酒店前厅部经营分析

1、前厅部前厅部20112011年第一季度年第一季度经营分析汇报经营分析汇报v第一季度前厅部经营分析第一季度前厅部经营分析v第一季度前台客房销售分析第一季度前台客房销售分析v第一季度部门成本控制分析第一季度部门成本控制分析一、第一季度经营收入与去年同期一、第一季度经营收入与去年同期对对 比比 情情 况况v20112011年第一季度年第一季度v经营收入：经营收入：224448224448元元v20102010年第一季度年第一季度v经营收入经营收入143452143452元元v同比增长同比增长8099680996元元v增长率增长率56.556.5第二、三、四季度第二、三、四季度69.469.4万元万元

2、80.7%第一季度第一季度16.616.6万元万元19.3%第一季度第一季度第二、三、四季度第二、三、四季度预期完成预期完成16.616.6万元，占全年计划（万元，占全年计划（8686万元）指标的万元）指标的19.319.3实际完成实际完成22.4422.44万元，占全年计划指标的万元，占全年计划指标的26.126.1第一季度第一季度22.4422.44万元万元26.1%26.1%第二、三、四季度第二、三、四季度63.5663.56万元万元73.9%商务中心商务中心102958102958元元45.8745.87代办代办121490121490元元54.1354.13商务中心商务中心代办代办第

3、一季度收入组成及比例第一季度收入组成及比例（共（共224448224448万元）万元）总体分析：总体分析：实际完成比计划比率高实际完成比计划比率高6.86.8个百分点，个百分点，完成计划比率的完成计划比率的135.2135.2，超额完成计划任务。超额完成计划任务。（一）商务中心营业收入较去年同期对比情况（一）商务中心营业收入较去年同期对比情况v第一季度实现营业收第一季度实现营业收102958102958元，元，v较去年同期的较去年同期的7172071720元上升元上升3123831238元，元，v增长率为增长率为4.364.36（二）商务中心营业收入计划与实际完成对比情况（二）商务中心营业收入

4、计划与实际完成对比情况第一季度第一季度8.28.2万元万元20%20%第二、三、四季度第二、三、四季度32.832.8万元万元80%80%第二、三、四季度第二、三、四季度第一季度第一季度第一季度第一季度10.310.3万元万元25.12%25.12%第二、三、四季度第二、三、四季度30.730.7万元万元74.88%74.88%预期完成任务预期完成任务实际完成任务实际完成任务总体分析：总体分析：实际完成比计划比率高出实际完成比计划比率高出5 5个百分点，个百分点，完成计划比率的完成计划比率的125.61125.61，超额完成计划任务。，超额完成计划任务。（一）代办收入较去年同期对比情况（一）代

5、办收入较去年同期对比情况v20112011年第一季度代办收入为年第一季度代办收入为121490121490元，元，v较去年同期较去年同期7173271732元，上升元，上升4975849758元，元，v增长率为增长率为69.469.4第二、三、四季度第二、三、四季度36.636.6万元万元81.33%81.33%第一季度第一季度8.48.4万元万元18.67%18.67%第一季度第一季度第二、三、四季度第二、三、四季度第二、三、四季度第二、三、四季度32.8532.85万元万元73%73%第一季度第一季度12.1512.15万元万元27%27%代办收入计划完成量及比率代办收入计划完成量及比率代

6、办收入实际完成量及比率代办收入实际完成量及比率代办收入较去年同期总体分析：代办收入较去年同期总体分析： 实际完成比计划比率高出实际完成比计划比率高出8.38.3个百分点，个百分点，完成计划比率的完成计划比率的144.6144.6，超额完成任务。，超额完成任务。（五）本年度第一季度与上一年度同期代办对比情况（五）本年度第一季度与上一年度同期代办对比情况v20112011年度：年度：收入为收入为121490121490元，元，经营成本为经营成本为4448044480元，元，实现利润实现利润7701077010元元v20102010年度：年度：收入为收入为7173271732元，元，经营成本为经营成

7、本为2066020660元，元，实现利润实现利润5107351073元元（六）第一季度利润率与去年同期对比情况（六）第一季度利润率与去年同期对比情况v收入的增加带动利润增加，收入的增加带动利润增加，同时也带来了成本的攀升；同时也带来了成本的攀升；v20112011年第一季度年第一季度v代办经营成本代办经营成本4448044480元，元，v较去年同期的较去年同期的2066020660元，元，v上升上升2382023820元。元。分项经营总体分析：分项经营总体分析：随着目标市场的需求不断变化，随着目标市场的需求不断变化，以及价格结构的不断调整和完善，以及价格结构的不断调整和完善，给代办利润率带来了

8、很大程度的影响，给代办利润率带来了很大程度的影响，20112011年第一季度实现利润率年第一季度实现利润率6565，较去年同期的较去年同期的7272，下降了，下降了7 7个百分点。个百分点。第三部分：经营主导因素分析第三部分：经营主导因素分析v一、超额完成主导因素一、超额完成主导因素v二、经营中体现的不足二、经营中体现的不足第四部分：第二季度经营预测第四部分：第二季度经营预测v一、一、4 4月份经营预测月份经营预测v二、下半年经营总体预测二、下半年经营总体预测v三、计划举措三、计划举措 一、一、4 4月份经营预测月份经营预测 部门部门4 4月份经营指标月份经营指标6.46.4万，万，其中商务中

9、心、委托代办各其中商务中心、委托代办各3.23.2万元，万元，截止昨天截止昨天4.214.21日，实际完成经营收入：日，实际完成经营收入： 元元完成了月度计划的完成了月度计划的 ，超额完成，超额完成 元。元。第一季度第一季度22.522.5万元万元26.1%26.1%第二季度第二季度 2525万元万元29%29%三、四季度三、四季度 38.538.5万元万元44.9%44.9%第一季度第一季度第二季度第二季度第三、四季度第三、四季度商务中心商务中心委托代办委托代办商务中心商务中心1212万元万元委托代办委托代办1313万元万元上半年上半年47.547.5万元万元55.2%55.2%下半年下半年

10、38.538.5万元万元44.8%44.8%上半年上半年下半年下半年三、计划举措三、计划举措v1 1、加强服务意识的培养，提高顾客满意度；、加强服务意识的培养，提高顾客满意度；v2 2、丰富产品，尤其商务中心产品方面，如增加新底色席卡等；、丰富产品，尤其商务中心产品方面，如增加新底色席卡等；v3 3、加强引导消费的意识灌输，鼓励对外拓展业务增加创收；、加强引导消费的意识灌输，鼓励对外拓展业务增加创收；v4 4、大力度推动感情营销和产品营销，灵活推销方法；、大力度推动感情营销和产品营销，灵活推销方法；v5 5、加大监管和回访力度，有效推进利润与利润率的有效控制。、加大监管和回访力度，有效推进利润

11、与利润率的有效控制。第二项：第二项：20112011年前台第一季度客户销售分析年前台第一季度客户销售分析v第一部分：综合服务人次第一部分：综合服务人次v第二部分：商务散客销售统计第二部分：商务散客销售统计v第三部分：经营主导因素分析第三部分：经营主导因素分析v第四部分：第二季度经营预测第四部分：第二季度经营预测第一部分：综合服务人次第一部分：综合服务人次v前台统计数字显示，前台统计数字显示，v20112011年第一季度共接待入住客人年第一季度共接待入住客人82818281人次，人次，v较去年同期人次，增长较去年同期人次，增长73297329人，人，v增长率增长率1313。20112011年第一

12、季度每月入住客人与去年同期对比情况年第一季度每月入住客人与去年同期对比情况（单位：人）（单位：人）第二部分：商务散客销售统计第二部分：商务散客销售统计v（一）第一季度前台房间促销情况（一）第一季度前台房间促销情况v（二）平均房价对比（二）平均房价对比v（三）利润提升对比（三）利润提升对比 (二二)第一季度前台房间促销情况第一季度前台房间促销情况 第一季度前台促销房间合计第一季度前台促销房间合计12161216间，间， 占宾馆总销售量占宾馆总销售量23922392间的间的5151第一季度第一季度12161216间间51%51%二、三、四季度二、三、四季度11761176间间49%49% （三）平

13、均房价对比（三）平均房价对比20112011年一季度宾馆销售年一季度宾馆销售平均房价为平均房价为283283、270270、313313元，元，前台促销前台促销平均房价为平均房价为335335、350350、328328元。元。（三）利润提升对比情况（三）利润提升对比情况促销直接利润提升促销直接利润提升: :v一月份一月份5252元；元；v二月份二月份8080元；元；v三月份三月份1515元，元，v同时与月度促销费房间相整合得出，同时与月度促销费房间相整合得出，v1-31-3月份通过促销提升的实际利润共计月份通过促销提升的实际利润共计5890758907元，元，v前台奖励金额前台奖励金额221

14、22212元，元，v是利润提升金额的是利润提升金额的3.73.7。 综合分析：综合分析： 分析数据显示，商务散客的市场占有率得到了有效的提分析数据显示，商务散客的市场占有率得到了有效的提升，客户利润率也将会随之有一个较为明显的变化，说明前升，客户利润率也将会随之有一个较为明显的变化，说明前台促销工作正在逐步显现作用，但通本年度不同月份的对比台促销工作正在逐步显现作用，但通本年度不同月份的对比同时显示，销售业绩的发展不均衡，其中有人为的原因，同同时显示，销售业绩的发展不均衡，其中有人为的原因，同时节日原因以及时节日原因以及3 3月份的团队会议较多，带来了接受能力的月份的团队会议较多，带来了接受能

15、力的约束，也是重要的因素。约束，也是重要的因素。第三部分：经营主导因素分析第三部分：经营主导因素分析v一、业绩完成主导因素一、业绩完成主导因素v二、经营中体现的不足二、经营中体现的不足一、业绩完成主导因素一、业绩完成主导因素v1 1、黄河三角洲的社会知誉度以及宾馆社会美誉的不断提升带来了更多的客源；、黄河三角洲的社会知誉度以及宾馆社会美誉的不断提升带来了更多的客源；v2 2、管理中大力度灌输的整体利润意识和主业销售意识进一步加强；、管理中大力度灌输的整体利润意识和主业销售意识进一步加强；v3 3、整体物价上涨等外部条件造成商务散客对现价格的接受能力增强；、整体物价上涨等外部条件造成商务散客对现

16、价格的接受能力增强；v4 4、新的销售激励办法有效的鼓励了员工积极性；、新的销售激励办法有效的鼓励了员工积极性；v5 5、前台接待人员相对稳定，与客人已经初步形成销售联系，回头客明显增多。、前台接待人员相对稳定，与客人已经初步形成销售联系，回头客明显增多。二、经营中体现的不足二、经营中体现的不足v1 1、总体反映出销售意识不强，对客户消费心理反应不敏锐；、总体反映出销售意识不强，对客户消费心理反应不敏锐；v2 2、销售素质和推荐技巧存在欠缺，相关业务岗位知识不足；、销售素质和推荐技巧存在欠缺，相关业务岗位知识不足；v3 3、与营销部等部门互动的少，共同发掘潜在市场能力不够；、与营销部等部门互动

17、的少，共同发掘潜在市场能力不够；v4 4、欠缺后台信息消化枢纽，导致员工销售精力和空间不足；、欠缺后台信息消化枢纽，导致员工销售精力和空间不足；v5 5、设施设备相对落后，系统问题导致服务敏捷程度受到制约。、设施设备相对落后，系统问题导致服务敏捷程度受到制约。第四部分：第二季度经营预测第四部分：第二季度经营预测 进入第二季度，伴随东营总体发展战略的不断推进，团进入第二季度，伴随东营总体发展战略的不断推进，团队会议、商务接待会大比例的增多，同时天气转暖，外地旅队会议、商务接待会大比例的增多，同时天气转暖，外地旅游的商务散客也会增多，这就形成了我们的第二个季度主要游的商务散客也会增多，这就形成了我

18、们的第二个季度主要散客市场，预计将会比去年同期上升散客市场，预计将会比去年同期上升5-65-6个百分点，这也成个百分点，这也成为了前台销售的主要目标。为了前台销售的主要目标。 第二季度前台促销目标：房间销售第二季度前台促销目标：房间销售15001500间间 平均房价平均房价340340元元v计划举措：计划举措：1 1、大力度加强专业销售技能的培训；、大力度加强专业销售技能的培训；2 2、修订促销激励办法，提高基础销售量和单价，鼓励冲刺队员；、修订促销激励办法，提高基础销售量和单价，鼓励冲刺队员；3 3、按照班次及奉献核算个人单项销售业绩并周期分析，评选最佳；、按照班次及奉献核算个人单项销售业绩

19、并周期分析，评选最佳；4 4、加大与各部门、各岗位之间的信息互动，广揽客源重点营销；、加大与各部门、各岗位之间的信息互动，广揽客源重点营销；5 5、与金钥匙共同采取得力举措与客户建立联系，拉动再次消费群。、与金钥匙共同采取得力举措与客户建立联系，拉动再次消费群。第三项：第三项：20112011年部门成本控制分析年部门成本控制分析v第一部分：可控费用方面第一部分：可控费用方面v第二部分：主要原因分析第二部分：主要原因分析v第三部分：费用控制主导因素分析第三部分：费用控制主导因素分析第一部分：可控费用方面第一部分：可控费用方面v1-31-3月份部门可控费用合计：月份部门可控费用合计：6843268

20、432元，元，v较去年的较去年的3257232572元上升元上升3586035860元；元；v实现费用率实现费用率3030，v较去年同期的较去年同期的2323上升上升7 7个百分点。个百分点。第二部分：主要原因分析第二部分：主要原因分析v一、委托代办成本升高一、委托代办成本升高v二、商务中心内部应收降低二、商务中心内部应收降低v三、其他费用方面三、其他费用方面一、委托代办成本升高一、委托代办成本升高v1-31-3月份代办成本合计：月份代办成本合计：4448044480元，元，v较去年较去年2066020660上升上升2382023820元，上升比率元，上升比率115115；v此项费用比例提高导

21、致部门整体费用率提高此项费用比例提高导致部门整体费用率提高和利润率的降低，和利润率的降低，v第一季度实现利润率第一季度实现利润率6565，v较去年同期的较去年同期的7272，下降，下降7 7个百分点个百分点。二、商务中心内部应收降低二、商务中心内部应收降低（此费用可冲减部门内部可控费用）（此费用可冲减部门内部可控费用）v实现内部营业收入：实现内部营业收入：1169911699元，元，v较去年同期：较去年同期：1344113441元，元，v下降下降17421742元。元。三、其他费用方面三、其他费用方面v（一）各岗位电脑维修费用问题，虽然进行了部分（一）各岗位电脑维修费用问题，虽然进行了部分的更换但是随着设备的不断老化，经常性的故障，的更换但是随着设备的不断老化，经常性的故障，不仅影响了服务质量，也带来了维修费用的提高；不仅影响了服务质量，也带来了维修费用的提高；v（二）增加了部分较为先进的办公用品：录音电话、（二）增加了部分较为先进的办公用品：录音电话、对讲机等。对讲机等。第二部分：费用控制主导因素分析第二部分：费用控制主导因素分析一、有效控制主导因素一、有效控制