重点覆盖产业链中的各类客户（垂直营销）通过多种途径重点覆盖产业链中的各类客户（垂直营销）1.大型行业产品推广会及行业合作伙伴商讨会。如：研华嵌入式设计论坛 (ADF)2.参加国际大型电子产品展览会，如：台北国际电脑展（COMPUTEX TAIPEI）Mass Marketing大众营销大众营销1. 针对垂直行业的技术研讨会。如：轨道交通行业设计院和集成商的技术研讨会。2. 行业平面及网络媒体推广。3. 针对于垂直

14、行业的产品发布会。如：轨道交通行业。Vertical Marketing垂直营销垂直营销 Page 13重点行业分析重点行业分析轨道交通行业轨道交通行业行业业务发展建议行业业务发展建议ProductPlacePricePromotion策略建议策略建议联合技术和销售部门详细分解工控机在轨道交通行业的所有可能/潜在应用领域。根据轨道交通行业中不同自动化系统的特点，确定重点开发领域。例如：闸道机、轨道交通的乘客信息导引装置等。根据客户的需求和行业特征，开发适应的产品/系统来满足市场需求。针对决策链中不同环节在采购中的影响力差异，采取不同的营销模式。例如：环境与设备监控系统自动化产品采购中的设计院；电力监控系统自动化产品采购中的系统集成商；屏蔽门系统自动化采购中的OEM。选择重点的系统集成商和设计院来建立长久的合作关系；并不断增加合作的系统集成商和设计院数量。轨道交通项目多为国家投资，加之自动化设备在轨道交通投资中所占比例很小，因此客户对于价格敏感度不高。相对于价格