美林资产管理业务

1、美 林 资产管理业务01020304美林资产管理业务特征美林资产管理业务特征美林资产管理业务走向美林资产管理业务走向美林高净值财富管理的商业模式美林高净值财富管理的商业模式对我国券商的启示对我国券商的启示01PART ONE美林资产管理业务特征美林资产管理业务特征美林资产管理业务特征美林资产管理业务特征美林的资产管理业务分为两类：买方资管（MLIM），以美林资产管理公司名义发行和管理产品，卖给客户，赚取资产管理费。卖方资管（GPC），理财顾问为客户提供资产配置建议和金融产品，产品包括美林自己的产品和第三方的产品。图1：买方资管规模 图2：卖方资管规模资料来源：中信证券研究部资料来源：中信证券研

2、究部美林资产管理业务特征美林资产管理业务特征图1：买方资管业务产品结构图2：卖方资管业务产品结构美林的资产管理业务分为两类：买方资管业务的产品结构：主动性管理为主卖方资管业务的产品结构：流动性管理为主美林资产管理业务特征美林资产管理业务特征美林的资产管理业务分为两类：买方资管，收入来源资产管理费、交易佣金和其他费用，其中资产管理费占比超过 80%。卖方资管，收入来源资产管理费、交易佣金、为零售客户的做市交易收入和净利息收入。图1：买方资管业务管理费率与综合费率图2：卖方资管业务管理费率与综合费率资料来源：中信证券研究部资料来源：中信证券研究部均值：0.29美林资产管理业务特征美林资产管理业务特

3、征卖方资产管理是支柱，买方资产管理是补充卖方资产管理是支柱，买方资产管理是补充资料来源：美林证券的公司网站、中信证券研究部（因为2005年买方资管业务被黑岩集团收购，因此选择年限到2005年）02PART TWO美林资产管理业务走向美林资产管理业务走向买卖并重买卖并重纯粹卖方纯粹卖方1997-2005美林的证券业务架构买方资管与卖方资管并重卖方资管买方资管其他业务美林公司机构客户部门美国私人客户部门国际私人客户部门资产管理集团1997美林公司机构客户部门财富管理部门投资银行证券交易投资银行证券交易美国私人客户部门国际私人客户部门资产管理集团1998美林全球市场和投行全球私人客户美林投资管理全球

4、市场投资银行1999-2005买卖并重买卖并重纯粹卖方纯粹卖方2006-2009 年美林证券的业务结构转向纯粹卖方卖方资管买方资管其他业务美林全球市场和投行全球市场投资银行2006-2009全球财富管理全球私人客户持股公司黑岩集团（49.8%）美林舍弃买方资管的原因： 买方资产管理规模增长缓慢 。1997 年美林收购英国水星资产管理公司后，10 年内规模增长不足 10%，2000年和2002年一度出现负增长。 第三方产品销售收费率高于自有产品管理费率。1998-2005 年，美林持续披露了资产管理费率水平， 其中买方资产管理MLIM 管理费率较为稳定，6 年的平均值为0.29%。同期，基于净值

5、收费的账户资产持续增长，美林卖方资产管理费率保持增长趋势，并且在2002年超越了MLIM的资产管理费率，到2005 年 GPC 的管理费率为 0.34%，较当年的 MLIM 管理费率高11.85%。 卖方和买方业务利益冲突，影响规模增长。卖方资管销售以客户资产增值为目标，而买方资管销售以推荐自有产品为目标，一旦美林自有产品业绩表现不佳，会带来客户对公司公平性的质疑。 美林将收入贡献不足7%的买方资管业务剥离， 以换取卖方资管规模的增长。 多元业务合规冲突，不符合监管要求。承销业务与买方资管之间产生了潜在的利益冲突，面对承销业务的巨大利润，投资银行可能利用其资产管理部门去购买其承销的证券，从而侵

6、害资产管理部门的客户利益。03PART THREE美林高净值财富管理美林高净值财富管理的商业模式的商业模式高净值客户是美国财富管理的核心 美林客户的户均资产在百万美元级高净值客户有复杂的财富管理需求定位金字塔尖的高净值客户定位金字塔尖的高净值客户3.5%5.26%8.96%12.18%70.10%2011年美国家庭金融资产分布2011年美国家庭数量分布31.99%23.92%17.94%12.65%13.50%户年均资产（万美元）超低净值家庭：2.98低净值家庭：6中净值家庭：13.64中高净值家庭：26.28高净值家庭：141.76资料来源：中信证券研究部美林通过全业务链条满足客户需求美林通

7、过全业务链条满足客户需求资料来源：美林、嘉信年报以理财顾问（以理财顾问（FA）为核心的营销体系）为核心的营销体系客户的复杂需求和高忠诚度，成就了美国高净值市场的理财顾问模式 单个理财顾问管理客户资产规模超过 3500 万美元 资料来源：中信证券研究部04PART FOUR对我国券商的对我国券商的启示启示中国理财市场竞争格局中国理财市场竞争格局资料来源：BCG根据 BCG 统计，2013 年末中国家庭金融资产总规7.54万亿美元，其46.3%的财富集中于规模超过100万美元的高净值客户,家庭金融资产规模在 10 万-100 万美元的中产阶级占据26.8%的社会家庭财富，10 万美元以下的低净值家

8、庭占据26.9%的社会家庭财富。 高净值客户理财市场空间3.49万亿美元，中产阶级理财市场空间 2.02 万亿美元，低净值客户理财市场空间2.03 万亿美元。对券商资管的启示：在优势上打造优势，选择纯粹的商业模式对券商资管的启示：在优势上打造优势，选择纯粹的商业模式 在优势上打造优势，美林选择卖方资管。作为全球大型投行，美林在市场中承担着市场组织者、分销渠道和投资顾问等多重角色。与黑石、贝莱德等专业投资公司相比，美林的优势在于客户服务能力和产品辨识能力。美林利用业务链条长、市场资源丰富的优势，可以更好地满足客户需求。因此，美林最终选择财富管理的卖方资产管理模式。 国内证券行业：卖方资管和买方资

9、管双线布局。买方资管方面，国内证券公司已经广泛布局，截至2014年6月末，有87家券商发行了1616 只集合资产管理计划，管理资产规模4274 亿元。卖方资管方面，为了满足客户需求，提升客户粘性、弥补经纪佣金的下滑，2012年国内券商开始代销信托、阳光私募、公募基金、保险等产品，根据券商披露数据推算，上半年全行业销售第三方金融产品 2000 亿元。 建议基于自身优势，选择纯粹的商业模式 。卖方资管和买方资管的战略定位完全不同，卖方资管需要高效的平台、完整的业务线和充足的资本。而买方资管则需要具有定价能力的基础资产、创新的产品设计、优秀的基金经理、长期有效的激励。随着业务规模的扩大，双线经营的国

10、内证券行业也将面对的 “买卖方资管利益冲突”、“多业务条线合规冲突” 的问题。无论从合规角度还是定位角度，券商都应以客户需求为出发点，寻找与自身优势契合之处，形成独特而单纯的商业模式。我们看到国金证券、锦龙股份（中山证券） 、东吴证券在网络经纪商方面寻求负债突破；西南证券与股东合作对接重庆市地方政府融资平台，寻求资产突破；东方证券资管定位于股票主动性投资，打造买方品牌，寻求资产突破；海通证券、招商证券、广发证券正在培育机构客户，在努力搭建PB（Prime Broker）平台的同时，在财富管理方面也取得了长足进步。中国理财业务的发展阶段中国理财业务的发展阶段资料来源：BCG互通互联的账户体系产品定价和风险评估体系 配合业务需求的持续融资 投顾团队建设美林财富管理模式落户中国的条件美林财富管理模式落户中国的条件需解决的问题根据目前第三方存管的监管政策，客户资金只能在股票账户和客户的银行账户之间封闭运行， 客户资金无法直接从证券公司划转至其他账户 （如信托、 期货、私募基金和其他商户的账户） 。一方面，券商凭借风险定价能力为客户筛选产品；另一方面，为产品提供流动性，为客户提供杠杆资金。风险定价能力将逐步取代销售能力，成为卖方资管的核心竞争力。美林的财富管