有效的利益陈述

1、有效的利益陈述有效的利益陈述整理、编撰：老马整理、编撰：老马案例：案例：独一无二的房子独一无二的房子一对夫妇，因为工作调动，想把他们亲手建造一对夫妇，因为工作调动，想把他们亲手建造的一栋房子卖掉。有一个顾客来看房子，但在粗粗的一栋房子卖掉。有一个顾客来看房子，但在粗粗看了一遍之后，他觉得房子有点偏大，而且价格偏看了一遍之后，他觉得房子有点偏大，而且价格偏贵，不太想要。贵，不太想要。这对夫妇就亲自带着这个顾客详细介绍房子的这对夫妇就亲自带着这个顾客详细介绍房子的每一个地方，包括房子的电线水管及安装时的设想每一个地方，包括房子的电线水管及安装时的设想等细节问题，并根据核实认同的客户要求，一一通等细

2、节问题，并根据核实认同的客户要求，一一通过现场介绍给予满足。因为房子是他们自己动手建过现场介绍给予满足。因为房子是他们自己动手建造的，所以他们对房子的构造和独特之处了如指掌，造的，所以他们对房子的构造和独特之处了如指掌，该说什么，不该说什么他们都知道得一清二楚。该说什么，不该说什么他们都知道得一清二楚。最后，顾客终于相信他所购买的房子将是独一最后，顾客终于相信他所购买的房子将是独一无二的，所以尽管这栋房子有不尽人意之处，最终无二的，所以尽管这栋房子有不尽人意之处，最终还是买下了它。还是买下了它。在这个案例中我们学到了什么？在这个案例中我们学到了什么？核实认同客户的需求，是开展产品演核实认同客户

3、的需求，是开展产品演示的前提。示的前提。熟悉了解你的产品，尽述产品能给客熟悉了解你的产品，尽述产品能给客户带来的益处。户带来的益处。世界上没有十全十美的东西，产品也世界上没有十全十美的东西，产品也一样，但我们可以通过产品演示，展一样，但我们可以通过产品演示，展示我们产品的独特之处，告诉客户我示我们产品的独特之处，告诉客户我们的产品最适合他。们的产品最适合他。我们应该怎样做才能让我们的产品的魅力发挥得我们应该怎样做才能让我们的产品的魅力发挥得淋漓尽致，足以让客户做出购买的决定呢？淋漓尽致，足以让客户做出购买的决定呢？在产品演示前，我们先要做些什么呢？在产品演示前，我们先要做些什么呢？我们应该怎样

4、去介绍我们的产品呢？我们应该怎样去介绍我们的产品呢？我们应该怎样去发掘客户的需求呢？我们应该怎样去发掘客户的需求呢？我们应该怎样用我们的产品的益处去满足客我们应该怎样用我们的产品的益处去满足客户的需求呢？户的需求呢？在整个产品演示过程中，怎样做才能让我们在整个产品演示过程中，怎样做才能让我们的客户相信我们所说的是真的呢？的客户相信我们所说的是真的呢？在整个产品演示过程中，我们应该注意些什在整个产品演示过程中，我们应该注意些什么呢？么呢？测一测测一测产品演示产品演示1212问问在做产品演示前，你有没有完全确定客户的需求在做产品演示前，你有没有完全确定客户的需求点？点？ A没有没有B基本上确定基本

5、上确定C完全确定完全确定在做产品演示前，你会检查仪器、产品的完整吗？在做产品演示前，你会检查仪器、产品的完整吗？A不检查不检查B记得的时候会检查记得的时候会检查C每次都谨慎地每次都谨慎地检查过检查过在每次产品演示前，你有没有针对不同的客户去在每次产品演示前，你有没有针对不同的客户去做一个产品演示流程表格？做一个产品演示流程表格？A不需要，我对产品不需要，我对产品演示的过程熟悉得很演示的过程熟悉得很B有时间的时候会做有时间的时候会做C我我总是针对不同需求的客户去安排产品演示的重点，总是针对不同需求的客户去安排产品演示的重点，制定一个详细的产品演示流程表制定一个详细的产品演示流程表你对每一个产品特

6、征所产生的益处的了解程度你对每一个产品特征所产生的益处的了解程度-A A不高不高B B一般一般C C很高很高你觉得产品的益处对不同的客户来说是你觉得产品的益处对不同的客户来说是A一样一样B差不多一样差不多一样C有所不同有所不同在产品演示阶段，你经常会用到专业名词术语来在产品演示阶段，你经常会用到专业名词术语来介绍产品吗？介绍产品吗？A是的，经常会是的，经常会B有时会有时会C很少很少在产品演示过程中，你有没有注意到客户的真实在产品演示过程中，你有没有注意到客户的真实感受感受A没有，我总是希望尽快把演示做完没有，我总是希望尽快把演示做完 B心情好的时候会心情好的时候会C有，我会再讲一次有，我会再讲

7、一次当你看到客户疑惑时当你看到客户疑惑时A我不知道该怎么办我不知道该怎么办了，我的演示够好了了，我的演示够好了B我会再讲一次我会再讲一次C我会停我会停下来，询问一下他是不是有不明白的地方下来，询问一下他是不是有不明白的地方在演示过程中，你有没有让客户亲身体验过你的在演示过程中，你有没有让客户亲身体验过你的产品？产品？A很少很少B对感兴趣的客户，我会让他们去对感兴趣的客户，我会让他们去体验体验C我总是鼓励客户去亲自用一下我总是鼓励客户去亲自用一下在演示的过程中，你会充分运用推广材料吗？在演示的过程中，你会充分运用推广材料吗？A很少用很少用B经常用经常用C每一次都用每一次都用对于你来说，推广材料对

8、于你来说，推广材料A没用没用B越多越越多越好好C求精不求多求精不求多在你的产品演示后，客户最后做出购买决定的几在你的产品演示后，客户最后做出购买决定的几率率A很低很低B不高不高C挺高的挺高的评分标准评分标准1. 选选A项，得项，得1分分2. 选选B项，得项，得3分分3. 选选C项，得项，得5分分陈述利益的步骤陈述利益的步骤u首先核实认同客户的需求是否与我们首先核实认同客户的需求是否与我们得到的结论相符得到的结论相符u然后通过产品演示，用我们产品的益然后通过产品演示，用我们产品的益处满足客户的需求处满足客户的需求u最后我们要核实确认我们的产品是否最后我们要核实确认我们的产品是否满足了客户的所有需

9、求满足了客户的所有需求4.1认同客户重复客户的需求认同客户重复客户的需求你不需要这么大的电饭煲吗？你不需要这么大的电饭煲吗？在一个大商场里，一个电饭煲的销售员使劲对在一个大商场里，一个电饭煲的销售员使劲对一个客户说，这种电饭煲特省电，煮的饭又好吃，一个客户说，这种电饭煲特省电，煮的饭又好吃，我推荐的东西是不会错的，今天已经卖出三个了。我推荐的东西是不会错的，今天已经卖出三个了。“我是要买省电一点的电饭煲，可是，我都说过了，我是要买省电一点的电饭煲，可是，我都说过了，我们家只有两个人，你推荐这个我们家只有两个人，你推荐这个5升的给我，我怎升的给我，我怎么用啊，我根本不需要，么用啊，我根本不需要，

10、”客户有点气愤地说。销客户有点气愤地说。销售员听了有点愕然地说售员听了有点愕然地说“啊，你不需要这么大的电啊，你不需要这么大的电饭煲吗？饭煲吗？”我们在做产品演示前要做的一个工作就是：我们在做产品演示前要做的一个工作就是：核实、重复客户需求核实、重复客户需求启示：启示：这个销售员没有对客户的需求进行认同。这个销售员没有对客户的需求进行认同。在开展产品演示前，我们首先要做的一个在开展产品演示前，我们首先要做的一个工作就是要核实认同客户的需求。工作就是要核实认同客户的需求。4.1.1 核实认同的好处核实认同的好处确认自己是否对客户需求理解有误。确认自己是否对客户需求理解有误。使我们根据需求点抓住做

11、产品演示的重点。使我们根据需求点抓住做产品演示的重点。使我们得产品演示没有偏离正确的方向。使我们得产品演示没有偏离正确的方向。使客户感觉到自己获得了尊重。使客户感觉到自己获得了尊重。4.1.2具体做法具体做法在探寻之后，根据笔记总结出客户的总体在探寻之后，根据笔记总结出客户的总体需求。如对需要解决的难题、产品材料、需求。如对需要解决的难题、产品材料、产品外观、产品颜色、计划预算、交货时产品外观、产品颜色、计划预算、交货时间等的要求。间等的要求。有步骤地说出客户的总体需求。有步骤地说出客户的总体需求。具体做法包括两方面：具体做法包括两方面：说出客户的总体需求说出客户的总体需求首先我们要说第一句话

12、是：首先我们要说第一句话是：“我知道你需要什么样的（电脑、房子）我知道你需要什么样的（电脑、房子）了。了。”“通过和你谈话，我知道你对产品的整体要求是什通过和你谈话，我知道你对产品的整体要求是什么了。么了。”然后是分方面去陈述客户需要。然后是分方面去陈述客户需要。“你要求得产品主要是用于你要求得产品主要是用于在材料上要求在材料上要求在包装上在包装上在预算上要求在预算上要求在售后服务上要在售后服务上要求求”最后是向客户确认你的总结是否正确。最后是向客户确认你的总结是否正确。“是这样吗，我还有什么没说到的呢？是这样吗，我还有什么没说到的呢？”“你还有什么要补充的吗？你还有什么要补充的吗？”4.2满

13、足客户的需求满足客户的需求用产品的利益和特征满足客户的需要是用产品的利益和特征满足客户的需要是我们陈述客户利益的最重要一步。我们陈述客户利益的最重要一步。首先，我们要明确，提供解答阶段，客首先，我们要明确，提供解答阶段，客户带有很强的防卫性，如不能提供足够、有户带有很强的防卫性，如不能提供足够、有力的事实，交易往往会半途而废，所以，这力的事实，交易往往会半途而废，所以，这使得产品演示阶段变得尤其重要。使得产品演示阶段变得尤其重要。为了取得销售拜访的最后阶段，在这一为了取得销售拜访的最后阶段，在这一阶段，销售员必须要做好以下的工作。阶段，销售员必须要做好以下的工作。满足客户需求流程满足客户需求流

14、程懂得根据产品特征发掘产品的益处。懂得根据产品特征发掘产品的益处。能针对不同的客户发现不同的益处来能针对不同的客户发现不同的益处来满足客户的需求。满足客户的需求。在产品演示中采用适当的方法把客户在产品演示中采用适当的方法把客户所需求的全部益处都演示出来。所需求的全部益处都演示出来。针对不同的客户采用不同的产品演示。针对不同的客户采用不同的产品演示。在本节里我们要阐述的内容要点：在本节里我们要阐述的内容要点：满足客户需求满足客户需求u运用运用FABFAB法尽量发掘产品的益处法尽量发掘产品的益处u产品演示产品演示SHOWSHOW出十全十美的产品出十全十美的产品u巧妙运用推广材料让你的产品演巧妙运用

15、推广材料让你的产品演示更有说服力示更有说服力4.2.1 FAB-尽量发掘产品的益处尽量发掘产品的益处在产品演示前，我们已经在产品演示前，我们已经确定了客户的需求点，在产品演确定了客户的需求点，在产品演示时，我们必须把客户的需求点示时，我们必须把客户的需求点和我们的产品特性结合起来，尽和我们的产品特性结合起来，尽力发掘产品能满足客户，甚至超力发掘产品能满足客户，甚至超出客户期望的益处。出客户期望的益处。FAB法的内容和区别如下图：法的内容和区别如下图：FeatureFeature（特性）（特性）AdvantageAdvantage（优点）（优点）BenefitBenefit（利益）（利益）含义含

16、义产品设计上的产品设计上的材料、外观等材料、外观等产品特征的利产品特征的利益点，是根据益点，是根据特性总结出来特性总结出来的特殊功能的特殊功能能给客户带来能给客户带来价值或创造价价值或创造价值的部分值的部分区别区别产品的固有属产品的固有属性，一种客观性，一种客观存在的事实，存在的事实，对任何人都是对任何人都是一样的一样的用途和功能用途和功能一种观点和判一种观点和判定，是根据产定，是根据产品的优点联想品的优点联想得到的，对不得到的，对不同的人有不同同的人有不同的内容的内容区别内容FAB法运用流程法运用流程根据客户的需求找出产品能满足客户根据客户的需求找出产品能满足客户的特性。的特性。再根据产品的

17、这种特性总结所延伸出再根据产品的这种特性总结所延伸出去的优点。去的优点。联想我们的产品可以给客户带来的利联想我们的产品可以给客户带来的利益。益。例如：例如：特性优点利益这支钢笔是存墨这支钢笔是存墨器与笔杆分离的器与笔杆分离的结构结构易于加入墨水易于加入墨水保持手和笔干净保持手和笔干净这种抗皱保湿乳这种抗皱保湿乳含有维生素含有维生素E衍衍生物生物有抗氧化功效有抗氧化功效能防止肌肤衰老，能防止肌肤衰老，让你青春永驻让你青春永驻电脑配置是奔腾电脑配置是奔腾4处理器，处理器，80G的的硬盘硬盘速度快、储存速度快、储存信息容量大信息容量大当你工作累了可以当你工作累了可以玩游戏，而且在很玩游戏，而且在很长

18、的一段时间内都长的一段时间内都不用升级了不用升级了运用要求运用要求对你的产品要有足够的熟悉程度。对你的产品要有足够的熟悉程度。充分运用你的想像力，充分发挥产品充分运用你的想像力，充分发挥产品的益处去满足你的客户。的益处去满足你的客户。产品的益处是一种观点和判定，是产品的益处是一种观点和判定，是根据我们的优点联想得到的，对不同的根据我们的优点联想得到的，对不同的人有不同的内容。人有不同的内容。比如一个比如一个“销量好的产品销量好的产品”，对不同的，对不同的人可以带来不同的利益。对经销商来说，人可以带来不同的利益。对经销商来说，代理好的产品可以获得丰厚的利润和良好代理好的产品可以获得丰厚的利润和良好的声誉；对消费者来说，可以通过使用该的声誉；对消费者来说，可以通过使用该产品而使自己的需求得到很好的满足；对产品而使自己的需求得到很好的满足；对厂家来说，可以使自己获得很好的利润和厂家来说，可以使自己获得很好的利润和长远的发展。长远的发展。产品能给客户带来的利益产品能给客户带来的利益特征特征优点优点利益利益生产流程生产流程质量质量原料原料构造构造性能性能外形外形颜色颜色方面方面内容内容特征特征优点优点