电话销售流程与技巧

1、 销售流程与技巧 销售流程与技巧 电话销售的流程电话销售的流程话前准备 更容易达成目标“充分准备充分准备”积极的态度积极的态度了解客户的基本情况了解客户的基本情况明确明确 访谈的目的访谈的目的第一步：话前准备第一步：话前准备一、积极的态度一、积极的态度p 意 识p 自 信p 微 笑经营状况、产品定位经营状况、产品定位目标人群、竞争对手目标人群、竞争对手 我了解我了解二、了解客户的基本情况二、了解客户的基本情况主要目标：通常是你最希望在主要目标：通常是你最希望在这这通通 达成的事情达成的事情常见的主要目标：常见的主要目标：了解客户需求，确认目标客户了解客户需求，确认目标客户让客户同意接受服务或购

2、买的让客户同意接受服务或购买的提案提案确定客户购买时间和项目确定客户购买时间和项目确定出客户何时作最后决定确定出客户何时作最后决定订下此次订下此次 或拜访时间或拜访时间次要目标：如果当你没有办法在次要目标：如果当你没有办法在这通这通 达成主要目标时，你最希望达成主要目标时，你最希望达成的事情，或者说在主要目标达成的事情，或者说在主要目标完成完成后要进一步完成的目标后要进一步完成的目标常见次要目标：常见次要目标：引起客户兴趣引起客户兴趣取得客户的相关信息取得客户的相关信息得到负责人信息或者介绍其他客户的得到负责人信息或者介绍其他客户的信息信息订下未来再和客户联系的时间订下未来再和客户联系的时间三

3、、明确访谈目的三、明确访谈目的知道打这通电话想要得到什么？ 话前准备开场白把耳朵叫醒的开场白！把耳朵叫醒的开场白！利用开场白打造良好的第一印象！利用开场白打造良好的第一印象！ 如何能让你与众不同，唤起他（她）如何能让你与众不同，唤起他（她） 的的好奇心？好奇心？第二步：开场白第二步：开场白开场白要点开场白要点：你是谁？你是谁？-确认对方公司和联系人确认对方公司和联系人我是谁？我是谁？-自我介绍自我介绍干什么？干什么？-切入主题切入主题“开场白”后会遇到什么状况？忙，没时间忙，没时间有需要再找你有需要再找你以后再说吧以后再说吧不感兴趣不感兴趣开场白后遇到的情况（拒绝）开场白后遇到的情况开场白后遇

4、到的情况开场白后遇到的情况 话前准备开场白探询需求客户的需求是销售的“核心” 探寻需求过程中应注意事情：销售所扮演的角色：引导者引导者 销售基本流程的七个阶段话前准备开场白探询需求推荐产品推荐产品的三个步骤推荐产品的三个步骤一一表示了解顾客的需求表示了解顾客的需求二二陈述产品是如何满足客户需求的陈述产品是如何满足客户需求的三三确认是否得到客户的认同确认是否得到客户的认同 话前准备开场白探询需求推荐产品处理异议异议处理的步骤异议处理的步骤表示认同表示认同寻找原因寻找原因陈述利益陈述利益确认态度确认态度常见异议有哪些？不需要不需要要资料要资料没兴趣没兴趣没时间没时间考虑、商量考虑、商量口碑+案例+

5、 强化信心 价格分解+VIP客户享受折上折+突出价值市场占有率+市场定位+售后服务+强化信心时间紧迫性 + 促销政策 疑虑来源疑虑来源识别真假疑虑识别真假疑虑客户敷衍、无故拖延、问题刁钻假假关注效果，价格，担心售后真真 恩，恩，恩（好，好，好） 对你的答案都不是很感兴趣； 纠缠在一个问题上，死不松 口，固执己见，故意刁难； 问一些跟产品没关系的问题， 漫无边际，不愿谈及合作； 客户对问题细节非常关心； 对招聘产品可发布职位做深入了解； 想知道平台是否能给他带来更多的好处; 想知道怎么核实你给的答案正确性； 与其他招聘进行衡量比较 话前准备开场白探询需求推荐产品约见客户处理异议 打 注意事项 多

6、回答，销售仔细听不要急于导入产品客户不问，不要先提及价格 不要将产品所有卖点全部灌输给客户突出强调针对客户需求的卖点，强化客户对产品印象 客户有疑虑很正常，挑货才是买货人识别真假疑虑，真疑虑正面解答，假疑虑可继续挖掘需求 准确回答客户的真疑虑，尽量不牵扯出其他问题，解决完疑虑后马上进行下个环节 营销的目的营销的目的约见客户约见客户签单签单同意确定时间、地点、人物不同意利用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约定下次 拜访。约见的两种情况约见的两种情况同意同意不同意不同意确定约见的日期、时间、地点、负责人确定约见的日期、时间、地点、负责人利用排异技巧处理，如果依然不同意约利用排异技巧处理，如果依然不同意约见，约定下