EMC中国营销策略分析

1、0EMC销售分析销售分析1EMCEMC产品销售行业分布产品销售行业分布EMC EMC 销售分析销售分析EMCEMC的存储产品主要销售行业是金融、电信、政府行业；的存储产品主要销售行业是金融、电信、政府行业；EMCEMC重点推广重点推广ILMILM（信息生命周期管理）概念，通过开展（信息生命周期管理）概念，通过开展“高端存储研讨会高端存储研讨会”“”“EMC CIOEMC CIO峰会峰会” ” 以及以及“EMCEMC存储管理活动日系列活动存储管理活动日系列活动”等一些列活动推动了在其存储产品电信行业的销售。等一些列活动推动了在其存储产品电信行业的销售。EMCEMC产品销售区域分布产品销售区域分布

2、华北、华东和华南地区是华北、华东和华南地区是EMCEMC存储产品的主要销售区域。存储产品的主要销售区域。EMCEMC公司现阶段主要客户是全球跨国公司在中国的分公司和中国的大型企业和政府等。而这些客户大部分都公司现阶段主要客户是全球跨国公司在中国的分公司和中国的大型企业和政府等。而这些客户大部分都集中在北京（华北）、上海（华东）、广州、深圳（华南）周边，所以，销售区域分布华北、华东、华南地集中在北京（华北）、上海（华东）、广州、深圳（华南）周边，所以，销售区域分布华北、华东、华南地区的比例大大高于其它地区。区的比例大大高于其它地区。2产品销售组织结构产品销售组织结构EMCEMC公司在中国设置的部

3、门较少，部门之间采用垂直管理的方式。公司在中国设置的部门较少，部门之间采用垂直管理的方式。EMCEMC公司主要部门有：运营部、市场部、售后服务部。公司主要部门有：运营部、市场部、售后服务部。售前技术支持同销售人员同隶属于运营部，采取同销售人员固定搭配的形式；售后服务部门是单独核算的部门。售前技术支持同销售人员同隶属于运营部，采取同销售人员固定搭配的形式；售后服务部门是单独核算的部门。渠道部门负责管理渠道，压货、考核渠道业绩等。渠道部门负责管理渠道，压货、考核渠道业绩等。行业销售都是按行业分类的，负责对应行业的行业销售都是按行业分类的，负责对应行业的SI SI、SPSP等，售前和销售搭配分组。等

4、，售前和销售搭配分组。EMC行业销售渠道部售前技术支持运营部售后服务部金融交通制造政府教育电信中小企业市场部负责市场推广、促销、广告等负责中高档产品的售后服务培训部负责针对售前、售后、渠道代理商组织培训EMC EMC 销售分析销售分析3产品销售组织结构产品销售组织结构EMCEMC产品销售是销售经理负责制，行业销售、渠道部、售前支持推动渠道商进行销售，市场部门进行进行品牌宣传，广产品销售是销售经理负责制，行业销售、渠道部、售前支持推动渠道商进行销售，市场部门进行进行品牌宣传，广告投放、促销活动等，培训部门对渠道培训提供支持，多部门共同协调配合来完成的。告投放、促销活动等，培训部门对渠道培训提供支

5、持，多部门共同协调配合来完成的。EMC销售经理负责制定销售目标，与行业销售沟通行业销售策略，与市场部渠道沟通公关活动方式，制定价格审批，审批折扣，配合渠道部进行渠道选择和渠道培训。EMC在销售过程中，售前销售人员与售前技术人员采取相互绑定的销售模式，共同开拓行业用户，在考核上对售前技术支持人员与销售人员统一制订销售任务，统一考核，并且不同的组合分别负责不同的行业。渠道部在销售过程负责渠道管理、协调、支持等工作，并对分销商压货、考核、计算折扣。市场部主要是协助销售部门投放广告、进行促销、展开巡展、行业研讨会等市场活动。培训部针对渠道协调售前和销售的培训工作。EMC销售业绩使分成三层来评估，根据产

6、品销售的行业和区域，分别计算给产品、行业、区域的销售业绩中。EMCEMC销售模式优势：销售模式优势：对员工单一领导负责：增加团队凝聚力；决策速度快。按行业划分销售：能更有效的针对特定的区域市场或者特定的行业市场来开发产品。EMC EMC 销售分析销售分析4EMC EMC 销售渠道销售渠道Notes：分销商中，神州销售能力最强；行业代理方面，赞华的销售能力较强，在银行等行业有一定的优势。EMCEMC存储渠道结构存储渠道结构EMC EMC 存储产品采用分销存储产品采用分销+ +行业行业SPSP模式来销售，其渠道成员主要由模式来销售，其渠道成员主要由SPSP、分销商、认证代理商三类构成；、分销商、认

7、证代理商三类构成；EMCEMC通过具有行业背景的通过具有行业背景的SPSP销售高端存储产品，通过分销商及其下游合作销售高端存储产品，通过分销商及其下游合作SI SI销售中低端存储产品。销售中低端存储产品。EMCEMC存储产品渠道结构图存储产品渠道结构图 神州数码（中国）有限公司; 北京华胜天成科技股份有限公司; 上海怡德数码技术有限公司; 北京北大青鸟商用信息系统有限公司; 深圳卓优数据科技有限公司以高端为重点以中低端为重点赞华EMC ChinaSP （1家）分销商（5家）代理商和SI最终用户5EMC EMC 销售渠道销售渠道EMCEMC存储渠道功能存储渠道功能渠道类别渠道类别渠道功能渠道功能

8、 大型行业客户渗透功能：能够利用大型行业客户渗透功能：能够利用SPSP的行业背景，推动高端产品的销售；的行业背景，推动高端产品的销售； 项目实施功能：项目实施功能：SPSP具备技术实力，可以帮助具备技术实力，可以帮助EMCEMC实施项目。实施项目。 资金功能：分销商帮助资金功能：分销商帮助EMCEMC囤货，降低厂商资金压力；囤货，降低厂商资金压力； 渠道开发与区域渗透功能：利用分销商的下游渠道开发与区域渗透功能：利用分销商的下游SI SI的资源，开拓区域渠道商，进行开发区域渠道，的资源，开拓区域渠道商，进行开发区域渠道，开拓区域市场；开拓区域市场； 渠道管理功能：分销商对下游渠道管理，降低渠道

9、管理功能：分销商对下游渠道管理，降低EMCEMC管理二级渠道的成本；管理二级渠道的成本； 市场信息功能：通过分销商各地分公司及时了解当地的市场状况，从而调整市场信息功能：通过分销商各地分公司及时了解当地的市场状况，从而调整EMCEMC产品区域销售产品区域销售策略；策略； 用户培训功能：部分分销商对用户进行培训。用户培训功能：部分分销商对用户进行培训。资金功能：代理商从分销商处压货，帮助分销商解决一部分资金压力；资金功能：代理商从分销商处压货，帮助分销商解决一部分资金压力；客户开发：很多代理商分布在分销商势力达不到的范围，开发当地客户。客户开发：很多代理商分布在分销商势力达不到的范围，开发当地客

10、户。 直接面对最终客户，很多是二三级城市的项目的直接实施者；直接面对最终客户，很多是二三级城市的项目的直接实施者； 大部分具有行业背景，可以更好的了解客户需求。大部分具有行业背景，可以更好的了解客户需求。SPSP分销商分销商代理商代理商SI6EMC EMC 销售渠道销售渠道EMCEMC存储渠道认证条件存储渠道认证条件渠道类型渠道类型 SPSP分销商分销商认证代理商认证代理商经营经营条件条件要求要求1、在行业内有较大影响力2、与EMC有较好的合作伙伴关系3、接受EMC合作伙伴协议1、提供注册资金、财务报表等公司信息 2、接受合作伙伴协议3、接受年度资格审查1、提供注册资金、财务报表等公司信息 2

11、、接受合作伙伴协议书 3、接受年度资格审查技术技术条件条件要求要求至少有EMC认证的高级工程师1名，中级工程师3名至少有EMC认证高级工程师1名，中级工程师3名至少有EMC认证的中级工程师3名销售销售任务任务要求要求10 M USD/Y 5M USD/年，新加入的分销商客户单独进行洽谈0.4 M USD/Y7EMC EMC 销售渠道销售渠道EMCEMC渠道管理渠道管理渠道类型渠道类型 SPSP分销商分销商认证代理商认证代理商任务额目标管理任务额目标管理10 USD M/Y不同分销商任务不同，一般为12 USD M/Y，包括软硬件0.4 USD M/Y任务考核周期任务考核周期考核周期为1年考核周

12、期为1年考核周期为1年未完成销售目标未完成销售目标的惩罚措施的惩罚措施取消SP代理资格完不成任务EMC有权取消代理资格完成任务额的80%以上才能得到返点新加入的分销商可以单独进行洽谈完不成任务EMC有权取消认证代理资格价格管理价格管理按照EMC的价格体系报价，严禁报低价扰乱正常的价格体系，否则EMC将给与惩罚按照EMC的价格体系报价，严禁报低价扰乱正常的价格体系，否则EMC将给与惩罚按照EMC的价格体系报价，严禁报低价扰乱正常的价格体系，否则EMC将给与惩罚渠道开拓管理渠道开拓管理无负责开拓二级代理商、EMC根据开发的二级代理商数量给与广告、展会的费用支持开发直接客户，对成绩好的认证代理商提供

13、广告、展会的费用支持EMCEMC各级渠道管理内容一览各级渠道管理内容一览8EMC EMC 销售渠道销售渠道EMCEMC渠道协调渠道协调1 1、EMCEMC存储产品的主要渠道冲突：存储产品的主要渠道冲突：分销商与分销商之间的冲突分销商与SP之间的冲突代理商与分销商之间的冲突2 2、EMCEMC存储产品渠道冲突协调方法存储产品渠道冲突协调方法根据产品档次划分不同而选择不同的渠道类别：高端产品选择SP渠道，中低端产品选择分销渠道。“大项目报备制度”协调渠道冲突：分销之间实行大项目报备制度，EMC按照报备的先后顺序给与折扣，后报备的项目给与的折扣较小；分销与SP之间：按项目报备的先后给与一定的折扣，后

14、报备的项目的不到较高的折扣。9EMC EMC 销售渠道销售渠道EMC存储渠道激励存储渠道激励渠道类型渠道类型 折扣（价格支持）折扣（价格支持）返点返点发放情况发放情况SPSP高端产品：9697OFF高端产品特殊折扣： 98-99OFF无分销商分销商中低端产品：8590OFF中低端产品特殊折扣：91-96%OFF5%，特殊折扣不计返点完成任务额的80%以上才能得到返点认证代理商认证代理商中低端产品：8388OFF中低端产品特殊折扣：91-96%OFF3%，特殊折扣不计返点完成同EMC签订任务额的80以上才能得到返点Notes高端产品一般通过按单审批的方式进行销售，没有明确对分销商的折扣；集成商可

15、以直接向EMC提货，不经过总代。中低端产品主要通过分销商、集成商进行销售。特殊折扣主要是针对金融、电信和政府行业等的大项目，其他行业特殊折扣较少。特殊折扣，厂商一般在分销商下次压货时给与补偿。返点数量是根据订单额确定的。SP直接向厂商下单部分，厂商给予优惠折扣，但取消了对SP的返点。SP向分销商下单部分，厂商按照认证代理商的标准给予返点。EMC返点的结算周期为每年一次。10EMC EMC 销售渠道销售渠道EMC Storage Pricing StructureEMC Storage Pricing StructureNotes：分销商的利润率包含返点在内；SP利润为向EMC下单和向分销商下单

16、两部分的平均利润 ；分销商向SI销售时，为了完成目标，可能比EMC销售给他的价格更低。分销商把返点的一部分利润也让给SI。EMC ChinaSP （1家）分销商（5家）SI最终用户高端产品中低端产品Margin:15-19%Margin:15-19%Margin:13-17%Margin:5-7%11EMC EMC 销售渠道销售渠道EMC Storage Channel MarginEMC Storage Channel Margin以以20092009年为例年为例Notes：设定分销商下单折扣为90%OFF。以以EMC CX300产品销售利润率产品销售利润率交通行业用户交通行业用户企业类型买

17、入价格卖出价格销售利润返点总利润利润率厂商8，360，000RMB（标价）836，000RMB分销商836，000RMB858，000RMB22,000RMB49,500RMB71.500RMB7.2%SI858，000RMB990，000RMB132,000RMB29.700RMB161,700RMB16.3%用户990，000RMB-12EMC EMC 销售渠道销售渠道EMCEMC存储的信用支持存储的信用支持TYPE帐期额度神州数码60天5 USD M华泰通45天2 USD M怡德数码45天3 USD M赞华60天3 USD MEMCEMC只对分销商和只对分销商和SPSP提供帐期支持。提供

18、帐期支持。13EMC EMC 销售渠道销售渠道EMC EMC 存储产品市场支持存储产品市场支持EMCEMC公司公司20092009年存储产品市场总费用为年存储产品市场总费用为9M USD(9M USD(包括广告、市场活动、促销费用等包括广告、市场活动、促销费用等) )，EMCEMC公司对渠道的市场支持主要分公司对渠道的市场支持主要分为市场活动（包括促销）支持、广告费用支持两大类。为市场活动（包括促销）支持、广告费用支持两大类。市场活动支持内容：市场活动支持内容：为各级认证代理商提供费用参加巡展活动和渠道研讨会议。EMC每年举行至少4次巡展活动；为代理商组织当地行业用户研讨会提供费用支持；EMC组织行业用户召开信息周期管理研讨会，邀请代理商的大的行业客户参加。广告支持内容广告支持内容：EMC自己在行业媒体上投放广告；为各级认证