公司OTC部运作指导手册

1、1 1 / / 1616A A 公司 OTCOTC 部运作指导手册中国营销传播网，2002-11-192002-11-19 ,作者：徐应云，访问人数: :25292529OTCOTC 部能久远吗？机会分析一、美好的市场前景20002000 年，全国医药商业销售超过 15001500 亿元， 其中OTCOTC 类约占 1515% ;同时，它还以每年 1010% 的速度在增长；二、巨大的本埠市场据非官方统计，武汉医药市场上的零售药店有近15001500 家;尽管这一数字有点过时或是夸张；但据九州通等操作零售终端多 年的医药公司透露，规模大、经营善、信誉好的零售药店也远远 超过了 600600 家；

2、三、规范的游戏规则通过医药流通市场的整改、GSPGSP 换证验收，以及一轮轮血淋 淋的价格搏杀之后，整个医药零售企业的经营者们日益理智和成目录熟，从而促成本行业的游戏规则亦日渐规范， 现在正是我们挥师 突进的大好时机。四、突现的同行压力 据调查，九州通、新特药、神州、康欣等医药商业单位，都 已先后成立了新药推广部、终端服务部、OTCOTC 部等部门， 以为数不多的、利润空间较大的几个品种为依托，操作终端市场，既形 成了自己独特的零售终端网络优势， 又赢得了可观的利润。 同行 抢占一步先机给我们带来的压力是不言而喻的！组建 OTCOTC 部，进军 OTCOTC 市场，时不我待！OTCOTC 部能

3、给 A A 公司带来什么？ 部门定位A A 公司设立 OTCOTC 部，狠抓本土化终端市场，最终目的是要通过对终端网络的掌握和操纵，实现公司在本阜市场的区域性垄断。对公司而言，OTCOTC 部扮演了一个什么角色呢？1 1、销量的源头 公司经销代理的产品的实际销量来源于哪里呢？是下级分 销商吗？不是！整车贩卖给下级批发商，尽管销量大，但这不是 销售；仅仅是放置产品的仓库转移而已。因为，产品没有到消费 者手中，下级分销商仅仅是一个“二传手”， 产品的实际销量来 自于消费者在终端售点的购买。本阜市场上的零售终端更是能够2 2 / / 16163 3 / / 1616带动产品的整体流速。OTCOTC

4、部正是以武汉医药市场上的零售终端 为重点客户。2 2、 谈判的筹码 密集分销已成为各厂家市场角逐的必经之路， 产品终端表现将是制造商长期竞争的焦点， 制造商将不再需要批发商做大区代 理和全国独家经销，而更多地把希望寄予在广设销售商密集分 销、强化终端治理争夺终端市场占有率的方向上，批发商靠“走 大户、吃差价”的生存方式已成为历史。公司欲在改日的市场上 不被制造商抛弃， 不被同行淘汰， 自身终端网络建设是必经之路。 对终端市场的直接掌控程度和能力， 将成为公司与上线客户 （生 产商）谈判的必备筹码。3 3、 促销的手段产品短缺的时代已成为历史， 没有同类品种的产品也不复存 在。客户不再会为买某个

5、产品东奔西跑， 买不到甲就买同类的乙， 选择多的是，因而购买是否方便成了阻碍购买行为的要紧因素。 产品只有占据终端市场在售点上与消费者见面，才能方便被消费 者购买。增加消费者的购买方便程度，也就增加了更多的销售机 会。另外，消费者购买行为还要受到销售现场的阻碍， 做好终端 促销，终端店内的卖场魅力、气氛、生动化陈列效果与POPPOP 广告等，会左右消费者的购买意识，刺激消费者的购买欲望。4 4 / / 16164 4、竞争的利器面对琳琅满目的同类产品， 消费者感到无所适从， 品牌忠诚 度越来越低。OTCOTC 部的终端直销队伍，会猎取或制造如下优势：（1 1）、新产品上市时，能够专门快地使产品

6、铺市率提升，并制 造行情价和流行趋势，（ 2 2）、及时全面反馈同类品种的流速、 价格、促销等信息；（ 3 3）、增加货位，提高销售机会，同类品 种因此被挤出了货架，挤出了市场，加强了终端操纵，（ 4 4） 、挤占末端通路的资金，把同类品种堵在终端店堂之外OTCOTC 部不仅能给公司制造直接的经济效益，依旧公司的一笔 无形资产，它为公司区域性的垄断开发了销售通路， 将使公司在 本阜市场角逐中最终独占鳌头！OTCOTC 部是做什么的？一一部门职能在公司购进部指导与配合下， 选择合适终端市场行情的好的 新产品，开展终端铺货、送货上门、促销、收款等业务，既满足 部分厂家终端市场产品上柜率、 占有率的要求； 又制造一定的利 润，实现部门自足。职能一：推广新产品，猎取新产品较高的利润空间，实现部门盈利；职能二：构建武汉医药市场比较完善的零售终端网络， 增强公司在上 线客户中的吸引力， 让公司在代理产品时能获得厂家一个较好的 政策支持；（如免费5 5 / / 1616提供铺货品种、 提供人员推广费、 铺底货等） 职能三：疏通流通渠道，确保产品的售点上柜率，加快产品的流速， 让产品以较快的速度与最终消费者见面；职能四： 依据零售市场行情， 制定产品适当的终端供货政策， 让零售商“乐得进”我们的产品；并以多种方式开展