高职高专《现代推销技术》说课

1、 现代推销技术现代推销技术 说课说课经济管理教研室经济管理教研室汇报要点汇报要点课程特色与创新课程特色与创新教学效果评价教学效果评价 教学设计教学设计 教学内容教学内容课程定位与设计课程定位与设计课程定位与设计课程定位与设计课程基本信息课程基本信息 课程定位课程定位课程设计理念与思路课程设计理念与思路课程体系架构课程体系架构人才培养模式人才培养模式1.课程基本信息课程基本信息l 20072007年我院正式创办市场营销专业，并开设此年我院正式创办市场营销专业，并开设此课程课程l 市场营销专业的专业核心课程市场营销专业的专业核心课程职业技能课程职业技能课程l 授课对象：高职市场营销专业学生授课对象

2、：高职市场营销专业学生l 课程总学：课程总学：6464学时，学分学时，学分 4 4学分学分课程定位与设计课程定位与设计2.课程定位课程定位l 市场营销专业定位：面向企业基层营销岗位，具有良好的市场营销专业定位：面向企业基层营销岗位，具有良好的职业道德、具有必须的营销知识、良好的操作技能的高素职业道德、具有必须的营销知识、良好的操作技能的高素质技能型市场营销人才。质技能型市场营销人才。l 本课程定位：通过本课程的学习，要让学生掌握推销的基本课程定位：通过本课程的学习，要让学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧，重点培养学生的专业意识和职业本理论和基本策略技巧，重点培养学生的专业意识和职业素质，使学

3、生具备推销技能，在就业时能够迅速适应推销素质，使学生具备推销技能，在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员，并为今后的职业发展奠定良工作，成为合格的推销人员，并为今后的职业发展奠定良好的基础。好的基础。 课程定位与设计课程定位与设计主要主要就业就业部门部门可从事可从事的工作的工作岗位岗位核心核心岗位岗位职业职业主要主要就业就业单位单位l 3课程设计理念与思路课程设计理念与思路l 高职院校在人才培养方面，以学生就业需求为导向，以素质教育为高职院校在人才培养方面，以学生就业需求为导向，以素质教育为主线，强化对学生职业技能的培养，着力打造应用型特色人才。近年来主线，强化对学生职业技能的培养，

4、着力打造应用型特色人才。近年来社会对营销人才需求急增，本专业主要是为企业培养具有市场开拓意识、社会对营销人才需求急增，本专业主要是为企业培养具有市场开拓意识、熟悉市场的一线的业务员，专业发展依托于行业优势，注重对学生创新熟悉市场的一线的业务员，专业发展依托于行业优势，注重对学生创新意识、动手能力和综合素质的培养。意识、动手能力和综合素质的培养。l 本课程在专业培养目标中，作为专业核心课程，教研室组织相关老本课程在专业培养目标中，作为专业核心课程，教研室组织相关老师经常进行市场调研，走访相关专业人士，搜集大量一手资料，形成专师经常进行市场调研，走访相关专业人士，搜集大量一手资料，形成专业发展资料

5、。业发展资料。l 教学方案的设计主要根据专业培养目标，结合营销技术领域和职业教学方案的设计主要根据专业培养目标，结合营销技术领域和职业岗位岗位( (群群) )的任职要求，并参照相关的职业资格标准，针对课程的工具性、的任职要求，并参照相关的职业资格标准，针对课程的工具性、基础性、专业性、职业性、时代性以及可持续发展性等因素，设计相关基础性、专业性、职业性、时代性以及可持续发展性等因素，设计相关的教学内容。的教学内容。课程定位与设计课程定位与设计课程定位与设计课程定位与设计l 3.课程设计理念与思路课程设计理念与思路为适应我院校企共建的人才培养模式及核心职业岗位工为适应我院校企共建的人才培养模式及

6、核心职业岗位工作要求，将原作要求，将原现代推销学现代推销学、推销技巧实训推销技巧实训二门二门课程进行整合课程进行整合, ,开发了基于工作过程的开发了基于工作过程的现代推销技术现代推销技术学习领域课程。学习领域课程。现代推销学现代推销学推销技巧实训推销技巧实训l 4.课程体系的构架课程体系的构架现代推销技术现代推销技术课程是我院课程是我院“市场营销市场营销”专业最重要专业最重要的的职业能力学习领域课程的专业核心课程之一职业能力学习领域课程的专业核心课程之一。人员推人员推销过程销过程 人员推销的人员推销的作用、销售作用、销售生涯设计生涯设计购买行购买行为分析为分析、沟通、沟通风格风格专业核心专业核

7、心课程课程职业能力学职业能力学习领域课程习领域课程销售人员销售人员的自我管的自我管理理顾客关系管顾客关系管理理课程定位与设计课程定位与设计l 5.人才培养模式人才培养模式课程定位与设计课程定位与设计教、学、做一体化教、学、做一体化职业能力培养职业能力培养任务驱动项目导向任务驱动项目导向职业能力职业能力社会能力社会能力专业能力专业能力方法能力方法能力l 5.人才培养模式人才培养模式l注重学生专业能力、方法能力和社会能力三方面综合职注重学生专业能力、方法能力和社会能力三方面综合职业能力的培养，课程始终围绕职业能力中专业能力、方业能力的培养，课程始终围绕职业能力中专业能力、方法能力、社会能力三个方面

8、重点实施。法能力、社会能力三个方面重点实施。课程定位与设计课程定位与设计 校内实训基地校内实训基地 企业销售岗位企业销售岗位销售生涯设计购买行为分析客户关系管理销售人员自我管理销售沟通风格推销基本过程员工员工 徒弟徒弟双师双师 技术员技术员 销售设计开发技术服务科研开发课堂教学双师教师双师教师校企双赢校企双赢校企互派产学结合课程体系课程体系基地建设基地建设岗位能力技术合作学学 生生教教 师师现代推销技术培养目标现代推销技术培养目标校企合作校企一体校企一体工学结合工学结合人才培养模式人才培养模式课程定位与设计课程定位与设计l 5.人才培养模式人才培养模式汇报要点课程特色与创新课程特色与创新教学效

9、果评价教学效果评价 教学设计教学设计 教学内容教学内容课程定位与设计课程定位与设计教学内容教学内容l课程内容建设目标课程内容建设目标l教学内容教学内容l教学内容的针对性与适用性教学内容的针对性与适用性l 课程内容建设目标：课程内容建设目标：以职业岗位群为依据，以职业岗位群为依据，以职业能力为核心，以以职业能力为核心，以“市场营销经理助市场营销经理助理理”考证要求为主线，整合推销技术的理考证要求为主线，整合推销技术的理论教学与实践环节论教学与实践环节l 措施：措施：以推销的基本过程为主线，基于工以推销的基本过程为主线，基于工作过程的模块化课程体系作过程的模块化课程体系教学内容教学内容教学内容要涵

10、盖国家职业标准相关应知、教学内容要涵盖国家职业标准相关应知、应会内容应会内容。教学内容选取要考虑岗位职业要求，注教学内容选取要考虑岗位职业要求，注重重岗位化岗位化能力培养，按由简到难、由单能力培养，按由简到难、由单一到综合的顺序，并以工作任务承载教一到综合的顺序，并以工作任务承载教学内容学内容。任务由简到难任务由简到难能力由单一到综合能力由单一到综合推销基本知识推销基本知识推销人员推销人员推销方法与模式推销方法与模式推销利益推销利益顾客接近顾客接近推销洽谈推销洽谈顾客异议处理顾客异议处理推销成交推销成交售后服务售后服务6学时学时6学时学时10学时学时8学时学时12学时学时14学时学时12学时学

11、时6学时学时6学时学时客户管理客户管理4学时学时教学内容教学内容l 教学内容教学内容教学内容教学内容具体内容：具体内容： 理论教学理论教学36学时学时 实践教学实践教学28学时学时其中：推销基本知识其中：推销基本知识 4 学时学时 学时学时 推销人员推销人员 4 学时学时 学时学时 推销方法与模式推销方法与模式 4 学时学时 学时学时 推销礼仪推销礼仪 4 学时学时 2 学时学时 顾客接近顾客接近 4学时学时 6 学时学时 推销洽谈推销洽谈 4学时学时 6 学时学时 顾客异议处理顾客异议处理 4学时学时 6 学时学时 推销成交与售后服务策略推销成交与售后服务策略4学时学时 6 学时学时 推销管

12、理推销管理 4 学时学时 2 学时学时 l 教学内容的针对性与适用性教学内容的针对性与适用性 ： 教学内容的选择与专业需求和就业导向接轨；教学内容的选择与专业需求和就业导向接轨； 注重教学内容的先进性与实用性；注重教学内容的先进性与实用性； 充分体现教学内容的课持续发展。充分体现教学内容的课持续发展。 教学主要内容与职业资格证书考试结合，根据职业资教学主要内容与职业资格证书考试结合，根据职业资格证书考试要求设置相关内容、设计实训内容；格证书考试要求设置相关内容、设计实训内容； 在职业能力分析的基础上，以职业所需和知识技能为在职业能力分析的基础上，以职业所需和知识技能为先导，按照推销的工作任务，

13、教学内容分为：顾客接近、先导，按照推销的工作任务，教学内容分为：顾客接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交与售后服务等主要单推销洽谈、顾客异议处理、推销成交与售后服务等主要单元，每个单元注重突出实训操作，增加职业活动训练。元，每个单元注重突出实训操作，增加职业活动训练。 同时为配合推销工作任务的完成，设置推销基本方法、同时为配合推销工作任务的完成，设置推销基本方法、推销礼仪、推销人员的内容。推销礼仪、推销人员的内容。教学内容教学内容汇报要点课程特色与创新课程特色与创新教学效果评价教学效果评价 教学设计教学设计 教学内容教学内容课程定位与设计课程定位与设计教学设计思路教学设计思路l对接岗位需求，

14、确定课程目标对接岗位需求，确定课程目标l以模块为单位，重组基于工作过程的课程以模块为单位，重组基于工作过程的课程体系体系l以职业训练项目为驱动，突出学生的主体以职业训练项目为驱动，突出学生的主体作用作用l以就业为导向，教学做相结合以就业为导向，教学做相结合l精心进行教学过程安排，确保周密严谨精心进行教学过程安排，确保周密严谨l持之以恒开展教学方法与手段的改革持之以恒开展教学方法与手段的改革1.对接岗位需求，确定课程目标对接岗位需求，确定课程目标能力目标能力目标 教学设计教学设计1.对接岗位需求，确定课程目标对接岗位需求，确定课程目标知识目标知识目标l 销售人员生涯设计销售人员生涯设计l 推销的

15、基本方法与模式推销的基本方法与模式l 推销礼仪推销礼仪l 顾客接近顾客接近l 推销洽谈推销洽谈 l 顾客异议处理顾客异议处理 l 推销成交推销成交l 售后服务策略售后服务策略l 推销管理推销管理教学设计教学设计自知自明有效沟通营销知识正直与信用产品知识需求分析/系统思考行业解决方案销售策略面谈技巧演讲技巧谈判技巧顾问式销售高层客户销售个人素质技术知识销售技巧1.对接岗位需求，确定课程目标对接岗位需求，确定课程目标教学设计教学设计2.以模块为单位，重组基于工作过程的课程体系以模块为单位，重组基于工作过程的课程体系推销过程推销过程 人员推销人员推销与销售生涯与销售生涯 购买行为购买行为沟通风格与沟

16、通风格与销售人员销售人员自我管理自我管理 顾客管理顾客管理 课程体系课程体系 五个教学模块五个教学模块教学设计教学设计3.以职业训练项目为驱动，突出学生的主题作用以职业训练项目为驱动，突出学生的主题作用l 推销方法与模式训练推销方法与模式训练 l 推销礼仪训练推销礼仪训练l 顾客接近训练顾客接近训练l 推销洽谈训练推销洽谈训练 l 顾客异议处理训练顾客异议处理训练l 推销成交训练推销成交训练 l 售后服务训练售后服务训练教学设计教学设计销售人员区域管理流程 评估与反馈计划安排销售策略客户目标客户分析区域定额4.以就业为导向，教学做相结合以就业为导向，教学做相结合零距离上岗零距离上岗教学设计教学

17、设计5.精心进行教学过程安排，确保周密严谨精心进行教学过程安排，确保周密严谨l 教学的组织基于职业岗位分析好具体工作过程设计安排，以真实工作任务教学的组织基于职业岗位分析好具体工作过程设计安排，以真实工作任务产品推销为载体组织教学内容，对教材进行再加工，实行项目教学。每个产品推销为载体组织教学内容，对教材进行再加工，实行项目教学。每个项目内容按照工作程序分解成若干个教学单元，每个教学单元的内容重视实项目内容按照工作程序分解成若干个教学单元，每个教学单元的内容重视实训操作，加强职业活动训练。训操作，加强职业活动训练。l 教学活动的组织以学生为主体，由教师引导、咨询、检查和评估。学生通过教学活动的

18、组织以学生为主体，由教师引导、咨询、检查和评估。学生通过情景学习，其专业能力、学习能力以及社会能力不断提高。情景学习，其专业能力、学习能力以及社会能力不断提高。案例导案例导入入项目任务项目任务分析讨论分析讨论解决方案解决方案仿真训练仿真训练教学设计教学设计6.持之以恒开展教学方法与手段的改革持之以恒开展教学方法与手段的改革l 教学做一体化的教学方法教学做一体化的教学方法 l 加强实践环节，改善教学条件加强实践环节，改善教学条件教学设计教学设计6.持之以恒开展教学方法与手段的改革持之以恒开展教学方法与手段的改革宏宏观观知识模块的教学方法知识模块的教学方法引导文教学法引导文教学法项目教学法项目教学

19、法任务单元训练法任务单元训练法微微观观演示法演示法讲述法讲述法讨论法讨论法仿真法仿真法实操法实操法范例法范例法讲解法讲解法教学设计教学设计6.持之以恒开展教学方法与手段的改革持之以恒开展教学方法与手段的改革l 考核评价模式考核评价模式 课程考核评价和职业技能鉴定紧密结合。课程考核评价和职业技能鉴定紧密结合。教学评价要突出职业能力的培养，制定融合职业标准教学评价要突出职业能力的培养，制定融合职业标准和行业标准的能力训练考核标准、考核方法。和行业标准的能力训练考核标准、考核方法。注重过程考核注重过程考核，考核评价方式采用，考核评价方式采用过程考核过程考核+ +期末考核期末考核+ +技能鉴定相结合方

20、式技能鉴定相结合方式。教学设计教学设计6.持之以恒开展教学方法与手段的改革持之以恒开展教学方法与手段的改革项目策划项目策划个人工作个人工作过程总结过程总结小组成小组成果展示果展示学期学期考核考核教学设计教学设计6.持之以恒开展教学方法与手段的改革持之以恒开展教学方法与手段的改革 实践条件实践条件实实践践条条件件校内实践条件校内实践条件 校外实践条件校外实践条件 教学设计教学设计校内实训基地校内实训基地lERPERP实训室实训室 l企业经营实战演练实训室企业经营实战演练实训室 校外实训基地校外实训基地l 泰康人寿保险公司泰康人寿保险公司教学设计教学设计汇报要点课程特色与创新课程特色与创新教学效果评价教学效果评价 教学设计教学设计 教学内容教学内容课程定位与设计课程定位与设计教学评价教学评价l 校外专家评价：校外专家评价： 泰康人寿武汉公司副总经理易汉生认为，我系市场营销专业毕业泰康人寿武汉公司副总经理易汉生认为，我系市场营销专业毕业生普遍具有现代推销意识和市