市场营销专业实训指导书

1、-市场营销专业实训指导书经济贸易系市场营销专业教研室二八年五月修订目录1、会计学实训指导····································22、价格理论与实务实训指导····&#

2、183;·······················103、现代企业经营管理实训指导·······················

3、3;·144、市场调查与预测实训指导···························195、商务谈判与推销技巧实训指导················&#

4、183;······246、市场营销筹划实训指导·····························29市场营销专业?会计学?实训指导第一局部 根底会计模拟实验概述会计模拟实验的整个过程可分为准备阶段、实验操作阶段和总结阶段：一、实验准备阶段1

5、实验指导教师应指导学生学习?会计模拟实验教程?，让学生明确实验目的、要求以及证、账、表的操作标准；准备齐全实验所需的证、账、表等材料；2学生须准备齐全实验所需用品用具；二、实验操作阶段在实验指导教师的具体指导下，学生应认真完成实验任务。以根底会计综合实验为例说明实验的具体操作：1建账。根据模拟企业账户的期初余额及有关资料开设总分类账、明细分类账及日记账；2填制记账凭证。根据审核无误的原始凭证填制收款凭证、付款凭证和转账凭证；3登账。根据记账凭证及所附原始凭证逐笔顺序登记日记账、明细分类账和总分类账；4结账与对账。月终结出现金日记账、银行存款日记账、各种明细分类账和总分类账的发生额和余额，并将总

6、分类账的余额与日记账的余额、明细账的余额核对相符；5编制报表。月终，根据总分类账和明细分类账的余额编制资产负债表；根据损益类账户的发生额编制利润表；6学生对所填制的凭证、账簿、报表进展系统整理，并装订成册。三、总结阶段学生操作完毕后，实验指导教师和学生应当及时进展总结。总结工作包括：1学生撰写实验总结报告(主要谈实验过程的收获)；2实验指导教师对整个实验进展总结；3实验指导教师评定学生实验成绩。四、会计实验的时间安排在学生学完?根底会计?全部课程后，单独安排两周时间30学时进展根底会计综合实验。两周时间大致可这样安排：准备阶段4学时；实际操作24学时；统一装订4学时；总结4学时。第二局部 根底

7、会计综合实验第一章 原始凭证填制与审核一、实训目的该局部模拟实验的主要目的是：明确原始凭证应具备的根本要素，熟悉局部有代表性的原始凭证根本格式，掌握填制和审核原始凭证的根本操作技能。二、实训要点1对外来的原始凭证进展审核的方法；2对发生的经济业务填制原始凭证的方法；三、实训操作标准1对外来的原始凭证的审核在会计实务中，对承受的原始凭证的审核主要应从真实性、合法性、准确性和完整性四个方面进展。2对发生的经济业务填制原始凭证原始凭证的填制是由各单位经办业务人员根据规定的格式、容和根本要求直接填制的，只有少局部原始凭证是会计人员填制的。如收款收据、工资结算单、费用汇总表、利润分配表等。原始凭证填制时

8、，经济业务发生的时间和原始凭证的填制时间，有时是一致的，例如领料和填制领料单的时间；有时是不一致的，例如，在月工资情况下，所发工资是一个月的，但发工资的时间却是用日来表示的，这两个时间都应反映。 原始凭证必须及时填制，不得任意提前或推后。原始凭证在填制时假设发生书写错误，不得随意涂改、刮擦、挖补，应按规定方法更正。第二章 记账凭证填制与汇总一、实训目的该项模拟实验的主要目的是：明确记账凭证应具备的根本要素，熟悉记账凭证填制与汇总的根本程序，掌握根据原始凭证判断会计分录并填制记账凭证的根本操作技能。二、实训要点1收、付、转专用记账凭证填制方法；2通用记账凭证填制方法；3科目汇总表编制方法三、实训

9、操作标准1记账凭证填制。现将记账凭证填制方法及要求按其填制程序分述如下：(1)确定采用何种记账凭证(2)必须根据审核无误的原始凭证填制记账凭证(3)填写记账凭证的日期(4)填写记账凭证的编号(5)填好摘要(6)准确填写账户名称并正确反映借贷方向。(7)金额栏数字的填写。(8)所附原始凭证数的计算和填写。(9)记账凭证的签章。2记账凭证复核。对记账凭证的审核实质是对原始凭证的进一步查核，除按对原始凭证的审核要求外，还包括以下方面的 (1)记账凭证是否附有原始凭证，是否同所附原始凭证的容相符合；(2)应借，应贷的会计科目和金额是否正确无误；(3)凭证中有关工程的填列是否完备，有关人员是否都已签名或

10、盖章；在审核过程中，如果发现记账凭证有错误，应查明原因，及时更正；3记账凭证汇总。定期对记账凭证进展汇总，并据以登记总账，既可以减少记账工作量，又可试算平衡，加强对记账凭证正确性的审核。在会计实务中，记账凭证汇总主要采用科目汇总表和汇总记账凭证两种方式。第三章 开设与登记账簿一、实训目的本单项模拟实验的主要目的是：明确账簿的种类和根本构造，熟悉登记账簿的一般要求，掌握会计账簿设置，登记以及对账和结账的根本操作技能。二、实训要点1账簿设置和启用方法。2账簿登记方法。3对账和结账方法。三、实训操作标准1会计账簿设置。会计账簿设置的要求包括账簿设置种类的要求和账簿设置格式的要求。(1)账簿设置种类的

11、要求。在会计实务中，每个会计主体一般都应设置总账，明细账，日记账和备查账。(2)账簿设置格式的要求。账簿设置格式要求包括账簿装订形式要求和账页格式设计要求。2会计账簿启用。在启用账簿时，应在账簿的扉页填列“账簿启用登记表，详细载明：单位名称，账簿名称，账簿编号，账簿页数，启用日期，加盖单位公章，并由会计主管人员和记账人员签章。更换记账人员时，应办理交接手续，在交接记录填写交接日期和交接人，监交人，加盖名章。在启用账簿时，还应填写“账户目录表。3会计账簿登记。现金日记账和银行存款日记账，应由出纳人员根据审核无误的收付款凭证逐日逐笔顺序登记。每日终了，计算出余额。总账由会计人员登记，其登记的依据取

12、决于所采用的会计核算形式。明细账的登记方法，应根据各会计主体所记录的经济业务容，业务量大小和经营管理上的要求而定。备查账一般根据有关资料予以登记，如会计制度有具体规定的，则从其规定。4对账和结账。(1)对账的根本要：账证核对相符。账账核对相符。账实核对相符。(2)结账的方法和要求：及时结账。正确作出结账标记。5会计账簿更换。总分类账和日记账必须每年更换一次。绝大多数明细分类账也应每年更换一次，但有些明细分类账，如固定资产明细账，低值易耗品明细账等则不必每年更换，可以连续使用。在更换新账簿时，应将上年度年末余额直接记入新年度 启用的有关新账户中去，一般不编制记账凭证。在新账第一行余额栏填写上年结

13、转的余额，并在摘要栏注明“上年结转字样。第四章 会计报表编制一、实训目的本单项模拟实验的主要目的是：明确资产负债表，利润表的理论根底，熟悉资产负债表，利润表的根本构造和填制资料来源，了解资产负债表，利润表编制和报送的根本操作技能。二、实训要点1资产负债表编制方法；2利润表编制方法；三、实验操作标准下面具体说明资产负债表，利润表的编制和报送方法。1资产负债表的编制要真正掌握资产负债表的编制方法必须着重把握该表的理论依据，根本构造和填列数字来源渠道三个主要方面。一完整的资产负债表的构造由三局部组成：一是表首；二是正表表身；三是附注及附列资料。资产负债表的具体编制方法可分述如下：(1)本表“年初数栏

14、的填列，应根据上年末资产负债表“期末数栏所列数字填列。(2)本表各工程“期末数的填列可分为下面四种情况：根据总分类账户的期末余额直接填列的工程；报表中有些工程的名称与账户名称不一致，但由于它们工程的容一样，也可直接根据总账账户的期末余额直接填列报表中的相应工程。根据有关总分类账户的二级账户和明细账户填列。这类工程是有关总分类账户下的明细账户，因而从有关账户的二级账户和明细账户余额分析整理填列。根据账户之间的联系，把有关账户总账的余额加计或扣减后填列。这类工程与总账账户名称不一致，但包含的容涉及到几个总分类账户，需要对几个账户的余额进展整理后加计或扣减后填列。2利润表(或损益表)的编制利润表(或

15、损益表)中反映的数据，分为“本月数和“本年累计数两栏。一般来说，利润表(或损益表)中“本月数栏各工程的数字，应根据有关损益类账户的本期发生额分析填列；“本年累计数栏各工程的数字，应根据有关损益类账户自年初到本期为止的累计发生额分析填列。第五章 会计档案整理与保管一、实训目的本单项模拟实验的主要目的是：明确会计档案的主要容，熟悉?会计档案管理方法?的有关规定，掌握会计凭证，会计账簿，会计报表等会计专业资料装订成册的根本操作技能。二、实训要点1会计档案整理方法。2会计档案装订方法。三、实训操作标准1、会计凭证的整理。具体操作方法如下：加具封面，磕选整齐，用铁夹夹紧；用铅笔在记账凭证封面的左上角划一

16、条分角线，将直角分成两个45°角；在分角线的适当位置上选两个点打孔，作为装订线眼。用尼龙线沿虚线方向穿绕假设干次扎紧；用一条边长为6厘米左右的正方形牛皮纸作包角纸，从记账凭证的反面折叠，纸条粘贴成。紧贴凭证的一边，从反面向正面折叠纸条，粘贴；将正面未粘叠的纸条向后折叠成一个三角形，与反面的三角形纸重叠，粘牢。包角后的记账凭证归档。2、会计账簿的整理年度终了，各种账簿(包括仓库的材料，产成品或商品的明细分类账)在结转下年，建立新账后，一般都要把旧账送交总账会计集中统一整理。将活页账按页码顺序排好，加封面后装订本钱。然后将各种账簿按照会计科目顺序排列，据以逐本登记?会计档案(会计账簿)封

17、面?，会计账簿封面的有关容要写全。3、会计报表的整理。会计报表一般在年度终了后，由专人(一般是主管报表的人员或财会机构负责人)统一收集、整理、装订、立卷归档。4、其他会计资料的整理。其他财会资料，包括年(季)度本钱，利润方案，月度财务收支方案，经济活动分析报告，工资计算表及一些重要的经济合同也随同正式会计档案进展收集整理。市场营销专业?价格理论与实务?实训指导一、实训目的通过价格理论与实务的学习，使学生增强感性认识，加深对价格理论与实务根本知识的理解，掌握价格的构成、价格体系、定价分析、定价方法、定价策略和价格预测等方面的知识；培养、锻炼学生综合运用所学的根底理论、根本技能和专业知识，初步具有

18、灵活定价和活价促销的能力，培养学生独立分析和解决实际问题的能力。通过学习，应到达如下要求：1、树立现代市场营销观念，建立营销职业意识、学习用营销的思想分析和解决问题。2、熟悉定价的程序、步骤和方法；掌握定价方法、策略，学会对定价进展分析。3培养学生热爱本职工作，关心集体的良好职业道德以及对工作认真负责的工作作风，培养学生团队合作精神，遵守校纪校规，保护群众利益的社会公德。二、实训容1实训前的准备工作。2运用价格理论与实务的原理对市场营销中的价格案例进展分析、讨论和总结。3运用价格理论与实务的原理分析*产品价格策略的选择。4运用价格理论与实务原理对企业价格进展筹划。5考察*产品价格变动情况。6实

19、训交流、总结，提交实习鉴定表或报告。三、实训工程及时间安排序号 实训工程名称 时间分配 天 1实习前的准备工作 22案例分析；考察定价策略193对价格进展筹划；考察价格变动的情况194实训交流、总结，提交实习鉴定表或报告 2合计 42四、实训地点各实习单位。五、考核方式、实训成果和成绩评定一考核方式考核方式包括过程考核、结果考核两局部，其中过程考核占40%，结果考核占60%。二实训成果每组或每人应上交实习鉴定表或报告1份。三成绩评定 实训完毕后根据学生的操作技能、组织纪律、工作态度方面由指导教师综合评定成绩。其等级分：优、良、及格、不及格四级制，百分制与等级制的换算标准是：85-100优秀A；

20、70-84良好B；60-69及格C；60以下不及格D。六、实训课时分配实训序号实训工程实训学时1案例分析72考察*产品定价策略的选择83对产品价格进展筹划和运用84考察*产品价格变动的情况7合计30七、实训容实训工程一 案例分析一实训目的1、教师先精选假设干个经典的价格案例，让学生讨论分析，通过对案例的进一步分析和讨论，让学生从总体上了解和掌握影响价格的因素、价格的构成、定价的方法、定价的策略、价格变动的策略、时机、方法和报价时价格显低的技巧；训练学生活价促销的能力和技巧。2、通过对案例的分析和讨论，培养学生应变能力、组织能力和团队合作精神，使学生具有良好的职业道德和严谨的工作作风。二实训容分

21、析、讨论和总结教师选择的经典价格案例三实训要求1、在教师指导下，由学生自由组合成810人为一组的工程小组，并确定个小组负责人。2、针对上述几个案例，教师首先提出具体问题，然后各小组成员就上述问题阅读案例，之后，逐个进展分析，讨论答复，小组成员间可自由辩论，发表自己的看法，由各小组长总结各小组成员的答案，写出各小组的讨论分析结果，最后由教师综合各小组的答案，说出自己的看法和理解。实训工程二 考察*产品定价策略的选择一实训目的1、稳固并加深对产品定价策略的理解和掌握，使学生能结合具体企业及产品为其选择适宜的定价策略。2、通过对市场的实地考察，培养学生敏锐的洞察力，让学生养成勤于思考、善于思考的良好

22、习惯。二实训容产品定价策略：包括新产品定价策略和老产品定价策略三实训要求1. 在教师指导下，由学生自由组合成810人为一组的工程小组，确定各小组负责人。并经教师确认选择1-2个超市或由自己选择超市作为研究的样本。2. 由小组成员亲自深入一线超市，调查学习其定价策略及技巧，尤其是心理定价策略的几种技巧，观察思考为何则多的小商品非要使用尾数定价策略；其他的一些大件商品又用整数定价策略；超市为何经常设置少量的特价商品；为何有些知名超市商品价格较高购物的消费者并不少，而一些知名度不高的超市商品价格不高购物的消费者并不多等等。3或者考察该超市的老产品和新产品分别采用的定价策略及其原因。从中总结经历，领悟

23、启发。实训工程三 对产品价格进展筹划和运用一实训目的1、使学生了解影响企业定价的主要因素；掌握根本的定价方法；学习应用定价的技巧；能熟练的为企业的*产品进展价格筹划。2、使学生真正养成勤于接触市场、了解市场并从市场上调查收集商务信息的良好习惯。二实训容价格筹划收集*类产品，重点是自己熟悉的*类产品的不同企业的定价情报，了解其定价的方法、定价成功之处及存在的问题，并为该产品价格的变动提供筹划方案。三实训要求1. 组织形式：分成假设干小组，每组8-10人，并确定好各小组的小组长。2. 实行分组学习、讨论形式或进展市场调查形式如果自己是该企业的经理，将如何选择定价方法进展定价，如何根据市场竞争的形势

24、和市场需求的变化适时进展价格的变动。3. 每个小组的同学结合自己小组所选择的产品，设计定价和变价的根本思路；不同小组间也可做适当的交流，教师做好引导和考核工作。实训工程四 考察*产品价格变动的情况一实训目的1、通过对*产品价格变动情况资料的收集和分析，使学生掌握价格变动适宜的时机和幅度；理解价格变动的原因及价格变动对消费者的影响，使自己今后能真正灵活制定和变动价格，以提升产品的竞争力，真正具备活价促销的能力。2、培养学生结合市场行情，适时变动，灵活应变，以适应市场竞争的需要的能力。二实训容考察*产品价格变动的情况自己收集和了解*种产品价格的构成、价格过去和现在的状况，分析价格变动适宜的时机、幅

25、度、原因及价格变动对消费者的影响。三实训要求1. 组织形式：分成假设干小组，每组8-10人；重点针对自己熟悉的企业*产品过去和现在的价格，以学习、讨论的形式或以市场调查的形式进展。2.收集*产品过去和现在的价格情况，然后小组成员间互相讨论，也可自己总结思考价格变动的原因、时机、幅度，思考价格变动对自己及他人的影响。3通过讨论、分析和思考，各位同学要对价格的构成、价格的变动甚至定价的方法等知识熟练掌握，灵活运用，真正能活价促销。市场营销专业?现代企业经营管理?实训指导书一、实践教学的目标与定位现代企业管理实践教学的根本目是理论联系实际，开阔视野，稳固学生已学过的管理学的根本理论和方法，培养和锻炼

26、学生运用管理知识分析问题和解决问题的能力。具体目的是：1稳固学生已学过的管理理论与知识2培养学生充分利用资源的能力3满足学生的创业冲动和欲望4培养学生独立思考问题的能力5锻炼和提高学生进展可行性分析的能力二、实践教学要求1实用性：实践教学要围绕中小型企业所必备的实务知识和技能展开教学，教学容应遵循实用性原则，侧重于方法和技能的掌握。2实践性：指导学生能有效运用企业管理的知识和技能进展创办企业、企业管理的的实际操作，使学员能真正学有所得。3针对性：授课教师要突出重点，采用通俗易懂、由浅入深，科学准确的教学方法，多结合不同类型企业的实例，注重案例教学，使学生在较短的时间能得到更大的收获和提高。4灵

27、活性：采用灵活多样的教学方式，包括专题讲座、案例分析、讨论交流、参观学习、头脑风暴、角色模拟等不同的手段，不仅有利于提高学生的学习积极性，而且可以获得更好效果。三、实践教学方法1案例分析。通过案例教学，能够使学生把枯燥的理论主动应用到一个逼真的具体场景中，促使学生关注现实问题，激起其将理论运用于实践的尝试热情，培养学生分析和解决实际问题的能力。2头脑风暴。组织学生们畅所欲言、充分交流，打破思维定势，进展开放性思考，以此培养学生的团队精神和思考、表达等能力。3小组讨论。分别组成不同的小组对教师提成的问题进展讨论，提出决策性的方案和建议，并在小组间进展研讨和辩论。4情景模拟。要解决的管理问题，由学

28、生扮演其中的角色也可轮流扮演，设身处地地分析与解决所面临的问题。学生从所扮演角色的角度出发，运用所学知识，自主分析与决策，以提高学生实际决策的技能。5学生讲授。锻炼学生的语言表达能力，提高学生的资料收集整理能力，提高学生的综合分析能力。6管理沙龙。由教师选择并给出讨论的题目，鼓励学生围绕主题自由发言。相互讨论。7企业实地训练。有方案地安排学生轮流到共建企业，选定一定企业进展相应环节的实践操作。在学生现场实践中，采取邀请企业职能部门给予指点。8调查与。组织学生进展社会调查，深入企业，企业家与管理者，再由学生写出调研报告9管理游戏。通过一个完整的游戏过程，让他们在非正式的、非紧迫的情景下学会管理技

29、巧10信息资料收集。通过图书资料收集，期刊杂志资料收集及互联网络资料收集，提高学生的信息收集能力和分析能力。四、实践教学条件1、实训、实验设备： 现代企业管理课程有专门的实验室，配备先进的计算机设备和多媒体所需设施，目前该实验室拥有计算机50台，学生用机与教师用机之间实行联网机制，学生的作业、实训情况可以从网上直接反响给教师，教师也可以通过主机向学生布置任务。 2、实训基地体系： 1校实训基地目前，市场营销专业及专业群共享的校实训基地包括正在筹建中的有：商务谈判实训室、商务中心包括市场调查与预测、市场营销筹划、电子商务、网络营销等、ERP综合实训中心、仓储配送中心、学生自主经营超市，形体训练与

30、商务礼仪实训室等。未来五年校实训基地建立规划是：以现有实训条件为根底，力争使实训室数量到达15个，建成以商务营销效劳中心为核心、相关配套实训室为辅助的设施先进、功能齐全的校营销实训中心。2 校外实训基地目前，市场营销专业校外实习基地有商厦及中新超市、百货大楼、华联超市、家乐福商贸等。现方案在五年建立周期，市场营销专业及专业群联合，力争使基地数量到达15家，每年保证85的学生顶岗实习三个月以上，在“工学结合创新方面探索出新的思路。3、教学资源充分为学生效劳学校建有先进的校园网，连接教室、机房、办公室、图书馆、教师宿舍等，可以进展网络实时交流。图书馆建有电子图书系统，可查阅大量资料和图书，并提供下

31、载。管理案例、习题、管理游戏等大局部资料已经有完整的电子文本，局部资料已经在网上公布，供学生讨论。五、实践教学时间安排实践教学课程的时间根据我校教学方案的要求以及不同专业的需求，有三种根本形式：1、独立实践教学模式。根据我校教学进程的安排，通常将实践教学作为一个独立的时间段进展，一般在学期莫有一个月左右的时间，课时为30-40学时，同学在课外完成一定量的准备工作。2、理论实践并行模式。在现代企业管理教学中，一半时间用于理论课时，另一半课时用于实训，实训的容根据重点要求进展。建议20-30课时。3、辅助穿插教学模式。该模式主要针对非管理类专业的同学，由于课程实践安排有限，通常会结合其专业的课程设

32、计和实习将现代企业管理的实训容安排其中，穿插进展。六、实践教学的预期效果1全面了解现代企业的运营体系，体会担任主管的感受；2了解开发、生产、销售、财务、人事等管理业务的具体运作；3亲身体验P(方案)D(实施)C(检查)A(改进)管理循环的微妙，4了解Q(质量)C(本钱)D(时间)S(平安)和H(人际关系)的重要性；5通过财务结算熟悉企业主要财务报表和本钱、利润构造；6通过不同管理岗位的轮换体验本职工作以外的业务特点；7强化学生的时间管理意识、数量管理意识；8培养学生的团队精神、协作意识、沟通技巧和竞争能力。七、课时分配实践环节教学方案学时为30学时八、具体实训安排实训一 现代企业管理人员：2学

33、时一实训目标了解在现代企业中管理者的基类型和素质要求；了解成为现代企业管理家应具备的能力和综合素质：二实训容与形式管理故事引导：袋鼠与笼子, 扁鹊的医术, 曲突徒薪，买鹦鹉案例分析：比强者更强-管理与管理者情景模拟一：假设你是公司总经理，公司有一名工作能力非常出色的员工，以他的能力完全可以替代目前的部门经理，但是该部门经理是公司的创业元老，如果将他降职，不仅可能会使其离开公司，还会为其他员工产生不好的印象。请处理此问题。情景模拟二：假设由于对市场信息把握不准，公司今年的销售业绩并不理想，公司出现了前所未有的亏损局面。假设你是公司的总经理，在年终总结大会上，请进展一段鼓舞士气的演讲。管理者根本素

34、质测试：果断力测试、人际交往能力测试、压力应变能力测试、经营管理能力测试实训二 现代企业管理的根本原理：2学时一实训目标1掌握现代企业管理的根本概念，包括：企业、现代企业、管理、企业管理；2掌握企业管理的根本原理，即四大原理八大原则：3理解现代企业的特点和容二实训容与形式1调查与：调查或*一实际企业，或网上、报刊杂志中，搜集一个或几个企业的实际案例或资料最好是一事一议性的简短事例；说明现代企业的组织构造情况及其制度规。主要需搜集的信息有：企业的组织构造系统图、各主要职位、部门的职责权限及职权关系、企业主要的制度规等。2管理故事：刺猬法则、木桶法则、南风法则、热炉法则、鱼缸法则3管理沙龙：在班级

35、组织一次关于企业管理理论与企业管理思想的沙龙。每个成员都可以作介绍，谈体会，放开思路，自由畅想。应用所学理论，分析其企业管理的根本原则。实训三 商厦及其连锁店中新超市的调查与分析：18学时一实训目标1、明确企业诊断的含义和任务。2、掌握企业诊断的程序和方法。3、具有针对企业经营状况进展诊断分析能力。二实训方法1、由学生自愿组成小组，6-8人一组，携带我院实习介绍信，分别调查商厦总部、儿童购物广场、中新超市连锁店等2、了解商厦的市场细分及其定位方法3、教师负责联系工作，具体考察方案由学生自己来做4、每人写出一份具体的调查报告三调查要求1、学生自己设计调查表。2、对企业经营中所遇问题和解决方案进展

36、调研。3、对企业的解决方案进展评价，给出理由。4、教师对学生的理由进展点评，反响给须生。5、把其中的具体事例编写出小案例进展评价。实训四 案例分析联想集团的战略方案设计 4学时一实训目标1、熟悉企业经营环境。2、运用企业理论知识，分析企业所在行业的开展阶段。：2学时3、运用正确的决策程序对企业战略方案进展评价及提出改进建议。4、加深对企业形象设计的理解和认识。二分析要求1、认真研读案例全文。2、小组讨论联想集团的战略方案成功之处有哪些.3、小组派代表述小组讨论的主要观点。4、教师对各小组讨论结果进展归纳和点评。实训五 情景模拟“布朗公司商品销售情景模拟：4学时 一实训目标1、了解商务谈判的过程

37、。2、熟悉商品购进业务管理，合理制定商品购进方案。3、熟悉商品销售业务管理。4、掌握企业结算业务方式。二模拟要求1、认真研读情景模拟所给资料。2、分组组建布朗公司销售、运输部门及销售对象企业。3、制定商品销售谈判和业务管理方案。4、模拟双方谈判过程。5、各组派代表提出实训收获和对其他组的建议，并有教师对各组讨论结果进展归纳和点评。市场营销专业?市场调查与预测?实训指导实践教学是高职课程教学方式的生命线，实训则是实践教学的核心环节。?市场调查与市场预测?作为市场营销专业的专业根底课，按照市场调查活动的过程特点，进展容整合、设计实训环节与实训容。从根底性、示性、典型性、启发性、综合性、应用性、创新

38、性等诸多视角设计实训容，从听、看、读到说、写、用，实现认识设计实施的一运用的一体化训练，突出实用性、操作性与可评价性。第一局部 实训重点与方式一、实训的目标与任务一实训的目标市场调查作为工商管理、市场营销、物业管理各专业的专业根底课，重点培养学生四大根本能力：调查方案设计能力、调查资料收集、整理与分析能力、调查报告撰写能力和创造性运用资料能力。实现从认识到设计到实施的一到运用的一体化训练。二实训的任务1、通过知识网络对相应知识进展全面梳理，或归纳比较、或列图表，侧重训练对各种根底知识、根底方法和根本技能的理解、稳固，并力争加深。2、通过示性、典型性案例分析，实现举一反三、触类旁通之成效，到达开

39、发智力、启迪思维、激发创造的目的。3、通过综合与应用，在培养学生分析问题、解决问题能力根底上，训练学生的创新能力。二、实训的主要方式与方法一实训方式1、方案思路分析。首先，对一个调查对象按照调查方案的构成容，作出好坏两个方案。其次，分组进展方案分析，指出总体思路。第三，进展客观的比照分析。2、方法要领归纳。首先，在比照分析根底上，明确确定方案的根本方法与根本要领。其次，明确市场调查会因调查对象的不同、调查条件的不同，以及调查阶段的不同等，有不同的任务，进而有不同方法，需要把握不同的要领。3、思维引申与发散。首先，明确市场调查会因调查对象的不同、调查阶段的不同等，有不同的任务，进而有不同方法，需

40、把握不同的要领。其次，设定其中一个因素变化，认识因此变化方案的变化情况。最后，将其他因素依次分析。特别是问卷设计局部，更应当一问一答的反复训练。4、典型案例评析。首先，选择较为典型的、具有讨论与研究余地的案例。其次，进展案例分析时，既可以采用由学生独立分析，再以书面作业完成的分散方式；又可以采用先分小组讨论，后到课堂上全班讨论这种集中形式。其中，后一种方式主要用于对重点案例进展分析。教师的指导要重点放在引导学生寻找正确的分析思路和对关键点的多视角观察上，而不是用自己的观点影响学生。教师对案例分析的总结，侧重于对学生们的分析进展归纳、拓展和升华。5、实际设计与调查。在认识其他同学方案的根底上，结

41、合实际，选择有调查意义的主题，组织个人进展总体方案的实际设计，然后进展优劣比较，确定最正确方案，组织团队实施实际调查，并在调查后修改完善方案。再选择所有成员设计不同方案，进展小组比较，层层评优，按照调查方案个人自行调查，并在调查后修改完善方案。6、资料整理与分析。首先，选择一个典型的资料，进展资料的实际整理工作，明确整料整理的方式与方法。其次，对以上团队实际调查所获得的资料，选定整理的方式与方法，分组进展全方位的资料整理，并作出相应的分析。7、报告撰写与交流。大量阅读典型报告根底上，按照调查报告的根本格式与根本要求，为以上实际调查活动撰写调查报告。8、模拟预测。获得信息分析资料的最终目的是运用

42、资料解决实际问题，根据各种预测的模型，利用计算机技术，力争在模拟根底上，对调查进展有实效性的预测。9、自我评估。课程容完毕后，可在课尾或课下，由学生进展与本单元容相关的自我测试或评估。自我评估心理测试是针对所学容列出几条选择项，供学生自我评估检测；目的是增强学生的动手能力、活泼课堂气氛，激发学生的学习兴趣。(二)实训形式1、实际调查与设计。在课上或课外，组织学生进展市场实际调查与设计。选择简单的、实用性调查方案，组织学生做调查体验，通过运用方案，进一步认识方案整体，特别是总体方案设计的意义。2、计算机模拟。对于一些可以运用计算机处理的资料，借助有关程序，由学生操作计算机对资料进展整理与模拟预测

43、。3、校园体验。通过所学的调查与预测知识，结合学生自己的生活实际，把发生在身边的现象用调研知识加以分析与解决。三、学时安排方案总学时30学时，6个实训工程，每个实训工程5学时。第二局部 实训容与要求实训一 问卷设计一实训目的学习问卷设计的方法，掌握设计问卷的能力。 二实训要求要求学生根据企业特定的营销决策设计收集信息的问卷。并且提交设计问卷。三实训容1、写出调查各项容的提纲；2、使用消费者走访法做小围的调研，确定问卷中询问的问题；3、评价问句的排列顺序，选择项是否有遗漏等，要保证问卷能收集到调查目标所需的信息；4、审核问卷，进展修改。 四实训形式个人拿出问卷设计方案，然后小组讨论，最后确定问卷

44、具体容。实训二 市场调查方法选择一实训目的学习如何针对具体的调研目标及市场实际，选取适宜的调查方法。二实训要求要求描述调查面临的客观状况，阐述最终选择调查方法的原因。三实训容1、掌握各种调查方法的优缺点；2、本次调查的各种限制条件；3、最终选择具体的调查方法。四实施形式个人拿出方案，然后小组讨论，得出最后行动方案。实训三 资料搜集一实训目的本次实训的目的是熟悉实施过程，并掌握技巧，实地搜集相关资料。二实训要求要求学生按照既定的调查方案，分组进展实地调查，确保人人参与。三实训容根据制定的调查方案，实地进展调查。 四实训形式学生分组，根据制定的调查方案，切实履行自己的职责，认真完成调查任务。实训四

45、调查资料整理与分析一实训目的学会利用计算机E*CEL，进展原始资料的整理与分析。二实训要求要求学生能独立使用穿插列表分析技术分析数据，建立各种分析表，为撰写调查报告、进展营销决策效劳。三实施容1、学会用E*CEL建立穿插列表，进展数据分析；2、将多个穿插列表的分析结果进展对照分析，检验分析结论；3、根据各组搜集的资料，利用计算机处理分析数据。将收集的信息形成调研结论。四实训形式学生分组，利用计算机E*CEL进展调查资料的统计分析。实训五 调查报告撰写一实训目的通过本次实训，使学生具备独立撰写市场调查报告的能力。二实训要求要求学生能独立撰写市场调查报告。三实训容1、掌握调查报告的格式；2、摘要的

46、写作；3、分析图表的制作；4、撰写调查报告。四实施形式根据搜集分析的数据资料，分组或个人撰写调查报告。实训六 市场预测一实训目的要求学生能具备根据现有资料，手工或利用计算机E*CEL独立进展市场预测的能力。二实训要求要求学生既能理解各种预测方法的原理，又能利用计算机E*CEL进展市场预测。三实训容1.掌握各种预测方法的原理。2.熟练运用E*CEL进展各种预测。四实施形式以个人为单位，利用计算机E*CEL，进展各种预测。市场营销专业?商务谈判与推销技巧?实训指导一、课程实验的目的和要求?商务谈判与推销技巧?是一门实践性特强的综合性课程，是验证稳固和充实理论知识的必要环节。通过模拟演示与操作使学生

47、对商务谈判以及推销技巧的具体操作有深刻的感性认识，加深对谈判相关理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判筹划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。通过实验，培养学生的团体精神及随机应变能力，锻炼学生的口头表达能力。要求熟悉如何制定商务谈判方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作哪些准备工作，能理解、体会、消化稳固课堂所学知识，掌握整个谈判过程中的程序与技巧，并会流利撰写商务谈判方案。二、课程实验工程及时间安排：总学时：30学时。序号 实训工程实训容 实训方法 学时 1商务谈判的组织与准备1谈判背景的分析2谈判对手的调查分组演练22商务谈判的方案策略与方案1谈判流程确

48、实定2谈判策略的制定3撰写谈判方案书 分组演练模拟训练23模拟谈判1谈判过程的掌控2各种谈判技巧的应用3了解签约仪式模拟训练角色扮演124推销模式演练1熟练运用AIDA模式2熟练运用DIPADA模式3熟练运用FABE模式模拟训练角色扮演25模拟推销1推销过程的八个阶段2熟练掌握各种推销技巧模拟训练角色扮演12三、实训开设对象：市场营销专业四、实训地点实训地点：模拟谈判实训室、各实习单位五、考核方式、实训成果和成绩评定一考核方式考核方式包括过程考核、结果考核两局部，其中过程考核占50%，结果考核占50%。二实训成果 每组或每人应上交实习报告1份。 三成绩评定 实训完毕后根据学生的操作技能、组织纪

49、律、工作态度方面由指导教师综合评定成绩。六、实训具体容实训一 商务谈判的组织与准备一实训目的要求了解商务谈判的组织与准备工作，体验谈判组织与准备过程。二实训主要容1、掌握商务谈判的根本原则；2、熟悉商务谈判的程序：共分为准备阶段、谈判阶段和履约阶；3、小组讨论商务谈判的容、理论与方法；4、 根据资料进展商务谈判的组织及前期准备。三实训步骤：1、熟悉给定的模拟谈判案例。2、按照给定的材料分出甲乙两个谈判小组。3、熟悉各组自己的材料，并对相应角色进展分配；4、谈判前期准备工作。包括谈判的背景调查；谈判对手调查5、商讨并共同制定谈判方案 6、将方案书上交指导教师实训二 商务谈判的方案策略与筹划一实训

50、目的要求根据所给定资料进展谈判操作，了解并掌握谈判的筹划与策略二实训主要容1、根据课本知识制与模拟案例制定商务谈判的方案策略。2、商务谈判的筹划与流程；3、商务谈判的策略；4、商务谈判风险回避三实训步骤：1、分组，谈判准备2、确定谈判目标。包括制定价格、商品质量、交货日期、付款方式和费用等3、搜集谈判情报资料。包括各方的目标、市场数据、双方的主要利益和优劣势、双方底价4、确定谈判争议点。5、谈判双方优劣势分析6、估计对方的底价和初始立场7、制定谈判的战略战术、谈判策略8、形成谈判的系统方案9、方案的实施控制与调整。根据谈判情况在空隙权变调整实训三 模拟谈判一实训目的要求通过试验熟悉商务谈判中的

51、语言技巧，并掌握整个谈判过程中的各种谈判技巧，以及常用战术。二实训主要容1、参考资料容见模拟案例。2、开局、报价技巧3、讨价还价技巧4、打破僵局技巧三实训步骤：1、分组，谈判准备2、询盘与开盘。要价技巧，包括定价、报价、抬价、价格解释等。3、还盘。议价技巧。4、讨价还价。实训四 推销模式演练一实训目的要求通过本实验，让学生了解到推销的AIDA模式、DIPADA模式、FABE模式，并以此为基石，学习并体会其他相关的推销知识与理论，通过模拟实验提升自身素质，丰富推销经历，到达理论联系实际的目的。二实训主要容1、AIDA模式2、DIPADA模式3、FABE模式4、如何处理客户异议三实训步骤：1、学生

52、分组，模拟推销指定品牌的指定商品该局部品牌商品，根据不同专业对象，和相应时段的畅销与滞销产品适时而定2、根据AIDA推销相关理论，分析顾客购物心理，按照后面顺序模拟销售过程：注意(Aattention)兴趣(Interest)欲望(Desire)行动(Action)3、按照“迪伯达DIPADA模式模拟销售程序：发现(Definition)结合(Identification)证实(Proof)承受(Acceptance)欲望(Desire)行动(Action)4、FABE模式，由产品特征Feature产品的优点Advantage利益Benefit证据Evidence组成5、讨论如何处理客户的异议

53、实训五 模拟推销一实训目的要求在设定条件下，通过模拟推销，体会如何成为一个成功的推销员，需要掌握一个成功推销员应该具备的根本品质。二实训主要容1、分组模拟推销活动程序化理论中推销的8个阶段：2、模拟推销，体会一位成功的推销员应掌握的“低、赏、感、微三实训步骤1、选定学生熟悉的品牌及产品，模拟一个推销场景适时而变，设定相应的条件2、分组模拟推销活动程序化理论中推销的8个阶段： 1 寻找准客户 2约见准客户 3 接近准客户 4 推销洽谈 5 处理异议 6 抑制障碍 7 促成交易 8 售后效劳三模拟推销，体会一位成功的推销员应掌握的“低、赏、感、微1、“低，就是低姿态，即谦虚的意思。2、“赏，就是赞

54、美词 3、“感，就是感词。推销员要常说您，一面说，一面要面带微笑，注视对方。4、“微，就是微笑。推销员训练的第一课就应当是微笑，每天要对着镜子练习。市场营销专业?市场营销筹划?实训指导书一、实训目的通过市场营销筹划实训，使学生增强感性认识，加深对市场营销筹划根本知识的理解，掌握营销筹划的步骤、程序和方法，培养和锻炼学生综合运用所学的根底理论、根本技能和专业知识来解决企业实际问题，使学生初步具备营销筹划的能力，培养学生独立分析和解决实际问题的能力。通过学习，应到达如下要求：1、树立现代市场营销观念，建立营销职业道德和意识、学习运用营销的思想分析和解决问题。2、熟悉并掌握营销筹划的程序、步骤和方法

55、；学会撰写根本的营销筹划方案。3培养学生热爱本职工作，关心集体的良好职业道德以及对工作认真负责的工作作风，培养学生团队合作精神，遵守校纪校规，保护群众利益的社会公德。二、实训容1实训前的准备工作。2运用市场营销原理对企业环境进展分析，对企业产品进展筹划。3运用市场营销原理对企业价格进展筹划。4运用市场营销原理对企业渠道和促销进展筹划。5、实训交流、总结，提交实习鉴定表或报告。三、实训工程及时间安排序号 实训工程名称 时间分配 天 1实习前的准备工作 12环境分析，产品筹划、价格筹划243渠道筹划和促销筹划164实训交流、总结，提交实习鉴定表或报告 1合计 42四、实训地点实习地点：各实习单位。五、考核方式、实训成果和成绩评定一考核方式考核方式包括过程考核、结果考核两局部，其中过程考核占40%，结果考核占60%。二实训成果每组或每人应上交实习鉴定表或报告1份。三成绩评定实训完毕后根据学生的操作技能、组织纪律、工作态度方面由指导教师综合评定成绩。其等级分：优、良、及格、不及格四级制，百分制与等级制的换算标准是：85-100优秀A；70-84良好B；60-69及格C，60以下不及格D。六、实训课时分配实训序号 实训工程 实训学时 1市场营销筹划分析62产品筹划63价格筹划64产品分销渠道筹划65产品促销筹