国际商务谈判试题

1、国际商务谈判试题（07）一、单项选择题（本大题共 20小题, 每小题 1分，共 20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括内。错选、多选或未选均无分。1.把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为A.软式谈判B. （ 硬式谈判 价值C.原则型谈判D. 型谈判2.下列各项中，不属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是（ 善于表 ）A.达B.乐于交际C.为人处事机灵D.见异思迁3参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平就是（?谈判范围A.）谈判议程C.谈判计划B.4.谈判主题D. 实际需求目标A.商务谈判中的最优期望目标也叫（ ）最低目标C.下列

2、选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（ ）A5.? ? ? C.谈判目标B .谈判计划6.谈判价格D?谈判人员“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述A.表明谈判人员采用了（ ）幽默方法C.归纳概括法B.场外沟通7.适当馈赠D.)A.如果是一个超过 6 天的谈判，精力旺盛期是（前21天3天B.C.前4天D. 前 5 天8.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于）A.（ 消极状态B. 欢喜状态C.戒备状态D. 愤怒状态9.紧皱眉毛，表示此人处于（A.愤怒状态B. 惊喜状态C.愉快状态D. 困窘状态10.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”这种商

3、务谈判的发问类型属于（A.借助式发问B .探索式发问C.强调式发问D .澄清式发问11.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢？”这种答复谈判对手的技巧是A.（ 以问代答B. 推卸责任C.答非所问D .避正答偏12. “谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系的问题。C. 推卸责任D?避正答偏13.风险规避并不意味着完全消灭风险，一是要降低这种损失发生的概率，二是要（）A. 降低成本水平B.减少财务支出C.14.A.C.15.A.C.16.降低损失程度D.减少人力成木双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示（）保守或防卫B. “乳臭未干”充满信心D.自我紧张谈判中，在

4、付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极的是（ 中国人B.日本人韩国人D. 澳大利亚人亠般情况下，人正常眨眼每次不超过 1秒，每分钟（）B. 3次一 8次/分D. 8 次一 12 次/ 分）B.自然风险A 5次一 8次/分C 5次一 10次/分1下列选项中，属于人员风险的是（C政治风险18.A.C.19.D.市场风险外汇风险价格 率的风险被称为（利率风险 风险（）A-沟通风险撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利 会计风险D.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是A.平衡法B.期权交易法C易货交易法D.人民币计价法? 对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的，是（）客2°.场谈判主

5、场谈判A.第三地谈判D.中立地谈判21.人对客观事物看法的一种本能反应，如-喜、怒、哀、乐，这种现象叫A.态度B.（情绪C.印象D.个性22.下列哪项不属于权力型对手谈判的禁忌(）A.不让他插手谈判程序的安排B?不主动进攻C.不要听取他的建议让他轻易得手D.不要屈服于他的圧力23.下列哪项不属于迟疑的谈判对手的特点（）A.不信任对方B.心情较为开朗C.不让对方看透自己D?彳极端讨厌被说服二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2 分,共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括21.A.社会培养C.号内。错选、多选、少选或未选均无分。谈判人员的培训方式

6、有（）B. 企业培养自我培养D.外国培养E. 学校培养22. 群体通常具有的特征包括（B.有共同的爱好A. 由两人以上组成D.有相似的经历C. 有共同的目标E.有严明的纪律约束）23. 谈判班子的组织成员一般包括（B. 商务人员A. 技术人员D. 财务人员C.法律人员E.翻译人员 24. 以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（A. 自信乐观C. 态度诚恳，就事论事E. 法律意识不强25. 国际商务谈判中的合同风险一般包括（ ）A. 汇率风险C. 支付风险E. 质量数量风险26. 谈判者必须避免出现的心理状态（ ）A. 信心不足B. 浪漫随意 重视效率，速战速决B. 利率风险D. 交货风险B

7、.热情过度D. 个性坚强C. 不知所措E. 革新观念27. 国际商务谈判中常见的法律问题主耍有（ ）A. 谈判对象的主体资格问题B. 合同的效力问题C. 争端的解决方式问题D. 谈判人员问题E. 远期交易问题28. 影响工程设备远期价格的因素包括（ ）A. 原材料价B. 工资C. 支付手段D. 汇率和利率方面的风险E. 国内外其他政治、经济情况的变动三、 名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分）26. 国际商务谈判27. 仲裁事项28. 谈判信息29. 交货风险30. 印象31. 风险损失的控制四、 简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分）30. 如何调

8、整好谈判人员之间的关系？31 ?谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些？32. 简述争端解决方式中仲裁与诉讼的区别。33. 简述报价阶段的策略。五、 论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分）35. 如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度？36. 论述商务谈判中“答”的技巧。六、 案例分析题（本大题共 1 小题， 12 分）37. 犹太商人认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就必须在女人身上动脑筋，因为赚男 人 的钱较之赚女人的钱要难上 10 倍，赚老人的钱则难上加难。他们在世界各地开设商 店， 经营闪闪发光的钻石，昂贵的戒指、项链、胸针，各式各样的化妆品，高级女用手 提包以

9、及华丽的女用时装。做这些生意一般都能获得较高的利润。问题： （1） 除经营女性用品外，犹太商人还擅长从事何种业务？（ 2） 犹太商人的谈判风格有哪些？（ 3） 与犹太商人的谈判风格相比，阿拉伯商人的不同之处是什么？国际商务谈判试卷 （ 07 ）参考答案%1. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）l.B 2.D 3. C 4.A 5. C 6. B 7.B 8. B 9.D 10. C 11. A 12. D 13. C 14. C 15. D 16. A17. A 18. D 19. B 20. B 21. B 22. B 23. B%1. 多项选择题（每小题 2 分，共 10 分）21

10、. ABC 22. ACE 23. ABCDE 24. BE 25. CDE 26. ABC 27. ABC 28. ABDE%1. 名词解释题（每小题 3 分，共 12 分）26. 国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当 事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。27. 仲裁事项指提交仲裁争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或本合同有关 的一切争议，均应提交某仲裁机构解决。2&谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观 描述，是一种特殊的人工信息。29. 交货风险是指安全发货和收货所面临的风险，主要

11、包括国际货物运输和保险 两个方面。30. 印象是指人对其接触的对象所形成的感性认识。31. 风险损失的控制就是通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对 付风险。%1. 简答题（每小题 6 分，共 30 分）30 主要是指谈判人员之间应强调相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以 保持工作效率。具体措施有：（1）明确共同的责任和职权（2）明确谈判人员的分工（3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益（4）明确相互的利益(5) 共同检查谈判进展状况和相互支持工作谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公， 处处关心同 志，使小组成为一个团结友爱，共同奋斗的集

12、体。31谈判者必须遵循的谈判思路和方法有：1) . 将方案的创造与对方案的判断行为分开2) ?充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3) . 找出双赢的解决方案4) . 替对方著想，并让对方容易做出决策32.争端解决方式中仲裁与诉讼的区别：1) 、受理案件的依据不同2) 、审理案件的组织人员不同3) 、审理案件的方式不同4) 、处理结果不同5) 、受理案件机构的性质不同6) 、处理结果境外执行的不同33.1) . 报价的先后2) ?如何报价(掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己 设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价)3) ?怎样对待对方的报价34.处理谈判僵局应注意的几个

13、问题：1) . 及时、灵活地调解和变换谈判方式 谈判方式，取决于谈判者的指导思想和谈判策略运用的出发点和 H 的及运用 的形式。可分为立场式谈判、原则式谈判和合作式谈判三类。2) ?回绝对方不合理要求、降低对方目标耍求3) ?防止让步失误，掌握好妥协的艺术。应注意以下几点：( 1) 切不可过分自信，自以为己掌握了对方的意图。(2) 不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价。(3) 不要轻易让步，在重要问题上不先让步 .(4) 善于运用让步策略组合，在交叉式让步屮找出路%1. 论述题(每小题 8 分，共 16分)35.确定谈判中各交易条件的最低可接受限度应考虑以下因素：1) 价格水平的确定2) 支付方式的选择3) 交货及其罚金条件的确定4) 保质期长短的综合考虑36.商务谈判中“答”的技巧： 1?回答问题之前，要给自己留有思考的时间 2?针对提问者的真实心理答复3. 不要彻底地回答间题，有些问题不必回答4. 逃避问题的方法是