销售中的三十六计

1、精选文档销售中的三十六计第一计：瞒天过海 该计最常见的就是运用文字的玩耍把楼盘的广告语变得格外之“奇妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套阅历：永久买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是依据男子千米竞赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年月，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今日，特殊是在房地产高速进展的今日瞒天过海的短视行为必将得不偿失。 其次计：围魏救赵 此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划

2、等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是削减个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消退投资者的后顾之忧，又通常会接受“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚决了消费者购买信念，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。 第三计：借刀杀人 利用该计旨在借助外在的力气，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在

3、楼盘预售期间，为了尽量消退消费者对期房的抗性，就接受借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。 第四计：以逸代劳 房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性打算了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性打算了业内的“领袖”们必需有超常的士气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受力量。例：处于政府近期规划之内，

4、据有进展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等缘由临时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如接受以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导渐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。 第五计：趁火打劫 该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者

5、对于中小户型的需求仍旧很旺盛。这时候，假如有开发商准时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会格外制胜。使用该计要点：1、要擅长查找“火”源。商场如战场，谁能精确的把握市场和竞争对手的状况，谁就有机会占据市场。2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千，在变化中很多原有的优势就有可能丢失。如上面所说的例子，假如很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丢失了。所以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。 第六计：声东击西 随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘

6、没有预售许可证就不能打楼盘广告，所以很多楼盘为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东击西”的方法来实现。接受的策划方法通常用“大型公开聘请会”、“模特大赛”、“钢琴竞赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。 第七计：无中生有 此计从表面理解存在着肯定的哄骗意义。但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥制造力，从“无”中制造出“有”以达到推广产品、占据市场的目的。例如，曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念，在家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的；有和

7、区域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件优待的；更有的干脆出资建筑一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名，与国外的名校签订协议，享受留学条件优待等等。通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象，从而增加项目的附加值同时也实现热销。 第八计：暗渡陈仓 此计全称为：“明修栈道，暗渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上，宣称楼盘销售透亮化、公开化。但往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压力就会削减。在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消

8、费者的信任，进而利用消费者的从众心理，人为造成房源紧急的假象，把不易去化的房源先推出，到最终达成销售率100的目的。其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出马脚也将给开发商带来肯定的负面影响。 第九计：隔岸观火 在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因冲突激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要依据形势的进展作好预备，见机行事，以坐渔人之利。例如：通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会消灭多个消费者竞相购买的局面。在这个时候，专案经理与其上去调解，判定哪个客户最先预订的房源，还不如先看竞争者自己调解的结果，往往是客户会以提高首付房款或一

9、次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。然后，专案应当趁机在案场制造气氛，首先要感谢消费者对于楼盘的青睐，恭喜该客户购得自己抱负的房源，同时还应当建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。 第十计：笑里藏刀 笑里藏刀，在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人无笑脸莫开店”，是我国古代经商的阅历之谈，尤其是房地产市场渐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中，微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一。微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户实行亲切的态度，更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。比如在售楼处预备咖啡、可乐、糖果、糕点等，客户一进门，介绍完楼盘基本资料

10、后问客户：“渴不渴？”“吃了没？”让客户感觉象是伴侣对自己的问候，然后很自然的坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。 第十一计：李代桃僵 在商战中可引申为：当局势恶化到必定有所损失时，应当牺牲局部，以保全全局或换取全局成功。在楼盘销售遇到困难时，通常就会接受“李代桃僵”方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆，与未售房源的价格作一个比较，接受“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升部分楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局利益。这就是为什么有些城市的开发商规定其代

11、理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要缘由之一。 第十二计：顺手牵羊 该计原比方顺便拿走人家的东西，在商战中引申为在市场消灭微小的机会，就必需利用；发觉微小的利益，也必需力争。在楼盘销售当中就更应当擅长把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式赐予已购客户作为介绍新客户的嘉奖。运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。 第十三计：打草惊蛇 该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。在楼盘进行产品规划和定价时，通常会做一些可行性争辩，我们通常所经常遇到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客

12、源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必需依据不同状况准时作出应变的决策，否则只是徒然劳碌。 第十四计：借尸还魂 借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为“借尸”，义在“还魂”。“借”是包含着乐观的主动性。一个原来已经濒临“死亡”的楼盘，在行销魔棒的挥舞之下，通常可以起死回生。一个楼盘的滞销有多方面缘由造成，策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为奇特”。依据楼盘的滞销缘由，通常实行相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调整带客路线等等。 第十五计：调虎离山 该计通常运

13、用于商业谈判，一般说双方都期望争取能在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中，策划者要把握主动权，重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。所以在楼盘销售中，首先要把购房客户吸引到售楼处，通过案场布置、现场SP活动，以及销售气氛来感染客户，达到客户当场成交的目的。 第十六计：欲擒故纵 在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。假照实行“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：“不焦急，渐渐考虑，到底买房是大事情。”另一方面，对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开头提高销价。”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是

14、较为有效的方法先放松一步，达到最终的“擒”的目的。 第十七计：抛砖引玉 在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵，“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中，一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望，另一方面可以通过产品的特色与区域进展来分析楼盘的增值性，假如是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特殊留意的是，要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来，关键在于针对顾客的心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说一般楼盘二期的价格会比一期高，所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。 第十八计：擒贼擒王 此计的核心思想在于“抓住事物进展的主要关键或把握问题的重点就

15、能取得全面的成功。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”-市场调查来查找出问题的重点。然后针对消费心理和需求，改进产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增加楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售方案，以达到增加楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题的要害，解决产品的销售问题。 第十九计：釜底抽薪 此计原比方要从根本上解决问题，把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客，不接受死缠烂打的策略，而是尽量运用各种营

16、销手法来消退客户的顾虑，也就是说用以柔克刚的方法达到目的。例如用样板房呈现，在消费者心目中产生一个较好的交房标准，从而“抽”走顾客心目中的顾虑。 其次十计：混水摸鱼 鱼儿在浑水中会看不清方向，一个竞争的市场在混乱的局面当中必定也会造成很多可乘之机。在武汉汉阳区，很多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气，其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈。该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金缘由导致其媒体方案不能很好的实施.所以该楼盘的决策者想出了个点子，利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面，雇用了一些在校高校生守候在这两个楼盘的门口，把从售楼处出来的客户带

17、至“碧水晴天”的售楼处，经受了这一场“混水摸鱼”之战，“碧水晴天”取得了不错的销售业绩。运用此计的关键是要抓住机会，又例如在楼盘的销售当中，业务员利用客户迟疑不决的心理趁机进行劝告，比较简洁争取到客户，但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上，否则客户很简洁会懊悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。 其次十一计:金蝉脱壳 该计比方在表面上完其形，当他人不察觉时脱身。在商战中可以引申为:形势虽然变了，但表面上仍旧保持原来的经营气概，消退顾客的顾虑，以达到不影响公司品牌效应的目的。在楼盘营销当中，以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了，等楼盘交付后，客户还得跑去开发公司领取产权证

18、和钥匙，甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的大事，所以房屋没有交付，客户看到售楼处撤了都会产生肯定的顾忌。随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代，现在楼盘销售完之后，不仅不把售楼处撤离，而且还支配了特地的售楼人员接待购房客户，办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜，这样就带给客户很大的便利. 其次十二计:关门捉贼 此计在商战中可引申为对于简洁争取的客户,应当依据其特点,提高全面完整、优质系列的服务,让客户的各种需求在本企业的产品上得到充分满足,绝不放弃每个准客户。所以从楼盘营销的角度来看,首先要“知己”总结出本楼盘各方面的卖点,并进行最大价值的挖掘,然后也要“知

19、彼”任何针对目标客户群体要做细化的分析,例如分析客户的年龄范围、所属区域、从事职业、购房动机、产品需求、客层特点、购买时机以及途径。最终,在楼盘销售时才可以“因人而异，对症下药”,运用所总结出楼盘最大价值的优势来满足客户的需求,尽量争取准客户的成交。 其次十三计:远交近攻 此计在商战中的意义为:开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素较多,开拓相隔较远的市场或与远处的对手竞争,不利因素较多。在楼盘竞争过程当中,在同一区域的楼盘不行避开的都要争取该区域的客户,但在不同区域的楼盘对同一区域客户的竞争相对会少。例如广陵区为扬州的老市区,生活配套设施较为齐全,而邗江区为扬州新的开发重点,很具有进展潜

20、力。在扬州的广陵区有两个竞争楼盘,一个是以“亲水住宅”为卖点,另一个则以“与名校为邻”为诉求重点,邗江区同样也有个以“亲水住宅”为卖点的楼盘。这两个区域的楼盘所针对的客户群体相对重叠较少,所以两区的楼盘以“亲水住宅”为共同的卖点联手在各类媒体上造势,让消费者接受“亲水住宅”的优势,结果当然是其争取了主动权,也实现了双赢。 其次十四计:假途伐虢 在商战当中通常应用为:处于竞争对手和自己之间的弱小者,一旦对方威逼它屈服时,我方应依据形势设法支援或联合弱小者,取得弱小者的信任,从而扩大自己的势力。一个楼盘的成功策划是需要精确的产品定位、敏锐的企划表现、较强的业务执行力度等多方面各部门的共同协作,但很

21、多的策划公司通常在某一方面特殊的突出。此计在楼盘的策划中也就可以引申为:在竞争激烈的市场上,要依据开发商的具体状况,联合一些在某些方面较为突出的策划公司来增加自身的实力和楼盘的竞争力。例如在杭州的房地产市场上一般很少有销售代理的,由于杭州很多开发商如南都、绿城、金都、坤和等都有产品的研发力量(甚至还有自己的设计院)和较强的销售部门,但是缺少较强的广告表现,为了增加楼盘的综合竞争力就和广告企划公司共同合作来操作楼盘,就这样在杭州造就了一批如青鸟、精锐、瑞丰等以企划出彩的专业房地产广告公司。 其次十五计:偷梁换柱 该计比方暗中玩弄手法，以假乱真，以劣代优。近几年全国房地产形势普遍较好,楼盘从预售到

22、交付其价格的涨幅也较大,所以就有少数开发商把许诺的建材标准或配套设施“偷梁换柱”,用价格较低的建材或配套代替，例犹如样是聘请贝尔高林来做园林规划,我在上海、深圳、广州等城市所参观过其所设计的一些楼盘,感觉却大相径庭，缘由是有些开发商认为某些植物太昂贵或者养护费用太高,用另外的植物代替,所以也就达不到原有的效果。为了挽救这场“诚信危机”,最近在业内也开头提倡一些“诚信经营”的经营理念,到底谁能取得消费者的信任,一切从消费者动身，也就能最终赢得市场。 其次十六计:指桑骂槐 计名原意是指着桑树骂槐树。比方表面上骂这个人,其实是骂那个人。在楼盘销售过程中应用此计通常为:不接受直接的方式来攻击竞争楼盘的

23、劣势(由于通常这样做会引起客户的反感)而是间接呈现和运用本楼盘配套、环境、建材等优势点来表明其他楼盘的劣势点。所以作为楼盘的置业顾问,不仅要对于本楼盘竞争个案的内部优势(S )和劣势(W)了如指掌，而且还应当对于楼盘的外部机会(O)和威逼(T)有所了解,最终进行综合的SWOT的分析,要尽量消退客户对本楼盘劣势的顾忌,更多的来接受本楼盘的优势。 其次十七计：假痴不颠 难得糊涂，假装糊涂，是一件格外困难的事，要用这样的方式来达到自己的目的更是一门学问。我们通常所说的“大智若愚”、“扮猪吃老虎”也是同样的道理。随着消费者的不断理性与成熟,部分消费者对于房产的基本学问和楼盘的销售手段相当生疏,所以与其

24、和客户据理力争,还不如利用其“好为人师”的心理,主动表明自己入行不久,请客户指教哪几套房屋的位置和套型比较好,待客户选择了自己满足的房屋,你也就顺理成章的达到了销售目的。此计在楼盘竞争中也可以运用为:宁可假装不清楚竞争楼盘的状况而不实行相应措施,也不要假装知道而轻举妄动,应当在暗中预备,不露声色。 其次十八计：上屋抽梯 该计通常指诱敌深化,然后切断其退路,使其陷入绝境。在楼盘销售过程中应用此计,通常会实行一些销售手段,让客户感觉到房源紧急,并要求其缴纳“订金”或“定金”的方式保留房源。当下订客户经过考虑后对房屋不满足打算退房时,有的开发商就不赐予退款,这样就和客户产生了纠纷。“订金”和“定金”

25、虽一字之差,但其产生的结果却大不相同。定金是在合同履行后，应当收回或抵作价款。给付定金的一方不履行债务的，无权要求返还定金，接受的一方不履行债务的，应当双倍返还定金。订金是指购房人怕看中的房子不能买到而交的预订的钱，对合同没有担保作用，不像定金对违约情形有惩处的作用，因此，当付款方不想购买时，有权要求开发商退还。所以订金是可退的而定金是不行退还的。所以,消费者在保留房源的时候要问清楚,防止中了“上屋抽梯”之计。 其次十九计:树上开花 计名原意为树上开花之后,花与树枝交相辉映,产生壮大声势的效果。在楼盘策划中可引申为楼盘借助媒体大造声势,以适时、精确、广泛、生动的宣扬来提高楼盘的知名度，增加产品

26、对于消费者的吸引力,以达到抢占市场的目的。通常房地产广告所接受有报纸广告、杂志广告、电视广告、电台广告、户外广告、交通广告、直接函件广告（邮寄DM）和报纸夹页广告（DM夹报）、网络广告、其他特殊广告（如赠品、月历、手册等）。在不同的城市,各类媒体所产生的效果并不相同,例如在宁波最有效的媒体是宁波日报,而在其他城市可能是晚报或者是户外广告,所以在制定媒体策略的时候,首先要对该城市的各种媒体做综合的媒体调查与分析,依据实际的调查结果来制定媒体方案包括制定媒体的预算、选择主要的有效媒体和制定具体有效的媒体投放方案等等。 第三十计:反客为主 此计原意为仆人不会款待客人，反而受到了客人的款待。比方变被动

27、为主动。近几年的房地产市场普遍较热,很多原本不是经营房地产的企业也眼馋这块迷人的蛋糕而纷纷涉足其中。但由于这些企业的开发阅历不足, 也很难在短时间内建立起各个专业的部门,所以他们就需要一家能从土地取得后对产品的规划设计到销售后的资金和预期利润回笼的专业房产营销策划公司。于是代理公司就“反客为主”争取了主动,转变了开发商规划设计完产品交给代理公司卖这种较为被动的合作模式。代理公司可以直接介入并依据市场和销售来规划设计产品。这种通过市场调查和销售的具体状况所制定出的产品更具有市场竞争力以及抗风险力。 第三十一计:美人计 此计原意是为用美色诱惑敌人,使之贪图享受,斗志消沉,再趁机取得成功。三国演义中

28、,王允巧施计杀董卓当中也应用了“美人计”,利用貂蝉的美色去离间吕布与董卓的关系,最终达到排解异己的目的。该计应用于楼盘策划中可总结为四个字:诱之以色。这里的“色”不单指色相,而是泛指一切可以吸引消费者的奇特事物。所以从对于售楼小姐和售楼先生近似选择模特般的严格要求到售楼处唯美环境的营造以及楼盘广告在媒体上吸引眼球的平面表现无一不是应用了“美人计”。要留意的是该计要从人类的爱美之心动身,利用健康的、有益的“美”为经济生产和商业经营服务。 第三十二计:空城计 该计说的是在三国时期,诸葛亮以2500名士兵巧设空城计,利用司马懿的疑心,智退20万大军的故事。这是处于劣势中格外制胜的一种妙计。通常在楼盘

29、策划中引申后运用为:利用人们“物以稀为贵”的心理,有意显示楼盘房源紧急,进而刺激消费者的购买行为。例如有的楼盘接受“限时抢购”排顺位的方法,开盘时排第一顺位的客户在规定时间没有成交的,视为自动放弃,然后轮到其次顺位。又有如开盘当天接受“先来后到”的排队购房的方法,趁机渲染楼盘的销售气氛以及引来媒体的关注(当然也不排解由于产品结构不合理,总价较低的房源极度缺乏而导致供不应求消灭的局面,宁波消灭的排队购房现象基本是由于市场方面的缘由所造成的)。 第三十三计:反间计 在商战中可以引申为在蒙蔽竞争对手的手段中，又顺势利用对方的人员帮助我方的工作，就可以立于不败之地。现代的经济市场，从某种角度上讲可说是

30、“信息竞争的战场”。为了在竞争中处于主动地位，一方面要广泛收集各类信息包括竞争对手的情报；另一方面也应严守自己的经营隐秘。以我曾经遇到过的案子为例：在一个县级市里共有5个在售楼盘，其中有个叫“欢快新居”的楼盘销售均价为3000元/，最大折扣可达8折，但其销售状况仍旧不抱负。该楼盘的主要竞争个案为外地开发商，在楼盘价格和产品定位前，该项目负责前期的人员便去政府机关和各售楼处了解状况。当“欢快新居”的销售经理从政府有关部门得知该项目的前期人员在调查该市政府的宏观信息以及楼盘状况时，便顿生一计，设法联合了这5家在售楼盘在2天内无论接待任何客户一律依据价格表执行，取消折扣，并表示销售状况良好。结果，那个前期人员就得到了错误的信息，也影响了决策者对于楼盘产品与价格的定位，给其他楼盘制造了市场机